Маркетинговые технологии в социальном проектировании Ксёнз П.А.

Социальное проектирование Социальное проектирование это научно-теоретическая И одновременно предметная практическая деятельность по созданию проектов развития социальных систем, институтов, социальных объектов, их свойств и отношений на основе социального предвидения, прогнозирования и планирования социальных качеств и свойств являющихся значимой социальной потребностью.

Маркетинг 4P G продукт-product, место-place, цена-price, продвижение- promotion и 4C потребитель – consumer, удобство – convenience, стоимость – cost, communication – коммуникация), 7P + + персонал - people, процесс - process физическое свидетельство - physical evidence (в рамках данной концепции также можно перевести как подтверждение)

Маркетинг Усиление конкуренции ( глобализация, быстрое изменение потребностей потребителей, широта потребностей) перенос торговли в Интернет партнерство («partnerships» - долгосрочные отношения между производителем или поставщиком услуг и потребителем), переходу о массового маркетинга к индивидуальному маркетингу, ориентированному на запросы потребителя. Данные изменения можно свести к понятию «маркетингу отношений », суть которого можно свести к контролю над взаимодействиями с каждым клиентом индивидуально

Маркетинг. Рынок или Внешняя среда? Емкость рынка Абсолютная Реальная Размер рынка. Прогноз развития рынка Наиболее простыми являются проекты принятия решений. Наиболее сложные проекты будущих состояний социальных систем, процессов, отношений Планирование

Маркетинг. Продукт или Услуга Ценность продукта или Услуги. Потребности Клиента Конкурентные преимущества Развитие продукта /услуги

Маркетинг. Клиенты Сегментирование Клиентов Ценность Клиента избирательное отношение к гражданам/четкий фокус на определенной категории на практике не применимы на общегосударственном уровне, тем не менее с легкостью адаптируются при создании отдельных политических мероприятий. Для социальной сферы – клиентоориентированность, но не избирательность? Аналитическая база - основа отношений с покупателем. Например, создание баз данных о покупателе, о его поведении и перемещениях (ShopperTrak- «Информационная слежка» маркетинг отношений поднимает вопрос о том, до какой степени персональная информация может быть использована в целях маркетинга.

Маркетинг. Конкуренты Конкурентная среда Конкурентные преимущества ( формирование, оценка, развитие)

Маркетинг. Цена и Продвижение Цена и сегментирование Клиентов Точка безубыточности Эластичность Бонус и Скидки Продвижение Реклама vs PR Управление отношениями и лояльность Эффективность продвижения

EKF-case: анализ потребностей клиентов и конкурентной среды Сегменты Клиентов Дистрибьютор ( во время исследования было принято решение выделить категорию «Новый Клиент-дистрибьютор» Производитель НКУ Монтажные организации

Метод анализа иерархии Интенсивность относительной важности Определение Объяснение 0Несравнимы Эксперт затрудняется в сравнении 1Равная важность Равный вклад двух видов деятельности в цель 3Умеренное превосходство одного над другим Опыт и суждения дают легкое превосходство одному виду деятельности над другим 5Существенное или сильное превосходство Опыт и суждения дают сильное превосходство одному виду деятельности над другим 7Значительное превосходство Одному из видов деятельности дается настолько сильное превосходство, что оно становится практически значительным 9Очень сильное превосходство Очевидность превосходства одного вида деятельности над другим подтверждается наиболее сильно 2,4,6,8 Промежуточные решения между двумя соседними суждениями Применяются в компромиссном случае Обратные величины приведенных выше чисел Если при сравнении одного вида деятельности с другим получено одно из вышеуказанных чисел (например, 3), то при сравнении второго вида деятельности с первым получим обратную величину (т.е. 1/3)

Анкета Клиента 1. Оцените по 10 -бальной шкале важность для ВАС при выборе Низковольтного Оборудования ( 10 - наиболее важный для Вас фактор, 9 - следующий по значимости; …1 - наименование важный); 2. При необходимости добавьте ценность Потребность \ Бренд Частота проектов на данной продукции образ качественного продукта известность бренда войти в ограниченный бюджет (на текущий момент, по заявке/ проекту?) прибыль с перепродажи (наименьшая цена на текущий момент на рынке) выполнения заявки по наличию (сроки) возможность весь проект закрыть одним брендом простота заключения договора купли-продажи обучение, продвижение знаний кооперация в продвижении, выставки, СМИ, реклама, оформление мест продаж товарный кредит удобство монтажа

Анкета Клиента Потребность \ Бренд Дистрибьютор Новый клиент - Дистрибьютор Производитель НКУ Частота проектов на данной продукции 105 образ качественного продукта 617 известность бренда 9104 войти в ограниченный бюджет (на текущий момент, по заявке/ проекту?) 598 прибыль с перепродажи (наименьшая цена на текущий момент на рынке) 846 выполнения заявки по наличию (сроки)469 возможность весь проект закрыть одним брендом 305 простота заключения договора купли-продажи 071 обучение, продвижение знаний 222 кооперация в продвижении,выставки,СМИ, реклама, оформление мест продаж 130 товарный кредит 783 Три категории клиента имеют схожие ценности

Анкета Клиента Четвертая категория – Монтажные организации – собственная иерархия ценностей Потребность \ Бренд Монтажные организации Стабильный спрос (Частота проектов)3 образ качественного продукта 10 конечный клиент знает бренд (простота продажи)7 влезть в ограниченный бюджет ( влияния цены на принятое решение)6 Прибыль с перепродажи 5 выполнения заявки по наличию (сроки)9 возможность весь проект закрыть одним брендом 4 простота заключения договора купли-продажи на дистр условиях 0 обучение, продвижение знаний о товарах и рынках 1 удобство монтажа 8 Товарный кредит 2

Анализ конкурентов – экспертная оценка Потребность \ БрендEKFIEKTDM ABB SE LEGRAND Частота проектов на данной продукции 2303 образ качественного продукта 1203 известность бренда 1203 войти в ограниченный бюджет (на текущий момент, по заявке/ проекту?) 2130 прибыль с перепродажи (наименьшая цена на текущий момент на рынке) 2223 выполнения заявки по наличию (сроки)2322 возможность весь проект закрыть одним брендом 2213 простота заключения договора купли-продажи 2130 обучение, продвижение знаний 1203 кооперация в продвижении,выставки,СМИ, реклама, оформление мест продаж 2201 товарный кредит 2130

Попарное сравнение критериев выбора Критерий и значение для клиента сумма по строка м доля по столб цу 1Частота проектов на данной продукции 1,005,007010, ,140,14 2 образ качественного продукта 0,201190, ,33027,680,10 3 известность бренда 0,141110,33 030, ,920,04 4 войти в ограниченный бюджет (на текущий момент, по заявке/ проекту?) 0,000,1110,140,110 02,810,01 5 прибыль с перепродажи (наименьшая цена на текущий момент на рынке) 1, ,000,17 6 выполнения заявки по наличию (сроки)7,001390, ,330,16 7 возможность весь проект закрыть одним брендом 0, , ,330,01 8 простота заключения договора купли-продажи 0,0010,3390,140, ,140,11 9 обучение, продвижение знаний 0,14 990, ,14 019,900,08 10 кооперация в продвижении, выставки,СМИ, реклама, оформление мест продаж 0,110,140,3390,20, ,2018,270,07 11 товарный кредит 0, ,330,12 12 удобство монтажа ,000,00

Оценка конкурентов по критериям Клиенты Частота проектов на данной продукции EKFIEKTDMABB SE LEGRANDСумма по строке EKF137 0,111,110,24 IEK 0,3170,18,480,18 TDM 0,10,1410,11,400,03 ABB SE LEGRAND9 791,026,000,55 10,4811,1424,001,371,00 0,220,240,510,03

Анализ конкурентов Потребность \ БрендEKFIEKTDM ABB SE LEGRAND Максим ум Дистрибьютор Новый клиент - Дистрибьютор - GO-GO Производитель НКУ Монтажная организация Максимум

Спасибо за внимание!