Центр розничного страхования СОАО ВСК. 1 Розничное страхование. Динамика рынка Эксперта РА. 2010. - презентация

1 Центр розничного страхования СОАО ВСК

2 1 Розничное страхование. Динамика рынка Эксперта РА

3 2 Розничное страхование. Место ВСК. Год Место в рэнкинге розничных компаний КомпанияИндекс розничности Цюрих81,0% Росгосстрах72,4% Уралсиб68,6% МСК68,4% РЕСО-гарантия63,0% Ингосстрах49,0% ВСК43,6% Эксперта РА

4 3 Розничное страхование. Место ВСК. КомпанияКоличество агентов Росгосстрах РЕСО-гарантия Ингосстрах7 000 РОСНО7 000 ВСК5 000 Уралсиб4 000 Спасские ворота4 000 МСК4 000 Согласие3 000 Ренессанс2 500 Страховой маркетинг

5 4 Стратегия ВСК на рынке страхования физлиц Показатели Сборы, млрд. руб.7,712,616,9 Доля в сборах ВСК25%30%33% Количество Агентов, тысяч человек 12,516,122,1 Снижение зависимости Компании от крупных Клиентов и партнеров Построение лояльной агентской сети с заданными параметрами эффективности

6 5 Блоки управления Бизнес-процессы «Агентской фабрики», продуктом которых являются лояльные Агенты Рекрутинг (поиск, привлечение, заключение договоров) Обучение (обучение, аттестация, адаптация) Мотивация (материальная и нематериальная) Бизнес-процессы Агентских продаж, продуктом которых являются страховые премии Организация продаж (на свободном рынке; на точках продаж на предприятиях; по КБД) Продажи Сопровождение продаж (контроль, анализ и управленческое воздействие)

7 6 Структура управления агентской сетью Менеджеры по организации агентских продаж Агенты (по договорам ГПХ) Менеджеры страховых консультантов Страховые консультанты Специалисты по сопровождению агентских продаж Сбытовые подразделения Руководитель ЦРС ЦО филиала Дирекция по организации агентских продаж Дирекция по организации перекрестных продаж (Москве и Санкт- Петербурге) Территориальные управляющие Тренер ЦРС ЦО филиала Руководитель ЦРС Управление по организации и анализу агентских продаж Исполнительные директора Дирекция планирования и анализа Дирекция организации перекрестных продаж Управление методологии агентских продаж Управление VIP-клиентов ЦРС ЦО ВСК

8 7 Принципы управления Центральный офис: Филиал: Сбытовое подразделение: Разработка стратегии агентских продаж Разработка методологии и технологий Планирование и бюджетирование агентских продаж Внедрение стратегии и контроль в филиалах Помощь в рекрутинге вертикали агентской сети Внедрение стратегии в филиале Организация агентских продаж в филиале Участие в формировании бюджета ЦРС, декомпозиция бюджета до уровня сбытовых подразделений и контроль его исполнения Организация рекрутинга и обучения агентов, МСК и МОАП Развитие сбытовой сети филиала Организация точек продаж на предприятиях Организация агентских продаж в сбытовом подразделении Исполнение плановых показателей по сборам и агентам Организация агентов, МСК и МОАП

9 8 ВСК – Агентская компания. Этапы Проекта. Страховой рынок Продуктовые предпочтения потребителей Системы мотивации лидеров рынка ИССЛЕДОВАНИЯ Страховые продукты Технологии обучения Технологии сопровождения деятельности агентов Система мотивации Агентов ВСК РАЗРАБОТКА ТЕХНОЛОГИЙ Найм сотрудников агентской вертикали во всех офисах ВСК Привлечение и обучение Агентов Повышение эффективности ВНЕДРЕНИЕ ПРОЕКТА Развитие системы мотивации Внедрение IT- сервиса для агентов Программа высокого мастерства для агентов ИНТЕНСИВНЫЙ РОСТ

10 9 Основные показатели Проекта, ,0 чел. 2,5 2,0 1,5 0,5 1,0 Количество продуктивных Агентов, тыс.чел. Сборы страховой премии, млрд. руб. 4,5 млрд. руб. 1,5 3, чел чел чел. 1 кв.2 кв.3 кв.

11 10 Стратегические преимущества ВСК для агентов 1 Преимущества продуктов: конкурентные цены, коробочные продукты – простота и безошибочность заполнения, продукты без осмотра, уникальные риски, материалы для продвижения 2 Технологии обучения: 4 модульных курса, обучение за счет Компании, профессиональные тренеры, возможность самостоятельного поддерживающего дистанционного изучения 3 Поддержка агентов: закрепленные менеджеры и специалисты, адаптация в клиентском зале, участие в работе по заявкам Контакт-центра и интернет-заявкам, право работать «теплой» базой 4 Технологии урегулирования: уровень сервиса выше рыночного, внедряется система интернет- урегулирования, агенты вовлекаются в информирование об убытках клиентов 5 Система мотивации: прозрачные и достижимые критерии для повышения статусов агентов, система нематериальной мотивации; программа лояльности

12 Продуктовая линейка для Агентов ВСК «КЛАССИКА» «КОРОБКИ» Базовый продукт и специальные продукты. Варианты сервисных пакетов. Страхование ДГО. Индивидуальные продукты страхования квартир и загородных строений. Индивидуальные продукты страхования от несчастного случая и тяжелых болезней для различных групп страхователей «Семейный автомобиль» – коробка для минивэнов «Домашний» «Удачный» «Ответственный сосед» «Защита семейного бюджета» «Амулет» «Моя семья»

13 12 Обучение Агентов в СОАО ВСК. 4 модульных курса обучения Опытные Агенты изучают только те модули, которые им незнакомы Возможность дистанционного Web- обучения Специальные курсы повышения квалификации для опытных Агентов (навыки эффективной презентации, корпоративные стандарты общения с клиентами, курсы по менеджменту) Учебные курсы

14 13 ОБУЧЕНИЕ. Формы Дистанционное обучение с рабочего места или из дома: Продукты Технологии Видеофильмы Библиотека материалов для самостоятель ного изучения Очная форма: Навыковые тренинги Продуктовое обучение Полевое обучение

15 14 Организация продаж как основное преимущество Формы продаж «Полевые» Основной инструмент для Агентов, дополнительный – для СК Знакомые (родст- венники, друзья, …) Рекоменда ции знако- мых Терри- тория присутст- вия (коллеги, соседи) «Холод- ные» продажи «КБД» Основной инструмент для СК, дополнительный – для части Агентов Чистые пере- крестные продажи (телемаркт еинг) Пере- крестные продажи через пролонга- цию договоров действую- щих клиентов ВСК Работа на точках продаж на предприят иях «Входящий поток» Инструмент адаптации и пополнения личной базы Клиентский зал Интернет- заявки Заявки контакт- центра

16 15 Технологии урегулирования Более 450 точек приема клиентов по вопросам урегулирования страховых случаев Вертикаль урегулирования – более 1 тысячи сотрудников Хорошо отлаженная система взаимодействия с другими страховыми компаниями при прямом урегулировании убытков Сроки урегулирования – ниже среднерыночных («ОСАГО на отлично» - урегулирование случая за 5 дней) В ряде филиалов - новая услуга дистанционного урегулирования (отложенный выезд аваркома) Общая информационная система управления урегулирования убытков Внедряется услуга интернет-урегулирования убытков Преимущества урегулирования