Сбытовая политика. Учебные вопросы Каналы распределения Оптовая торговля Розничная торговля. - презентация

1 Сбытовая политика

2 Учебные вопросы Каналы распределения Оптовая торговля Розничная торговля

3 Вопрос 1. Каналы распределения

4 Дистрибьюция деятельность предприятия по доведению продукта до целевого потребителя. Включает в себя выбор канала распределения, выбор маркетинговых посредников, а также решение вопросов складирования, транспортировки и создания запасов. Канал распределения это совокупность предприятий, организаций и отдельных лиц, включаемая в процесс доставки продукта потребителям. Длина канала – число уровней канала Ширина канала – число посредников на одном уровне.

5 Пример каналов распределения для потребительских товаров производитель потребитель 0 уровень Крупнооптовая торговля Мелкооптовая торговля Розничная торговля 3 уровень оптовая торговля Розничная торговля 2 уровень Розничная торговля 1 уровень

6 Пример каналов распределения для промышленных товаров производитель Организация - потребитель Торговый агент производителя Отраслевой дистрибьютор Торговый агент производителя Отраслевой дистрибьютор

7 Классификация каналов распределения С организационной точки зрения выделяют: Обычные каналы распределения Вертикальные маркетинговые системы Горизонтальные маркетинговые системы

8 Вертикальные маркетинговые системы Корпоративные ВМС. Договорные ВМС. I.Добровольные цепи розничных торговцев под эгидой оптовиков. II.Кооперативы розничных торговцев. III.Организации держателей прав. Управляемая ВМС.

9 Сравнительные характеристики каналов распределения Тип канала прямой с независимыми посредниками с зависимыми посредниками рынок вертикальный горизонтальный вертикальный объем сбыта небольшой большой средний издержкивысокиемалые отчетность высокое низкое возможности обслуживания высокие низкие средние ценовая политика Очень гибкая гибкая недостаточно гибкая право собственности у производителяу посредника у производителя тип товарадифференцированныйстандартизированыйи тот и другой

10 Критерии оценки эффективности каналов сбыта Прибыльность каналов. Степень их соответствия требованиям потребителей. Управляемость, т.е. возможность дальнейшего контроля за движением товаров и ценами. Уровень конкуренции за возможность работы с каналом. Перспективность каналов с точки зрения долгосрочных тенденций.

11 Методы сбыта: Интенсивный Избирательный (селективный) Исключительный (эксклюзивный)

12 Товародвижение это планирование, осуществление и контроль физического перемещения товаров от мест их происхождения к местам использования. Этапы: 1. Обработка заказов 2. Складирование 3. Поддержание запасов 4. Транспортировка (воздушный, автомобильный, железнодорожный, водный, трубопровод)

13 Вопрос 2. Оптовая торговля

14 Разновидности оптовиков Оптовые торговцы Торгово- закупочные организации Торговые посредники Торгово-закупочные подразделения предприятий С полным циклом обслуживания С ограниченным циклом обслуживания брокер агент

15 Маркетинговые решения оптовика Решение о целевом рынке. Решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. Решение о ценах. Решение о методах стимулирования. Решение о месте размещения предприятия.

16 Вопрос 3. Розничная торговля

17 Виды розничной торговли Магазинная Внемагазинная

18 Классификации магазинной торговли По уровню предоставляемых услуг: магазины самообслуживания, магазины с ограниченным обслуживанием, магазины с полным обслуживанием.

19 От предлагаемого ассортимента Специализированные магазины Универмаги Супермаркеты Дежурные магазины Супермагазины Комбинированные магазины Гипермаркет

20 От уровня цен магазин- сниженных цен склад-магазин магазины – демонстрационные залы

21 Внемагазинная торговля Прямой маркетинг (по почте («директ мейл»); маркетинг по каталогам; маркетинг по телефону; телевизионный маркетинг; электронная торговля) Прямая продажа Продажа через автоматы позволяет экономить заработную плату торговых работников.

22 Спасибо за внимание