Дельта Менеджмент Ветрова Татьяна vetrova@b2bresearch.ru Аверкова Анастасия asa@nastroy.com Ветрова Татьяна vetrova@b2bresearch.ru Аверкова Анастасия asa@nastroy.com. - презентация

1 Дельта Менеджмент Ветрова Татьяна Аверкова Анастасия Ветрова Татьяна Аверкова Анастасия Маркетинг и исследования – 2008: Использование исследований для бизнес-решений Специфика организации и проведения В2В маркетинговых исследований

2 Дельта Менеджмент »Это систематическое и объективное выявление, сбор, анализ, интерпретация, распространение и использование маркетинговой информации в целях уменьшения неопределенности при принятии маркетинговых решений. Действия Понимание рынка и процессов Различные источники информации Система маркетинговых исследований и анализа 2 Анализ, обработка данных

3 Дельта Менеджмент Отличия В2В исследований от В2С »объект исследований; »размер выборки; »особенность рекрутмента; »статус/компетентность респондента; »квалификация интервьюера; »методология; »стоимость 3

4 Дельта Менеджмент Логика проведения отраслевых исследований 4

5 Дельта Менеджмент Методы сбора маркетинговой информации 5

6 Дельта Менеджмент ФОРМУЛА = Х*0,5 + Y*0,7 + Z*0,3 + N*0,9 d где Х,Y,Z,N – источники информации, d –количество источников Работа с источниками информации Поиск альтернативных источников Определение степени их достоверности Перевзвешевание 6

7 Дельта Менеджмент Основные направления исследований 7 ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ ЗАКАЗНЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ В2В КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ В2В АНАЛИЗ РЫНКА В2В АНАЛИЗ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ В2В АНАЛИЗ РЕГИОНОВ ЦЕЛЬ- СБОР И АНАЛИЗ ИНФОРМАЦИИ О КОНКУРЕНТАХ КОМПАНИИ ЦЕЛЬ-ОЦЕНКА ПЕРСПЕКТИВ РАЗВИТИЯ ОТРАСЛИ, ЕМКОСТИ И ТЕНДЕНЦИЙ РЫНКА, ОПРЕДЕЛЕНИЕ ОСНОВНЫХ УЧАСТНИКОВ РЫНКА ЦЕЛЬ-АНАЛИЗ ПЕРСПЕКТИВНЫХ РЕГИОНОВ ДЛЯ ЭКСПАНСИИ, СОСТАВЛЕНИЕ РЕЙТИНГОВ ЦЕЛЬ- ФОРМИРОВАНИЕ ПОРТРЕТА ПОТРЕБИТЕЛЯ. ИЗУЧЕНИЕ МОДЕЛЕЙ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ, ЛОЯЛЬНОСТИ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ ПРЕДПОЧТЕНИЙ

8 Дельта Менеджмент »На основе данных государственной статистики »На основе индекса исследовательской панели »На основе норм потребления/ расходования товаров »На основе схожих/смежных рынков »На основе суммирования первичных, повторных и дополнительных продаж »На основе коэффициентов приведения объемов продаж »На основе экспертных оценок Методы расчета объема рынка 8

9 Дельта Менеджмент »V рынка 2004г. = V производства + V импорта - V экспорта »V рынка 2004г. = тонн* тонн* тонн = тонн Производственный способ расчета объема рынка 9

10 Дельта Менеджмент » Расчет объема рынка исходя из норм потребления: »Vспецодежды = m x k, где m – количество работников на промышленных предприятиях в РФ, которые должны использовать СИЗ - 30 млн. работников, из них, на основании экспертных оценок, 35% реально используют СИЗ на предприятиях. k – затраты на СИЗ на одного работника за год – по разным данным от $47,19 до $105. »V »V сиз = 10, 5 млн.x ( /2), » V спецодежды = 10, 5 млн.x ( /2), » V спецодежды = 798 млн. долл. Расчет объема рынка на основе норм потребления 10

11 Дельта Менеджмент Исследование регионов на примере рынка аудио-видео продукции Цель исследования получить рейтинг привлекательности городов- миллионников РФ для развития розничной торговли аудио-видео продукции Изучаемый рынок, сегменты, товарные категории »Рынок мультимедиа продукции (аудио-CD, видео-DVD, игры для РС) Исследуемые товарные категории »Видео-DVD, »Аудио-CD, »Игры для РС (на CD и DVD) География исследования: »Волгоград; Екатеринбург; Казань; Краснодар; Красноярск; Нижний Новгород; Новосибирск; Омск; Пермь; Ростов-на-Дону; Самара; Санкт- Петербург; Сочи; Тюмень; Уфа; Челябинск Цель исследования получить рейтинг привлекательности городов- миллионников РФ для развития розничной торговли аудио-видео продукции Изучаемый рынок, сегменты, товарные категории »Рынок мультимедиа продукции (аудио-CD, видео-DVD, игры для РС) Исследуемые товарные категории »Видео-DVD, »Аудио-CD, »Игры для РС (на CD и DVD) География исследования: »Волгоград; Екатеринбург; Казань; Краснодар; Красноярск; Нижний Новгород; Новосибирск; Омск; Пермь; Ростов-на-Дону; Самара; Санкт- Петербург; Сочи; Тюмень; Уфа; Челябинск 11

12 Дельта Менеджмент Методика расчета рейтинга регионов »Социально-экономические показатели; »Уровень потребления; »Тенденции и барьеры на рынке; »Объем рынка и его сегментов. »Социально-экономические показатели; »Уровень потребления; »Тенденции и барьеры на рынке; »Объем рынка и его сегментов. Операционализация критериев 2 шаг Выделение критериев для сравнения регионов 1 шаг »Всего было выделено 16 показателей 3 шаг Оценка и ранжирование регионов по критериям и показателям »Критерии и показатели оценивались по шкале от 16 до 1 по убыванию »Из полученных оценок по каждому показателю формировалась оценка региона по группе путем суммирования »Критерии и показатели оценивались по шкале от 16 до 1 по убыванию »Из полученных оценок по каждому показателю формировалась оценка региона по группе путем суммирования Формирование рейтинга 4 шаг 12

13 Дельта Менеджмент Операционализация критериев для формирования рейтинга регионов Численность населения (доля целевой аудитории) RTG-I Среднедушевые доходы населения региона Оборот розничной торговли в регионе Обеспеченность автомобилями населения (авто на 1000 человек) Росстат Численность населения (доля целевой аудитории) RTG-I Среднедушевые доходы населения региона Оборот розничной торговли в регионе Обеспеченность автомобилями населения (авто на 1000 человек) Росстат Общеэкономические и социальные Объём рынка региона в целом Объём рынка по сегментам Объём и доли контрафактной и лицензионной продукции на рынке Экспертные интервью Объём рынка региона в целом Объём рынка по сегментам Объём и доли контрафактной и лицензионной продукции на рынке Экспертные интервью Данные по рынку 13

14 Дельта Менеджмент Операционализация критериев для формирования рейтинга регионов Наличие барьеров Тенденции рынка (падение/стагнация/рост «-1/0/1») Интенсивность конкуренции на рынке региона Экспертные интервью Наличие барьеров Тенденции рынка (падение/стагнация/рост «-1/0/1») Интенсивность конкуренции на рынке региона Экспертные интервью Оценка тенденций и барьеров рынка Доля потребителей, купивших продукт Величина среднего объёма покупки Общий объём покупок Число крупных покупок и их доля в общем объёме покупок Доли покупок от их общего числа по сегментам Соотношение и доли покупок в различных типах розничных точек RTG-I Доля потребителей, купивших продукт Величина среднего объёма покупки Общий объём покупок Число крупных покупок и их доля в общем объёме покупок Доли покупок от их общего числа по сегментам Соотношение и доли покупок в различных типах розничных точек RTG-I Оценки потребления 14

15 Дельта Менеджмент Итоговый рейтинг регионов по аудио- видео продукции ГородПоказатель (баллы) Рейтинг Регионов С.-Петербург 203,641 Екатеринбург 138,622 Новосибирск 135,083 Самара 115,074 Тюмень 111,335 Красноярск 110,056 Ростов-на-Дону 110,027 Челябинск 100,538 Краснодар 98,259 Казань 80,510 Н.Новгород 77,2811 Уфа 74,312 Волгоград 73,2813 Омск 72,6114 Пермь 56,

16 Дельта Менеджмент Внедрение 13 Региональная экспансия начата в марте 2007 года на данный момент открыто 6 магазинов в Санкт- Петербурге; в Екатеринбурге, Новосибирске и Самаре начаты работы по поиску торговых площадей Региональная экспансия начата в марте 2007 года на данный момент открыто 6 магазинов в Санкт- Петербурге; в Екатеринбурге, Новосибирске и Самаре начаты работы по поиску торговых площадей

17 Дельта Менеджмент Спасибо за внимание! Генеральный директор ЗАО «Бизнес Исследования» Ветрова Татьяна Генеральный директор ЗАО «Бизнес Исследования» Ветрова Татьяна Руководитель отдела аналитики ООО «Розничные технологии» Аверкова Анастасия 14