Эффективная система продаж для тренинговых и консалтинговых компаний www.b2bbasis.ru - полезные е-мейл рассылки для малого и среднего бизнеса. - 30.000+ - презентация

1 Эффективная система продаж для тренинговых и консалтинговых компаний - полезные е-мейл рассылки для малого и среднего бизнеса подписчиков. у 93% сайтов нет маркетинговой функции исследование проекта «Ноомаркетинг. Территория разума»

2 Структура семинара: собираем пазл Что наиболее интересно? 1. Как расти? 2. Как спроектировать «правильный» ассортимент 3. Как повысить конверсию отдела продаж (в т.ч. снизить зависимость от менеджеров по продажам) 4. В каких случаях и как использовать вебинары? 5. Чего нет и что можно быстро добавить (в T&D) (пошаговый алгоритм) Москва: (495) Новосибирск: (383) С.Петербург: (812) Н.Новгород: (831) EXTERNET: Екатеринбург: (343)

3 Анализ наиболее успешных компаний США 5 лет впереди России ($50 млрд. vs $1 млрд.) сокращение штата в 2 раза (переход на free lance) инвестиции в sales performance В принципе, ничего нового: снижение производственной себестоимости снижение себестоимости продаж Москва: (495) Новосибирск: (383) С.Петербург: (812) Н.Новгород: (831) EXTERNET: Екатеринбург: (343)

4 Снижение производственной себестоимости Какие стратегии подходят для Вас? 1. Сокращение штата (более активное использование фрилансеров) 2. Слияния и поглощения 3. Коробочные и недорогие «вводные» продукты (книги, отчеты, аудио, видеокурсы, e-learning, вебинары) 4. Создание технологий (отделимых от авторов) 5. Другое (напишите в чате) Москва: (495) Новосибирск: (383) С.Петербург: (812) Н.Новгород: (831) EXTERNET: Екатеринбург: (343)

5 Повышение качества маркетинга и продаж Какие стратегии наиболее актуальны? 1. Четкое/узкое позиционирование (уход в ниши) 2. Пересмотр стратегии и ассортимента (в том числе создание «вводных/frontend» продуктов и услуг) 3. Интернет маркетинг, новые каналы/инструменты (сайт) 4. Повышение эффективности активных продаж (бОльшая конверсия за меньшие деньги) 5. Другое (напишите в чате) Москва: (495) Новосибирск: (383) С.Петербург: (812) Н.Новгород: (831) EXTERNET: Екатеринбург: (343)

6 2 самых важных маркетинговых функции Каждая страница/каждое действие – 1 из 2: 1. Leads generation генерация и «якорение» посетителей 2.Leads conversion продажа продуктов и услуг 3.А как же информация и отгрузка? это тоже генерация и конвертация! Москва: (495) Новосибирск: (383) С.Петербург: (812) Н.Новгород: (831) EXTERNET: Екатеринбург: (343)

7 Стратегия голубого океана верная ставка при долгосрочном развитии - полезные е-мейл рассылки для малого и среднего бизнеса подписчиков.

8 Посетитель Подписчик бесплатные и дешевые продукты продающие встречи и семинары Эффективная модель инфо маркетинга (проектирование ассортимента) дорогие продукты VIP продукты FE

9 - полезные е-мейл рассылки для малого и среднего бизнеса подписчиков. Посетитель 3-10руб Подписчик 40-80руб бесплатно или руб продающие встречи и семинары Монетизация дорого руб VIP: еще дороже, минимум в 2.5раза +100% %

10 - полезные е-мейл рассылки для малого и среднего бизнеса подписчиков. Что выбрать в качестве FE? Заменители встреч - конференция - семинары, мастер классы - вебинары -> видеозапись FE - рассылка - книга, публикации - сборники (тест драйвы) - исследования, аудит - аудио и видео записи Возможные ошибки (для дорогого консалтинга) - бесплатные версии (привыкание к халяве) - вебинары (не та аудитория, которая заплатит) Правильный ответ – ВСЕ! Почему?

11 Упражнение: Придумать РОМБ (продукты: $0, $200, >$1000, VIP) Как правильно продавать товары и услуги в Интернет? - полезные е-мейл рассылки для малого и среднего бизнеса подписчиков.

12 Продавать «правильно» - это как? От чего зависит количество продаж 1. Количество и качество запросов нет посетителей/входящих звонков не целевая аудитория 2.Конверсия целевого действия нет бесплатных/дешевых продуктов и услуг плохое описание/объяснение или форма/предложение заказа 3.Конверсия «закрытия» сделок не достаточное внимание/малое количество контактов нет «вводных» продуктов и услуг не качественная работа продавца Москва: (495) Новосибирск: (383) С.Петербург: (812) Н.Новгород: (831) EXTERNET: Екатеринбург: (343)

13 Получили продажу? Нет! Это только начало! Упр: где теряются ваши продажи? 1. Плохая «продающая» страница (можно улучшить в среднем на 50%) 2. Не правильная точка входа (если сразу деньги, то контакт «холодный», потенциал > 100%) 3. Плохо отрабатывает ОП (не проще ли выстроить систему «теплых» контактов?) 4. Нет follow up и последующих продаж (follow up – задача маркетинга, а не менеджера) 5. Другое (напишите в чате) Москва: (495) Новосибирск: (383) С.Петербург: (812) Н.Новгород: (831) EXTERNET: Екатеринбург: (343)

14 - полезные е-мейл рассылки для малого и среднего бизнеса подписчиков. Посетитель Подписчик бесплатные и дешевые продукты продающие встречи и семинары Создать систему продаж = «построить ромб» дорогие продукты VIP продукты FE

15 Система продаж вебинаров или почему за Вас никто работать не будет? -/+ Привлечение на бесплатные вебинары (целевик за минимальные деньги) +/- Конвертация участников «промо» в Клиентов (измерение и максимизация коэффициента конверсии) +/- Сбор информации о потребностях (через опросы) -/+ Follow up сценарии продаж продающие письма опросы акции и др. информационные поводы новые бесплатные «промо» Москва: (495) Новосибирск: (383) С.Петербург: (812) Н.Новгород: (831) EXTERNET: Екатеринбург: (343) Цель: личная база лояльных Клиентов! Вы получили е-мейлы и имена?

16 Цель «промо» вебинара - продать Ознакомить с новой формой обучения/встречи (формирование понимания ценности и эффективности) Повысить известность и авторитет тренера/компании (PR) Выяснить или сформировать потребность (для формирования последующих программ обучения) Продажа дорогих продуктов продукты и услуги коммерческий вебинар индивидуальный коучинг обычный семинар продукты спонсоров Москва: (495) Новосибирск: (383) С.Петербург: (812) Н.Новгород: (831) EXTERNET: Екатеринбург: (343) стратегии: информационная и продажная

17 AIDA+ универсальная формула успеха Attention 60-80% заголовок, ЦА (для кого) Interest pain:эмоции/проблемы/страх more pain: гипертрофировать страх!!! (20% купят счастье, 80% избежать проблем) Desire hope: решение есть, но не говорить как solution: конкретика решения Action Offer: вкусное предложение / deadline Call to action: четкие инструкции как сделать заказ Москва: (495) Новосибирск: (383) С.Петербург: (812) Н.Новгород: (831) EXTERNET: Екатеринбург: (343) Цель: продать! No deadline – no offer!

18 «Халява – двигатель торговли». Автор Как с помощью инфомаркетинга повысить активные продажи? - полезные е-мейл рассылки для малого и среднего бизнеса подписчиков.

19 Формализация цикла продаж Москва: (495) Новосибирск: (383) С.Петербург: (812) Н.Новгород: (831) EXTERNET: Екатеринбург: (343) Этап в цикле продажРезультатКто Leads generationВходящий контактпродавец Первый контактНазначение встречипродавец ВстречаУточнение потребностейпродавец Подготовка КПЗаявкапродавец Составление договораПодписание договорапродавец СчётПредоплатапродавец ПроектПриёмка проектапродавец "Развитие клиента"Новые проектыпродавец

20 Формула денег Как повысить конверсию продаж? P (сумма в месяц) = N * K1 * K2 * K3 * S Где: N – общее количество обработанных контактов K1 – % успешных холодных звонков K2 – % «правильно» назначенных встреч K3 – % встреч/семинаров, заверш. продажами S – средняя сумма счета Москва: (495) Новосибирск: (383) С.Петербург: (812) Н.Новгород: (831) EXTERNET: Екатеринбург: (343)

21 Многоходовка 3 шага к успешной продаже К1: Правильный TA + система записи = Повышение эффективности ХЗ до 70% Что-то в обмен на ответы на 4-7 вопросов K2: Оценка на входе (экономия до 50% времени) Зачем ехать, если нет потребности? K3: ? (для семинаров – сбор контактов и follow up, для встреч – личн. эфф.) Москва: (495) Новосибирск: (383) С.Петербург: (812) Н.Новгород: (831) EXTERNET: Екатеринбург: (343)

22 - полезные е-мейл рассылки для малого и среднего бизнеса подписчиков. Оптимизация каждого этапа Как построить конвейер Этап в цикле продаж Результат Кто Что можно отдатьЧто взамен Leads generation Качественный контакт, анкета Маркетинг, ТМ, реклама, сайте-Книгуанкета Первый контакт Просмотр видеозаписи ТМ выгода, ссылка30-40минут Второй контакт Назначение встречи ТМ DVD 20мин встречи Встреча Уточнение потребностей продавец DVD Подготовка КПЗаявка продавец Составление договора Подписание договора продавец СчётПредоплата логистик ПроектПриёмка проекта исполнител ь "Развитие клиента (перекрестные продажи) Новые проекты аккаунт, маркетинг расшир. анкета

23 Алгоритм улушения sales performance Чего нет и что можно быстро добавить? 1. РОМБ: Front End и «вводные» продукты/услуги (в т.ч. рассылки и вебинары) 2. Оптимизация этапов продаж (с интеграцией инструментов инфомаркетинга) 3. Повышение маркетинговой эфф. сайта (экспресс-анализ + копирайтинг) 4. Продуманные сценарии (follow up) 5. Другое (напишите в чате) Москва: (495) Новосибирск: (383) С.Петербург: (812) Н.Новгород: (831) EXTERNET: Екатеринбург: (343)

24 ВОПРОСЫ? Consulting externet.ru Книга «Инфомаркетинг и вебинары»: (495) полезные е-мейл рассылки для малого и среднего бизнеса подписчиков.