Привлечение инвестиций: основы 101 Эдуард Каналош, Инвестиционный директор 9 декабря 2013 г.

2 КАКИЕ ВОПРОСЫ МЫ ЗАТРОНЕМ? 1. Виды финансирования 2. Инвестиционные факторы 3. Бизнес модель 4. Процесс привлечения инвестиции 5. Питч 6. Инвестиционный тизер 7. Уникальные возможности компании- участника Сколково

3 КАКИЕ СУЩЕСТВУЮТ ВИДЫ ФИНАНСИРОВАНИЯ СТАРТАПА? 1. Безвозмездное (субсидия, в т.ч. грант; субвенция, дотация) 2. Возмездное (заем, ссуда, кредит) 3. Акционерное (в частном случае – инвестиция)

4 ЧТО МЫ БУДЕМ ПОНИМАТЬ ПОД ТЕРМИНОМ «ИНВЕСТИЦИЯ» НА ПРОТЯЖЕНИИ ЭТОЙ ЛЕКЦИИ? Инвестиция (здесь) – это предоставление предприятию денежных средств в обмен на получение инвестором во владение доли в акционерном капитале предприятия.

5 ЧЕМ ОТЛИЧАЕТСЯ ИНВЕСТИЦИЯ ОТ КРЕДИТА? Кредит Инвестиция Юридически Кредитор и предприятие остаются независимыми друг от друга Инвестор становится владельцем предприятия (таким же, как другие владельцы) Кто кому что должен? Предприятие должно своевременно вернуть кредитору кредит + проценты Ничего. Все владельцы предприятия находятся «в одной лодке» А если убытки? Предприятие должно своевременно вернуть кредитору кредит + проценты Все владельцы предприятия находятся «в одной лодке» А если банкротство? Кредитор заберет в свое владение залог Все владельцы предприятия находятся «в одной лодке»

6 КАК ИНВЕСТОР ЗАРАБАТЫВАЕТ НА СВОЕЙ ИНВЕСТИЦИИ? Выход на рынок Стоимость предприятия Внесение инвестиции Продажа инвестором своей доли Прибыль инвестора

7 КАК СИЛЬНО ВЫРАЖЕН РОСТ СТОИМОСТИ ДОРЫНОЧНОЙ КОМПАНИИ ПО МЕРЕ РАЗВИТИЯ ТЕХНЛОГИИ ЭТОЙ КОМПАНИИ? Стоимость сделок, логарифмическая шкала, $ млн Посевная Доказанная технология Фаза IФаза IIIРазрешение на макетирование На рынке Стадия внедрения Средняя, $ млн Медиана, $ млн Источник: Собственный анализ 117 сделок, согласно отчетам BioWorld Financial Watch; Factiva; Medical Letter on the CDC & FDA; Market News Publishing

8 КАК ИЗМЕРЯЕТСЯ ПРИБЫЛЬ ИНВЕСТОРА? IRR 10% 100 Конец года Конец года Конец года Конец года Конец года Конец года 5 Процентная ставка 10%, накопительным итогом 100 Конец года Конец года Конец года Конец года Конец года Конец года 5 IRR / ВСД Internal rate of return / Внутренняя ставка доходности

9 КАК РАССЧИТЫВАЕТСЯ IRR? Интерактивное упражнение

10 ВОПРОС «НА ЗАСЫПКУ» Что в большей степени является позитивным фактором для принятия решения инвестором? Научная разработка, которая сделает счастливыми миллиард людей Научная разработка с перспективой получения серии Нобелевских премий

Научная разработка, которая сделает счастливыми миллиард людей Научная разработка с перспективой получения серии Нобелевских премий 11 ОТВЕТ НА ВОПРОС «НА ЗАСЫПКУ» IRR!!! Что в большей степени является позитивным фактором для принятия решения инвестором?

12 КАКИМ ДОЛЖЕН БЫТЬ IRR ПРИ ИНВЕСТИРОВАНИИ В ДОРЫНОЧНУЮ КОМПАНИЮ? 5%Процент, начисляемый банком на депозит 10%Прибыль от владения акциями «голубых фишек» 20%IRR от инвестирования в устойчивую прибыльную компанию ?IRR от инвестирования в дорыночную компанию

13 КАКОВ ФАКТИЧЕСКИЙ IRR С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ СТОИМОСТИ КАПИТАЛА ДЛЯ ФОНДОВ? Pepperdine Private Capital Markets Project summary report Стоимость капитала на фонд $100 млн, медиана Венчурный фонд, посевной 40% Венчурный фонд, ранняя стадия 35% Венчурный фонд, поздняя стадия 30%

14 КАКОВ ФАКТИЧЕСКИЙ IRR С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ ДОСТИГНУТЫХ ФОНДАМИ РЕЗУЛЬТАТОВ? Источник: Reuters; Capital Creation

15 Инвестиционные факторы

16 КАКИЕ ФАКТОРЫ ВЛИЯЮТ НА ИНВЕСТИЦИОННУЮ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ КОМПАНИИ? Во что именно инвестируем? Возмож- ность Зачем инвестируем? Рынок Как инвестируем? Сделка В кого инвестируем? Команда

17 Команда: в кого именно мы инвестируем?

18 ПОЧЕМУ ФАКТОР «КОМАНДА» СТОИТ ПЕРВЫМ В ПЕРЕЧНЕ?

19 КАКОВЫ ФАКТОРЫ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОЙ КОМАНДЫ? Успешный опыт с предыдущим высокотехнологическим стартапом Бизнес-опыт Организаторский опыт Административный опыт Связи в коммерческой среде (потребители, покупатели) Опыт работы с государственными и регуляторными органами «Мягкие» факторы Здравый смысл Честность Нацеленность на коммерческий результат Объективность Энтузиазм «Твердые» факторы«Мягкие» факторы

20 Инвестиционная возможность: во что именно мы инвестируем?

21 КАКОВЫ ФАКТОРЫ ИНВЕСТИЦИОННОЙ ВОЗМОЖНОСТИ? 1. Технология 2. Конечный продукт 3. Подтвержденная потребность

22 ИНВЕСТИЦИОННАЯ ВОЗМОЖНОСТЬ КАКАЯ РАЗНОВИДНОСТЬ ТЕХНОЛОГИИ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНА ДЛЯ ИНВЕСТОРА? Прорыв Платформа Решение Модификация Антибиотики (пенициллин, 1929) Аминогликозиды (стрептомицин, 1952) Гентамицин (1963) Гентамициновая мазь

23 ИНВЕСТИЦИОННАЯ ВОЗМОЖНОСТЬ ВОПРОС «НА ЗАСЫПКУ» Правда ли, что инвесторы мечтают профинансировать разработку именно прорывной технологии, потому что такие инвестиции приносят баснословную прибыль и почет? Да, правда Нет, не правда

Да, правда Нет, не правда 24 ИНВЕСТИЦИОННАЯ ВОЗМОЖНОСТЬ ОТВЕТ НА ВОПРОС «НА ЗАСЫПКУ» Правда ли, что инвесторы мечтают профинансировать разработку именно прорывной технологии, потому что такие инвестиции приносят баснословную прибыль и почет?

25 ИНВЕСТИЦИОННАЯ ВОЗМОЖНОСТЬ А ВЫ БЫ ИНВЕСТИРОВАЛИ? Представьте, что сейчас 1809 год, и г-н Хемфри Дейви принес в ваш кабинет первую лампу накаливания (с платиновой нитью и батареей на 2000 ячеек). Г-н Дейви предлагает профинансировать его план по освещению Лондона ЧТО ГОВОРИТ ДЕЙВИ «За лампочкой будущее»! «Это подстегнет прогресс» Лампочка удобна Она гораздо ярче свечи Она пожаробезопасна ЧТО ГОВОРЯТ ЭКСПЕРТЫ Гораздо дороже свечи Крайне ненадежна Крайне неудобна Ярче свечи – это хорошо? Где брать электричество?

26 ИНВЕСТИЦИОННАЯ ВОЗМОЖНОСТЬ А В ТАКОЕ? Сейчас 1896 год. Г-н Вильгельм Рентген принес странную фотографию и предлагает совершить «революцию в медицине» ЧТО ГОВОРЯТ ЭКСПЕРТЫ Диагностические ошибки при переломах костей редки, а лечение все равно одинаково вне зависимости от точности диагноза Везти больного для «уточнения диагноза»? Гипс можно наложить прямо на месте! Безопасность лучей не исследована Метод не верифицирован Где брать специалистов? Очень дорого!

27 ИНВЕСТИЦИОННАЯ ВОЗМОЖНОСТЬ КАК ВЫГЛЯДИТ ПРОРЫВ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ ИНВЕСТОРА? Научное обоснование неочевидно Преимущества неочевидны Разработка дольше, дороже и рискованнее Стоимость разработки «на выходе» гораздо сложнее оценить Часто требует развития поддерживающей инфраструктуры

28 ИНВЕСТИЦИОННАЯ ВОЗМОЖНОСТЬ ТАК КАКАЯ РАЗНОВИДНОСТЬ ТЕХНОЛОГИИ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНА ДЛЯ ИНВЕСТОРА? Прорыв Платформа Решение Модификация Антибиотики (пенициллин, 1929) Аминогликозиды (стрептомицин, 1952) Гентамицин (1963) Гентамициновая мазь

29 ИНВЕСТИЦИОННАЯ ВОЗМОЖНОСТЬ КАКОЙ КОНЕЧНЫЙ ПРОДУКТ НАИБОЛЕЕ ЧАСТО ПРИВЛЕКАТЕЛЕН ДЛЯ ИНВЕСТОРА? Товара Услуги Произ- водство Право на использование интеллектуальной собственности Лицензия

30 ИНВЕСТИЦИОННАЯ ВОЗМОЖНОСТЬ ЧТО ТАКОЕ ПОДТВЕРЖДЕННАЯ ПОТРЕБНОСТЬ? Text Бизнес-концепция Финансовый план Потребитель: Зачем нужен продукт Спецификация продукта Что нужно доказать Лицензиат: Зачем нужен продукт Спецификация продукта Что нужно доказать

31 ИНВЕСТИЦИОННАЯ ВОЗМОЖНОСТЬ КАК ПОДТВЕРЖДАТЬ ПОТРЕБНОСТЬ? Договор (от обязующего соглашения до письма о намерениях) Фокус-группа и иные опросы Потребитель Договор (от обязующего соглашения до письма о намерениях) Лицензиат

32 Рынок: зачем инвестируем?

33 КАКИЕ ФАКТОРЫ РЫНКА ВЛИЯЮТ НА ИНВЕСТИЦИОННУЮ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ? 1. Конкуренты – текущие и будущие 2. Заменители 3. Поставщики 4. Потребители – суммарно и в динамике 5. Рыночные посредники 6. Стейкхолдеры 7.Регуляторы

34 РЫНОК ВОПРОС «НА ЗАСЫПКУ» Вы изобрели высоко стойкую литейную форсунку для сталелитейной промышленности, которая позволяет снизить количество замен форсунок в 30 раз и останавливать производство чугуна по причине замены форсунок не раз в год, а раз в 10 лет. Аналогов нет. Аналогов в разработке нет. В мире 10 тысяч литейных заводов. Одна форсунка стоит 10 тыс долларов с гросс-прибыльностью 90%. Является ли Ваша технология инвестиционно привлекательной? Да, является Нет, не является

Да, является 35 РЫНОК ОТВЕТ НА ВОПРОС «НА ЗАСЫПКУ» Гарантия на прокатный стан отменяется производителем, если поставить «нефирменную» форсунку Стоимость форсунок в расходах на замену оборудования среднего сталелитейного завода составляет 0.12 Стан в любом случае планово останавливается раз в год для иных профилактических работ Ассоциация форсункопользователей по требованиям профсоюзов рекомендует проводить замены форсунок чаще, чем это требуется в реальности Нет, не является

36 РЫНОК И ЕЩЕ ОДИН ВОПРОС «НА ЗАСЫПКУ» Вы разработали суспензию стволовых клеток для лечения синдрома «сухого глаза» (когда не хватает слезной жидкости для смачивания роговицы). Краткосрочная эффективность – 100%. Долгосрочная эффективность – 32% (у конкурирующего продукта, основанного на примитивной технологии – 0%). Прибыльность препарата 97,5%. Количество больных только в Москве составляет 750 тысяч человек. Является ли Ваша технология инвестиционно привлекательной? Да, является Нет, не является

Да, является 37 РЫНОК ОТВЕТ НА ВОПРОС «НА ЗАСЫПКУ» Использование стволовых клеток с терапевтическими целями запрещено Для приготовления суспензии больной должен прийти в клинику, сдать биоптат костного мозга и вернуться через 2 недели для получения продукта Синдром «сухого глаза» лечится простыми глазными каплями за 15 копеек. Эта глазные капли выпускаются 43 производителями и всегда присутствуют на аптечных полках. Краткосрочная эффективность глазных капель – 100%, долгосрочная – 0%. Нет, не является

38 Сделка: как инвестируем?

39 СДЕЛКА КАКИЕ ФАКТОРЫ СДЕЛКИ ВЛИЯЮТ НА ИНВЕСТИЦИОННУЮ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ? 1. Время выхода инвестора из компании 2. Способ выхода инвестора из компании 3. Оценка компании «на входе» 4. Права инвестора

40 СДЕЛКА КОГДА ИНВЕСТОР ДОЛЖЕН ВЫЙТИ ИЗ КОМПАНИИ? Ключевое событие IRR инвестора Продажа инвестором своей доли Ключевое событие

41 СДЕЛКА КАК ИНВЕСТОР МОЖЕТ ВЫЙТИ ИЗ КОМПАНИИ? Сделка с полным или частичным cash out Портфельному инвестору «следующего раунда» или стратегическому инвестору Продажа доли другому инвестору Продажа пакета акций компании Как правило разбита на фрагменты и проходит длительно Продажа доли на публичном рынке Финансирование сделки обычно идет из средств кредита, полученного от «третьего лица» (напр., банка) Продажа доли самой компании

42 СДЕЛКА ИНТЕРАКТИВНАЯ ЗАДАЧА Как изменится IRR инвестора и доход основателей, если «на входе» цена компании снизится в 2 раза? Предположения? Инвестиция Инвестора $1M Стоимость компании «на входе» $4M (первый вариант) или $2М (второй вариант) Стоимость компании «на выходе», т.е. через 3 года, $5,5M

43 СДЕЛКА КАКИЕ ПРАВА ИНВЕСТОРА ВЛИЯЮТ НА ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ КОМПАНИИ? 1. Право контроля расходов. Главный бухгалтер. 2. Права принятия решений. Совет директоров. 3. Право вето 4. Право получать информацию 5. Права публикации и патентования 6. Право присоединиться к «выходу» другого акционера 7. Право обязать других акционеров провести «выход» вместе с собой 8. Право первоочередного рассмотрения предложений о покупке/продаже 9. Регистрационные права при выходе на публичный рынок 10. Право «не размываться»

44 Бизнес-модель

45 ЧТО ТАКОЕ БИЗНЕС-МОДЕЛЬ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ ИНВЕСТОРА? Описание того, как инвестор достигнет ожидаемой IRR

46 БИЗНЕС-МОДЕЛЬ КАКОВЫ НАИБОЛЕЕ ВАЖНЫЕ ПАРАМЕТРЫ БИЗНЕС-МОДЕЛИ? Что является конечным продуктом? Как будет проведена коммерциализация конечного продукта? Каков наикратчайший путь к коммерциализации конечного продукта? Что подтверждает наши предположения?

47 Процесс привлечения инвестиции

48 КАК ПРОХОДИТ ПРИВЛЕЧЕНИЕ ИНВЕСТИЦИИ? 2 мес Инвестиция 1 мес 4 мес 3 мес 6 мес 5 мес 8 мес 7 мес 9 мес Обсуждение соглашения Due diligence Termsheet Обмен информацией и бесконечные, кажущиеся подчас «пустыми», встречи

49 Питч

50 ЧТО ТАКОЕ ИНВЕСТИЦИОННЫЙ ПИТЧ? Краткое описание, почему инвестору может быть интересно инвестировать в проект

51 ПИТЧ КАКОВЫ ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА ПИТЧА? Минуты, а лучше секунды Только подтверждаемые факты Только те подтверждаемые факты, которые делают проект привлекательным

52 ПИТЧ ДОБРОВОЛЬЦЫ? Предлагаемые темы для питча: Почему Ваша машина – наилучший выбор для автолюбителя? Что лучше – яблоки или котлеты? Почему (не) нужно в 7 классе читать «Мастера и Маргариту»? Почему человечество (не) должно фокусироваться на разработке телепортации? Почему инвестор должен финансировать Вашу компанию?

53 Инвестиционный тизер

54 ЧТО ТАКОЕ ИНВЕСТИЦИОННЫЙ ТИЗЕР? Краткое описание, почему инвестору может быть интересно инвестировать в проект Мы, вроде, это уже где- то слышали?

55 ТИЗЕР КАКОВЫ ОСНОВНЫЕ ТРЕБОВАНИЮ К ТИЗЕРУ? Краткость! Только подтверждаемые факты Только те подтверждаемые факты, которые делают проект привлекательным Мы, вроде, и это уже где-то слышали?

56 ТИЗЕР КАКОВЫ ОСНОВНЫЕ РАЗДЕЛЫ ТИЗЕРА? Во что именно инвестируем? Возмож- ность Зачем инвестируем? Рынок Как инвестируем? Сделка В кого инвестируем? Команда И опять-таки мы это уже слышали!

57 Уникальные возможности компании-участника Сколково

58 СКОЛКОВО ЧЕМ МОЖЕТ ПОМОЧЬ ФОНД УЖЕ СЕЙЧАС? Научить, потренировать и поделиться опытом Составить инвестиционный тизер Распространить инвестиционный тизер среди заинтересованных инвесторов Организовать групповую встречу с инвесторами

59 СКОЛКОВО И ЭТО РАБОТАЕТ? $MГранты Внешнее со- финансирование с грантами Инвестиции, не связанные с грантами Иные инвестиции Итого (01-09) Всего Финансирование сколковских компаний Шансы сколковских компаний привлечь внешнего инвестора в 3 раза превышают аналогичный показатель в среднем по России