May 2005 – ARIA Conference AIG LIFE RUSSIA 1 Перспективы и проблемы развития рынка страхования жизни в России Прогноз на один год Джозеф В. Шафер

2 May 2005 – ARIA Conference AIG LIFE RUSSIA 2 Страхование жизни в России Рынок очень слабо развит Премия на душу населения – $0.50 против $50 в Центральной/Восточной Европе и $2,000 в более развитых странах. Премия в % от ВВП – 0.03% против 1-2% в Центральной/Восточной Европе и в более развитых странах. Рост премий на 45% в 2003 (150 млрд. руб.), но все показатели говорят о минимальном росте и почти об его отсутствии в 2004 (88 млрд. руб. в III кв. 2004). Почему рынок такой проблемный? Что мы узнали? Отсутствие знаний и интереса в отношении страхования жизни? Отсутствие стимулов для покупки страхования жизни? Отсутствие уверенности в финансовых институтах? Включая страховые компании? Сложности в организации дистрибуции – поиске менеджеров и агентов? И что же вы делаете? Что мы делаем?

3 May 2005 – ARIA Conference AIG LIFE RUSSIA 3 Отсутствие знаний и интереса Люди просто не знают, что такое страхование жизни, почему это полезно для них или просто не хотят задуматься о покупке страховки. Частные лица. Люди не осведомлены о рисках в России – Продолжительность жизни у мужчин составляет 57 лет, более 300,000 человек погибают от несчастных случаев и пенсии составляют < $100 в месяц. Семья может покрыть риски... что и делается. Лучшие и более конкретные способы вложения денег – а не нематериальные пособия, которые материализуются только в случае трагедии или выхода на пенсию. Еще лучше – мы не живем вечно, так давайте тратить деньги сейчас! Отсутствие склонности к накоплению. Организации –Льготы сотрудникам – особенно в регионах Только начали понимать плюсы корпоративного страхования – более здоровые сотрудники, более лояльные – соцпакеты удерживают сотрудников, … Нет причин платить за льготы – компания старается сделать прибыль. Работодатели лучше повысят зарплату, чем увеличат льготы сотрудникам.

4 May 2005 – ARIA Conference AIG LIFE RUSSIA 4 Отсутствие знаний и интереса Что вы (мы) делаете? Что мы должны делать… Частные лица. В процессе продажи необходимо «обучать», часто приходится объяснять трудное понятие смерти или долгосрочные перспективы жизни на пенсии. Процесс продажи требует как минимум два визита: на первом визите выявляются потребности, следующий фокусируется на закрытии. Необходимо быть агрессивным, но в то же время уважительным к людям. Организации –Льготы сотрудникам Необходимо объяснять причины предоставления льгот сотрудникам. Процесс продажи требует минимум два визита, на первом визите задаются вопросы и даются ответы, на втором предлагается решение. Опять же – необходимо быть агрессивным, но нужно выбирать компании, которые согласятся оплачивать льготы сотрудникам – прибыльная, конкурентоспособная отрасль…

5 May 2005 – ARIA Conference AIG LIFE RUSSIA 5 Нет непосредственных стимулов … Те же потребности, но Частные лица Традиционные продукты – только с отсрочкой выплаты налогов, нет налоговых вычетов на налогооблагаемый доход. Большинство развитых рынков разрешают вычет страховых премий по страхованию жизни из налогооблагаемого дохода – США, Объединенное Королевство… Всеобщее снижение выручки, особенно по сравнению с инфляцией Инфляция – около 12% Текущий рынок облигаций по инвестиционной оценке: краткосрочные около 7 лет и доход 7-8%, что ниже инфляции. + юридические и бухгалтерские барьеры для продуктов Unit-Linked Организации –Льготы сотрудникам Небольшой прогресс в области пенсий, с вычетом налогов. По мере роста конкуренции за персонал компании понимают преимущества предоставления страхования, но процесс все еще в стадии возникновения.

6 May 2005 – ARIA Conference AIG LIFE RUSSIA 6 Нет непосредственных стимулов … Что вы делаете? Что мы можем сделать Правительство Лоббировать правительство принять закон о налогообложении, похожий на законы в развитых странах. Работать с правительством над построением юридических/бухгалтерских основ для UL. Поощрять развитие сильных финансовых рынков с помощью стабильной политики: более сильный рынок облигаций и, в итоге, фондовый рынок. Процесс продаж Обучать в процессе продаж – освещать преимущества защиты и отсрочки выплаты налогов. Руководство должно подталкивать агентов и представителей по корпоративному страхованию к высокой активности – коэффициент закрытия изначально менее 10%.

7 May 2005 – ARIA Conference AIG LIFE RUSSIA 7 Мало уверенности в финансовых институтах… Нет уверенности…в банках, страховых компаниях…. Финансовый кризис Банковский мини-кризис Отток капитала Многоуровневые маркетинговые группы – пирамидальные схемы.

8 May 2005 – ARIA Conference AIG LIFE RUSSIA 8 Мало уверенности в финансовых институтах… Что мы делаем? Создаем уверенность в финансовом институте – AIG Долговечность компании – 1919 и 1994 (продолжала работать в период финансового кризиса) История компании – входить на рынки и оставаться на них Финансовая мощь – локальный и международный доход + локальные и международные рейтинги. Многоуровневые маркетинговые группы (MLM) – Объяснять разницу: Только три уровня менеджмента Полный карьерный путь Нет скупок, как в MLM. Строгий контроль над процессом продаж и менеджментом – ежедневные обсуждения работы, внутренний аудит. Систему дистрибуции поддерживает реальная финансовая компания

9 May 2005 – ARIA Conference AIG LIFE RUSSIA 9 Нехватка таланта менеджера… Практически отсутствуют хорошие менеджеры по продажам и исполнительные менеджеры по продажам Требуется больше времени на поиск хороших менеджеров по продажам и исполнительных менеджеров по продажам Требуется больше времени на их развитие, будет большая текучка (50%+) – больше расходов. Неправильное понимание реального менеджмента продаж – или, по крайней мере, как мы его понимаем в области страхования. Неправильное понимание значения предпринимательства Ожидания – особенно для Москвы – быстрый рост зарплаты, должности без реальных достижений. Требуется больше времени построить торговую сеть – и корпоративное, и индивидуальное страхование – медленней отдача. Подтверждено коллегами, присутствующими на этой конференции, кадровыми агентствами и, конечно, собственным опытом.

10 May 2005 – ARIA Conference AIG LIFE RUSSIA 10 Нехватка таланта менеджера … Что мы делаем? Построение хороших отношений с кадровыми агентствами и фирмами по подбору персонала. По сути это не просто вопрос взаимоотношений Должны четко понимать профили и обеспечивать соответствующую обратную связь. Принимать на работу людей не из этой отрасли. Предоставить возможность получения сертификата и возможность учиться, например, LOMA. Подчеркивать, что это долгосрочная карьера, которая требует серьезных инвестиций времени, усилий и денег от сотрудника и работодателя.

11 May 2005 – ARIA Conference AIG LIFE RUSSIA 11 Нехватка таланта менеджера … Что мы делаем? Требуется больше времени на развитие, будет большая текучка (50%+) – больше расходов. Набор систематизированных – пошаговых – обучающих программ от продаж до менеджмента отрасли. Графики всех тренингов для приобретения опыта на всех уровнях профессиональной работы в продажах. Устанавливать точные цели на каждом уровне, которого надо достичь, добиваясь чувства уверенности через маленькие победы. Использование индивидуальных планов развития с описанием целей. Определить людей, которые справляются, и которые нет. Поиск предпринимателей, которые хотят потратить дополнительное время в развитие своих людей – а не тех, кто работает с 9 до 5. Использование индивидуальных планов развития и других инструментов для определения способных людей. Быть готовым платить больше и ожидать меньшей отдачи.

12 May 2005 – ARIA Conference AIG LIFE RUSSIA 12 Выводы… У рынка большой потенциал, но он будет расти медленней, чем ожидается. Организации Должны учесть медленный рост и правильно его смоделировать. Должны модифицировать систему продаж так, чтобы отвечать рынку и культурным условиям. Должны концентрироваться на поиске подходящих сотрудников и правильно их развивать.