Как правильно посчитать прибыль и эффективность вашего интернет- магазина? Анна Боднарчук Директор ООО «Софткей-Украина» Супермаркет лицензионного программного обеспечения

Структура небольшого интернет-магазина

Прибыль компании основной показатель, которым необходимо управлять, если вы стремитесь к устойчивому развитию.

Бюджет количественное воплощение плана, характеризующее доходы и расходы за определенный период. В результате его составления становится ясно, какую прибыль получит предприятие при принятии того или иного плана развития.

CF или PNL?

Cash flow – движение денежных средств в рамках компании, проекта или продукта. Имеются в виду свободные деньги на счетах и в кассе (свободный резерв), то есть наиболее ликвидные активы.

Отчет о прибыли и убытках - англ. Profit and Loss Statement (P&L), финансовый отчет, который подытоживает доходы, издержки и расходы, понесенные в течение определенного периода времени, обычно налогового квартала или года.

P&L отчет является базой для оценки финансовых результатов деятельности компании за определенный период посредством детализирования данных. Состоит из: доходов компании за период затрат, связанных с получением этих доходов все периодические доходы и расходы, не связанные с конкретными видами продукции.

PNL

CF

Точка безубыточности определяет, каким должен быть объем продаж для того, чтобы ваша компания работала безубыточно, и вы могли покрыть все свои расходы, не получая прибыли.

Для расчета точки безубыточности надо разделить издержки (ваши затраты) на две составляющие: В точке безубыточности линия доходов пересекает и идет выше линии общих (валовых) затрат, линия прибыли пересекает 0 переходит из зоны убытков в зону прибыли. Переменные затраты возрастают пропорционально увеличению производства (объему реализации товаров\услуг). Постоянные затраты не зависят от количества произведенной продукции (реализованных товаров\услуг) и от того, растет или падает объем операций.

Анализ безубыточности без НДСс НДС Расчет Точки безубыточности

Запас прочности = (Выручка - Точка безубыточности)/ Выручка % Чем выше полученное значение, тем прочнее наше положение - тем меньшее влияние на прибыль негативных изменений рынка: падения объема продаж, роста затрат, прочее. Плановая выручка, грн Расчет Запаса прочности (безопасности)-151,5% - 25,8%16,2%37,1%49,7%

Как подсчитать эффективность интернет- магазина? Для привлечения покупателей в интернет-магазин, используется множество маркетинговых инструментов. Но как понять, какой из них приносит наибольшую прибыль, а от чего стоит отказаться? Поможет в этом регулярная оценка ключевых показателей.

Коэффициент конверсиии = ([кол-во посетителей, купивших ваш товар или услугу] / [общее кол-во посетителей сайта]) x 100 Конверсия (от латинского conversion – превращение) – это показатель перевода посещений сайта (трафика) в деньги (действия).

Стоимость конверсиии Коэффициент конверсиии = ([кол-во посетителей купивших ваш товар или услугу] / [общее кол-во посетителей сайта]) x 100 Это показатель того, какие затраты нам пришлось вложить для получения 1 конверсиии (покупки).

ROI (рентабельность инвестиций) ROI = (доход – себестоимость)/сумма инвестиций*100% Он показывает, как вложения денежных средств в маркетинговые кампании влияют на продажи.

Windows 8.1 LE (ЭЛЕКТРОННАЯ ЛИЦЕНЗИЯ) Цена грн.

А не сравнить ли нам эффективность маркетинговых инструментов?! инструмент клики заказ ы конверсиия грн без НДС грн с НДС цена посетителя цена клиента (конверсии и) средний чек валовый доход стоимость закупки мар жаROI Google cpc500102,00% , ,28 Yandex cpc15021,40% , , ,00% ,75 вебинар 5036,00% , ,75 socials2015,00% ,92 ROI = (доход – себестоимость)/сумма инвестиций*100%

Коэффициент отклика Количество откликов (клики) = Доля клиентов, принимающих маркетинговое предложение. Повышение коэффициента отклика и снижение расходов на привлечение клиента позволят вам сократить маркетинговые расходы. Основной показатель операционной оценки маркетинга и определяет насколько хорошо работает маркетинг с тактической точки зрения.

Основной показатель лояльности Отток = Доля потребителей, которые прекращают покупать ваши продукты и услуги. Обычно измеряется за год. Снижение оттока клиентов сможет серьезно повлиять на прибыль компании!

«Золотой» маркетинговый показатель: удовлетворенность клиентов CSAT (customer satisfaction) = Удовлетворенность клиентов, измеряемая с помощью вопроса «Готовы ли вы рекомендовать этот продукт\услугу друг или коллеге»? Данный показатель можно использовать как основной индикатор будущих продаж. Только те, кто дает оценку 9 или 10 по 10-бальной шкале (то есть однозначно готовы рекомендовать), могут считаться полностью удовлетворенными лояльными клиентами. Данный показатель связывает брендинг и лояльность потребителей. Используйте его также активно, как и измерение доходов от продаж!

Усредненный коэффициент (уровень) закрытия лида =Количество клиентов (заказов)/Количество лидов Если перевернуть соотношение (30000 /250=120), то получится, что из 120 лидов в верхушке воронки продаж, только 1 становится Клиентом. Много это или мало – зависит только от особенностей вашего бизнеса. Для примера, в сентябре вы получили лидов, которые конвертировались в 250 клиентов. 250 Клиентов / лидов = 0,83%

Стоимость приобретения Клиента CAC (от анг. Customer Acquisition Cost) Для любого бизнеса важно знать, во сколько обходится привлечение 1 Клиента, чтобы понимать, когда окупятся вложения. CAC = Общая стоимость продаж и маркетинга / Число новых клиентов В расчет включаются затраты на зарплату сотрудников отдела продаж и маркетинга вместе с бонусами, накладные расходы плюс затраты на всю маркетинговую программу и рекламу. Например: в 2013 году мы потратили на продажи и маркетинг грн. и получили 1200 Клиентов. САС= / 1200 = 416, 6 грн. – стоимость привлечение 1 Клиента.

Самоокупаемость САС Этот показатель определяет количество месяцев, за которое компания получит обратно САС. В расчете учитывается стоимость приобретения Клиента (САС), средний полученный доход в месяц с Клиента и средние ежемесячные расходы на обслуживание Клиента. Время самоокупаемости CAC = CAC / доход в месяц – расход в месяц Например: Время самоокупаемости CAC= 416,6/ (600 – 250) = 1,1 месяц Это значит, что уже через месяц окупятся наши затраты на привлечение и обслуживание Клиента, вы станете безубыточными и начнем зарабатывать. Лучше всего стремиться к тому, чтобы период окупаемости был до 12 месяцев. При большем периоде, растут риски ухода Клиента, и на первый план выходят затраты на его удержание и стимулирование активности.

Пожизненная ценность: САС (LTV:CAC от англ. Life Time Value) LTV – это показатель прибыли, которую принесет Клиент после совершения первой покупки и до момента ухода. LTV:CAC = Пожизненная ценность (LTV) / Стоимость приобретения клиента (CAC) Эта метрика покажет, будет ли в перспективе существовать бизнес. Желательно, чтобы LTV:CAC превышал 3 X CAC LTV:CAC – ценность Клиента для компании на протяжении всего периода его взаимодействия с ней.

Подведем итоги Вы можете использовать множество различных маркетинговых показателей в зависимости от типа маркетинговой деятельности Разработайте все свои маркетинговые кампании так, чтобы их результаты можно было измерить с помощью сбалансированной системы показателей. Финансовые показатели отражают количественную оценку более чем половины различных видов маркетинговой деятельности. Одним из основных навыков успеха богатых людей является планирование. Это поможет не только определить все статьи расхода и понять, куда уходят деньги, но и избежать ошибок при составлении плана на следующий отчетный период.

На заметку! Именно выгоды, которые получит клиент, а не свойства продукта повлияют на решение клиента. Эффективная продажа начинается с веры. Только если она есть в основе продажи – это работает. Задача 1 – выявить потребность клиента. Ваша основная задача –создать для клиента ценность. Но рассказать о ней и ее выгодах можно только после того, как вы узнали его истинные потребности Ищите задачи клиента. За этой задачей стоит ценность!

Спасибо за внимание! Мира, любви, стабильности вам и вашему бизнесу! Мои контакты: softkey.ua