ФИНАНСОВЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ПРИ ПРАВИТЕЛЬСТВЕ РФ Кафедра «Маркетинг и логистика» д.э.н., профессор Синяева Инга Михайловна Курс лекций по дисциплине «Коммерческая. - презентация

1

2 ФИНАНСОВЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ПРИ ПРАВИТЕЛЬСТВЕ РФ Кафедра «Маркетинг и логистика» д.э.н., профессор Синяева Инга Михайловна Курс лекций по дисциплине «Коммерческая деятельность» (по выбору) для студентов-бакалавров заочной формы обучения по направлению «Менеджмент» 2015/2016 учебный год ЦЕЛЬ изучения дисциплины: освоить студентами профессиональные компетенции и научить их принимать обоснованные планово-управленческие решения в области формирования философии рыночного участия с учетом различных видов экономической деятельности. Кафедра « Маркетинг и логистика» Финансового университета при Правительстве РФ Москва – 2015 год

3 При изучении курса лекций студент должен: Знать Знать основные рыночные законы; основные рыночные законы; типы рынков, основные элементы рынка: спрос, предложение; типы рынков, основные элементы рынка: спрос, предложение; концепции маркетинга снабжен 6 ия и сбыта; концепции маркетинга снабжен 6 ия и сбыта; планирование коммерции; планирование коммерции; маркетинг оптовой и розничной торговли маркетинг оптовой и розничной торговли Уметь Уметь Ставить цели и формулировать задачи, направленные на совершенствование коммерции на предприятии; Ставить цели и формулировать задачи, направленные на совершенствование коммерции на предприятии; Использовать нормативные документы предприятия для оценки эффективности коммерции Использовать нормативные документы предприятия для оценки эффективности коммерции 2 Владеть : основным понятийным аппаратом маркетинга коммерции; навыками оценки результатов маркетинговых усилий по рыночному участию в целевом сегменте сбыта;

4 Задачи изучения дисциплины «Коммерческая деятельность» установление сущности содержания коммерческой системы на промышленном предприятии и в сфере товарного обращения; установление сущности содержания коммерческой системы на промышленном предприятии и в сфере товарного обращения; выявление основных тенденций, проблем и закономерностей коммерции в рамках основных концепций управления маркетингом; выявление основных тенденций, проблем и закономерностей коммерции в рамках основных концепций управления маркетингом; формы и методы материального снабжения: практика организации формирования плана закупки и работы с поставщиками; формы и методы материального снабжения: практика организации формирования плана закупки и работы с поставщиками; принятие планово-управленческих решений в области формирования сбытовой политики с учетом создания привлекательного ассортимента, стимулирования сбыта; принятие планово-управленческих решений в области формирования сбытовой политики с учетом создания привлекательного ассортимента, стимулирования сбыта; внутрифирменное планирование: практика реализации бизнес-планов и бизнес-операций; внутрифирменное планирование: практика реализации бизнес-планов и бизнес-операций; развитие оптовой и розничной торговли с выделением эффективности ярмарочнойй-выставочного бизнеса; развитие оптовой и розничной торговли с выделением эффективности ярмарочнойй-выставочного бизнеса; Специфика сетевой торговли: практика организации. Специфика сетевой торговли: практика организации.

5 Рекомендуемая литература Рекомендуемая литература : учебник для магистров. Синяева И.М., Маслова В.М., Романенкова О.Н., Синяев В.В. /под редакцией Синяевой И.М. – М.: Юрайт, Интегрированные маркетинговые коммуникации: учебник для магистров. Синяева И.М., Маслова В.М., Романенкова О.Н., Синяев В.В. /под редакцией Синяевой И.М. – М.: Юрайт, Коммерческая деятельность: учебник для бакалавров. Синяева И.М., Земляк С.В., Романенкова О.Н., Синяев В.В.– М.: Юрайт, Коммерческая деятельность: учебник для бакалавров. Синяева И.М., Земляк С.В., Романенкова О.Н., Синяев В.В.– М.: Юрайт, учебник / Под ред. Л.П. Дашкова. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К о », Синяева И.М., Земляк С.В., Синяев В.В. Маркетинг в коммерции: учебник / Под ред. Л.П. Дашкова. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К о », Под редакцией И.М. Синяевой.: М.: Вузовский учебник. ИНФРА-М, 2013 Маркетинг коммерции. Практикум: Учебное пособие Под редакцией И.М. Синяевой.: М.: Вузовский учебник. ИНФРА-М, 2013 – М.: Юрайт, Синяева И.М., Романенкова О.Н. Маркетинг. Теория и практика (второе издание) – М.: Юрайт, : Издательско-торговая корпорация «Дашков и К о », Синяева И.М., Романенкова О.Н., Синяев В.В.Учебник Маркетинг услуг-М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К о », Журналы Журналы: «Эксперт», «Российское предпринимательство», «Управленческие науки», «Маркетинг», «Практический маркетинг», «Маркетинговые коммуникации», «Аналитический банковский журнал», «Компания», «Риск», «NBJ», «Маркетинг услуг», «Маркетинговые коммуникации».

6 Тема 1.«Концепция маркетинга коммерческой деятельности: принципы и сущность ВОПРОСЫ: 1. Правовое пространство коммерции 2. Рынок – объективная основа маркетинга коммерции; (основные типы рынков; принципы и функции; рыночная среда - методы оценки) (основные типы рынков; принципы и функции; рыночная среда - методы оценки) 3. Коммерческая система, её структура 3. Коммерческая система, её структура 4. Коммерческие связи, классификационные признаки 4. Коммерческие связи, классификационные признаки 5. Концепция маркетинга коммерции: рыночный спрос, классификационные признаки 5. Концепция маркетинга коммерции: рыночный спрос, классификационные признаки 6. Направления маркетинга коммерции и 6. Направления маркетинга коммерции и функции коммерческой службы промышленного предприятия

7 1.1. Правовое пространство коммерции в России 1. Закон РФ от 24 декабря 1990 г. N «О собственности в РФ» 2. Закон РФ от 25 декабря 1990 г «О предприятия и предпринимательской деятельности» 3. Закон РФ от 7 февраля 1992 года N «О защите прав потребителей» 4. Закон РФ от 19 ноября «О несостоятельности (банкротстве) предприятий» и далее новая редакция от от N 127- ФЗ« О несостоятельности (банкротстве)». 5. Закон РФ от 2 января 2000 г. 29-Ф «О качестве и безопасности пищевых продуктов» 6. Закон РФ от 29 июля 2004 г. N 98-ФЗ «О коммерческой тайне» Закон РФ от 21 июля 2005 г. N 94-ФЗ «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд» 8. Закон РФ от 13 марта 2006 г. N 38-ФЗ «О рекламе» 9. Закон РФ от 24 июля 2007 г. N 209 «О развитии малого и среднего предпринимательства в РФ» Закон РФ от 28 декабря 2009 года N 381-ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации»

8 1.2. Основные типы рынков 1.2. Основные типы рынков РЫНОК В2В: бизнес для бизнеса (промышленные товары) В2В: бизнес для бизнеса (промышленные товары) В2С: товары и услуги для населения В2С: товары и услуги для населения В2G: товары и услуги для правительства B2L: рынок труда B2L: рынок труда B2F: фондовый рынок B2F: фондовый рынок

9 1.2. Принципы и функции рынка многообразие форм собственности; соответствие товарной и денежной массы; социальной ответственности; консьюмеризма. Принципы рыночного механизма: многообразие форм собственности; соответствие товарной и денежной массы; социальной ответственности; консьюмеризма. Функции рынка : регулирующая (рынок –главный регулятор спроса и предложения в обществе); информационная (рынок представляет компьютер с огромной емкостью памяти); посредническая – именно на рынке возможно оптимально соединить интересы субъектов-участников рынка); санирующая – рынок очищает общество от продукции низкого качества.

10 Рыночная среда – совокупные факторы рыночного механизма, под влиянием которых фирма осуществляет свою деятельность.

11

12 1.2. Метод оценки рыночной среды Метод PEST (STEP) – анализа (аббревиатура четырех английских слов P – Policy – политика, E – Economy – экономика, S – Society – общество (социум), T – Technology – технология). Этот метод ориентирован на исследование факторов дальнего окружения компании: политических (власть создает ключевые условия развития бизнеса компании); экономических (содержание экономических решений, принимаемых органами власти); социальных (формирующих потребительские предпочтения потребителей); технологических (определяющих тенденции технологических изменений При проведении формализованного STEP (PEST) – анализа разрабатывается таблица, в которую вносятся факторы макроокружения, затем осуществляется их качественная оценка и разрабатывается программа соответствующих действий.

13 1.3. Коммерческая система Коммерческая система это интегрированное целое в виде производственно-коммерческого комплекса товаров и услуг, существующего в определенной экономической, правовой, культурной и территориальной среде для осуществления обмена товара на деньги в конкретный момент времени. Коммерческая система это интегрированное целое в виде производственно-коммерческого комплекса товаров и услуг, существующего в определенной экономической, правовой, культурной и территориальной среде для осуществления обмена товара на деньги в конкретный момент времени. S = f (А1; А2; ; ; ), где: S = f (А1; А2; ; ; ), где: А1 исходные составляющие системы (субъекты, объекты рыночного участия, элементы, факторы и т.д.); А1 исходные составляющие системы (субъекты, объекты рыночного участия, элементы, факторы и т.д.); A2 сочетание их составляющих (комплекс, совокупность, множество); A2 сочетание их составляющих (комплекс, совокупность, множество); связи, отношения; связи, отношения; выполнение коммерческих операций; выполнение коммерческих операций; коммерческие услуги в области сервисного обслуживания. коммерческие услуги в области сервисного обслуживания.

14 1.3. Коммерческая система 1.3. Коммерческая система Общество [3] ] Природа[1] РРрррррР Экономика[2] [3][3] [4][4] [2] [1][1] [7][7] [5][5] [6][6] [6][6]

15 1.3. Обозначения блоков коммерческгой системы [1] – суперсистема (природа); [2] – экономика; [3] общество;[4]–рынок как составная часть механизма взаимодействия трех суперсистем, которая одновременно является его центром ; [ 5] – проекция социально-экономической макросистемы рынка с подсистемами в виде отраслей национального хозяйства; [6] – коммерческая система интеллектуального продукта (инновационно-внедренческте центры в отраслях национального хозяйства); [7] – отрасли национального хозяйства, как социально- экономические подсистемы, составной компонентой которых является инновационная политика.

16 1.4. Коммерческие связи Коммерческие связи представляют динамичный механизм создания эффективных коммуникаций на разовой или долговременной основе для осуществления акта купли-продажи в целях получения намеченной прибыли. Коммерческие связи представляют динамичный механизм создания эффективных коммуникаций на разовой или долговременной основе для осуществления акта купли-продажи в целях получения намеченной прибыли. Организация коммерческих связей должна осуществлять с учетом следующих принципов: Организация коммерческих связей должна осуществлять с учетом следующих принципов: стратегического маркетинга. Повышение роли стратегического планирования и управления в маркетинговой деятельности обеспечивает стабильность производства и потребления продукции, способствует эффективности национальной экономики. стратегического маркетинга. Повышение роли стратегического планирования и управления в маркетинговой деятельности обеспечивает стабильность производства и потребления продукции, способствует эффективности национальной экономики. социальной ориентации коммерческих связей. Выделение экономических приоритетов в стимулировании материальных и финансовых потоков в наиболее эффективные отрасли с учетом социальных задач, решаемых страной, способствует повышению качества жизни нашего общества. социальной ориентации коммерческих связей. Выделение экономических приоритетов в стимулировании материальных и финансовых потоков в наиболее эффективные отрасли с учетом социальных задач, решаемых страной, способствует повышению качества жизни нашего общества. экономической целесообразности коммерческих связей. Всемерная мобилизация внутренних резервов, обеспечение рационального использования финансовых, материальных ресурсов, интеллектуальных, информационных ресурсов в каждом звене российской экономики способствует её авторитету и эффективности. Создание экономических условий и использование маркетинговых инструментов, позволят качественно и эффективно удовлетворять запросы покупателей, гибко маневрировать материальными ресурсами и ускорять их оборачиваемость в интересах стабилизации и роста экономики. экономической целесообразности коммерческих связей. Всемерная мобилизация внутренних резервов, обеспечение рационального использования финансовых, материальных ресурсов, интеллектуальных, информационных ресурсов в каждом звене российской экономики способствует её авторитету и эффективности. Создание экономических условий и использование маркетинговых инструментов, позволят качественно и эффективно удовлетворять запросы покупателей, гибко маневрировать материальными ресурсами и ускорять их оборачиваемость в интересах стабилизации и роста экономики. партнерства. Повышение ответственности за исполнение договорных обязательств, соблюдение материальной заинтересованности каждого участника коммерческой связи создает атмосферу согласия и взаимопонимания в сфере бизнеса. партнерства. Повышение ответственности за исполнение договорных обязательств, соблюдение материальной заинтересованности каждого участника коммерческой связи создает атмосферу согласия и взаимопонимания в сфере бизнеса.

17 1.4. Классификационные признаки коммерческих связей КОММЕРЧЕСКИЕ СВЯЗИ Насыщенные Ненасыщенные Внутриотраслевые Складские поставки Межотраслевые Внутрироссийские Краткосрочные связи Через посредников Прямые Межгосударственные Долгосрочные связи Транзитные поставки 1 по насыщенности; 2 по отраслевой структуре; 2 по отраслевой структуре; 3 по территориальной структуре; 4 по степени участия посредников; 5 по формам организации поставок; 6 по периоду действии

18 1.4. Коммерческие связи по признаку насыщенности выделяют: насыщенные и ненасыщенные потоки 1.4. Коммерческие связи по признаку насыщенности выделяют: насыщенные и ненасыщенные потоки Коммерческие связи Стратегии управления Маркетинговая логистика Высоконасыщенные потоки Низконасыщенные потоки Потоки товарных ресурсов Потоки НИОКР Транспортные потоки Потоки инноваций Информационные потоки Потоки основных фондов Энергетические потоки Потоки уставного капитала Потоки трудовых ресурсов Потоки инвестиций

19 1.5. Принципы маркетинга, концепции и функции ПРИНЦИПЫ: рыночной ориентации; соответствия стратегии и тактики; наличия реальных ресурсов для участия в целевом сегменте сбыта; постоянного совершенствования и обновления (внутренний маркетинг должен предшествовать внешнему), партнерства и социаьной отвектственности за результаты труда перед обществом ПРИНЦИПЫ: рыночной ориентации; соответствия стратегии и тактики; наличия реальных ресурсов для участия в целевом сегменте сбыта; постоянного совершенствования и обновления (внутренний маркетинг должен предшествовать внешнему), партнерства и социаьной отвектственности за результаты труда перед обществом КОНЦЕПЦИИ МАРКЕТИНГА: совершенствования производства; совершенствования товара; интенсификации коммерческих усилий (сбыта);маркетинга; социально- этического маркетинга ФУНКЦИИ МАРКЕТИНГА: аналитическая, производственная, сбытовая, учета и контроля

20 1.5. КЛАССИФИКАЦИОННЫЕ ПРИЗНАКИ СПРОСА СПРОС– это представленная на рынке потребность в товарах, обеспеченная деньгами или платежеспособная потребность 1. По формам образования выделяют: а) потенциальный (скрытый) спрос; б) формирующийся спрос – это на стадии выведения нового продукта на рынок; в) сложившийся спрос – товар хорошо знают, стабильно покупают; г) отложенный спрос – форма спроса на дорогие товары, когда необходимо подождать и скопить определенную сумму денег; д) сезонный спрос – спрос в зависимости от времени года; е) ажиотажный спрос (панический) – в случаях инфляции, кризиса. 1. По формам образования выделяют: а) потенциальный (скрытый) спрос; б) формирующийся спрос – это на стадии выведения нового продукта на рынок; в) сложившийся спрос – товар хорошо знают, стабильно покупают; г) отложенный спрос – форма спроса на дорогие товары, когда необходимо подождать и скопить определенную сумму денег; д) сезонный спрос – спрос в зависимости от времени года; е) ажиотажный спрос (панический) – в случаях инфляции, кризиса. 2. По тенденциям: растущий, стабильный, угасающий. 3. По покупательским намерениям: жесткий (твердо сформированный), альтернативный (мягкий)- возможны замены; спонтанный (дождь идет – покупаем зонтик). 3. По покупательским намерениям: жесткий (твердо сформированный), альтернативный (мягкий)- возможны замены; спонтанный (дождь идет – покупаем зонтик). 4. По степени удовлетворения: удовлетворенный, не удовлетворенный – товар не куплен; условно удовлетворенный – товар куплен, но не по той цене, не того качества, не той фирмы.

21 1.6. Направления маркетинга коммерческой деятельностив промышленном предприятии Исследование рынка Оценка рыночной среды Показатели рынка Материальное обеспечение ПОТРЕБИТЕЛИ Рынок закупки Бюджет снабжения Снабжение цехов Сбыт готовой продукции Планирование сбыта Бюджет сбыта Оперативный сбыт Оценка и анализ результатов маркетинга коммерции Рентабельность Товарооборачиваемость Товарооборачиваемость Эффективность коммерции Эффективность коммерции

22 1.6. Функции коммерческой службы промышленного предприятия Отдел маркетинга Отдел снабжения Отдел сбыта Отдел ВЭС исследование и прогнозирование товарного рынка; продвижение товаров на рынок и реклама; проведение ценовой, товарной политики; разработка плана маркетинга; организация участия в ярмарочнойй -выставоч- ном бизнесе; создание системы сервиса; оценка конкурентов; позиционирование товара и компании. исследование рынка сырья и материалов; разработка стратегии снабжения; работа с поставщиками и установление выгодных коммерческих связей; определение потребности и разработка плана закупки; оперативное снабжение цехов; финансово-стоимостной анализ заготовительной сферы; логистика закупочной сферы предприятия – управление потоками и складирование. планирование сбыта; формирование портфеля заказов; организация мерчендайзинга; создание надежной системы товародви- жения; выполнение оперативного сбыта; создание собствен- ной фирменной сети торговли; сбытовая логистика; создание многооборот- ной тары для отгрузки продукции. исследование привлекательных сегментов сбыта мирового рынка; заключение контрактов и оформление торговых сделок; оформление таможенных документов; формирование ценовой политики; управление внешними потокопроцессами.

23 Тема 2: «Планирование и организация снабжения на предприятии ятии» ВОПРОСЫ: 1. Бюджет снабжения, структура управления, схема организаци закупки, стратегия снабжения; 1. Бюджет снабжения, структура управления, схема организаци закупки, стратегия снабжения; 2. Сущность планирования снабжения: изучение рынка сырья и материалов; стратегия снабжения; 3. пределение потребности цеха; план закупки; 3. Определение потребности в материальных ресурсах по направлениям расхода:определение потребности цеха; план закупки; 4. Работа с поставщиками : критерии выбора поставщика

24 2.1. Бюджет материально-технического обеспечения Бюджет закупок с выделением: стоимости закупок и объемов закупок Бюджет содержания запасов с выделением: объемов запасов и стоимости запасов Бюджет общих затрат с выделением: затрат на приобретение материалов, хранение запасов, накладных расходов Бюджет материального обеспечения промышленного предприятия

25 2.1. Структура службы снабжения Коммерческий директор Начальник отдела материального обеспечения Материальные бюро по видам материалов и комплектующих изделий Материальные бюро по видам материалов и комплектующих изделий Планово- экономическое бюро (ответственные за стратегию снабжения и формирование плана закупок) Диспетчерское бюро (выполняющее ритмичное обеспечение цехов материалами) Специализированные склады по видам материалов и изделий Специализированные склады по видам материалов и изделий

26 2.1. Схема организации закупки 2.1. Схема организации закупки Обоснование потребности Обоснование потребности Определение технических характеристик и количества Поиск поставщика Ранжирование поставщиков Заключение контракта на поставку Контроль и учет поставки продукции

27 2.2. Стратегия снабжения 2.2. Стратегия снабжения Определяя стратегию снабжения, предприятие должно сравнивать собственные затраты на производство необходимых деталей или комплектующих изделий (V Q + C) с ценой поставщика (S Q), где: V– переменные расходы предприятия в расчете на единицу комплектующих изделий; V– переменные расходы предприятия в расчете на единицу комплектующих изделий; S– цена покупки единицы комплектующих изделий; S– цена покупки единицы комплектующих изделий; Q– количество комплектующих изделий, необходимых для выпуска запланированного объема продукции; Q– количество комплектующих изделий, необходимых для выпуска запланированного объема продукции; С- постоянные расходы предприятия. С- постоянные расходы предприятия. Воспользовавшись условием равенства затрат предприятия для обоих вариантов (закупать или производить), представленного уравнением V Q + C = SхQ, и решив его относительно Q, получим: Q=C / S – V. При полученном значении Q затраты на закупку комплектующих изделий у поставщика и на их производство на предприятии равны. Определяя издержки предприятия на изготовление комплектующих изделий, а также затраты на их закупку у поставщика при разных значениях Q, можно выработать стратегию снабжения.

28 2. 2, Исследование рынка закупочных материалов Целями исследования рынка сырья и материалов являются достижение обозримости этого рынка и возможность рациональной закупки материальных ресурсов. Рационально закупить материальные ресурсы – значит, приобрести их нужного качества, в необходимом количестве, в требуемое время, у надежного поставщика и по приемлемой цене. Емкость рынка закупки определяют по формуле: Е = Q + И – Э + З, где: Е = Q + И – Э + З, где: Q– производство материального ресурса определенного вида; Q– производство материального ресурса определенного вида; И, Э– соответственно импорт, экспорт материального ресурса определенного вида; И, Э– соответственно импорт, экспорт материального ресурса определенного вида; З– товарные запасы материального ресурса. З– товарные запасы материального ресурса.

29 Определение потребности в материальных ресурсах по направлениям расхода Общая потребность в материальных ресурсах Потребность на производство продукции Потребность на собственные нужды Потребность на НИР и ОКР Потребность на образование Производственных запасов Потребность на ремонтно- Эксплуатационные нужды

30 2.3. Потребность цеха в определенном материале и лимит отпуска Потребность цеха в определенном материале рассчитывается нормативным методом по формуле: n Vц= BxHp, где: B – производственное задание; Hp - норма расхода материала на 1 ед. продукции Лимит отпуска материальных ресурсов в цеха определяют по формуле: Лц = Vц + З – ОФ, где: Vц– потребность цеха в определенном материале для изготовления необходимой продукции или выполнения работы; З– запас материала, который постоянно находится в цехе; определяется как с t, где t – интервал времени между отдельными поставками материала в цех; с– среднесуточное потребление материала в цехе. ОФ– фактический остаток неизрасходованного материала на начало того периода, на который установлен лимит.

31 2.3. План закупки План закупок нужен для рациональной организации закупки материальных ресурсов на рынке. Составить план закупок – это означает определить объем закупок на определенный период, а также вид закупок. План закупок нужен для рациональной организации закупки материальных ресурсов на рынке. Составить план закупок – это означает определить объем закупок на определенный период, а также вид закупок. 1. Объем закупок определяется по формуле: L З = V – O H + З К – М З, где: L З – объем закупок определенного вида сырья или материалов за установленный период времени; L З – объем закупок определенного вида сырья или материалов за установленный период времени; V– потребность предприятия в материале (или сырье) за определенный период; V– потребность предприятия в материале (или сырье) за определенный период; О Н – остаток (запас) материала на складе отдела снабжения на начало периода; О Н – остаток (запас) материала на складе отдела снабжения на начало периода; З К – запас материала на складе на конец периода; З К – запас материала на складе на конец периода; М З – заказанная поставщику, но не поступившая на склад отдела снабжения предприятия партия материала. М З – заказанная поставщику, но не поступившая на склад отдела снабжения предприятия партия материала. 2. В зависимости от объема закупок материальных ресурсов устанавливается возможный вид закупки: напрямую у изготовителя; напрямую у изготовителя; оптовые закупки через посредника или биржу; оптовые закупки через посредника или биржу; закупки мелкими партиями в магазинах розничной торговли; закупки мелкими партиями в магазинах розничной торговли; закупки через торги. закупки через торги.

32 Критерии предварительного выбора поставщика Критерий выбора Критерий выбора Поставщики Производственная мощность Производственная мощность Удаленность поставщика Удаленность поставщика Цена единицы продукции Качество продукции (по спецификации) Упаковка Другие критерии

33 2.4. Окончательные критерии выбора поставщика Критерии выбора Поставщики 1. Финансовые условия 2. Время поставки 3. Периодичность поставки 4. Наличие сервисного обслуживания после поставки 5. Коммуникационные условия 6. Другие критерии … Сложив оценки по всем критериям, можно вывести среднее значение оценки. Предпочтение должно отдаваться тем поставщикам, которые имеют наибольшее среднее значение оценки. Более тщательный выбор поставщика может сделать, лично посетив нескольких поставщиков.

34 Тема 3. Тема 3.«Внутрифирменное планирование коммерческой деятельности» ВОПРОСЫ: 1. Содержание внутрифирменного планирования: этапы стратегического планирования; технология внутрифирменного планирования; перспективное планирование; матрицы портфельных стратегий; 2. Бизнес-план как инструмент внутрифирменного планирования коммерческой деятельности 3. Ресурсное обеспечение бизнес-операции

35 3.1. Этапы стратегического планирования коммерции 3.1. Этапы стратегического планирования коммерции Стратегиче- ские цели Стратегическ ий анализ: оценка рыночной среды Выбор стратегии Разработка стратегического плана Реализация корпоратив- ной стратегии Контроль и оценка результатов

36 3.1. Технология внутрифирменного планирования Перспектива развития компании: миссия, генеральные цели рыночного участия Корпоративные стратегии рыночного участия: портфельные стратегии, стратегии развития и конкурентные стратегии Тактика рыночного участия: обоснование привлекательного сегмента, стратегии привлечения потенциальных покупателей, стратегии позиционирования Методы оперативной деятельности: бизнес-планы, бизнес-операции и маркетинговые программы с учетом ценовой, товарной, коммуникационной политики Контроль и оценка результатов внутрифирменного планирования: внутренний и внешний аудит своевременная корректировка планово-управленческих решений

37 3.1. Матрица БКГ 3.1. Матрица БКГ Портфельные стратегии – это совокупный портфель, включающий планово- управленческие решения по перераспределению корпоративных ресурсов между структурными подразделениями компании для обоснования выгодных сегментов рынка и потенциальных возможностей для каждой хозяйственной единицы.

38 Матрица Ансоффа Рынок Товар Старый рынок Новый рынок Старый товар Новый товар Проникновение на рынок Развитие рынка Диверсификация Развитие товара (инновации) Стратегии роста – это корпоративные стратегии, предполагающие маркетинговую активность по организации интенсивного роста за счет различных направлений диверсификации и приобретения новых предприятий в рамках интегрированного развития.

39 3.1. Матрица Майкла Портера 3.1. Матрица Майкла Портера Дифференциация – это способность обеспечить покупателя уникальными и высококачественными товарами с особыми потребительскими свойствами. Примером могут служить швейцарские стоматологические компании, которые, используя новейшие технологии, препараты, могут устанавливать максимально высокие цены за высокое качество лечения, протезирования и сервисное обслуживание.

40 3.2.Бизнес-план предприятия 3.2.Бизнес-план предприятия Бизнес-план является системным документом обоснования экономической целесообразности привлечения инвестиций, открытия нового предпринимательства, оценки рыночной устойчивости компании, привлечения лучших профессионалов. 1. Общее резюме 1. Общее резюме 2. Общий раздел План по маркетингу Организационный план Производственный план Оценка рисков Финансовый план

41 3.3. Бизнес-операция – это совокупность процедур от начала до завершения предпринимательского замысла, проекта, т.е. от вложения первоначальных средств и до получения чистого дохода как конечного результата деятельности. Схема проведения бизнес-операции включает в себя следующие основные этапы: идея, формирование замысла, планирование, заключение контрактов, ресурсное обеспечение, поиск партнеров, получение и/или реализация продукции и достижение намеченного эффекта. Схема проведения бизнес-операции включает в себя следующие основные этапы: идея, формирование замысла, планирование, заключение контрактов, ресурсное обеспечение, поиск партнеров, получение и/или реализация продукции и достижение намеченного эффекта. Приступая к бизнесу, каждая торгово- посредническая организация аккумулирует у себя определенные собственные оборотные средства за счет внутренних ресурсов и прежде всего за счет первоначальных вложений учредителей, а также за счет доходов и устойчивых пассивов. Приступая к бизнесу, каждая торгово- посредническая организация аккумулирует у себя определенные собственные оборотные средства за счет внутренних ресурсов и прежде всего за счет первоначальных вложений учредителей, а также за счет доходов и устойчивых пассивов.

42 3.3. Ресурсное обеспечение бизнес-операции Дт – деньги, полученные за проданный товар; И – информационные ресурсы (отраслевые нормативы, прайс-листы, база коммерческой информации состояния рынка, надежности партнера, характеристика покупателя, конкурента и т.п.), необходимые для проведения операции; Дн – денежные средства, выплаченные предпринимателем за получение нужной информации; ОС – основные средства в виде зданий, сооружений, оборудования, транспорта и др., используемые при выполнении бизнес-операции; До – затраты на долю основных средств, необходимые для проведения торговой сделки; У – услуги, получаемые предпринимателем от муниципальных и федеральных властных структур, а также от других компаний в виде аутсорсинга на использование транспортных, аудиторских, банковских и др. видов услуг; Ду- денежные средства на необходимые коммерческие услуги; Дн – государственные налоги, выплачиваемые предпринимателем в установленном порядке для пополнения государственного и местного бюджетов; Тр – трудовые ресурсы, необходимые для выполнения бизнес-операции; Др – деньги, затраченные посредником для использования трудовых ресурсов; Дк – сумма денежных средств, полученных торговым посредником из банка; Дв – сумма денег, возвращенных торговым посредником банку за использование кредита в размере, превышающем полученный кредит на величину процентов, уплаченных за его использование. М – материалы, приобретенные предпринимателем для выполнения бизнес- операции; Т – товар, который предприниматель продает; Дм – сумма денег, выплаченных предпринимателем за приобретенные материалы, необходимые для выполнения бизнес- операции;

43 3.3. Основные cуммарные затраты на исполнение бизнес-операции Дс = Дм + Дз + До +Дв 1. Дм = М Цм, где: Дм – величина материальных затрат в денежном выражении М – количество закупаемых материалов; Цм – цена единицы используемого материала. 2. Др = Зч N t, где: Д -Общие затраты денег на оплату труда; Зч средняя почасовая оплата труда работников данной группы; N количество работников в группе; t время трудового участия работников в выполнении операции, ч. С учетом выплаченных налогов общие расходы фирмы Дз, связанные соплатой труда, составят Дз = Др (1 + б), где б доля отчислений во внебюджетные фонды. Эти отчисления составляют в настоящее время до 40% величины заработной платы. 3. Стоимость основных средств До в денежном выражении на проведение операции определяется как величина амортизации этих средств за период их использования в данной операции. Эту часть определяют по формуле: tоп До = Дос tc, где: Дос денежная стоимость основных tсредств, используемых в бизнес-операции, т. е. их первоначальная стоимость; tоп продолжительность использования основных средств в данной операции; tс суммарный срок службы основных средств. 4. Затраты посредника, обусловленные получением кредита Дк, можно рассчитать по формуле: m Дв = Дк 100 tк, где m процентная месячная кредитная ставка; tк время, на которое получен кредит, мес.

44 Тема 4. Коммерческая деятельность по сбыту товаров на предприятии Тема 4. Коммерческая деятельность по сбыту товаров на предприятии Вопросы по теме: 1. Структура управления сбытовой деятельностью в организации, построение службы сбыта на предприятии 2. Планирование сбыта: показатель общего объема поставки; годовой план по сбыту 3. Ценовая политика сбыта готовой продукции: механизм формирования цены, система цен, франкирование цены, цена скольжения, ценовые стратегии

45 4.1. Структура управления сбытом готовой продукции на промышленном предприятии Коммерческий директор предприятия Директор по маркетингу Директор по сбыту Сектор изучения спроса и конъюнктуры рынка Сектор маркетинговых коммуникаций и стимулирования сбыта Сектор маркетинговых коммуникаций и стимулирования сбыта Сектор сервисного обслуживания Сектор анализа скрытых резервов предприятия и рыночной устойчивости Сектор анализа скрытых резервов предприятия и рыночной устойчивости Сектор планирования объема продаж Договорно- правовой сектор Сектор заказов Оперативно- диспетчерская служба Склады готовой продукции

46 4.1. Ориентировочная структура отдела сбыта Коммерческий директор Начальник отдела сбыта Группа заказов Группа планиро вания Оперативно -сбытовая группа Диспет- черская группа Склады готовой продукции

47 4.2. Показатель общего объема поставки 4.2. Показатель общего объема поставки V= Он+Т-Сн-Ок, где: V= Он+Т-Сн-Ок, где: V- общий объем поставки готовой продукции; V- общий объем поставки готовой продукции; Он, Ок – остатки готовой продукции на складе предприятия; Он, Ок – остатки готовой продукции на складе предприятия; Т – предполагаемый выпуск продукции за определенный период времени Т – предполагаемый выпуск продукции за определенный период времени Сн- количество продукции, оставляемое на собственные нужды Сн- количество продукции, оставляемое на собственные нужды

48 4.2. Годовой план сбыта предприятия (усл. ед.)

49 4.3. Ценовая политика сбыта : Цена валовая – цена, включающая совокупные затраты на перевозки, страхование и другие расходы. Цена договорная – цена, зафиксированная в договоре выполнения работ, купли-продажи, согласования между продавцом и покупателем в ходе заключения договора. Цена единая – прием маркетинга, предполагающий установление одинаковой цены для всех потребителей, независимо от рыночных условий, особенностей покупателей, объемов закупок. Цена каталога – официальная цена, публикуемая в каталогах и проспектах фирм, предприятий оптовой и розничной торговли. Цена отпускная – цена, по которой предприятие продает свой товар потребителям. Цена оптимальная – цена, полученная на основе объективно обусловленных оценок затрат и дохода от реализации товара, услуги. Система цен включает следующие понятия и виды цен : Цена валовая – цена, включающая совокупные затраты на перевозки, страхование и другие расходы. Цена договорная – цена, зафиксированная в договоре выполнения работ, купли-продажи, согласования между продавцом и покупателем в ходе заключения договора. Цена единая – прием маркетинга, предполагающий установление одинаковой цены для всех потребителей, независимо от рыночных условий, особенностей покупателей, объемов закупок. Цена каталога – официальная цена, публикуемая в каталогах и проспектах фирм, предприятий оптовой и розничной торговли. Цена отпускная – цена, по которой предприятие продает свой товар потребителям. Цена оптимальная – цена, полученная на основе объективно обусловленных оценок затрат и дохода от реализации товара, услуги.

50 4.3. Механизм формирования цены Механизм формирования цены. Постановка целей ценообразования Анализ рыночной среды Оценка конъюнктуры и емкости рынка Анализ внутренней среды (оценка затрат) Уточнение корпоративной стратегии Разработка ценовой стратегии Сегментный анализ Оценка влияния госрегулирования Финансовый анализ Выбор стратегии позиционировани я Реализация ценовой стратегии Корректировка ПУЦР

51 4.3. Франкирование Франкирование – это включение оплаты за перевозку груза от производителя к потребителю. Термин «франко» означает, до какого пункта на пути продвижения товара от поставщика (изготовителя) к потребителю транспортные расходы включаются в состав цены. Франкирование – это включение оплаты за перевозку груза от производителя к потребителю. Термин «франко» означает, до какого пункта на пути продвижения товара от поставщика (изготовителя) к потребителю транспортные расходы включаются в состав цены. Формула цены в системе франкирования: Цф= С/С + Дт.р. +П, где: Цф= С/С + Дт.р. +П, где: Цф- цена франкирования; Цф- цена франкирования; С/С – себестоимость 1 ед.продукции без транспортных расходов; С/С – себестоимость 1 ед.продукции без транспортных расходов; Дт.р. – доля транспортных расходов, оплачиваемых поставщиком; Дт.р. – доля транспортных расходов, оплачиваемых поставщиком; П - прибыль. П - прибыль.

52 4. 3. Варианты включения транспортных расходов в цену предприятия Варианты включения транспортных расходов в цену предприятия

53 4.3. Формула скользящей цены, учитывающей инфляционные процессы 4.3. Формула скользящей цены, учитывающей инфляционные процессы Ц 1 = Ц 0 [А (Z 1 : Z 0 ) + В (З 1 : З 0 ) + С], где: Ц 1 = Ц 0 [А (Z 1 : Z 0 ) + В (З 1 : З 0 ) + С], где: Ц 1 – цена 1 единицы продукции на момент поставки; Ц 1 – цена 1 единицы продукции на момент поставки; Ц 0 – цена 1 единицы продукции на момент заключения договора; Ц 0 – цена 1 единицы продукции на момент заключения договора; А– удельный вес в цене продукции покупных материальных ресурсов; А– удельный вес в цене продукции покупных материальных ресурсов; Z 1 – средняя цена 1 единицы материальных ресурсов на момент поставки продукции; Z 1 – средняя цена 1 единицы материальных ресурсов на момент поставки продукции; Z 0 – средняя цена материальных ресурсов на момент заключения договора; Z 0 – средняя цена материальных ресурсов на момент заключения договора; В– удельный вес заработной платы в цене продукции; В– удельный вес заработной платы в цене продукции; З 1 – средняя зарплата у поставщика на момент поставки продукции; З 1 – средняя зарплата у поставщика на момент поставки продукции; З 0 – средняя зарплата у поставщика на момент заключения договора. З 0 – средняя зарплата у поставщика на момент заключения договора. С– прочие элементы цены продукции; С– прочие элементы цены продукции;

54 4.3. Ценовые стратегии в условиях сбыта: 4.3. Ценовые стратегии в условиях сбыта: Разработка стратегии ценовой политики представляет собой симбиоз ПУЦР, основанный на базе фактических данных выполнения коммерческого, инвестиционного планов и плана социального развития. Наиболее популярные ценовые стратегии: стратегия снятия сливок; стратегии «Политики проникновения»; стратегия ценового лидера; стратегия «Престижной цены»; ценовая стратегия «Потребительского сегмента рынка».

55 Тема 5: «Специфика сферы товарного обращения и ассортиментная политика» 1. Экономическое содержание сферы товарного обращения: принципы 2. Планирование товарного ассортимента: принципы: оценочные показатели; структура торгового ассортимента; 3. Критерии оценки нового товара, жизненный цикл нового товара; 4. Категориальный менеджмент, кросскатегориальный анализ Сфера товарного обращения представляет целостную совокупность взаимосвязанных фирм и компаний различных отраслей, выполняющую миссию обмена товарно-денежной массы в целях удовлетворения рыночного обеспечения воспроизводственного процесса в стране.

56 5.1. Принципы организации коммерческой деятельности в сфере товарного обращения Принципы коммерческой деятельности в сфере товарного обращения: гибкость коммерции с использованием принципов маркетинга и своевременной профилактикой возможных рисков в быстро меняющейся рыночной среде; гибкость коммерции с использованием принципов маркетинга и своевременной профилактикой возможных рисков в быстро меняющейся рыночной среде; инфраструктурная обеспеченность технически оснащенной материально-технической базой в соответствии с требованиями сферы производства; инфраструктурная обеспеченность технически оснащенной материально-технической базой в соответствии с требованиями сферы производства; эффективная дистрибуция с использованием научных методов управления материальными потоками на основе современных логистических подходов и методов, широкого использования возможностей электронного рынка, системы интернет в целях максимального и своевременного удовлетворения рыночных запросов покупателей; эффективная дистрибуция с использованием научных методов управления материальными потоками на основе современных логистических подходов и методов, широкого использования возможностей электронного рынка, системы интернет в целях максимального и своевременного удовлетворения рыночных запросов покупателей; маркетинг коммерции в рамках концепции социально- этического маркетинга для установления механизма взаимовыгодных отношений не только с рыночными партнерами, но и в обществе в целом за счет активного использования коммуникативных моделей, в том числе связей с общественными кругами. маркетинг коммерции в рамках концепции социально- этического маркетинга для установления механизма взаимовыгодных отношений не только с рыночными партнерами, но и в обществе в целом за счет активного использования коммуникативных моделей, в том числе связей с общественными кругами.

57 5.1. Экономическое содержание сферы товарного обращения: РЫНОК продавцов РЫНОК продавцов РЫНОК покупателей РЫНОК покупателей Ресурсы на входе: Трудовые ресурсы Материальные ресурсы Основные средства Информация Капитал Ресурсы на входе: Трудовые ресурсы Материальные ресурсы Основные средства Информация Капитал ПРОИЗВОДСТВО ПЕРЕРАБОТКА РЕСУРСОВ, СБОРКА ГОТОВОЙ ПРОДУКЦИИ Ресурсы на выходе Готовая продукция Кадры Услуги Информация Капитал ПРОДАВЕЦ ПОКУПАТЕЛЬ

58 5.2. Содержание ассортимента Ассортимент товаров – базовый набор (перечень) товаров, объединенных по какому-либо признаку – специализации, цене,способу изготовления и т.д. Различают производственный и торговый ассортимент. Под производственным ассортиментом понимают перечень товаров, производимых определенной отраслью (сельское хозяйство, молочная промышленность и т.д.) или отдельными предприятиями, входящими в нее. Под торговым ассортиментом понимают номенклатуру товаров, находящихся на предприятиях розничной и оптовой торговли, например -ассортимент молочных товаров, хлебобулочных изделий и т.д.

59 5.2. Структура торгового ассортимента 5.2. Структура торгового ассортимента АССОРТИМЕНТ Товары Группа Группа Группа товаров 1 товаров 2 товаров… n (косметика) (моющие средства) Услуги Услуги, Сервисное не связанные обслуживание с сервисом товаров, реализуемых товаров фирмой Товарный ряд (крем для лица) Товарный ряд (пудра) Товарный ряд товаров … n Товар 1 (крем 1) Товар 2 (крем 2) Товар n (крем n) Отдельные товары

60 5.2. Планирование товарного ассортимента: принципы с учетом следующих принципов: Ассортимент товаров должен формироваться с учетом следующих принципов: создание товарного ассортимента должно осуществляться на базе маркетинговых исследований состояния спроса и предложения в целевом сегменте сбыта в целях создания привлекательного и рентабельноемкого ассортимента; создание товарного ассортимента должно осуществляться на базе маркетинговых исследований состояния спроса и предложения в целевом сегменте сбыта в целях создания привлекательного и рентабельноемкого ассортимента; Принцип привлекательности с учетом трудно заменяемых позиций; Принцип привлекательности с учетом запросов клиентов, тенденций моды с учетом трудно заменяемых позиций; создание достаточного уровня товарных запасов, позволяющего удовлетворять непредвиденные запросы клиентов; создание достаточного уровня товарных запасов, позволяющего удовлетворять непредвиденные запросы клиентов; рациональный подбор товарной номенклатуры с учетом полноты, глубины, широты и обновляемости с позиции получения намеченной прибыли. рациональный подбор товарной номенклатуры с учетом полноты, глубины, широты и обновляемости с позиции получения намеченной прибыли.

61 5.2. Оценочные показатели ассортимента 1. (Кш) выражается как отношение действительного количества видов, разновидностей и наименова­ний товаров однородных и разнородных групп к базовому (Ш б) : К ш = (Шд : Ш б )100%; 2. Коэффициент полноты К п отражает отношение действительного показателя полноты к базовому. К п = П л /П б 100 %; 1. Коэффициент широты (Кш) выражается как отношение действительного количества видов, разновидностей и наименова­ний товаров однородных и разнородных групп к базовому (Ш б) : К ш = (Шд : Ш б )100%; 2. Коэффициент полноты К п отражает отношение действительного показателя полноты к базовому. К п = П л /П б 100 %; 3. Коэффициент новизны К н (степень обновления ассортимента) - отношение числа новых ассортиментных позиций к величине показателя широты ассортимента 3. Коэффициент новизны К н (степень обновления ассортимента) - отношение числа новых ассортиментных позиций к величине показателя широты ассортимента К н = Н/Ш д * 100 %; К н = Н/Ш д * 100 %; 4. Коэффициент глубины (Кгл) отношение действительной глубины в товарной группе к базовой. 4. Коэффициент глубины (Кгл) отношение действительной глубины в товарной группе к базовой.

62 5.3. Критерии оценки нового изделия Планирование ассортимента продукции это обоснованный отбор изделий для будущего производства и сбыта, а также приведение всех характеристик изделий в соответствие с требованиями потребителей. Планирование ассортимента продукции это обоснованный отбор изделий для будущего производства и сбыта, а также приведение всех характеристик изделий в соответствие с требованиями потребителей.

63 5.3. Влияние жизненного цикла товара на ассортиментную политику 5.3. Влияние жизненного цикла товара на ассортиментную политику Внедрение Рост Зрелость Спад На стадии внедрения товар впервые появляется на рынке, постепенно увеличивается объем продаж. Эта стадия характеризуется тем, что предприятие практически не получает прибыли, поскольку оно несет большие издержки, обусловленные внедрением товара на рынок. Стадии внедрения изделия на рынке предшествует фаза его разработки. Это период инвестиций, которые в последующем должны окупиться за счет выручки от реализации товара. (или развития рынка) – это период завоевания товаром рынка и роста прибыли от реализации. Стадия роста (или развития рынка) – это период завоевания товаром рынка и роста прибыли от реализации. На стадии зрелости объем продаж достигает максимума. Стадия насыщения рынка продолжается до фактического спада. Стадия спада – это по существу сокращение рынка. На данной стадии производитель должен решить проблему: либо снять изделие с производства, когда оно будет неэкономично, либо отыскать новые средства для продления периода его рентабельности. Время Объем продаж

64 5.4. Категорийный менеджмент -инновационное направление ассортиментной политики 5.4. Категорийный менеджмент (Category Management )-инновационное направление ассортиментной политики Категорийный менеджмент это процесс управления ассортиментом, при котором каждая товарная категория рассматривается как самостоятельная бизнес-единица. Эта стратегия продвижения продукта включает: разделение всего ассортимента на товарные категории, исходя из логики покупателя; ответственность одного сотрудника (категорийного менеджера) за весь цикл движения категории – от закупки до продажи; рассмотрение каждой товарной категории как мини-предприятия в рамках компании со своим бюджетом, политикой закупок, ценообразованием и т.п.; подход к ассортименту магазина как совокупности всех категорий.

65 5.4. Алгоритм создания категорийного менеджмента: Шаг 2 - Определение структуры и роли категории Шаг 1. Структурирование ассортимента с выделением категорий Шаг 6. Исполнение плана и тактика реализации по категории (контроль и корректировка плана) Шаг 5. Сбалансировка ассортимента по глубине Шаг 4. Критерии оценки категории и её стратегии Шаг 3 оценка потенциала категории Тема 7: «Организация оптовой торговли»

66 5.4. Кросскатегориальный анализ (распределение категорий по ролям) Оборот Прибыль Базовые Приоритетные Удобные Уникальные Периодические

67 Тема 6: «Организация оптовой торговли» Вопросы темы: 1. Социально- экономическое содержание оптовой торговли; 2. Задачи и функции маркетинга в оптовой торговле 3. Структура, классификационные признаки и формы управления оптовой торговлей 4. Механизм ярмарочнойй-выставочной торговли: принципы организации, классификационные признаки, бюджет

68 Социально-экономическое содержание оптовой торговли Социально-экономическая сущность оптовой торговли сосредоточена в том, что главный вектор развития направлен на удовлетворение запросов общества в целях гармоничного развития и повышения качества жизни на земле под девизом: Цель оптовой торговли: своевременно и качественно удовлетворить потребности воспроизводственного процесса национальной экономики с учетом запросов общества. Социально-экономическая сущность оптовой торговли сосредоточена в том, что главный вектор развития направлен на удовлетворение запросов общества в целях гармоничного развития и повышения качества жизни на земле под девизом: «все для ЧЕЛОВЕКА, все во имя блага ЧЕЛОВЕКА!». Цель оптовой торговли: своевременно и качественно удовлетворить потребности воспроизводственного процесса национальной экономики с учетом запросов общества. Основные направления оптовой торговли: с текущим и перспективным прогнозом состояния спроса и предложения на продукцию производственно-технического назначения и товары народного потребления; сбор и создание банка данных конъюнктурного исследования рынка с текущим и перспективным прогнозом состояния спроса и предложения на продукцию производственно-технического назначения и товары народного потребления; размещение производства товаров в четком соответствии с действительными запросами потребителей по ассортименту, количеству и качеству; размещение производства товаров в четком соответствии с действительными запросами потребителей по ассортименту, количеству и качеству; своевременное, ритмичное и качественное обеспечение потребителей в соответствии с полученными заказами, договорами и контрактами; своевременное, ритмичное и качественное обеспечение потребителей в соответствии с полученными заказами, договорами и контрактами; формирование товарных запасов и организация складского хранения в целях оперативного маневрирования ими в случае покрытия текущей и не­предвиденной потребности заказчиков; формирование товарных запасов и организация складского хранения в целях оперативного маневрирования ими в случае покрытия текущей и не­предвиденной потребности заказчиков; внедрение прогрессивных форм и методов оптовой торговли с использованием высокомеханизированных погрузочно-разгрузочных средств, мобильного транспорта, высокоэффективных видов многооборотной тары; внедрение прогрессивных форм и методов оптовой торговли с использованием высокомеханизированных погрузочно-разгрузочных средств, мобильного транспорта, высокоэффективных видов многооборотной тары; широкое использование экономических методов регулирования и стимулирования всей системы взаимоотношений процесса оптовой торговли между поставщиками, посредниками и покупателями с сохранение достойной доли коммерческого успеха для каждого; широкое использование экономических методов регулирования и стимулирования всей системы взаимоотношений процесса оптовой торговли между поставщиками, посредниками и покупателями с сохранение достойной доли коммерческого успеха для каждого; получение максимально за счет снижения уровня издержек обращения на всех этапах реализации процесса оптовой торговли. получение максимально возможной совокупной экономии за счет снижения уровня издержек обращения на всех этапах реализации процесса оптовой торговли.

69 6.2. Задачи и функции маркетинга в системе оптовой торговли

70 6.3. Структура оптовой торговли Оптовая торговля сырьем и полуфабрикатами Оптовая торговля готовой продукцией продовольствен- ные товары без переработки средства производств а потребитель- ские товары оптовая торговля средствами производства оптовая торговля потребительскими товарами коммерческие связи в сфере производства коммерческие связи в сфере потребления Оптовая торговля может получить широкое развитие при соблюдении основных принципов ее осуществления: создание ресурсной основы для ее функционирования ; создание необходимых элементов инфраструктуры рынка, позволяющих свободно выбирать партнеров и формировать коммерческие связи для успешной' реализации торговой сделки. Оптовая торговля может получить широкое развитие при соблюдении основных принципов ее осуществления: создание ресурсной основы для ее функционирования ; создание необходимых элементов инфраструктуры рынка, позволяющих свободно выбирать партнеров и формировать коммерческие связи для успешной' реализации торговой сделки. формирование системы финансово-ценовых регуляторов на всех этапах оптовой торговли, включающей элементы материального стимулирования и ответственности, направленные на удовлетворение потребностей покупателей и получение максимального дохода.

71 6.3. Классификационные признаки оптовой торговли

72 Организационные формы управления оптовой торговлей Основными формами от являются: оптовые торговые центры, оптовые рынки и оптовые склады. Основными формами от являются: оптовые торговые центры, оптовые рынки и оптовые склады. Оптовые торговые центры представляют современную форму управления оптовой торговлей. Часто оптовые торговые центры называют «оптовым магазином». Данная форма оптовой торговли, как правило, используется при торговле оборудованием для офисов, средствами компьютерной техники и товарами промышленного назначения. гражданским законодательством, в основе которого лежит признание равенство участников хозяйственных отношений, неприкосновенность их собственности, свободы договора, недопустимость вмешательства администрации рынка в их коммерческую деятельность. (См. ГК РФ – части I и II). Оптовые торговые центры представляют современную форму управления оптовой торговлей. Часто оптовые торговые центры называют «оптовым магазином». Данная форма оптовой торговли, как правило, используется при торговле оборудованием для офисов, средствами компьютерной техники и товарами промышленного назначения. гражданским законодательством, в основе которого лежит признание равенство участников хозяйственных отношений, неприкосновенность их собственности, свободы договора, недопустимость вмешательства администрации рынка в их коммерческую деятельность. (См. ГК РФ – части I и II). Оптовые склады имеюет средние размеры оптовой торговли, характерные для малого и среднего бизнесам.При складской форме торговли используются следующие методы оптовой продажи товаров со склада: Оптовые склады имеюет средние размеры оптовой торговли, характерные для малого и среднего бизнесам.При складской форме торговли используются следующие методы оптовой продажи товаров со склада: личная отборка товаров покупателями; личная отборка товаров покупателями; подборка товаров в соответствии с заявками, заказами, оформленными пись­менно, по телефону, телеграфу, телетайпу, телефаксу со стороны потре­бителей; подборка товаров в соответствии с заявками, заказами, оформленными пись­менно, по телефону, телеграфу, телетайпу, телефаксу со стороны потре­бителей; использование посылочной формы торговли и торговли через автосклады. использование посылочной формы торговли и торговли через автосклады.

73 6. 4. Механизм ярмарочнойй - выставочной торговли (ЯВТ) Выставка - организованный товарный рынок по выставленным экспонатам новинок в рамках программы мероприятий по продвижению продукта с заранее обусловленным количеством участников, сроком и местом проведения в целях развития национальной экономики. Торговая ярмарка – организованный товарный рынок по выставленным образцам в целях увеличения объемов продаж и успешного позиционирования.

74 6.4. Принципы ЯВТ

75 6.4. Классификационные признаки ЯВТ. В рамках этого признака в зависимости от целевой функции выставки могут быть имиджевые, пробные и товарные выставки. 1. Целевая ориентация. В рамках этого признака в зависимости от целевой функции выставки могут быть имиджевые, пробные и товарные выставки. 2. Отраслевой призна к разделяет ярмарки /выставки/ на отраслевые и межотраслевые. 2. Отраслевой призна к разделяет ярмарки /выставки/ на отраслевые и межотраслевые. 3. Территориальный признак необходимо учитывать по масштабу деятельности и объему товарооборота участников выставки. В рамках данного признака выделяют ярмарки /выставки международные, гостевые, российские (национальные), региональные, зональные и внутренние (местные), конгресс-выставки, ориентированные на территорию и масштабы внутреннего, национального, местного или внешнего рынка. 3. Территориальный признак необходимо учитывать по масштабу деятельности и объему товарооборота участников выставки. В рамках данного признака выделяют ярмарки /выставки международные, гостевые, российские (национальные), региональные, зональные и внутренние (местные), конгресс-выставки, ориентированные на территорию и масштабы внутреннего, национального, местного или внешнего рынка. Гостевые выставки организуются в разных странах с участием только предприятий зарубежных стран. Гостевые выставки организуются в разных странах с участием только предприятий зарубежных стран. Национальные выставки (в основном гостевые) представлены отраслью или экономикой одной страны. Национальные выставки (в основном гостевые) представлены отраслью или экономикой одной страны. Региональные выставки организуются в различных точках, но в пределах страны предприятия. Региональные выставки организуются в различных точках, но в пределах страны предприятия. Зональные и внутренние выставки (местные) представлены только одной отраслью и только предприятиями данной местности, региона. Зональные и внутренние выставки (местные) представлены только одной отраслью и только предприятиями данной местности, региона. В России за последние 5 лет значительно выросло как число региональных выставок, так и число мероприятий, рассчитанных на круг специалистов данного города. Они концентрируются на таких темах как досуг, сад, туризм, автодело, домашнее хозяйство, жилищное строительство и, конечно, здоровье. В России за последние 5 лет значительно выросло как число региональных выставок, так и число мероприятий, рассчитанных на круг специалистов данного города. Они концентрируются на таких темах как досуг, сад, туризм, автодело, домашнее хозяйство, жилищное строительство и, конечно, здоровье. Выставка-конгресс примечательна тем, что она проводится одновременно с каким-либо конгрессом. Тема выставки является органическим дополнением к программе конгресса. Выставка-конгресс примечательна тем, что она проводится одновременно с каким-либо конгрессом. Тема выставки является органическим дополнением к программе конгресса.

76 6.4. Статьи расхода на ЯВТ (бюджет) 1. Денежный взнос устроителям выставки 1. Денежный взнос устроителям выставки Плата за участие (аренда стенда) Плата за участие (аренда стенда) Внесение данных в каталог Внесение данных в каталог Внесение данных в информационные системы Внесение данных в информационные системы Удостоверения участников выставки Удостоверения участников выставки Пропуск для парковки. Пропуск для парковки. 2. Расходы на экспонаты 2. Расходы на экспонаты Транспорт Транспорт Демонстрационные модели Демонстрационные модели Хранение тары Хранение тары Таможенная пошлина Таможенная пошлина Страховка Страховка 3. Расходы на монтаж и обеспечение работы стенда 3. Расходы на монтаж и обеспечение работы стенда Собственный стенд Собственный стенд Гонорар архитектору, статика Гонорар архитектору, статика Монтаж стенда и элементы для стенда Монтаж стенда и элементы для стенда Транспортировка Транспортировка Арендованный стенд Арендованный стенд Оборудование стенда Оборудование стенда Мебель Мебель Видеомагнитофон/Диапроектор Видеомагнитофон/Диапроектор Подписи на стенде/Дисплеи Подписи на стенде/Дисплеи Большие фотографии, диапозитивы, таблички Большие фотографии, диапозитивы, таблички Декоративное оформление Декоративное оформление Телефон, телефакс, телекс Телефон, телефакс, телекс Электричество, вода, газ Электричество, вода, газ Охрана стенда Охрана стенда Уборка стенда Уборка стенда Устранение отходов Устранение отходов 4. Реклама, пресса 4. Реклама, пресса Непосредственная реклама Непосредственная реклама Деятельность, связанная с приглашениями Деятельность, связанная с приглашениями Печатная продукция /Проспекты/Папки для прессы Печатная продукция /Проспекты/Папки для прессы Переводы, объявления, рекламные средства организатора Переводы, объявления, рекламные средства организатора выставки выставки Рекламные сувениры, угощения Транспортировка деталей стенда Рекламные сувениры, угощения Транспортировка деталей стенда

77 Тема 7. Розничная торговляВОПРСЫ: 1. Розничная торговля: классификационные признаки 2. Организационные этапы розничной торговли 3. Отличительные черты розничных предприятий по типовым критерия 4. Виды розничных предприятий 5. Система стимулирования розничной торговли 5. Система стимулирования розничной торговли 6. Специфика сетевой торговли: организационная структура центрального офиса сетевой торговли 6. Специфика сетевой торговли: организационная структура центрального офиса сетевой торговли «Розничная торговля -товарообменный процесс, направленный на удовлетворение потребностей людей путем свободной продажи товаров и услуг для конечного использования небольшими штучными партиями», «Розничная торговля -товарообменный процесс, направленный на удовлетворение потребностей людей путем свободной продажи товаров и услуг для конечного использования небольшими штучными партиями», иными словами: иными словами: «retail trade» - малый бизнес, связанный с продажей для личного и семейного пользования в штучных количествах.

78 7.1. Классификационные признаки розничной торговли

79 7.2. Организационные этапы розничной торговли

80 7. 3. Отличительные черты розничных предприятийпо типовым критериям

81 7.4. Виды розничных предприятий В зависимости от вида ассортимента различают следующие виды магазинов: универсальные; специализированные; магазины с комбинированным ассортиментом; магазины со смешанным ассортиментом товаров. В зависимости от вида ассортимента различают следующие виды магазинов: универсальные; специализированные; магазины с комбинированным ассортиментом; магазины со смешанным ассортиментом товаров. Универсальные магазины – магазины, реализующие универсальный ассортимент продовольственных и/или непродовольственных товаров. Примером универсальных продовольственных магазинов являются: универсам, супермаркет, гипермаркет; универсальных непродовольственных магазинов – универмаг, торговый дом. Универсальные магазины – магазины, реализующие универсальный ассортимент продовольственных и/или непродовольственных товаров. Примером универсальных продовольственных магазинов являются: универсам, супермаркет, гипермаркет; универсальных непродовольственных магазинов – универмаг, торговый дом. Специализированные магазины - магазины, реализующие одну группу товаров («Одежда», «Культовары», «Мясо») или часть товарной группы («Детская одежда», «Спортивные товары», «Колбасы»). Последние принято называть узкоспециализированными. Специализированные магазины - магазины, реализующие одну группу товаров («Одежда», «Культовары», «Мясо») или часть товарной группы («Детская одежда», «Спортивные товары», «Колбасы»). Последние принято называть узкоспециализированными. Магазины с комбинированным ассортиментом товаров - магазины, реализующие несколько групп товаров, связанных общностью спроса («Галантерея - парфюмерия», «Мясо - рыба») или удовлетворяющие какие- либо потребности покупателей («Хозяйственные товары», «Товары для садовода», «Всё для рукоделия», «Диета»). Магазины с комбинированным ассортиментом товаров - магазины, реализующие несколько групп товаров, связанных общностью спроса («Галантерея - парфюмерия», «Мясо - рыба») или удовлетворяющие какие- либо потребности покупателей («Хозяйственные товары», «Товары для садовода», «Всё для рукоделия», «Диета»). Магазины со смешанным ассортиментом товаров - магазины, реализующие отдельные виды продовольственных и непродовольственных товаров. Такими магазинами являются в настоящее время большинство специализированных магазинов, в которых не соблюдается специализация, и наряду с основным ассортиментом продаются другие товары. Представляют интерес и мелкооптовые рынки, дисконтные магазины и магазины Cash&Carry (Кэш энд Кэрри) Магазины со смешанным ассортиментом товаров - магазины, реализующие отдельные виды продовольственных и непродовольственных товаров. Такими магазинами являются в настоящее время большинство специализированных магазинов, в которых не соблюдается специализация, и наряду с основным ассортиментом продаются другие товары. Представляют интерес и мелкооптовые рынки, дисконтные магазины и магазины Cash&Carry (Кэш энд Кэрри) Мелкооптовые и розничные рынки – это система уличной торговли, предлагающая низкие цены на ординарные товары. Уличная торговля осуществляется посредством установки контейнеров, палаток, лотков. Иногда реализация товаров производится из автофургонов и тележек. За счёт максимальной экономии торговых издержек, устанавливая низкие цены, удаётся достичь значительного товарооборота. Мелкооптовые и розничные рынки – это система уличной торговли, предлагающая низкие цены на ординарные товары. Уличная торговля осуществляется посредством установки контейнеров, палаток, лотков. Иногда реализация товаров производится из автофургонов и тележек. За счёт максимальной экономии торговых издержек, устанавливая низкие цены, удаётся достичь значительного товарооборота. Дисконтные магазины осуществляют продажу товаров со скидкой владельцам специальных дисконтных карт, которые могут быть именными и на предъявителя. Финансовая схема работы с дисконтными картами устанавливается продавцом: может браться определённая авансовая сумма, может оплачиваться стоимость изготовления карты или карта выдается бесплатно при покупке товара на большую сумму. Дисконтные магазины осуществляют продажу товаров со скидкой владельцам специальных дисконтных карт, которые могут быть именными и на предъявителя. Финансовая схема работы с дисконтными картами устанавливается продавцом: может браться определённая авансовая сумма, может оплачиваться стоимость изготовления карты или карта выдается бесплатно при покупке товара на большую сумму. Магазины Cash&Carry (Кэш энд Кэрри) дословно в переводе с английского на русский язык означает – заплати и забирай. Классический магазин Cash&Carry предназначен только для корпоративных клиентов. Во всём мире им чаще всего пользуются представители сектора HoReCa - отели, рестораны, а также владельцы маленьких лавочек и магазинов «у дома». Также используются для снабжения офисов, организаций мероприятий, праздников, фуршетов. Магазины Cash&Carry (Кэш энд Кэрри) дословно в переводе с английского на русский язык означает – заплати и забирай. Классический магазин Cash&Carry предназначен только для корпоративных клиентов. Во всём мире им чаще всего пользуются представители сектора HoReCa - отели, рестораны, а также владельцы маленьких лавочек и магазинов «у дома». Также используются для снабжения офисов, организаций мероприятий, праздников, фуршетов.

82 7.5. Система стимулирования розничной торговли 7.5. Система стимулирования розничной торговли sales promotion – маркетинговый инструмент, способный в течение короткого времени спровоцировать потребителя на совершение покупки. sales promotion – маркетинговый инструмент, способный в течение короткого времени спровоцировать потребителя на совершение покупки. Система мерчендайзинга – это комплексная система маркетинга в торговой точке, направленная на использование скрытых резервов в результате создания привлекательного ассортимента, эффективного расположения товаров в торговом пространстве, рекламной выкладке новых товаров, оптимизации запасов и организации презентаций, дегустаций и других промо акций. Система мерчендайзинга – это комплексная система маркетинга в торговой точке, направленная на использование скрытых резервов в результате создания привлекательного ассортимента, эффективного расположения товаров в торговом пространстве, рекламной выкладке новых товаров, оптимизации запасов и организации презентаций, дегустаций и других промо акций. Услуги являются фундаментом системы стимулирования торговли, способствуют развитию рыночной инфраструктуры, социальной ориентации экономики, повышению качества жизни общества, его гармонизации. Услуга выступает как одна из важнейших разновидностей стимулирования бизнеса, так как является товаром/предметом/ купли-продажи, от реализации которого общество получает ощутимую пользу Услуги являются фундаментом системы стимулирования торговли, способствуют развитию рыночной инфраструктуры, социальной ориентации экономики, повышению качества жизни общества, его гармонизации. Услуга выступает как одна из важнейших разновидностей стимулирования бизнеса, так как является товаром/предметом/ купли-продажи, от реализации которого общество получает ощутимую пользу

83 7.6. Признаки сетевой торговли

84 7. 6. Организационная структура центрального офиса сетевой торговли Организационная структура центрального офиса сетевой торговли

85 7.6. Рейтинг российских торговых сетей по количеству магазинов, Рейтинг российских торговых сетей по количеству магазинов, 2014.