Основной задачей аптеки является реализация населению и лечебным профилактическим учреждениям, прикрепленным на снабжение, а также другим организациям. - презентация

1

2 Основной задачей аптеки является реализация населению и лечебным профилактическим учреждениям, прикрепленным на снабжение, а также другим организациям изготовленных и готовых лекарственных препаратов, изделий медицинского назначения и других товаров аптечного ассортимента.

3 Техника продаж в аптеке. Перед фармацевтами в аптеке поставлена сложная задача – они должны совмещать в себе профессиональные знания, обладать навыками презентации и уметь выстраивать коммуникацию даже со сложными клиентами. Во многом от специалистов «первого стола» зависит прибыль и успешность работы аптеки. А значит, таким сотрудникам важно знать все нюансы продаж в аптеке.

4 Структура профессиональной продажи в аптечной отрасли давно описана и доказала свою эффективность. Достаточно знать 5 основных этапов: - установление контакта - выявление (или формирование) потребности покупателя - презентация товара - работа с возражениями - завершение продажи, подведение покупателя к покупке.

5 Меры предупреждения фармацевтических ошибок:

6 Прежде, чем выдать ЛП по рецепту, тщательно проверяйте врачебное предписание;

7 Отпуская препарат, проконсультируйте покупателя о дозах, способах приема и условиях хранения препарата;

8 Предупреждайте заболевшего о возможном взаимодействии лекарственных препаратов;

9 Правильно организуйте хранение препаратов;

10 Проверяйте соответствие этикетки, наименования и срока годности препаратов;

11 Создайте в аптеке обстановку, обеспечивающую максимальную концентрацию внимания, препятствующую появлению усталости.

12 Работа с возражениями

13 За каждым возражением стоит невыявленная потребность клиента в товаре. Следовательно, возражение следует расценивать как явный признак того, что у человека есть заинтересованность в покупке.

14 Структура работы с возражениями:

15 Первый этап связан с настройкой вашего психологического состояния. Вы должны настроить себя таким образом, чтобы не испытывать психологического дискомфорта при ответе на возражения.

16 Следующий этап – выяснение причин возражения. Вы должны понять, что стоит за высказываниями клиента, представленными в противовес вашему предложению.

17 Ошибки первостольника, которые провоцируют возражения: 1.Неполное/нечеткое представление продукта 2. Неточное попадание в потребность 3. Недоверие (плохо выстроенный контакт) 4. Объективно невыгодное предложение

18 Возражения РеальныеЛожные -Это те важные в представлении клиента причины, которые побуждают его отказываться от вашего предложения. Не следует воспринимать их как негатив. -Покупатель ссылается на высокую стоимость товара, когда не хочет называть реальную причину отказа от покупки. Человек или не намерен вообще что-то покупать, или же не уверен, что делает правильный выбор, и называет цену как причину отказа.

19 Как отвечать на возражения? Обратите возражение в вопрос и ответьте на вопрос Уточните возражение Определите наиболее существенное Соберите все возражения Добейтесь того, чтобы все возражения были высказаны открыто Оцените, насколько существенны высказывания покупателя

20 Слишком высокая цена! Почему так дорого?! А в соседней аптеке дешевле!

21 Первый шаг: определяем, насколько существенны возражения.

22 Возражение по цене может быть реальным. На какую сумму вы рассчитываете?

23 Но иногда возражение оказывается надуманным В этом случае лучше всего перейти от обсуждения цены в другое поле -Я вижу, что помимо стоимости вас еще что-то беспокоит? -Не уверен, что мне это лекарство -поможет. -Боюсь, как бы еще хуже не стало.

24 Далее нужно добиться, чтобы покупатель открыто высказал свои сомнения -Вы сказали, что вас волнует стоимость и эффективность препарата, а еще что-нибудь вас беспокоит?

25 После того, как клиент выскажется, необходимо определить настоящее возражение -Вас беспокоит стоимость препарат и его эффективность, не так ли? А что из этого наиболее важно для вас? Отвечая на этот вопрос, покупатель чаще всего называет реальные причины сомнений

26 Определив наиболее существенное возражение, уточните его с помощью общих, зондирующих вопросов, повторений, пауз (молчание побуждает клиента дать дополнительную информацию).

27 -С чем связаны ваши опасения по поводу эффективности данного препарата? После того, как покупатель пояснит, что конкретно его беспокоит, вы можете обратить возражение в вопрос -Если я правильно понял(а), вы опасаетесь побочного эффекта?

28 А далее отвечайте только на это возражение. Информацию именно на эту тему необходимо донести до клиента, чтобы развеять его сомнения.

29 В итоге, диалог может занимать от 1 до 10 минут (в зависимости от сложности препарата)

30 Помните – очень важно уметь правильно выстраивать контакт с покупателем и относиться к возражениям как к позитивной информации, которая упрощает продажи.

31 Каждый день вам приходится общаться с сотнями посетителей и покупателей аптеки. Как часто вы задумываетесь об огромной ответственности, которая лежит на вас за каждое произнесенное слово, за каждую рекомендацию, данную покупателю при выборе и покупке лекарства?

32

33 Продажи в аптеках – это особенный процесс уже потому, что происходит он на основании доверия покупателя к фармацевту, который для своего клиента является не просто продавцом, а «человеком в белом халате».