(УМЕНИЕ ПРОДАВАТЬ ДУХОВНУЮ ЛИТЕРАТУРУ) Автор: Ховард Ф. Файгао Отдел издательского служения Генеральной конференции Церкви АСД

ЦЕЛИ И ОЖИДАЕМЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ Студенты академии изучат разные типы покупателей и узнают, как обращаться с каждым из них. Студенты академии овладеют «техникой идеальной презентации». Студенты академии узнают, как подтолкнуть потенциального покупателя к решению в пользу приобретения книг. Студенты академии узнают, насколько важно хорошо знать товар, который они продают.

НА ЗАМЕТКУ ПРЕПОДАВАТЕЛЮ Преподавателю следует обратиться к другим материалам на тему сбыта книжной продукции, чтобы сделать свои лекции более занимательными и наглядными. При изучении темы «Что нужно знать о товаре» рекомендуем рассмотреть 2-3 книги, желательно по здоровому образу жизни. Распечатайте и раздайте студентам листки с «фактами о пользе» каждой книги. Этим вы значительно облегчите восприятие учебного материала.

ПЛАН КУРСА Основы сбыта II ПЛАН КУРСА Основы сбыта II I.С ЧЕГО НАЧИНАТЬ РАБОТУ С КЛИЕНТОМ II.ПРЕЗЕНТАЦИЯ КНИГ III.КАК ПОМОЧЬ КЛИЕНТУ ПРИНЯТЬ РЕШЕНИЕ В ПОЛЬЗУ ПОКУПКИ

ОСНОВЫ СБЫТА II (План ) I. С ЧЕГО НАЧИНАТЬ РАБОТУ С КЛИЕНТОМ А. Подготовка к успешному дню Б. Хорошо проработанный подход В. Наводим мосты Г. Типы клиентов и как с ними обращаться

ОСНОВЫ СБЫТА II (План ) II.ПРЕЗЕНТАЦИЯ КНИГ А. Выявляем проблемы, нуждающиеся в решении Б. Учимся понимать своих покупателей В. Продаем пользу Г. Требования к идеальной презентации

ОСНОВЫ СБЫТА II (План) III. КАК ПОМОЧЬ КЛИЕНТУ ПРИНЯТЬ РЕШЕНИЕ В ПОЛЬЗУ ПОКУПКИ А. Позитивный настрой Б. Чуткость к сигналам о покупке В. Вопросы, определяющие готовность клиента к покупке Г. Как тронуть сердце и разум клиента

ОСНОВЫ СБЫТА II I. С ЧЕГО НАЧИНАТЬ РАБОТУ С КЛИЕНТОМ А. Подготовка к успешному дню Б. Хорошо проработанный подход В. Наводим мосты Г. Типы клиентов и как с ними обращаться II. ПРЕЗЕНТАЦИЯ КНИГ А. Выявляем проблемы, нуждающиеся в решении Б. Учимся понимать своих покупателей В. Продаем пользу Г. Требования к идеальной презентации III. КАК ПОМОЧЬ КЛИЕНТУ ПРИНЯТЬ РЕШЕНИЕ В ПОЛЬЗУ ПОКУПКИ А. Позитивный настрой Б. Чуткость к сигналам о покупке В. Вопросы, определяющие готовность клиента к покупке Г. Как тронуть сердце и разум клиента

ЧТО НУЖНО ЗНАТЬ О ТОВАРЕ (о книгах на продажу) Авторство Характеристика автора, его звания и опыт Проведенные исследования (если таковые имеются) Другие книги, написанные тем же автором Внешний облик книги Тип бумаги Тип скрепления Качество переплета или обложки

ЧТО НУЖНО ЗНАТЬ О ТОВАРЕ (о книгах на продажу) Содержание Количество страниц Количество разделов или глав Охваченные темы Количество цветных иллюстраций Указатели Общие факты На сколько языков переведена книга Число переизданий Число проданных экземпляров Отзывы читателей (покупателей)

С ЧЕГО НАЧИНАТЬ РАБОТУ С КЛИЕНТОМ

A. Подготовка к успешному дню

ПОДГОТОВКА К УСПЕШНОМУ ДНЮ От подхода, который вы будете использовать, предлагая свою литературу, зависит замкнется человек в себе или откроется вам навстречу, будет вам сопутствовать успех или неудача, приобретена будет его душа для вечности или потеряна. Прежде чем у вас появится возможность произнести слово, между вами произойдет невербальная коммуникация. Вы либо понравитесь человеку, либо он откажет вам сразу на пороге. A

ПОДГОТОВКА К УСПЕШНОМУ ДНЮ На отношение к вам со стороны потенциального клиента влияет множество факторов; к примеру, ваша одежда, походка, то, как вы ведете себя стоя у двери. А затем уже ваш успех или неудача будут определяться тем, что вы скажете, как вы это скажете, а также вашим умением завоевывать сердца.

ПОДГОТОВКА К УСПЕШНОМУ ДНЮ Литературный евангелист выполняет очень важную задачу. Он посещает дома в поисках драгоценных душ, жаждущих встречи со Христом. Прежде чем давать «воду жизни» жаждущим душам, он должен сам испить из духовного источника. Изучение Слова Божьего Семейное богослужение Чтение книг Духа пророчества Личное общение с Богом ДУХОВНАЯ ПОДГОТОВКА

ПОДГОТОВКА К УСПЕШНОМУ ДНЮ Прогрессивный литературный евангелист это посланник Христа. И это должно всегда отражаться в его внешнем облике. Строго одетый литературный евангелист с самого начала произведет на человека благоприятное впечатление. Надлежащий внешний вид включает в себя чистые руки, ботинки, одежду, причесанные волосы и чистый, опрятный, тщательно уложенный портфель. Если у него есть автомобиль, то и он должен быть чистым и ухоженным как снаружи, так и изнутри. Клиенты предпочитают общаться с опрятным, собранным и прогрессивным человеком. Для литературного евангелиста внешний облик стоит на втором месте по важности после духовной подготовки. Хорошо подготовленный литературный евангелист покидает свой дом с уверенностью в Божьей поддержке, готовый к встрече с трудностями и возможностями, которые сулит ему новый день. По милости Божьей это будет еще один успешный день. ВНЕШНИЙ ОБЛИК

ПОДГОТОВКА К УСПЕШНОМУ ДНЮ Портфель Иллюстрированный каталог Чистые экземпляры книг Бланки договоров или расписок Красивая ручка Рекомендации/визитные карточки «От подхода, который вы будете использовать, предлагая свою литературу, зависит замкнется человек в себе или откроется вам навстречу, будет вам сопутствовать успех или неудача, приобретена будет его душа для вечности или потеряна». ИНСТРУМЕНТЫ ЛИТЕРАТУРНОГО ЕВАНГЕЛИСТА

ПОДГОТОВКА К УСПЕШНОМУ ДНЮ Имя. Любой человек дорожит своим именем. Адрес. Запишите его у себя на информационном листке или в специальной карточке. Важные даты. Дни рождения ваших клиентов и членов их семей, годовщины свадьбы и пр. Г. Семья. Большинство людей трепетно относятся к своим семьям. Д. Финансовое положение. Е. Работа. Люди по достоинству оценят ваш интерес к их работе. Ж. Религия. Постарайтесь не восстановить его против себя. З. Увлечения. Почти у каждого человека есть какое-то дорогое его сердцу увлечение. СВЕДЕНИЯ О КЛИЕНТЕ

Записывайте любую информацию - Досье клиента Записывайте любую информацию - Досье клиента Посещайте каждый дом Посещайте каждый дом От клиентов вы нередко услышите: «Наши соседи не любители чтения». «На верхний этаж лучше не поднимайтесь; там нехорошие люди». «Петровы нерелигиозный». «Вы зря потратите время, у них вечно нет денег».

СБОР ИНФОРМАЦИИ Ответ ЛЕ «Уважаемый…, я очень благодарен вам за ценный совет. Может быть, я действительно зря потрачу время, наведавшись к Петровым. Но я решил для себя посетить каждый дом, постучать в каждую дверь, что бы там ни было. Я не думаю, что вы одобрите меня, если я стану поступать вопреки своим принципам, не правда ли? Спасибо вам еще раз».

С ЧЕГО НАЧИНАТЬ РАБОТУ С КЛИЕНТОМ A. Подготовка к успешному дню B. Хорошо проработанный подход

ХОРОШО ПРОРАБОТАННЫЙ ПОДХОД А. Энергичная походка. Б. Стук в дверь должен быть решительным. В. Стойте на расстоянии около метра от двери. Г. Как только дверь откроется, сделайте полшага назад. Д. Смотрите человеку прямо в глаза. Е. Будьте учтивы. Ж. Будьте уверены в себе и рассчитывайте на успех. УСПЕШНЫЙ ПОДХОД

ХОРОШО ПРОРАБОТАННЫЙ ПОДХОД Прежде чем потенциальный клиент успеет о чем-то вас спросить, представьтесь сами: «Доброе утро, господин Миллер. Меня зовут Питер Джонс, я из службы «Служение семье». Я пришел, чтобы поговорить о том, как помочь вашим детям достичь успеха в жизни. Можно мне войти и объяснить все поподробнее? Спасибо». ЗНАКОМСТВО

ХОРОШО ПРОРАБОТАННЫЙ ПОДХОД Если вам отказывают у порога Литературный евангелист: «Доброе утро, господин…. Меня зовут Андрей Исаков. Я из службы «Служение семье». Наша организация занимается вопросами семейного здоровья и благополучия. Могу я войти и рассказать поподробнее? Спасибо». Потенциальный клиент: «Извините, я сегодня очень занят. Что вы хотели?» Литературный евангелист: «Господин…, я рад, что вы упомянули о своей большой занятости, потому что у меня тоже мало времени, и мой визит займет лишь несколько минут. Позвольте мне войти, у меня к вам лишь несколько слов. Спасибо».

ХОРОШО ПРОРАБОТАННЫЙ ПОДХОД Что нужно и что не нужно делать Ваш вид должен выражать оптимизм и уверенность. Вы должны гордиться своей профессией. Будьте дружелюбны и естественны. Слишком дружелюбным тоже быть не стоит. Не переступайте порог в грязной обуви. Не делайте презентации прямо у дверей. Успешный, правильно спланированный подход без особых затруднений откроет вам доступ в дом. А большинство продаж совершается именно за порогом дома.

ХОРОШО ПРОРАБОТАННЫЙ ПОДХОД 1. Сначала «продайте» себя. Прежде чем вы сможете продать что-то из своей литературы, вам нужно будет «продать» себя. Покажите себя истинным христианином. Это означает: Быть опрятно одетым Содержать в порядке свой портфель (сумку) Быть приятным в общении Дружелюбно улыбаться По-доброму относиться к людям Иметь решительную, энергичную походку Проявлять интерес к потенциальному клиенту С самого начала

ХОРОШО ПРОРАБОТАННЫЙ ПОДХОД 2. Идите в наступление. – Берите инициативу в разговоре в свои руки. Задавайте вопросы. 3. Воспринимайте «нет» как призыв к продолжению усилий. Многие предпродажные беседы начинаются с отказа. В ответ ЛЕ может услышать примерно следующее: «Спасибо, но мне некогда сегодня». «Мне ничего не нужно». «Я предпочитаю делать покупки в магазине». С самого начала

С ЧЕГО НАЧИНАТЬ РАБОТУ С КЛИЕНТОМ A. Подготовка к успешному дню B. Хорошо проработанный подход C. Наводим мосты

НАВОДИМ МОСТЫ Образно говоря, каждый потенциальный покупатель живет на собственном острове. Вы сможете добиться его внимания, только если подведете к нему мост. Как это сделать? Войдя в дом, ЛЕ должен осмотреться. Он обязательно что-нибудь увидит: какие-нибудь картины на стенах, музыкальные инструменты, животных (рыб, птиц, собак и пр.). Можете быть уверены, что именно на них сосредоточены интересы семьи и именно они предмет их гордости. МОСТЫ К СЕРДЦУ

НАВОДИМ МОСТЫ Дом Люди тратят уйму денег, чтобы создать уют в доме. «Господин…, ваш дом расположен в замечательном месте». Цветы «Господин и госпожа…, вы замечательные цветоводы. Я просто поражен прекрасным цветником вокруг вашего дома». Картины «О, какая замечательная картина! У вас прекрасный вкус, госпожа…». МОСТЫ К СЕРДЦУ

НАВОДИМ МОСТЫ Дети – Дети очень дороги своим родителям. Если вы знаете, как зовут ребенка, вы можете сказать: «Давай я попробую угадать, как тебя зовут. Как думаешь, получится? Что ж, такую замечательную девочку наверняка зовут Мария. Я угадал?» Затем повернитесь к родителям и скажите: «У вас такие замечательные дети, вам есть чем гордиться. Дети наше величайшее сокровище в этом мире, не правда ли?» Можно немного поговорить с детьми: «У меня кое-что есть, специально для хороших деток. Что-то замечательное. Подойдите сюда. Какие картинки вы любите?» МОСТЫ К СЕРДЦУ

НАВОДИМ МОСТЫ Подростки хотят стать старше. Когда ребенок вступает в подростковую пору, ему хочется быть взрослее. У него меняются интересы. Мальчишки жаждут скорости, любят гонять на велосипедах и даже мотоциклах. А больше всего их влекут автомобили. Если вам нужно наладить с ними контакт, достаточно будет спросить их: «Иван, а какой мотоцикл (автомобиль) лучше…?» А родителям скажите так: «Мы живем в технический век, а я вижу, ваш Ваня от времени не отстает. Он всегда будет на высоте положения». Молодые девушки интересуются семейной жизнью, домашним уютом и зачастую рукоделием. Здесь и нужно искать ключ к их сердцу. МОСТЫ К СЕРДЦУ ПОДРОСТКА

НАВОДИМ МОСТЫ Пожилым людям хочется выглядеть моложе, чем они есть на самом деле. Им льстит, когда у них спрашивают совета. Выслушайте, если им есть что сказать. Выскажите несколько замечаний, чтобы поддержать беседу. Будьте весь внимание, а затем в подходящий момент возьмите разговор в свои руки. МОСТЫ К СЕРДЦУ ПОЖИЛОГО ЧЕЛОВЕКА

НАВОДИМ МОСТЫ Пример: «Владимир Петрович, у вас большая библиотека и много разных книг. Должно быть, вы любите книги и много читаете». «Тамара Ивановна, если бы вас попросили дать совет современному молодому человеку, что бы вы ему посоветовали?» МОСТЫ К СЕРДЦУ ПОЖИЛОГО ЧЕЛОВЕКА

НАВОДИМ МОСТЫ Литературному евангелисту приходится стучать в двери людей разных профессий механиков, инженеров, портных, обувщиков, продавцов. Проявляйте интерес к тому, чем занимается ваш потенциальный клиент. Восхищайтесь их мастерством. Людям нравится, когда их хвалят. Скажите им, какая у них замечательная профессия и как хорошо о нем отзываются соседи. Проявите интерес к их занятиям, и они проявят интерес к вам. МОСТЫ К СЕРДЦУ ПРОФЕССИОНАЛА

НАВОДИМ МОСТЫ Вот примерный разговор литературного евангелиста с фермером, выращивающим коров: «Господин …, все, с кем я встречался, говорят, что у вас лучшее стадо в округе. Это правда?» Лицо фермера озарила довольная улыбка: «Хотите посмотреть моих коров?» «С удовольствием», ответил книгоноша. Немного погодя фермер спросил ЛЕ, чем тот занимается. Книгоноша показал ему свои книги, и не безрезультатно. МОСТЫ К СЕРДЦУ ПРОФЕССИОНАЛА

НАВОДИМ МОСТЫ Да, к каждому сердцу можно подобрать ключ. Е. Уайт писала : «Любовь Христа, живущая в сердце книгоноши, поможет ему находить новые подходы к семьям и к отдельным людям» (Свидетельства для Церкви, т. 5, с. 396). МОСТЫ К СЕРДЦУ ПРОФЕССИОНАЛА

С ЧЕГО НАЧИНАТЬ РАБОТУ С КЛИЕНТОМ A.Подготовка к успешному дню B.Хорошо проработанный подход C.Наводим мосты D.Типы клиентов и как с ними обращаться

ТИПЫ КЛИЕНТОВ РАЗГОВОРЧИВЫЙ КЛИЕНТ Характерные особенности. Некоторые люди любят слушать только самих себя. Такое впечатление, что они специалисты во всех вопросах. Они порой не дают вставить и словечко. Подход. Вам не стоит противоречить ему или вступать с ним в спор. Только краткими одобрительными замечаниями можно как-то умерить поток слов, заинтриговать его и начать продавать книги. По ходу беседы вам нужно будет твердо взять ситуацию в свои руки, обратить монолог в диалог и вызвать у клиента интерес к своей литературе.

ТИПЫ КЛИЕНТОВ МОЛЧАЛИВЫЙ КЛИЕНТ Характерные особенности. Отказывается говорить. Подход. Задавайте ему вопросы, требующие развернутых ответов. Так можно будет завязать нормальный разговор.

ТИПЫ КЛИЕНТОВ НЕРЕШИТЕЛЬНЫЙ КЛИЕНТ Характерные особенности. Такой человек никак не может ни на что решиться. Подход. Нужно приложить дополнительные усилия, чтобы убедить его купить то, что вы предлагаете. i. Если он сомневается в полезности ваших книг, покажите ему, какую пользу они принесли другим людям. Покажите ему отзывы других клиентов. ii. Если он намекает на какие-то финансовые затруднения, скажите ему, что заказ он может сделать сейчас, а книги вы доставите ему позднее за наличный расчет. iii. В некоторых случаях будет разумнее продать только одну-две книги или подписку на журнал. iv. Очень поможет делу, если вы скажете клиенту, что он получит также бесплатные брошюрки с библейским курсом или подарочную миссионерскую книжку.

ТИПЫ КЛИЕНТОВ НЕПРИЯТНЫЙ КЛИЕНТ Характерные особенности Из-за такого рода клиентов можно оказаться в неприятной ситуации. Он может вас оскорбить, накричать, нагрубить вам или обидеть. Подход Проявляйте терпение. Не спорьте и не возражайте. Как только представится возможность, направьте разговор в русло презентации книг, которые вы продаете. Не исключено, что он вскоре забудет о своем раздражении и превратится в замечательного клиента.

ТИПЫ КЛИЕНТОВ НЕ УВЕРЕННЫЙ В СЕБЕ КЛИЕНТ Характерные особенности Такому клиенту не хватает уверенности. Он боится связать себя словом или обещанием. Подход Такой человек нуждается в руководстве, ободрении и поддержке. Помогите ему прийти к решению. Упомяните имена его знакомых, которые уже купили у вас книги.

ТИПЫ КЛИЕНТОВ НАДМЕННЫЙ КЛИЕНТ Характерные особенности Этот клиент ведет себя высокомерно. Он будет нелестно отзываться о качестве книг, говорить о больших заказах и специальных предложениях. Он будет бахвалиться знакомством с известными людьми. Подход Сохраняйте спокойствие. Вам не нужно бояться таких клиентов. Вы знаете свой товар и свою работу лучше, чем он.

ТИПЫ КЛИЕНТОВ САРКАСТИЧНЫЙ КЛИЕНТ ХАРАКТЕРНЫЕ ОСОБЕННОСТИ Все видит в мрачном свете. Гордится своей способностью отпускать саркастические замечания. ПОДХОД Воспринимайте его язвительные замечания и колкости с терпением и добротой. Затем тактично, но твердо изложите преимущества своего товара.

ТИПЫ КЛИЕНТОВ ПРИЯТНЫЙ КЛИЕНТ ХАРАКТЕРНЫЕ ОСОБЕННОСТИ С таким клиентом как правило приятно поговорить. Он отличается сдержанностью, большим кругозором. Он с готовностью воспринимает новое. ПОДХОД Показывая свои книги, выразите ему свою искреннюю благодарность.

МЕТОД ХРИСТА «Христос старался привлечь внимание всех слоев общества, соответственно выбирая темы Своих проповедей и манеру их изложения. Он обедал с богатыми и бедными, ночевал у них… чтобы получить доступ к их сердцам» (СЦ, т. 3, с. 214). Каждая фаза работы литературного евангелиста должна быть настроена на приобретение драгоценных душ для Царства Божьего.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ КНИГ

A. Выявляем проблемы, нуждающиеся в решении

ВЫЯВЛЯЕМ НУЖДЫ ВЫЯВЛЯЕМ НУЖДЫ НАВОДИМ МОСТЫ УБЕЖДЕНИЕ ВЫЯВЛЯЕМ НУЖДЫ, ПРОБЛЕМЫ СУТЬ ПРОБЛЕМЫ ЧТО ?? ПОДРОБНОСТИ ПОЧЕМУ ?? Причины Доводы Результаты

ВЫЯВЛЯЕМ НУЖДЫ ВЫЯВЛЯЕМ НУЖДЫ НАВОДИМ МОСТЫ УБЕЖДЕНИЕ ВЫЯВЛЯЕМ ПРОБЛЕМЫ, НУЖДЫ ОТКРЫВАЕМ КЛИЕНТУ ГЛАЗА Красочный каталог Вырезки из газет Журнальные статьи ОТКРЫВАЕМ РАЗУМЕНИЕ Данные о росте подростковой преступности Свидетельства о плачевном состоянии мира Опасные болезни и рост стоимости их лечения

ВЫЯВЛЯЕМ НУЖДЫ ВЫЯВЛЯЕМ НУЖДЫНАВОДИМ МОСТЫ Выразите обеспокоенность *Книги по здоровью – Госпожа ___, люди по всему миру сейчас более всего обеспокоены проблемой сохранения здоровья. *Детские книги – Госпожа ___, многие родители по всему миру сталкиваются с такой душераздирающей проблемой, как рост преступности среди детей и подростков. ПРОБЛЕМА, НУЖДА ПОЧЕМУ? Причины ПОЧЕМУ? Причины

НАВОДИМ МОСТЫ Текущие события *Книги по здоровью – «Госпожа ___, во вчерашней газете было сообщение о ребенке, родившемся с двумя головами и одним туловищем». *Детские книги – «Госпожа ___, у меня есть газетная вырезка о молодом человеке, который проигрался в пух и прах и убил своих родителей, чтобы заплатить долги». ПРОБЛЕМА, НУЖДА ПОЧЕМУ? Причины ПОЧЕМУ? Причины

НАВОДИМ МОСТЫ Шокирующие факты * Книги по здоровью –Госпожа ___, а вам известно, что, согласно мировой статистике, 65% всех смертей на совести сердечных заболеваний? ПРОБЛЕМА, НУЖДА ПОЧЕМУ? Причины

ПРЕЗЕНТАЦИЯ КНИГ A. Выявляем проблемы, нуждающиеся в решении B. Учимся понимать своих покупателей

Каждый человек это продукт своей среды, своего окружения и каких-то сиюминутных ситуаций. Каждый будет реагировать по-своему. Каждый человек это продукт своей среды, своего окружения и каких-то сиюминутных ситуаций. Каждый будет реагировать по-своему. Однако хорошо подготовленная презентация может привести клиента к положительному решению о покупке вашей литературы. Однако хорошо подготовленная презентация может привести клиента к положительному решению о покупке вашей литературы. Литературные евангелисты должны уметь направить мысли клиента в другое русло, видоизменить его нынешние желания и побудить его к решению приобрести книги. Литературные евангелисты должны уметь направить мысли клиента в другое русло, видоизменить его нынешние желания и побудить его к решению приобрести книги. УЧИМСЯ ПОНИМАТЬ СВОИХ ПОКУПАТЕЛЕЙ ПОСТАНОВКА ЗАДАЧИ

Покупая ту или иную вещь, разные люди руководствуются разными мотивами. Многие люди, делая покупки, полагаются более на разум, чем на чувства. Но у любого покупателя при определенных обстоятельствах могут возникнуть мотивы эмоционального характера.

УЧИМСЯ ПОНИМАТЬ СВОИХ ПОКУПАТЕЛЕЙ РАЦИОНАЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ Тщательно взвешивает каждый шаг. Интересуется фактами, преимуществами и реальной пользой, которую может принести наша литература. Сопоставляет эту пользу с ценой книги. Совет: как можно четче излагайте преимущества той или иной книги и снижайте ее цену по мере приближения к моменту покупки.

УЧИМСЯ ПОНИМАТЬ СВОИХ ПОКУПАТЕЛЕЙ ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ Его решения определяются эмоциями. Совет: Обращайте свои презентации не столько к разуму, сколько к сердцу человека. Укажите на опасности, подстерегающие их детей сегодня, на смертельные угрозы нашему здоровью и на мировые события, привлекающие всеобщее внимание.

УЧИМСЯ ПОНИМАТЬ СВОИХ ПОКУПАТЕЛЕЙ РАЦИОНАЛЬНЫЙ И ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ Большинство людей сколь рациональны, столь же и эмоциональны, хотя одна из этих черт может и преобладать. Следовательно, наша презентация должна быть обращена как к сердцу, так и к разуму. Постоянное изучение человеческой души будет для нас залогом все новых и новых успехов, однако наука эта очень сложная и постигать ее нам придется на протяжении всей жизни.

УЧИМСЯ ПОНИМАТЬ СВОИХ ПОКУПАТЕЛЕЙ ОТ ЧЕГО ОТТАЛКИВАЕТСЯ ПОКУПАТЕЛЬ, ОЦЕНИВАЯ КНИГУ Один увидит красивый переплет и оценит, как она будет выглядеть на книжной полке. Другой увидит, какую пользу эта книга может принести его детям и какие уроки они смогут из нее извлечь в жизни. Третий посмотрит на нее как на способ приятно провести время. Четвертый посмотрит на нее как на неоправданную трату; он не видит ничего ценного в добротной литературе.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ Литературный евангелист должен непременно уважать мнение своих потенциальных клиентов. Примите взгляды своего клиента к сведению и учитывайте их во время презентации.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ КНИГ A. Выявляем проблемы, нуждающиеся в решении B. Учимся понимать своих покупателей C. Продаем пользу

ПРОДАЕМ ПОЛЬЗУ Продавайте не хорошие книги, а пользу, которую они могут принести. Оцените эти высказывания Это очень хорошие книги/журналы. В этой книге много глав. В этой книге много страниц. В этой книге много красивых картинок. Издатели заплатили кучу денег самым лучшим художникам-оформителям. Им не хватает силы, напора. Почему?

ПРОДАЕМ ПОЛЬЗУ РЕШЕНИЯ Клиент имеет право знать, почему эти книги лучше прочих. Он будет впечатлен, только когда узнает, сколько именно глав, страниц и картинок в книге и какую именно сумму издатели потратили на замечательные иллюстрации. Следовательно, говорить нужно не обобщенно, а конкретно; упоминать не только факты, но и пользу, которую эти факты могут принести.

ПРОДАЕМ ПОЛЬЗУ ПРЕИМУЩЕСТВА НАШЕЙ ЛИТЕРАТУРЫ Развлечение Безопасность Формирование характера Утешение Знание Способность доставлять радость ближним Экономия на лекарствах и врачах Удобство ЧТО ЕЩЕ?

ПРОДАЕМ ПОЛЬЗУ Каковы преимущества моей литературы по сравнению с конкурирующими книгами и журналами? как наилучшим образом продемонстрировать клиенту эти преимущества? Какие нужды современных людей может восполнить наша литература? Насколько конкурентоспособна цена, по которой я продаю свои книги? ПРОАНАЛИЗИРУЙТЕ НУЖДЫ КЛИЕНТА

ПРОДАЕМ ПОЛЬЗУ Если наши книги дороже остальных, чем я могу обосновать их более высокую цену? Чем мои услуги лучше обслуживания в книжном магазине? Приняв во внимание все эти преимущества да к тому же замечательный сервис, вы поймете, что цена на наши издания вполне разумна. И что важнее всего, они предназначены для того, чтобы приводить драгоценные души ко Христу. ПРОАНАЛИЗИРУЙТЕ НУЖДЫ КЛИЕНТА

ПРОДАЕМ ПОЛЬЗУ Встретились как-то актер и пастор: «Церкви пусты. А в театрах полно народу! В чем же дело?» Актер ответил: «У вас, пасторов, есть истина, но представляете вы ее так, словно это выдумка. Мы же, актеры, преподносим выдумку так, словно это истина». КАК СДЕЛАТЬ ПРЕЗЕНТАЦИЮ УБЕДИТЕЛЬНОЙ

ПРОДАЕМ ПОЛЬЗУ Излагайте все преимущества так, чтобы они стали совершенно очевидны. Очерчивайте один факт за другим, подчеркивая, какую пользу они могут принести. Наблюдая за своим клиентом, вы заметите, как его интерес к книге перерастает в желание ее приобрести. ПРЕПОДНОСИТЕ КНИГУ ТАК, ЧТОБЫ ОНА ВЗВОЛНОВАЛА ЧЕЛОВЕКА

ПРЕЗЕНТАЦИЯ КНИГ A.Выявляем проблемы, нуждающиеся в решении B.Учимся понимать своих покупателей C.Продаем пользу D. Требования к идеальной презентации

ИДЕАЛЬНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ 1 - СОБЕРИТЕ ВСЮ СЕМЬЮ Постучавшись в дверь, постарайтесь мягко, но настойчиво пройти внутрь. Тактично убедите клиента, что вам лучше всего расположиться за каким-нибудь столом. Постарайтесь вежливо пригласить всю семью присоединиться к вашей презентации. ПОМНИТЕ: Люди противятся тому, что они не понимают.

ИДЕАЛЬНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ 2 - ДЕРЖИТЕ КНИГУ ПОБЛИЖЕ К КЛИЕНТУ Постарайтесь, чтобы хозяева сели прямо напротив вас. Постарайтесь, если возможно, сделать так, чтобы на книгу постоянно падал свет. Проводя презентацию, держите книгу разворотом к клиенту. Если вы делаете презентацию перед группой людей, обязательно делайте полукруг той рукой, в которой держите книгу. Пользуйтесь ручкой, чтобы указывать на иллюстрации или определенные разделы в тексте, которые вы хотите выделить особо.

ИДЕАЛЬНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ 3 - ГОВОРИТЕ ЧЛЕНОРАЗДЕЛЬНО С большинством своих клиентов мы встречаемся впервые, поэтому наш голос, наша манера говорить для них непривычны и им трудно воспринимать, что мы говорим. Следовательно, мы должны говорить четко и членораздельно. Постарайтесь говорить со скоростью не более 60 слов в минуту. Клиент не должен испытывать трудности в восприятии вашей речи, иначе он потеряет к вам интерес. Ваша речь должна быть живой и незамысловатой, чтобы у клиента сформировалось четкое представление о том, что вы пытаетесь до него донести. Если вы говорите о болезнях и растущих медицинских расходах, это должно навести клиента на мысль о тех проблемах, которые стоят перед его собственной семьей. Приятный голос помогает вызвать и удержать внимание слушателя.

ИДЕАЛЬНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ 3 - ГОВОРИТЕ ЧЛЕНОРАЗДЕЛЬНО «Когда вы говорите, каждое слово должно быть глубоким и звучным, каждое предложение ясным и разборчивым до самого последнего звука… Но никогда не подыскивайте слов, способных произвести впечатление, что вы очень ученый человек. Чем проще вы будете говорить, тем лучше слушатели поймут ваши слова» (Свидетельства для Церкви, т. 6, с. 383; Литературный евангелизм, с. 71).

ИДЕАЛЬНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ 4 - ЗАДЕЙСТВУЙТЕ ОРГАНЫ ЧУВСТВ Слух - Пример с радио Зрение - Пример с телевидением. Почему оно популярнее радио ? Осязание – Слух, зрение и осязание – все это должно содействовать вашему успеху.

ИДЕАЛЬНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ 4 - ЗАДЕЙСТВУЙТЕ ОРГАНЫ ЧУВСТВ ОБРАЗЕЦ: «Владимир Иванович, возьмите в руки книгу и обратите внимание, какой замечательный, крепкий, ламинированный переплет у этой книги. Даже если ваша детвора заляпает его грязными пальцами, то отпечатки можно будет легко стереть влажной тряпкой».

ИДЕАЛЬНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ 5 - ЗАДАВАЙТЕ УМЕСТНЫЕ ВОПРОСЫ Если клиент сидит, положив ногу на ногу и скрестив руки на груди, это свидетельствует о том, что его не очень-то интересует предмет разговора. Если клиент слегка наклонится вперед, то литературный евангелист может отметить про себя, что он достиг определенного успеха. Интерес можно прочесть и по глазам клиента.

ИДЕАЛЬНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ Избегайте категоричных высказываний «Господин…, миру скоро придет конец. Я знаю точно!» Подобное высказывание вызовет предубеждение против ЛЕ. Клиент может почувствовать себя «не в своей тарелке», и в его душе возникнет предубеждение против вашей литературы.

ИДЕАЛЬНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ Втяните клиента в диалог, задавая ему вопросы «Господин…, вы когда-нибудь задумывались о том, каким будет конец нашего мира?» ?

ИДЕАЛЬНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ Втяните клиента в диалог, задавая вопросы Подобный вопрос требует ответа. Клиент становится участником презентации. Ответы клиента откроют вам, каковы его воззрения и интересы. Вы, в свою очередь, сможете адаптировать свою презентацию к его запросам и проблемам.

ИДЕАЛЬНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ 6 – СДЕЛАЙТЕ ПРЕЗЕНТАЦИЮ ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОЙ И ЛОГИЧНОЙ Предпродажная презентация строится на нескольких последовательных пунктах Каждый из этих пунктов должен быть четко освещен Убедитесь, что клиент уяснил предыдущий пункт, прежде чем переходить к следующему Если разговор ушел в сторону, постарайтесь очень тактично и вежливо вернуть его в русло презентации. Иногда полезно вкратце повторить уже сказанное и идти дальше.

ИДЕАЛЬНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ ОБРАЗЕЦ «Тамара Ивановна, есть четыре причины, почему родители-христиане считают, что книга Библейские истории превосходит все прочие подобные книги». Затем они четко обрисовывают эти четыре причины. Этот метод значительно облегчает клиентам восприятие информации.

ИДЕАЛЬНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ СОВЕТ ДУХА ПРОРОЧЕСТВА «…Когда служитель завладевает вниманием собравшихся, ему следует переходить от одного пункта к другому, по возможности не загружая эти сжатые мысли массой лишних слов и ненужных подробностей. Ему необходимо стремиться запечатлеть основные положения в сознании людей» (Свидетельства для Церкви, т. 2, с. 544).

ИДЕАЛЬНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ 7 – ИСПОЛЬЗУЙТЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ДРУГИХ ЛЮДЕЙ И СЛУЧАИ ИЗ СОБСТВЕННОЙ ПРАКТИКИ ЗАЧЕМ? Людям интересно, что думают и говорят другие. Они подвержены влиянию чужих мнений и высказываний.

ИДЕАЛЬНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ 7 – ИСПОЛЬЗУЙТЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ДРУГИХ ЛЮДЕЙ И СЛУЧАИ ИЗ СОБСТВЕННОЙ ПРАКТИКИ КОГДА? В целом ряде случаев лучше использовать эти рекомендации прямо с порога для установления доверия. А уже в процессе презентации можно обратиться к соответствующим рекомендациям в подтверждение высказанных вами значимых утверждений. Этим вы еще более заручитесь доверием клиента, и он с большей вероятностью примет благоприятное для вас решение.

ИДЕАЛЬНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ 7 – ИСПОЛЬЗУЙТЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ДРУГИХ ЛЮДЕЙ И СЛУЧАИ ИЗ СОБСТВЕННОЙ ПРАКТИКИ КАК? Заручитесь рекомендательными письмами от довольных клиентов, известных в данной местности людей. Скажите им, что они известные в округе люди и что их мнение будет интересно остальным людям.

ИДЕАЛЬНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ 7 – ИСПОЛЬЗУЙТЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ДРУГИХ ЛЮДЕЙ И СЛУЧАИ ИЗ СОБСТВЕННОЙ ПРАКТИКИ КАК? В некоторых случаях можно процитировать одного из ваших покупателей. Но цитата должна быть точной; избегайте малейшего преувеличения.

ИДЕАЛЬНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ 7 – ИСПОЛЬЗУЙТЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ДРУГИХ ЛЮДЕЙ И СЛУЧАИ ИЗ СОБСТВЕННОЙ ПРАКТИКИ КАК? Еще один способ вызвать доверие у потенциального клиента рассказать о случаях из собственной практики. Ведь у нас так много довольных покупателей, и некоторые из них делятся с нами своими впечатлениями от прочитанного. Мы слышим немало подобных историй, особенно при повторном визите.

ИДЕАЛЬНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ 7 – ИСПОЛЬЗУЙТЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ДРУГИХ ЛЮДЕЙ И СЛУЧАИ ИЗ СОБСТВЕННОЙ ПРАКТИКИ КАК? Рекомендательные письма от довольных клиентов Цитирование довольных клиентов Рассказы из собственной практики

ИДЕАЛЬНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ 8 – ПОКАЗЫВАЙТЕ, КАК ПОЛЬЗОВАТЬСЯ КНИГАМИ КАК? Познакомьте клиента с книжным указателем Покажите, как быстро и удобно им пользоваться Пример: знакомя клиента с книгой по здоровью, покажите ему, как с помощью указателя найти раздел о первой помощи Пусть клиент сам откроет нужную страницу

ИДЕАЛЬНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ 8 – ПОКАЗЫВАЙТЕ, КАК ПОЛЬЗОВАТЬСЯ КНИГАМИ ЗАЧЕМ? Люди более склонны к покупке товара, если они самостоятельно убедились в его полезности и действенности. Этот факт известен всем представителям торговой профессии. Торговец автомобилями обязательно пригласит вас посидеть в машине и даже покататься на ней. Это очень способствует успеху в торговле. Таким образом у клиента формируется чувство собственности.

ИДЕАЛЬНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ 9 – ОТВЕЧАЙТЕ НА ВОЗРАЖЕНИЯ ПРЕЖДЕ, ЧЕМ ОНИ ВОЗНИКНУТ КАК? Во многих случаях внимательный литературный евангелист может предвосхитить те или иные возражения. Благодаря хорошо спланированному и основанному на фактах подходу он предупреждает потенциальные возражения, отвечая на них по ходу предпродажной презентации. (Пример)

ИДЕАЛЬНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ 10 – БУДЬТЕ ЛАКОНИЧНЫ ЗАЧЕМ? Мы живем в напряженное время. Люди все время чем-то заняты, вечно куда-то торопятся. Иногда, пока мы показываем свои книги, кто- то стучит в дверь или раздается телефонный звонок. Это факторы, которые невозможно проконтролировать.

IDEAL DEMOSTRATION 10 – БУДЬТЕ ЛАКОНИЧНЫ ЗАЧЕМ? Эти посторонние помехи могут привести либо к продаже, либо к тому, что потенциальный клиент извинится и попросит вас зайти в другой раз. Гораздо лучше совершить продажу в первый же визит, потому что повторные визиты отнимают время и, как правило, не увенчиваются успехом.

ИДЕАЛЬНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ Как вести себя, если вас прерывают Когда вас прерывают, сообщите клиенту что- нибудь крайне для него интересное, прежде чем он отлучится, чтобы открыть дверь или ответить по телефону. Этот интерес заставит его вернуться к вам по возможности скорее.

ИДЕАЛЬНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ Как себя вести, если вас прерывают Пока клиента чем-то отвлекли, помолитесь и проанализируйте достигнутые результаты. Удалось ли вам пробудить у клиента заинтересованность? Задумывался ли он над покупкой у вас книг? Если нет, у вас есть возможность испробовать новый подход, как только клиент вернется.

ИДЕАЛЬНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ Как себя вести, если вас прерывают Если вашу беседу с клиентом постоянно прерывают (допустим, она проходит в магазине или в офисе), то лучше пробудить у него интерес, задав несколько вопросов и договорившись на более удобное время. Чем большее вам удастся возбудить любопытство у клиента, тем успешнее будет ваш повторный визит. Лучше всего, если он будет пораньше утром, когда ваш клиент еще не погрузился в дневную суету.

ИДЕАЛЬНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ 11 – БУДЬТЕ ИСКРЕННИ Это правда. В голосе ЛЕ всегда звучит искренняя убежденность, а глаза его всегда свидетельствуют:

ИДЕАЛЬНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ 11 – БУДЬТЕ ИСКРЕННИ «Ваша обходительность с самого начала произвела на меня благоприятное впечатление». Всегда приятно услышать от клиента что-то вроде:

ИДЕАЛЬНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ СОВЕТ ПРОРОКА В книге Желание веков, с. 409, мы читаем: «Христианство это воплощение искренности. Усердие во славу Божью даруется Святым Духом, и только под Его действенным влиянием может зародиться в душе это побуждение».

ИДЕАЛЬНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ 12 – ПРЕЗЕНТАЦИЯ ДОЛЖНА БЫТЬ ОБРАЩЕНА ЛИЧНО К КЛИЕНТУ Людям нравится, когда к ним обращаются по имени. Назовите вашего клиента по имени четыре-пять раз в течение беседы. Такая необезличенная презентация будет ему по душе и сблизит вас с ним. Это поможет удерживать его внимание. Детям тоже нравится, когда их называют по имени. Да и на родителей это производит благоприятное впечатление.

ИДЕАЛЬНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ 12 – ПРЕЗЕНТАЦИЯ ДОЛЖНА БЫТЬ ОБРАЩЕНА ЛИЧНО К КЛИЕНТУ Задавая вопрос, сперва обратитесь к человеку по имени. Не проповедуйте людям, а беседуйте с ними на личном уровне. Христос в Своем служении приспосабливался к нуждам разных людей. Вот почему столь многих влекло к Спасителю. Мы тоже должны следовать по Его стопам.

ИДЕАЛЬНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ 13 – БУДЬТЕ ЭНТУЗИАСТАМИ Что вы говорите очень важно, но не менее важно и то, как вы говорите. Говорите с увлечением, с искрой в глазах, которая зажжет и вашего клиента. Один мудрый человек однажды сказал: «Без энтузиазма человек просто статуя».

ИДЕАЛЬНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ 13 – БУДЬТЕ ЭНТУЗИАСТАМИ КАК? 1 - Нужно хорошо знать свое служение и его цели. Мы должны изучать то дело, которым занимаемся, его цели и средства их достижения. Мы должны быть убеждены в ценности нашего товара. Ваш энтузиазм будет вызывать интерес, проложит путь для продаж и приведет многих к Господу.

ИДЕАЛЬНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ 13 – БУДЬТЕ ЭНТУЗИАСТАМИ КАК? 2 - Поддерживайте свое духовное, умственное и физическое здоровье. Чтобы обрести духовный энтузиазм, книгоноша должен ежедневно пить из освежающего источника живой воды – Слово Божье. Через веру и молитву он может обрести жизнь в избытке.

ИДЕАЛЬНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ 13 – БУДЬТЕ ЭНТУЗИАСТАМИ КАК? 2 - Поддерживайте свое духовное, умственное и физическое здоровье Чтобы работать с увлечением, он также должен заботиться о своем физическом самочувствии. Энтузиазму нужна энергия. Следовательно, он должен правильно питаться, давать себе необходимый отдых и покой. Спаситель осознавал нужду в покое и разрешал Своим ученикам отойти в пустынное место и немного отдохнуть.

ИДЕАЛЬНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ 13 – БУДЬТЕ ЭНТУЗИАСТАМИ КАК? 3 - Энтузиазм нужно взращивать Верьте в успех. Настраивайтесь на успех. Говорите об успехе с родными и со всеми, с кем общаетесь. На вас будут влиять ваши собственные мысли и дела.

ИДЕАЛЬНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ 13 – БУДЬТЕ ЭНТУЗИАСТАМИ КАК? 4 – Верьте, что вы трудитесь вместе с ангелами Вы должны понимать, что на вашей стороне небесные ангелы, которые трудятся вместе с вами и с Господом ради спасения душ. «Если я пойду и долиною смертной тени, не убоюсь зла, потому что Ты со мной» (Пс. 22:4).

ИДЕАЛЬНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ 13 – БУДЬТЕ ЭНТУЗИАСТАМИ КАК? Вы должны хорошо знать свое служение и его цели Поддерживайте свое духовное, интеллектуальное и физическое здоровье Помните, что энтузиазм нужно взращивать Верьте, что вы трудитесь вместе с ангелами

СЕКРЕТ УСПЕХА «Секрет успеха в соединении Божественной силы с человеческими усилиями» (Литературный евангелизм, с. 106).

ИДЕАЛЬНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ КРАТКИЙ ОБЗОР 1. Соберите вместе семью 1. Соберите вместе семью 2. Держите книгу поближе к клиенту 2. Держите книгу поближе к клиенту 3. Говорите членораздельно 3. Говорите членораздельно 4. Задействуйте органы чувств 4. Задействуйте органы чувств 5. Задавайте уместные вопросы 5. Задавайте уместные вопросы 6. Сделайте презентацию последовательной и логичной 6. Сделайте презентацию последовательной и логичной 7. Используйте рекомендации других людей и случаи из собственной практики 7. Используйте рекомендации других людей и случаи из собственной практики

ИДЕАЛЬНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ КРАТКИЙ ОБЗОР 8. Показывайте, как пользоваться книгами 8. Показывайте, как пользоваться книгами 9. Отвечайте на возражения прежде, чем они возникнут 9. Отвечайте на возражения прежде, чем они возникнут 10. Будьте лаконичны 10. Будьте лаконичны 11. Будьте искренни 11. Будьте искренни 12. Презентация должна быть обращена лично к клиенту 12. Презентация должна быть обращена лично к клиенту 13. Будьте энтузиастами 13. Будьте энтузиастами

КАК ПОМОЧЬ КЛИЕНТУ ПРИНЯТЬ РЕШЕНИЕ В ПОЛЬЗУ ПОКУПКИ A. Позитивный настрой

ПОЗИТИВНЫЙ НАСТРОЙ Когда дело подходит к завершающей стадии, то есть к решению о покупке, сосредоточьте все внимание на своем клиенте. Говорите так, словно он уже приобрел у вас книги. Одна клиентка как-то спросила: «Откуда вы знаете, что я собираюсь у вас что-то купить?» «Анна Петровна, я уверен, что вы, как мать, не оставите своих детей без этих замечательных и очень нужных книг, не правда ли?» БУДЬТЕ РЕШИТЕЛЬНЫ

ПОЗИТИВНЫЙ НАСТРОЙ Говорите так, словно книги уже у клиента. «Анна Петровна, эта серия займет достойное место на вашей книжной полке. Ваши друзья похвалят вас за прекрасный вкус». БУДЬТЕ РЕШИТЕЛЬНЫ

ПОЗИТИВНЫЙ НАСТРОЙ Говорите так, словно книги уже принадлежат клиенту. «Виталий Андреевич, если ваши дети будут читать эти Библейские истории каждый день, то они станут частью их жизни, и когда вы увидите результаты, вам станет радостно от того, что вы сделали эту небольшую покупку». БУДЬТЕ РЕШИТЕЛЬНЫ

ПОЗИТИВНЫЙ НАСТРОЙ Успешный литературный евангелист излучает столько уверенности, что его клиенты просто не могут не согласиться сделать заказ. Его настрой заразителен. Уверенность порождает уверенность. Е. Уайт писала: «Говорите и действуйте так, словно ваша вера непоколебима» (Литературный евангелизм, с. 115). БУДЬТЕ УВЕРЕНЫ В УСПЕХЕ

ПОЗИТИВНЫЙ НАСТРОЙ Сжатый, хорошо спланированный показ, сделанный с большой убедительностью и энтузиазмом, принесет больше пользы, чем затянутая презентация. Преимущества краткого показа: Экономия времени Можно сделать больше презентаций Легче удерживать внимание Вас будут меньше прерывать Ваш показ должен быть сжатым

КАК ПОМОЧЬ КЛИЕНТУ ПРИНЯТЬ РЕШЕНИЕ В ПОЛЬЗУ ПОКУПКИ A. Позитивный настрой B. Чуткость к сигналам о покупке

ЧУТКОСТЬ К СИГНАЛАМ О ПОКУПКЕ Сигналы о покупке это знаки, свидетельствующие о том, что клиент готов совершить покупку. Следите за этим сигналом, и как только заметите его, выходите на завершающий этап. Сигналы о покупке могут быть как вербальными, так и невербальными. ЧТО ТАКОЕ СИГНАЛ О ПОКУПКЕ?

ЧУТКОСТЬ К СИГНАЛАМ О ПОКУПКЕ Интерес ! «Какую пользу могут принести эти книги моим детям?» «А что, с помощью этой книги действительно можно определить, чем я заболел?» Сигнал о покупке или просто интерес?

ЧУТКОСТЬ К СИГНАЛАМ О ПОКУПКЕ СИГНАЛ О ПОКУПКЕ ! Сигналы о покупке отражают удовлетворенность вашей литературой. Во многих случаях они даже указывают на то, что клиент стал относиться к вашим книгам как к своему приобретению. Например, клиент изучает книги и говорит: «А платить нужно сразу или…?» Очень важно видеть разницу, чтобы не выйти на завершающий этап продажи, когда клиент еще находится в стадии интереса. Сигнал о покупке или просто интерес?

ЧУТКОСТЬ К СИГНАЛАМ О ПОКУПКЕ «А эти книги можно купить прямо сейчас?» «Я смогу получить эти книги до Рождества?» «Вы доставляете книги лично?» «Расплачиваться нужно сразу?» «А можно купить в рассрочку?» «А в другом переплете такой книги нет?» «Я должен приобрести все тома сразу?» ВЕРБАЛЬНЫЕ СИГНАЛЫ О ПОКУПКЕ

ЧУТКОСТЬ К СИГНАЛАМ О ПОКУПКЕ Мать поворачивается к ребенку и спрашивает: «Ну что, будешь читать эти книги?» «А в этой медицинской библиотечке есть что-нибудь о кожных заболеваниях?» «А эта симфония охватывает все слова, встречающиеся в Библии?» «Должен ли я приобрести и Библию с остальными книгами?» «Какой замечательный переплет». «Я уже давно ищу хорошие библейские истории для своих детей». «Пожалуй, здесь действительно есть много полезных советов, как оказать неотложную помощь». ВЕРБАЛЬНЫЕ СИГНАЛЫ О ПОКУПКЕ

ЧУТКОСТЬ К СИГНАЛАМ О ПОКУПКЕ «Какой замечательный переплет». «Я уже давно ищу хорошие библейские истории для своих детей». «Пожалуй, здесь действительно есть много полезных советов, как оказать неотложную помощь». ВЕРБАЛЬНЫЕ СИГНАЛЫ О ПОКУПКЕ

ЧУТКОСТЬ К СИГНАЛАМ О ПОКУПКЕ Клиент тянется к книге. Жена что-то показывает в книге мужу. Клиент поглаживает переплет. Клиент ставит всю серию на стол и рассматривает ее. В этот момент он прикидывает, как она будет выглядеть на книжной полке. Клиент смотрит на договор купли-продажи. НЕВЕРБАЛЬНЫЕ СИГНАЛЫ О ПОКУПКЕ

ЧУТКОСТЬ К СИГНАЛАМ О ПОКУПКЕ Нужно выяснить нужды и главный «приобретательный» мотив клиента Расспросив предыдущего клиента Понаблюдав за клиентом во время презентации КАК ВЫЗВАТЬ СИГНАЛЫ О ПОКУПКЕ

ЧУТКОСТЬ К СИГНАЛАМ О ПОКУПКЕ Пример 1 «Владимир Иванович, благодаря этим библейским историям ваши дети будут знать Библию лучше всех в вашей воскресной школе. И тогда вы будете горды и счастливы за своих маленьких Ивана и Марию, не правда ли?» КАК ВЫЗВАТЬ СИГНАЛЫ О ПОКУПКЕ

ЧУТКОСТЬ К СИГНАЛАМ О ПОКУПКЕ Пример 2 «Господин…, может быть, у вас остались вопросы по этой книге, на которые я еще не ответил?» Если он ответит «нет», то это и есть сигнал о покупке. Если же клиент ответит «да» и скажет, что именно ему непонятно, у вас появится возможность еще подробнее разъяснить преимущества ваших книг. КАК ВЫЗВАТЬ СИГНАЛ О ПОКУПКЕ

КАК ПОМОЧЬ КЛИЕНТУ ПРИНЯТЬ РЕШЕНИЕ В ПОЛЬЗУ ПОКУПКИ A. Позитивный настрой B. Чуткость к сигналам о покупке C. Вопросы, определяющие готовность клиента к покупке

ВОПРОСЫ, ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ ГОТОВНОСТЬ КЛИЕНТА К ПОКУПКЕ 1. Это значит спросить клиента его мнение о достоинствах предлагаемой ему книги. 2. Цель – вызвать «сигнал о покупке» Вы ничего не теряете, если даже клиент ответит отрицательно на ваш «проверочный» вопрос. Хорошо подготовленный литературный евангелист не станет делать по этому поводу никаких комментариев, а просто продолжит свою презентацию, отметив про себя, что клиент нуждается в дальнейших разъяснениях, прежде чем будет готов принять положительное решение. Что значит задать «проверочный» вопрос?

ВОПРОСЫ, ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ ГОТОВНОСТЬ КЛИЕНТА К ПОКУПКЕ ВОПРОСЫ, ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ ГОТОВНОСТЬ КЛИЕНТА К ПОКУПКЕ После явного сигнала о покупке. После явного сигнала о покупке. После рассказа о каком-то из преимуществ данной книги. После рассказа о каком-то из преимуществ данной книги. После удачного ответа на возражение. После удачного ответа на возражение. Перед попыткой подвести клиента к решению. Перед попыткой подвести клиента к решению. «Проверочный» вопрос можно использовать в начале предпродажной презентации либо в тот момент, когда представится одна из вышеописанных возможностей. КОГДА ИСПОЛЬЗОВАТЬ «ПРОВЕРОЧНЫЙ» ВОПРОС?

ВОПРОСЫ, ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ ГОТОВНОСТЬ КЛИЕНТА К ПОКУПКЕ ВОПРОСЫ, ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ ГОТОВНОСТЬ КЛИЕНТА К ПОКУПКЕ Он уменьшает продолжительность презентации. Они помогают завязать разговор. Диалог всегда предпочтительнее монолога, потому что он предоставляет возможность получить о клиенте дополнительную информацию, которую можно будет использовать на заключительном этапе продажи. Когда имеешь дело с замкнутым клиентом, очень важно втянуть его в беседу. ПРЕИМУЩЕСТВА, КОТОРЫЕ ДАЕТ «ПРОВЕРОЧНЫЙ» ВОПРОС

ВОПРОСЫ, ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ ГОТОВНОСТЬ КЛИЕНТА К ПОКУПКЕ ВОПРОСЫ, ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ ГОТОВНОСТЬ КЛИЕНТА К ПОКУПКЕ С его помощью можно проверить эффективность презентации. Всякий раз, когда книгоноша задает «проверочный» вопрос, клиент излагает ему свое мнение. Это служит для него показателем, правильный ли подход он избрал и отвечает ли его презентация нуждам клиента. Такой вопрос может вызвать появление сигнала о готовности к покупке. ПРЕИМУЩЕСТВА, КОТОРЫЕ ДАЕТ «ПРОВЕРОЧНЫЙ» ВОПРОС

ВОПРОСЫ, ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ ГОТОВНОСТЬ КЛИЕНТА К ПОКУПКЕ ВОПРОСЫ, ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ ГОТОВНОСТЬ КЛИЕНТА К ПОКУПКЕ «Карен Хачатурович, как по-вашему, разве не нужна нашим детям добротная, воспитывающая характер литература как защита от преступности, безнравственности и прочих губительных влияний?» «Карен Хачатурович, как по-вашему, разве не нужна нашим детям добротная, воспитывающая характер литература как защита от преступности, безнравственности и прочих губительных влияний?» «Зинаида Александровна, вы согласны, что профилактика заболеваний это лучший способ борьбы с ними, который позволяет сэкономить деньги и застраховать себя от серьезных неприятностей?» «Зинаида Александровна, вы согласны, что профилактика заболеваний это лучший способ борьбы с ними, который позволяет сэкономить деньги и застраховать себя от серьезных неприятностей?» ПРАКТИЧЕСКИЕ «ПРОВЕРОЧНЫЕ» ВОПРОСЫ

ВОПРОСЫ, ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ ГОТОВНОСТЬ КЛИЕНТА К ПОКУПКЕ ВОПРОСЫ, ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ ГОТОВНОСТЬ КЛИЕНТА К ПОКУПКЕ « Как вы думаете, Тамара Феликсовна, разве умение распознавать знамения времени не помогает нам с уверенностью смотреть в будущее ?» « Андрей Николаевич, а ведь эта глава с изложением практических рекомендаций по поводу неотложной помощи может однажды спасти жизнь кому - то из членов вашей семьи, не так ли ?» ПРАКТИЧЕСКИЕ «ПРОВЕРОЧНЫЕ»ВОПРОСЫ

ВОПРОСЫ, ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ ГОТОВНОСТЬ КЛИЕНТА К ПОКУПКЕ ВОПРОСЫ, ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ ГОТОВНОСТЬ КЛИЕНТА К ПОКУПКЕ «Маргарита Иосифовна, вам не кажется, что вот эти рассказы обязательно понравятся вашим непоседам-детям?» «Маргарита Иосифовна, вам не кажется, что вот эти рассказы обязательно понравятся вашим непоседам-детям?» «Анатолий Петрович, эти замечательные иллюстрации будут подолгу удерживать внимание ваших детей, не так ли?» «Анатолий Петрович, эти замечательные иллюстрации будут подолгу удерживать внимание ваших детей, не так ли?» И таких вопросов может быть бесконечно много. Чтобы гарантировать себе успех, нужно тщательно подготовиться, то есть записать « проверочные » вопросы и заучить их наизусть. ПРАКТИЧЕСКИЕ «ПРОВЕРОЧНЫЕ» ВОПРОСЫ

КАК ПОМОЧЬ КЛИЕНТУ ПРИНЯТЬ РЕШЕНИЕ В ПОЛЬЗУ ПОКУПКИ A. Позитивный настрой B. Чуткость к сигналам о покупке C. Вопросы, определяющие готовность клиента к покупке D. Как тронуть сердце и разум клиента

КАК ТРОНУТЬ СЕРДЦЕ И РАЗУМ КЛИЕНТА Почти каждый соглашается, что книги просто замечательные и очень пригодились бы их семье, но есть проблема: Они уже распланировали семейный бюджет. Они копят деньги на новый дом, новую машину, отпуск или образование детей. ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЙ ЭТАП ПРОЦЕССА ПРОДАЖИ

КАК ТРОНУТЬ СЕРДЦЕ И РАЗУМ КЛИЕНТА И вот на пороге литературный евангелист со своими заманчивыми предложениями. В сознании клиента начинается борьба. Он спрашивает себя : « А стоит ли оно того, чтобы жертвовать нашими планами или отложить их на более поздний срок ?» ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЙ ЭТАП ПРОЦЕССА ПРОДАЖИ

КАК ТРОНУТЬ СЕРДЦЕ И РАЗУМ КЛИЕНТА Прежде всего – о Божьей вести Литературный евангелист должен побуждать своих клиентов думать прежде всего о Божьем, а не о земном. Делать это лучше всего с помощью христианских книг, способствующих воспитанию характера, или тех книг, из которых дети смогут узнать о Боге. ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЙ ЭТАП ПРОЦЕССА ПРОДАЖИ

КАК ТРОНУТЬ СЕРДЦЕ И РАЗУМ КЛИЕНТА Здесь мы имеем явное преимущество перед страховыми агентами, продавцами утюгов, энциклопедий и прочих торговцев, продающих товары широкого спроса от двери к двери. ПОЧЕМУ? ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЙ ЭТАП ПРОЦЕССА ПРОДАЖИ Прежде всего – о Божьей вести

КАК ТРОНУТЬ СЕРДЦЕ И РАЗУМ КЛИЕНТА Мы обладаем величайшим богатством, когда- либо вверенным людям, Божьей истиной. Нет ничего важнее или ценнее, чем книги, которые помогут людям приготовиться к скорому пришествию Христа. Все остальные торговцы могут говорить только о земной жизни, а мы говорим о жизни грядущей. Они торгуют тленным; мы торгуем вечным. ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЙ ЭТАП ПРОЦЕССА ПРОДАЖИ Прежде всего – о Божьей вести

КАК ТРОНУТЬ СЕРДЦЕ И РАЗУМ КЛИЕНТА «Анжела Павловна, в мире так много вещей, которые нам хотелось бы иметь, но на небо мы сможем взять с собой только одну вещь наш характер. Большинство людей тратят большую часть своих денег на вещи суетные и очень мало на то, что может приготовить их к небесам. Анжела Павловна, эта замечательная книга, которую я держу в руках, предназначена для того, чтобы помочь вам и вашим детям обрести самую главную цель в жизни». ПРЕЖДЕ ВСЕГО – О БОЖЬЕЙ ВЕСТИ Пример 1

КАК ТРОНУТЬ СЕРДЦЕ И РАЗУМ КЛИЕНТА «Господин и госпожа …, ничто не принесет вашим детям больше пользы, чем эти книги. Как сказала одна мать, решившая приобрести эти книги для своих детей: Кто через десять лет вспомнит, какую одежду я носила или какая мебель стояла у меня в доме? Но каждый будет помнить о том, что я сумела вложить в жизнь моих детей». ПРЕЖДЕ ВСЕГО – О БОЖЬЕЙ ВЕСТИ Пример 2

КАК ТРОНУТЬ СЕРДЦЕ И РАЗУМ КЛИЕНТА «Таисия Федоровна, я вижу, что вы из тех матерей, которые хотят, чтобы у их детей были верные приоритеты в жизни. Вы постараетесь сделать все, чтобы помочь им победить в битве со злом, не правда ли? А теперь задумайтесь на минуту, как ваше приобретение этой замечательной серии Библейские истории может сказаться на ваших детях. Молодежь ведь очень внимательно за нами наблюдает, не так ли? ПРЕЖДЕ ВСЕГО – О БОЖЬЕЙ ВЕСТИ Пример 3

КАК ТРОНУТЬ СЕРДЦЕ И РАЗУМ КЛИЕНТА Они видят, что мы покупаем, что более всего ценим. И обычно начинают ценить то же самое. Так что когда родители тратят деньги на нечто необыкновенное, например, на такие вот библейские рассказы, это производит глубочайшее впечатление на их юные умы. Они думают так: «Вау! Мама с папой действительно верят, что Библия очень важна и необходима в жизни!» И если они будут расти с этой мыслью, то вы можете быть вполне уверены, что Библия и Спаситель, о Котором она говорит, станут средоточием их жизни!» ПРЕЖДЕ ВСЕГО – О БОЖЬЕЙ ВЕСТИ Пример 3

КАК ТРОНУТЬ СЕРДЦЕ И РАЗУМ КЛИЕНТА «Господин и госпожа …, пройдет всего лишь пять-шесть лет, и ваши Ваня и Таня станут подростками. И искушений у них будет по крайней мере в десять раз больше, чем их было у нас в свое время. И вот представьте на мгновение, сколько силы и крепости они приобретут за предстоящие пять лет благодаря этим замечательным книгам. НАРИСУЙТЕ ПЕРСПЕКТИВУ Пример 1

КАК ТРОНУТЬ СЕРДЦЕ И РАЗУМ КЛИЕНТА Каждый год, когда вы будете перечитывать эти Библейские истории вместе с Ваней и Таней, они будут добавлять им духовных сил, пока вокруг их сердец не образуется крепкий щит, который поможет им устоять против греха в подростковой среде. Когда рядом не будет мамы с папой, им будет на что опереться. Они смогут сделать выбор в пользу добра». НАРИСУЙТЕ ПЕРСПЕКТИВУ Пример 2

КАК ТРОНУТЬ СЕРДЦЕ И РАЗУМ КЛИЕНТА «Госпожа…, эти две картинки напоминают нам о двух семьях, где когда-то побывали наши книгоноши. Вот эта, справа, символизирует сына одной нашей покупательницы. Он вырос на этих замечательных рассказах дядюшки Артура (Библейских историях). Окончив школу, он принял решение стать проповедником. ПОЛЬЗА И УЩЕРБ Польза, которую может принести эта книга

КАК ТРОНУТЬ СЕРДЦЕ И РАЗУМ КЛИЕНТА Уезжая в библейский колледж, он положил руку матери на плечо и сказал: «Мама, а тебе известно, что более всего помогло мне принять решение посвятить свою жизнь Богу?» Мама удивленно пожала плечами. Он ответил: «Это те несколько томов библейских рассказов, которые ты мне купила и читала вместе со мной, когда я был еще маленьким». ПОЛЬЗА И УЩЕРБ Польза, которую может принести эта книга

КАК ТРОНУТЬ СЕРДЦЕ И РАЗУМ КЛИЕНТА «Госпожа…, а вот слева вы видите картинку, которая символизирует парнишку, встреченного одним из наших книгонош в группе развязной молодежи. Когда литературный евангелист показал им свои книги, большинство из них подняли его на смех, а один погрустнел и задумался. Он произнес: «Ребята, знаете что? Если бы мама с папой купили мне в детстве нечто подобное, я бы не слонялся здесь с вами. Я не жил бы так, как живу сейчас!» ПОЛЬЗА И УЩЕРБ Ущерб, который можно понести, не купив эту книгу

КАК ТРОНУТЬ СЕРДЦЕ И РАЗУМ КЛИЕНТА «У многих современных семей хватает времени и денег на что угодно, кроме самого главного, что действительно имеет крайне важное значение для воспитания ребенка. Владимир Иванович, разве не замечательно будет, если несколько лет спустя ваш Марк или Анна обнимут вас за плечи и скажут: «Мама, папа, вы не пожалели ничего, чтобы показать нам, как прекрасна и как важна для нашей жизни Библия. Вы никогда не упускали главного. Спасибо вам огромное за это». Такие слова стоят того, чтобы ради них чем-то пожертвовать, не правда ли?» ПОЛЬЗА И УЩЕРБ Ущерб, который можно понести, не купив эту книгу

Пример 1 «Анна Ивановна, когда дело касается веры в Бога, откладывать решение всегда опасно. Если дьяволу удастся заставить нас промедлить с принятием правильного решения, то у него будет время окружить нас множеством других забот. И прежде чем мы осознаем его тактику, наши дети уже минуют нежный возраст, а в душе их так и не укоренятся самые нужные, самые важные, самые прекрасные жизненные принципы». Не нужно откладывать

Пример 2 « Госпожа …, апостол Павел говорит нам, что мы ведем смертельную схватку с мироправителями тьмы века сего. И это борьба в том числе и за души наших детей. А медлить в бою значит давать преимущество врагу ! Вот почему я говорю вам, что нужно действовать, и срочно !» ( Зачитайте Еф. 6:16). Не нужно откладывать

«Госпожа…, вам доводилось слышать историю о горожанах, которые спорили, что лучше поставить крепкую ограду на краю обрыва или организовать дежурство «скорой помощи» там, куда падают люди. На пути нашей молодежи сейчас так много опасных обрывов и ям, правда? Лучше предотвратить, чем лечить (детские книги)

Миллионы долларов тратятся на то, чтобы вернуть здоровье искалеченным юным жизням. Но гораздо мудрее воздвигнуть ограду на краю обрыва. Вот эти Библейские истории и выстроят такую ограду в жизни ваших детей. Вы вкладываете деньги в то, что ценится выше всего в этой жизни. Каждый вложенный доллар сэкономит сотни, а то и тысячи долларов в будущем, ибо вам не придется лишний раз восстанавливать здоровье духовное и физическое своих детей». Лучше предотвратить, чем лечить

«Анна Ивановна, вы, наверное, слышали старую историю о жителях города, стоявшего в долине. У них была общая беда. С обрыва, нависавшего над долиной, часто падали машины и гибли люди. Горожане решили поставить там на дежурство «скорую помощь», чтобы она сразу же отвозила пострадавших в больницу. И все же было по-прежнему много смертельных случаев. Тогда они построили больницу прямо у подножия обрыва. Но и это не помогло. Лучше предотвратить, чем лечить (книги о здоровье)

Наконец, люди решили выстроить ограду вокруг обрыва. И с тех пор несчастных случаев больше не было! Не было больше нужды ни в «скорой помощи», ни в больнице. А главное возвести ограду было дешевле. И с ее помощью было предотвращено множество несчастий. Госпожа…, эти книги о здоровье будут своеобразной оградой, защищающей здоровье всей вашей семьи». ЛУЧШЕ ПРЕДОТВРАТИТЬ, ЧЕМ ЛЕЧИТЬ

БОГ ДА БЛАГОСЛОВИТ ВАШЕ СЛУЖЕНИЕ, НАШИ ДОРОГИЕ ЛИТЕРАТУРНЫЕ ЕВАНГЕЛИСТЫ

КОНЕЦ