Национальный характер и переговоры Выполнил студент 4 курса ВГУ, ФМО Щербов Олег
Национальный характер - это исторически сложившаяся совокупность устойчивых психологических черт нации, определяющих привычную манеру поведения и типичный образ жизни людей, их отношение к труду, к другим народам, к своей культуре.
Переговорный процесс Трудности на переговорах зачастую возникают в связи с различиями в ожиданиях, которые нередко обусловлены различиями национальных культур. Знание национальной специфики ведения переговоров поможет избежать ошибок восприятия и произвести более благоприятное впечатление на партнера, установить с ним долгосрочные партнерские отношения.
Понятие делового и международного протокола. Слово "протокол" означало в византийской дипломатии первую часть составленного в торжественных выражениях документа, в котором перечислялся состав участников переговоров. В настоящее время протокол представляет собой свод правил, в соответствии с которыми регулируется порядок различных церемоний, формы одежды, официальной переписки и т.д.
Протокольные особенности при встрече зарубежных гостей. Ранг и должность встречающего главы делегации должны соответствовать рангу и должности приезжающего главы делегации. Для встречи обычно прибывает глава принимающей делегации в сопровождении 23-х человек. Если гость приезжает вместе с супругой, то его встречает глава нашей делегации также с супругой.
Подготовка к переговорам Сам успех переговоров зависит от тщательности их предварительной подготовки. Процесс подготовки к переговорам подразделяют на два тесно взаимосвязанных этапа: организационный и содержательный.
Общие правила поведения на переговорах Модель переговоров обычно включает: - приветствие участников и введение в содержание переговоров; - взаимное уточнение позиций, интересов, концепций участников; - диалог участников; - согласование позиций и подведение итогов; - принятие решения (договоренностей) и завершение переговоров
Приветствия и представления Первым представляется глава принимающей делегации, и если с ним приехала его супруга встречать супругу гостя, то он представляет и ее. Вторым представляется гость глава иностранной фирмы и представляет свою супругу. Затем глава принимающей делегации представляет своих сотрудников членов делегации, которые приехали встречать гостей, по рангам (по нисходящей).
Формы приветствия Мужчина приветствует женщину первый, хотя в Англии эта привилегия принадлежит женщинам. Младший по возрасту первый приветствует старшего. Младшая по возрасту женщина старшую, а также мужчину, который намного старше ее. Младший по должности сотрудник старшего. Член делегации руководителя делегации своей и зарубежной.
Рассадка по автомобилям В международной протокольной практике места в автомобилях делятся на почетные и менее почетные. Первым почетным местом является место на заднем сиденье справа по ходу движения автомобиля
Способы ведения переговоров С психологической точки зрения в основе переговоров лежит КОНФЛИКТ.
Особенности психологической и этической тактики в ведении переговоров. Успех переговоров зависит от умения слушать собеседника. Важно не то, что выступающий скажет, а то, что его собеседники услышат и поймут. Это особенно важно при разговоре на иностранном языке. Ничто так не льстит собеседнику, как внимание к его словам.
Психология расстановки вопросов Начинать переговоры следует с наиболее важных вопросов повестки дня, пытаясь постепенно достигнуть согласия по принципиальным вопросам. Затем обсуждаются вопросы общего характера, по которым можно договориться сравнительно легко и без особых затрат времени, и только после этого переходят к ключевым вопросам, требующим подробного разбора (действует закон края, при котором середина психологически выпадает, следовательно, необходимо решение легких вопросов).
Психологические особенности ведения переговоров Очень важно повести переговоры таким образом, чтобы на их первой стадии собеседник не имел повода дать отрицательный ответ. Если человек сказал "нет", его внутренняя логика побуждает оставаться на этой позиции, хотя он и сам может почувствовать немотивированность своего отрицательного ответа. По той же логике, чем больше положительных решений принято в начальной стадии переговоров, тем труднее потом занять категорически отрицательную позицию, даже при наличии больших оснований.
Основные виды деловых культур Британский лингвист Ричард Д. Льюис в своем практическом руководстве по общению с представителями разных культур и стран «Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения к взаимопониманию» условно разбивает культуры мира на три типа: моноактивные, полиактивные, реактивные.
Моноактивная культура. Это культура, в которых принято планировать свою жизнь, составлять расписание, организовывать деятельность в определенной последовательности, занимаясь только одним делом в данный момент. К типичным представителям такой культуры относятся американцы, англичане, немцы, швейцарцы, шведы, датчане и др. Они считают, что при линейной организации труда можно действовать более эффективно и добиться значительно больших результатов.
Полиактивная культура. К ним принадлежат подвижные общительные народы (итальянцы, латиноамериканцы: арабы и др.), которые привыкли делать множество дел одновременно, нередко не доводя их до конца. Они планируют очередность дел не по расписанию, а по степени относительной привлекательности, значимости того или иного мероприятия в данный момент. Полиактивных людей не очень заботит пунктуальность. Они считают, что реальность важнее, чем распорядок, устанавливаемый человеком, поэтому легко перестраиваются и часто меняют последовательность выполнения работ.
Особенности культуры. В полиактивной культуре, как и в моноактивной, основным способом коммуникации является диалог. Когда вместе приходится работать людям, принадлежащим разным культурам, моноактивной и полиактивной, между ними может возникнуть взаимное непонимание, раздражение, что порой приводит к конфликтам, если одна из сторон не приспособится к другой.
Реактивные (слушающие) культуры. Представители этих культур жители Японии, Китая, Тайваня, Сингапура, Кореи, Турции, Финляндии. Придают наибольшее значение вежливости и уважению, предпочитают молча и спокойно слушать собеседника, осторожно реагируя на предложения другой стороны. Их считают лучшими в мире слушателями. Они организуют свою деятельность не по строгому и неизменному плану, а в зависимости от обстоятельств, реагируя на происходящие изменения.
Особенности культуры. Практически они никогда не прерывают говорящего, а выслушав, не торопятся с ответом, не высказывают определенного мнения, пытаются прояснить намерения и ожидания говорящего. В реактивных культурах предпочтительным способом общения является монолог пауза размышление монолог. Большое зна чение придается именно паузе как изощреннейшей части разговора.
Как вести себя при встрече с представителем реактивной культуры: внимательно слушать; понимать намерение собеседника; некоторое время хранить молчание, чтобы оценить значение сказанного; затем задавать уточняющие вопросы; конструктивно реагировать; поддерживать определенную степень непроницаемости; уметь приспосабливаться к сильным сторонам и достижениям партнера.
АМЕРИКАНСКИЙ СТИЛЬ Основные особенности: высокий профессионализм участников, стремление обсудить общие подходы и детали выполнения, следование своим правилам, быстрое реагирование на новую информацию, настойчивые попытки реализовать свои цели, предпочтение торгового стиля переговоров
Четко сформулировать выгоду переговоров с данными партнерами. Связать свои предложения с целями американских партнеров и с возможностью помочь им в достижении этих целей. Высказывать только реальные и конкретные предложения. Американский стиль: рекомендации
Национальные особенности ведения деловых переговоров Американцы. Энергия, оптимизм, независимость, предприимчивость и трудолюбие характерные черты американской нации. Американцы любят свою страну, с почтением относятся к ее политическим символам флагу, гербу, гимну.
Американский стиль Американцы прагматичны, при обсуждении вопросов большое внимание уделяется деталям, связанным с реализацией договоренностей. Они последовательно добиваются своих целей, любят «торговаться», довольно часто объединяют для рассмотрения различные вопросы в один «пакет», сначала определяют общие рамки возможного соглашения, добиваются принципиального согласия, а затем анализируют подробности. К переговорам готовятся тщательно, учитывают все, что может принести успех делу.
АНГЛИЙСКИЙ СТИЛЬ Основные особенности: прагматический подход к делу, умение избегать конфликтных ситуаций, соблюдение ритуала делового общения, большое значение имеет длительность взаимоотношений с партнерами.
Английский стиль: рекомендации Перед началом переговоров надо уточнить информацию о характеристиках рынка, о фирме - участнике переговоров В самом начале переговоров следует продемонстрировать свое доброе расположение к партнерам Вопросы должны быть корректными Для определения позиции фирм важно учитывать торгово-политический фактор Полезно установить длительные деловые контакты и закрепить их дружескими взаимоотношениями
Англичане. Англичане считают себя честными, рассудительными, заботливыми и учтивыми людьми. Для них характерны такие черты, как сдержанность, замкнутость и необщительность с незнакомыми людьми, почитание собственности, предприимчивость и деловитость. В общении они стараются избегать категорических утверждений и отрицаний, часто пользуются оборотами типа «мне кажется», «я думаю», «возможно». Они предпочитают не затрагивать личных тем, всего того, что может расцениваться как вторжение в частную жизнь собеседника.
Английские бизнесмены это, как правило, хорошо вышколенные, профессионально подготовленные, эрудированные люди. К переговорам они подходят с большой долей практицизма. Они достаточно гибки, умеют сглаживать острые углы, охотно отвечают на инициативу противоположной стороны, считают, что наилучшее решение можно найти с учетом позиции своих партнеров.
Особенности при переговорах с английскими партнерами. принято начинать с обсуждения погоды, спортивных новостей, хобби и т. п. Важно подчеркнуть доброе отношение к британскому народу, его идеалам и ценностям. Целесообразно предварительно узнать о наклонностях и привычках делового конкурента. Следует иметь в виду, что на переговорах англичане сначала ведут себя довольно формально, но после первых двух-трех встреч начинают обращаться по имени, чувствуют себя раскованно: снимают пиджак, закатывают рукава и т. д. Обмен рукопожатиями принят только при первой встрече, потом достаточно устных приветствий.
НЕМЕЦКИЙ СТИЛЬ Основные особенности педантичность и расчетливость, тщательная проработка своей позиции и последовательное обсуждение вопросов, пунктуальность и строгая регламентация поведения, требование соблюдать все пункты достигнутых соглашений
Немецкий стиль: рекомендации Придерживаться точности и строго регламентировать поведение Стремиться к ясности, четкости и краткости формулировок Все предложения и замечания должны носить деловой и конкретный характер Подбирать такие условия договоренностей, которые будут выполнены
Немцы. К важнейшим особенностям немецкого национального характера относят трудолюбие, прилежание, пунктуальность, бережливость, организованность, педантичность и расчетливость. Немцы питают огромное уважение к имуществу и собственности. Они придают большое значение солидным зданиям, мебели, автомобилям, хорошей одежде. Значительное внимание уделяется броской рекламе, художественным иллюстрациям, печатным изданиям, посвященным товарам, услугам, фирмам.
Черты немецкой деловой культуры последовательное решение вопросов, стремление завершить одно дело, прежде чем перейти к другому. В общении немцы склонны к резкости, открытому выражению своего несогласия. Любезность или дипломатия не считаются обязательными. В переговоры они вступают только тогда, когда уверены в возможности нахождения решения.
Особенности деловых переговоров. Во время деловых встреч с немцами не рекомендуется прибегать к юмору или шуткам. Для них бизнес это слишком серьезное дело, поэтому не стоит тратить время попусту, рассказывая анекдоты. Это можно сделать потом за кружкой пива.
ФРАНЦУЗСКИЙ СТИЛЬ Основные особенности предпочтение коллективных обсуждений проблемы, необходимость предварительных договоренностей, ориентация на логические доказательства и общие принципы, сочетание достаточно жесткого стиля переговоров и форм вежливого, учтивого поведения
Французский стиль: рекомендации Стараться заранее обсудить определенные вопросы Заранее подобрать убедительные аргументы и доказательства
Французы это гордый, свободолюбивый и независимый народ, имеющий богатейшую историю и культуру. Они верят в свою уникальность и склонны считать, что именно их страна «задала стандарты демократии, справедливости, государственных и законодательных систем, военной стратегии, философии, науки, сельского хозяйства, виноградарства, изысканной кухни и «умения жить».
Черты французской нации. Среди типичных черт французской нации чаще всего называют галантность, учтивость, вежливость, любезность, находчивость, расчетливость, скептицизм, а также восторженность, доверчивость, великодушие.
Особенности деловых переговоров. На переговорах французы традиционно ориентируются на логику в доказательствах и быстро реагируют на нелогичные высказывания противоположной стороны. Анализ обсуждаемых вопросов делается пространно, поэтому встречи бывают продолжительными и многословными. По мнению исследователей, французы искусно, даже с изяществом отстаивают свои принципы и позиции, но не склонны к торгу. Переговоры они ведут достаточно жестко и обычно не имеют «запасной» позиции. На переговорах они с недоверием относятся к компромиссам, предпочитают конфронтационный тип взаимодействия.
Итальянцы Итальянцы чрезвычайно эмоциональны, экспансивны, очень коммуникабельны и многословны, любят размахивать руками. Они с удовольствием говорят о своей семье, детях, досуге, отпуске, рассказывают о надеждах, предпочтениях, разочарованиях. Поэтому, чтобы расположить их к себе, следует поделиться с ними своими переживаниями и заботами, продемонстрировать открытость.
Особенности деловых переговоров. Процедура налаживания деловых контактов в Италии довольно проста. Достаточно обменяться информационными письмами с краткой характеристикой фирмы и указанием делового предложения. Итальянцы стараются не затягивать решение организационных и формальных вопросов, охотно идут на встречные варианты. Переговоры обычно совершаются между деловыми партнерами одинакового социального и производственного статуса. Предпочтение отдается обсуждению деловых вопросов в неофициальной обстановке.
При общении с итальянцами следует учитывать, что в целом они вежливы, дружелюбны, изысканны в обращении, чувствительны к соблюдению правил делового этикета, ценят, когда проявляют интерес к их стране, культуре и искусству.
ЯПОНСКИЙ СТИЛЬ Основные особенности на большие уступки отвечают также большими уступками со своей стороны стараются избегать столкновения позиций к обсуждению проблемы и принятию решения привлекается большой круг лиц точность в процессе переговоров и в выполнении обязательств всегда внимательно выслушивают собеседника
Японский стиль: рекомендации Разбирая человеческие проблемы, следует продемонстрировать доброжелательность и искренность Не следует форсировать переговоры, если вначале обсуждаются незначительные вопросы Следует изучить возможные нюансы выражения ответов «да» и «нет», правильно их распознавать и применять самим
Японцы Японцы довольно сильно отличаются от других народов своей культурой. Их уникальность обусловлена исторической изоляцией, перенаселенностью и особенностями японского языка. Они характеризуются трудолюбием, сильно развитым эстетическим чувством, приверженностью традициям, склонностью к заимствованию, дисциплинированностью.
Особенности ведения переговоров. Переговоры японцы обычно ведут командой. Состав команды нередко меняется и обычно численно превосходит команду другой стороны. На переговоры они смотрят как на процесс сбора информации, как на возможность заявить о своей позиции. Они никогда не принимают решение сразу, обязательно консультируются с руководителями, обращаются в центральный офис за инструкциями, добиваются консенсуса между своими коллегами. Они осторожны, искусно используют тактику затягивания переговоров, никогда не отвергают полностью аргументов собеседников, умеют их слушать.
На переговорах японские предприниматели стараются сначала обсудить второстепенные вопросы, уделить внимание малозначительным деталям и лишь затем приступить к решению главных проблем. Деловые дискуссии начинаются только через 20 минут после начала переговоров. В ходе общения с деловыми людьми Японии лучше вести себя скромно и сдержанно. Чтобы сделка состоялась, надо заслужить доверие. Японцам нравятся опрятные, хорошо одетые люди, не очень молодые, скромные, с тихим голосом и обязательно вежливые.
КИТАЙСКИЙ СТИЛЬ Основные особенности четкое разграничение всех этапов переговоров, определение статусов участников на начальном этапе и ориентация на участников с более высоким статусом, уступки делают в конце переговоров, в процессе переговоров могут оказывать разные формы давления, большое значение имеет выполнение договоренностей.
Особенности ведения переговоров. Российская команда на переговорах старается занять прочные позиции и сразу значительно завышает требования. После длительных дискуссий и уступок происходит сближение позиций сторон. Примечательно, что готовность идти на компромисс расценивается россиянами как проявление слабости, поэтому они прибегают к нему весьма неохотно. А вот если переговоры заходят в тупик, они проявляют огромное терпение и стремятся «пересидеть» оппонентов.
Китайский стиль: рекомендации В состав участников надо включить высококвалифицированных специалистов для решения сложных технических вопросов Подкреплять свою позицию грамотным анализом проблемы или обстановки и конкретными материалами. Достигнутые договоренности надо одобрить со стороны руководства
Россия Россияне. Россия представляет собой чрезвычайно сложный поликультурный исторический феномен. Русская культура универсальна, включает в свой состав культуры десятков других народов. На формирование русского характера огромное влияние независимо от формы государственного устройства оказали два главных фактора необъятные просторы России и суровость ее климата.
По мнению американских бизнесменов, отличительной чертой российского стиля ведения переговоров является то, что наша сторона обращает внимание в основном на общие цели и мало внимания уделяет тому, как их можно достичь. Подход россиян в переговорах носит концептуальный и всеобъемлющий характер, в отличие от американцев и немцев, которые решают проблемы «шаг за шагом», значительное внимание уделяя деталям. Для россиян характерна быстрая смена настроений и установок в отношении партнера: от крайне дружеского расположения до официального, исключающего теплые доверительные отношения.