ПОВЫШЕНИЕ ПРИБЫЛЬНОСТИ ТОРГОВОЙ СЕТИ. ПРИБЫЛЬ ТОРГОВОЙ СЕТИ ФОРМИРУЕТСЯ. - презентация

1 ПОВЫШЕНИЕ ПРИБЫЛЬНОСТИ ТОРГОВОЙ СЕТИ

2 ПРИБЫЛЬ ТОРГОВОЙ СЕТИ ФОРМИРУЕТСЯ

3 МЕТОДЫ АНАЛИЗА И ОПТИМИЗАЦИИ АССОРТИМЕНТА

4 Наценка Объем продаж Генератор наличности Генератор прибыли Создатель имиджа Защитник Генератор потока Генератор покупок РОЛЕВОЙ АНАЛИЗ

5 Зависимость роста объема продаж от глубины ассортимента СТРУКТУРНЫЙ АНАЛИЗ Оптимальное значение

6 Зависимость роста объема продаж от обновляемости ассортимента

7 РЕЙТИНГОВЫЙ АНАЛИЗ (-ABC, -XYZ, АБСm) Группа А Объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет первые 50% от общей суммы параметров Группа В Следующие за группой «А» объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 50 до 80% от общей суммы параметров Группа С Оставшиеся объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 80 до 100% АВС-АНАЛИЗ АВС-АНАЛИЗ

8 ПОСЛЕДСТВИЯ АВС-АНАЛИЗА

9 РЕЙТИНГОВЫЙ АНАЛИЗ (-ABC, -XYZ, АБСm ) Группа X Объекты, значение СКО по которым не превышает 10% Группа Y Следующие за группой «А» объекты, СКО по которым составляет 10-25% Группа Z Оставшиеся объекты, СКО по которым превышает 25% XYZ-АНАЛИЗ XYZ-АНАЛИЗ

10 СОВМЕЩЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ АВС И XYZ АНАЛИЗА ТОВАРНЫЕ ГРУППЫ Группа ХГруппа YГруппа Z Группа А AXAYAZ Группа В BXBYBZ Группа С CXCYCZ

11 РЕЙТИНГОВЫЙ АНАЛИЗ (-ABC, -XYZ, АБСm) АВСm-АНАЛИЗ

12 МАТРИЧНЫЙ АНАЛИЗ

13 УПРАВЛЕНИЕ ДОХОДНОСТЬЮ ТОРГОВЫХ ПЛОЩАДЕЙ (ЕПП-АНАЛИЗ ) Начальный товарооборот с ЕПП Оптимизированный товарооборот с ЕПП (прирост >8%)

14 ЭФФЕКТИВНОЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ С ПОСТАВЩИАМИ

15 ТРИ ВОПРОСА ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ

16 1)ПОТРЕБИТЕЛЬ В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ ВЫБИРАЕТ ТОРГОВУЮ ТОЧКУ, И ТОЛЬКО ЗАТЕМ ПРОДУКТ. 2)ПОТРЕБИТЕЛЬ ПРИОБРЕТАЕТ НЕ ПРОДУКТ, А НАБОР ПРОДУКТОВ (АССОРТИМЕНТ), УДОВЛЕТВОРЯЮЩИХ ЕДИНУЮ ПОТРЕБНОСТЬ. 3)ПУЛ ДОВЕРИЯ ФОРМИРУЕТСЯ В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ К ТОРГОВОЙ ТОЧКЕ, И ТОЛЬКО ЗАТЕМ К ПРОДУКТУ. 4)ПРИ ПОКУПКЕ НЕКАЧЕСТВЕННОГО ПРОДУКТА НЕГАТИВНОЕ ОТНОШЕНИЕ ВОЗНИКАЕТ К ТОРГОВОЙ ТОЧКЕ, А ТОЛЬКО ЗАТЕМ К ПРОИЗВОДИТЕЛЮ. 5)ОЗНАКОМЛЕНИЕ С НОВЫМ ПРОДУКТОМ ПРОИСХОДИТ В ТОРГОВОМ ЗАЛЕ. 6)РОЗНИЦА МОЖЕТ ПЕРЕОРИЕНТИРОВАТЬ ПОТРЕБИТЕЛЯ НА АНАЛОГИЧНЫЙ ПРОДУКТ, ПРОИЗВОДИТЕЛЬ НЕ МОЖЕТ ЗАСТАВИТЬ ПОТРЕБИТЕЛЯ ПОСЕЩАТЬ ДРУГУЮ СЕТЬ. АКСИОМЫ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ

17 КОМПЕНСАЦИОННЫЙ БЮДЖЕТ

18 РАСЧЕТ КОМПЕНСАЦИИ НЕДОПОЛУЧЕННОГО ДОХОДА

19 РАСЧЕТ СТАНДАРТА ЕПП ДЛЯ ФЕЙСИНГА (БРЭНДА, ЛИНЕЙКИ)

20 1. Компенсация по вводу ассортимента Единоразовый платеж, компенсирующий затраты розничного оператора, связанные с работой менеджеров по закупке, операционистов, мерчендайзеров, персонала торгового зала. Действует при обязательном соблюдении следующих критериев: безусловное и постоянное качество товаров; эксклюзивно низкие для данной розничной сети цены на товары; востребованность товаров поставщика на рынке. 2. Компенсация за ввод новой позиции Единоразовый платеж за дополнительную представленность товаров поставщика на полках розничной сети (сверх оплаченной квоты годового присутствия). Новые позиции должны соответствовать всем стандартам ЕПП розничной сети. 3. Компенсация за замену товарной позиции Единоразовый платеж за замену одной SKU на новую (новый вкус, размер, жирность и пр.). Покрывает риски оператора, связанные с выводом на рынок нового товара. Новые позиции должны соответствовать всем стандартам ЕПП розничной сети. 4. Бонус годового присутствия Ежегодный бонус для поставщиков, действующий со второго года сотруднич-ва Поставщик оплачивает фиксированное на год количество позиций в ассортиментной матрице розничной сети. 5. Компенсация затрат на потери по товару Регулярный платеж, выплачиваемый товаром по нулевой цене и позволяющий в заранее фиксированном размере разделить убытки, связанные с потерями по товару. КОМПЕНСАЦИЯ ЗАТРАТ ПО РАБОТЕ С ТОВАРОМ ПОСТАВЩИКА )

21 6. Бонус за открытие нового магазина Разовый бонус, выплачиваемый при открытии каждого нового магазина 7. Компенсация затрат на ввод ассортимента в новый магазин Компенсация товарных запасов, необходимых для выкладки товаров и неснижаемого товарного запаса. Выплачивается поставкой товара в каждый новый магазин по нулевым ценам 8. Компенсация затрат на логистику Компенсация затрат розничного оператора на логистику и (или) содержание распределительного центра. КОМПЕНСАЦИЯ ЗАТРАТ ПО РАЗВИТИЮ РЫНКА

22 Достижение показателей, установленных договором 9. Бонус, выплачиваемый по итогам годовых продаж. Выплачивается товаром по нулевым ценам или денежными средствами. 10. Премия за достижение показателей, установленных в договоре. Единовременный (итоговый) необязательный платеж. 11. Депозитарный взнос Внесение крупного фиксированного взноса на депозит розничной сети, где он должен храниться в течение всего периода действия договора с поставщиком; при расторжении договора взнос возвращается, но в течение срока действия договора розничная сеть может им распоряжаться.

23 Мерчендайзинг 12. Компенсация затрат на мерчендайзинг Оплата поставщиком услуг по мерчандайзингу. 13. Амортизация оборудования Оплата поставщиком занимаемого его товарами торгового оборудования (уплачивается пропорционально стоимости оборудования и занимаемому месту). 14. Бонус за аренду паллето-мест или дополнительного места на полке Оплата поставщиком постоянно занимаемой площади в каждом магазине (в зависимости от высоты полки, 1 кв.м паллетной выкладки). Этот бонус выплачивается с первого года работы. * 15. Установка фирменного оборудования поставщика в зале Оплата поставщиком торговой площади в каждом магазине, занимаемой фирменным оборудованием (м 2). * 16. Бонус аренды прикассовой зоны, при кассового диспенсера Оплата поставщиком фиксированного количества позиций в прикассовой зоне, в при кассовом диспенсере. * * Все размещенные товарные позиции должны соответствовать стандартам ЕПП розничной сети.

24 Маркетинг и продвижение 17. Бонус за проведение промо-акций в торговом зале Оплата каждого часа промо-акции в одном магазине в установленной сумме или в фиксированном проценте от оборота. План проведения промо-акций согласовывается с поставщиком. 18. Бонус за присутствие рекламной символики поставщика в торговом зале Оплата услуг оператора за рекламу брэнда поставщика в сети в магазинов. 19. Предоставление услуг 20. Предоставление информации