www.fmcgtraining.com.ua Наличие полной информации о клиенте: называем клиента по имени – лучшие коммуникации ставим цели на визит – развиваем продажи. - презентация

1

2 Наличие полной информации о клиенте: называем клиента по имени – лучшие коммуникации ставим цели на визит – развиваем продажи видим информацию – идем подготовленные Отсутствие аутостоков по продукции у клиента: не теряем продажи наше место не занимает конкурент Отсутствие «перетарки» клиента: нет вопросов, что наша продукция «не продается» нет проблем с дебиторской задолженностью нет просрочки лояльность клиента к нашему продукту, компании, ТП Инструмент продаж: обоснование клиенту актуальности заказа наглядность для вас и клиента работа по всему ассортименту аргументация при возражении систематизация работы Зачем нужна карточка клиента?

3 Методика работы с карточкой на этапах визита Подготовка Просматриваем историю продаж Ставим предварительные цели по расширению на визит Смотрим имена контактных лиц Осмотр и оценка ТРТ Отмечаем изменения (если есть) Приветствие При приветствии – называем клиента (продавцов) по имени!!! Если не знаем – знакомимся, заносим в карточку клиента, контакты Формирование заказа Снимаем остатки и заносим их в карточку Формируем предварительный заказ по правилу 1,5 Презентация и продажа Используя карточку как инструмент – аргументируем клиенту заказ, показываем прибыль и оборачиваемость Показываем клиенту продажи соседнего магазина по новому товару (который мы хотим ввести в эту ТРТ) – аргументируем ввод нового ассортимента Работа с возражениями Используя карточку как инструмент – аргументируем клиенту заказ, показываем упущенную прибыль Если есть возражения по дебиторке – показываем клиенту оборачиваемость продуктов, договариваемся о оплате Завершение сделки Подтверждаем заказ у клиента, вносим его в карточку Мерчендайзинг Завершение визита Анализ Анализируем – все ли цели выполнены Ставим цели на следующий визит

4 !!! 100% заполненной информации «Шапка» карточки – информация о клиенте

5 Формирование заказа !!! заказ формируем по формуле 1,5

6 Формула «1,5» Заказ = (предыдущий заказ + предыдущий остаток – текущий остаток) * 1,5 – текущий остаток

7 ? сформируйте заказ по формуле 1,5 1 задание 2 задание ? Сегодня четверг. Вы посещаете клиента раз в неделю. Последняя пачка продалась во вторник. Рассчитайте правильный заказ. 3 задание ? сформируйте заказ по формуле 1,5

8