Павел Милосердов +7 926 217 9090 pasham2006@yandex.ru - презентация

1 Павел Милосердов

2 Павел Милосердов Формально о себе: Опыт работы в маркетинге и продажах – более 17 лет Бренды – Canon, Xerox, Toshiba, Phillips, Samsung, Panasonic, Ricoh, Duplo, HP Indigo, Kodak (Creo), Fujitsu, Airwell Что сделано: Маркетинговые исследования Создание и развитие брендов Запуск системы маркетинга и продаж «с нуля» Развитие продаж в сегменте B2B Реструктуризация деятельности различных компаний Запуск новых проектов

3 Павел Милосердов Сегодня: Директор коммерческого департамента «Бизнес Формз Групп» Биллинг ДМ Транспромо Эксперт PM Team Тренинги по построению и оптимизации системы продаж

4

5 Компания «Корф» Системы кондиционирования и вентиляции Собственное производство в Капотне Сегмент B2B Отдел продаж – 25 человек Внедренная система CRM Большая база клиентов Мотивация менеджеров по продажам построена в зависимости от количества звонков, расчетов, КП, но не зависит от результатов продаж

6 Компания «МВ» Копировальные, многофункциональные аппараты, принтеры, кондиционеры Брендирование техники Ricoh, Minolta Сегмент B2B Отдел продаж – более 50 человек Внедренная система CRM Большая база клиентов Мотивация менеджеров по продажам построена в зависимости от звонков, встреч и продаж и откатов Система жесткого контроля продаж

7

8 Зачем нужна система активных продаж? Существует три вида ресурсов: Люди Время Финансы Система активных продаж нужна для того, чтобы ОПТИМАЛЬНО использовать имеющиеся у компании ресурсы для получения МАКСИМАЛЬНО возможного результата в существующих рыночных условиях В противном случае квалифицированные менеджеры по продажам будут заниматься пополнением базы клиентов и холодными звонками вместо проведения встреч

9 Время = деньги Sale PreSale Marketing Profit

10 Как устроена система активных продаж?

11 Схема цикла продаж Сбор данных для БД Маркетолог - открытые источники информации Верификация базы Call-центр - обзвон Маркетолог - корректировка базы Рассылка Маркетолог Бриф рассылки Креативное решение Подготовка рассылки Обзвон Call-центр Получение письма Снятие потребностей Назначение встреч Переговоры, КП Менеджеры по продажам Маркетолог КД Сделки Менеджеры по продажам КД

12 Предваряя ваши «Зачем?» Зачем: Верификация БД – снижение количества возвратов по прямой рассылке в 10 раз, выяснение ЛПР Рассылка – информационный повод для звонка, отсутствие необходимости делать «холодные» звонки, один из способов персонализированной рекламы Повторный обзвон – повышение эффективности рассылки

13 Функционал команды продаж ФункцияОбязанности МаркетингПродукт, сбор данных, корректировка данных, рассылка, КП КоммуникацииОбзвон – верификация данных, итоги рассылки, первичные потребности, назначение встреч и следующих контактов ПродажиВстречи, переговоры, КП, расчеты, договора, контроль оплат и отгрузок Постановка задач и контроль Постановка задач, контроль выполнения, дожимание крупных клиентов, ДЗ

14 Несколько важных моментов! Все функции в рамках цикла продаж отделены друг от друга Каждая из задач в рамках цикла продаж может быть описана и измерена В рамках каждой функции можно рассчитать количество необходимых ресурсов, исходя из рыночных показателей и целей компании Система мотивации может быть описана в цифровых показателях Система легко автоматизируется в рамках единой CRM-системы Система легко управляема, т.к. при необходимости постановка задач и контроль может осуществляться дистанционно

15 Каковы границы применимости системы активных продаж? Сегменты: B2B B2C (с ограничениями) Объем базы потенциальных клиентов: От до компаний Средняя сумма чека: От до USD

16 Что является результатом работы команды активных продаж? Информация О компании ЛПР и схема принятия решений Техническая информация Потребности в товарах и услугах Назначение времени следующего контакта и типа контакта Результаты предыдущих контактов Продажи Первичные Повторные

17 ЗАО «Компания «ВЕРТ» Запуск системы – 2000 год Инвестиции – менее $ База клиентов за 6 месяцев – более компаний Маркетолог – 1 чел. Программист – 1 чел. Call-центр – 10 человек Менеджеры по продажам – 3 человека Руководство – 3 человека Выход на операционную окупаемость – 6 мес. CRM – самописная (ядро – SQL, оболочка – Access) ИС – терминальная (1 сервер, 20 рабочих станций) Средняя сумма чека – $5 000, копировальная техника и MFP

18 НИССА Северо-Запад Запуск системы – 2006 год Инвестиции – менее 5 000$ Рост база клиентов за 6 месяцев – с 300 до компаний Маркетолог – 1 чел. Call-центр – 2 человека Менеджеры по продажам – 5 человек CRM – Accpack на тонком клиенте Рост продаж компании на 100% за 6 месяцев Рост рынка - 10% за год Средняя сумма чека – $ Рынок профессионального полиграфического оборудования

19 Состав команды продаж Руководитель проекта Руководитель отдела маркетинга Руководитель call-центра Специалист call-центра Руководитель отдела продаж Менеджер по продажам Администратор отдела продаж Администратор БД

20 Состав команды продаж (маркетинг) Руководитель отдела маркетинга Product- менеджер Маркетолог- аналитик КопирайтерДизайнерАдминистратор

21 Что такое прямой маркетинг? Персонализированные коммуникации с потребителем Обратная связь от потребителя Прямое стимулирование действия в обращении Возможность количественных измерений эффективности коммуникаций Использование БД

22 Особенности прямого маркетинга в сегменте B2B Размер выборки в рамках B2B коммуникаций существенно меньше, чем в B2C коммуникациях В рамках одного Покупателя есть несколько Персон – получателей информационного сообщения Каждый информационный контакт с Персоной Покупателя решает конкретную задачу в рамках цикла продаж Каждый контакт с Персоной Покупателя должен быть отслежен

23 Структура информации, необходимая для реализации системы активных продаж Основная таблица АдресТелефонКонтакты Телефон Информационное взаимодействие

24 Работа с БД клиентов Важно: Максимум информации на этапе первичного сбора информации Информация, которая получается в виде обратной связи и по итогам верификации и обзвонов, д.б. введена в базу данных Разграничение доступа к БД обязательно Резервная копия БД ежедневно

25 Система активных продаж как проект Проект – временная, связанная деятельность для создания уникальных продуктов или услуг Запуск системы активных продаж – это проект: Цель можно описать Ресурсы можно расписать План нужно составить Деятельность не является повторяющейся

26 Система активных продаж как проект Устав проекта: Основная информация по проекту Дата открытия проекта Дата утверждения плана проекта Дата внесения последних изменений Дата закрытия проекта и передачи в архив Полное наименование проекта Краткое наименование проекта Цель компании Цель проекта Суть проекта Результат проекта Перечень связанных проектов Общие затраты Продолжительность проекта Код проекта Состав команды проекта

27 План Удобно делать в Excel Project Expert – удобно, но не у всех есть Схемы взаимодействия и бизнес-процессы - Visio

28 План РазделTo_DoЗатратыКомментарий 02.авг09.авг16.авг23.авг 08.авг15.авг22.авг29.авг Продукт Продуктовые презентации + Общие презентации Презентации по сегментам клиентов Цены и расчеты Образцы База клиентов Первичная ревизия базы +++ Пополнение и корректировка базы ++ Классификатор клиентов и структура базы + Анализ и сегментация клиентов +++ Цикл продаж Цикл-01 Рассылка-01 Выставка + Обзвон Встречи-01 Цикл-02 Рассылка-02 Семинар Обзвон-02 Встречи-02 Цикл-03 Рассылка-03 Семинар Обзвон-03 Встречи-03 Цикл-04 Рассылка-04 Семинар Обзвон-04 Встречи-04 Персонал Подбор персонала +++ Тестирование +++ Обучение ++ Маркетолог-аналитик + Call-центр + Продажники +++

29 Бюджет Бюджет доходов и расходов (БДР) Бюджет движения денежных средств (БДС) Инвестиционный бюджет Правила амортизации => влияют на затраты Баланс Активы Пассивы