Построение SaaS стартапов #SmartlingDevLove

Andrey Akselrod Smartling, Founder &

Что мы делаем? Cloud-based enterprise software platform for translation management Used for websites and dynamic Web applications, desktop & mobile apps, business documents, and all kinds of digital content

Клиенты

150 человек Нью-Йорк Бостон Днепр Киев Команда

Money Raised Сентябрь 2009: Angel Round $100K Март 2010: Series A $4.1M Июнь 2011: Series B $10M Октябрь 2013: Series C $24M Май 2014: Series D $25M Инвесторы: Venrock, U.S. Venture Partners, IDG Capital, Tenaya Capital, Iconiq

Идея

Идея ничего не стоит без реализации Идеи есть у всех - очень немногие могут их реализовать Первоначальная идея никогда не выживает - нужно наблюдать за рынком и меняться

Прислушиваться, но не слушать Не надо никого слушать - 99% народу скажут, что идея работать не будет Если не верите сами - ничего не получится - должна быть железобетонная непробиваемая уверенность и все получится

Важно ли быть первым на рынке? Первому тяжело - нужно создать рынок для себя (Starbucks) Легче учиться на чужих ошибках на уже созданном рынке Marketplaces - Важно завоевать рынок под себя первым - очень тяжело выбить текущего лидера (ebay, craigslist)

Yo $1.5M seed at $10M evaluation

When you reach for the stars you may not quite get one, but you won't come up with a handful of mud either. Leo Burnett

Think BIG

Think BIG markets/Solve BIG problems Smartling $34B translations market and growing AirBNB 1.9B trips booked/year

Change the world, make it better Smartling: to be the leading multilingual content creation, management, and delivery ecosystem. Tesla: to accelerate the advent of sustainable transport by bringing compelling mass market electric cars to market as soon as possible. Think BIG mission

FOCUS small

Start small, не надо пытаться все делать сразу Solve one small problem, move to another one FOCUS is paramount!

Dont do a feature Smartling: covers full lifecycle of everything translations o Translation Management System o Global Delivery Network (Proxy solution) o Platform API o Connectors: Adobe CQ, Sitecore, Drupal, etc. o Translators Marketplace o LSP partners

Секретность Секретность не нужна - см. слайд 9 - идея ничего не стоит без реализации Инвесторы с вами подписывать NDA не будут Ваша собственная команда должна четко понимать что вы делаете Вы не Apple!

Начинать рассекречивать идеи можно прямо сейчас

Raising Money

Seed Money $100K - $1.5M - Product o Requirements Team - technical and business co-founders, ability to execute and change Market Size Working prototype A few customers, show some traction o Goals Scale beyond initial team Figure out product market fit, user base

Series A $2M - $10M - Business Model o Requirements A number of initial customers, more significant traction Know your market, product, users o Goals Figure out business model Scale and optimize for your market/users Scale the team

Series B $7M - $40M - Scale Business o Requirements Significant market traction Good business model o Goals Build marketing/sales machine

Series C+ $20M+ Capital for growth o Requirements Good business, good revenue Significant growth o Goals Accelerate growth

Что нужно от инвесторов?

Инвесторов нужно интервьюировать o Как они могут помочь найти следующий раунд финансирования? o Как они могут помочь находить клиентов? o Могут ли они познакомить с такими же компаниями для обмена опытом? o Какой у них опыт работы в индустрии или со стартапами? o Как они представляют совместную работу и насколько они будут влиять на то что происходит в команде?

Что ищут инвесторы? Команды которые могут воплотить идеи в действительность Потенциал роста в больших рынках (10x) Хорошие идеи

Инвесторы ищут команды Jet founded by Diapers.com team in stealth, changing e-commerce Series A $55M

Опытные инвесторы - залог успеха

Culture eats strategy for breakfast Culture = Processes + Priorities + Values

Smartlings 5 Initial Values Every problem has a solution Very good today is better than perfect tomorrow No excuses – we take responsibility for our actions Argue passionately but side with the decision once it is made We take care of our people

Crossing the chasm - READ THE BOOK

Почему SaaS? Pay for what you use, lower initial costs Easy to learn interfaces since everything is web based and everyone is familiar with web no hardware to install and maintain painless upgrades - everything is done by your provider. You are always on the latest and greatest scales for your needs Faster go-live timeline Allows customer to focus on their core competency

Open Source => Open Data => Open Platform

Enterprise Sale => Self-Service

Обсуждение #SmartlingDevLove