«Товаропроводящая цепочка фармацевтических препаратов. Где тонко, там и рвется (а где тонко?)». Мнение Александра Мельника. - презентация

1 «Товаропроводящая цепочка фармацевтических препаратов. Где тонко, там и рвется (а где тонко?)». Мнение Александра Мельника

2 Дистрибуция Основная функция: Нужный продукт, в нужном количестве, в нужное время, в нужном месте Кому это нужно? Кто должен управлять данным процессом?

3 В чем главная причина? Неумение управлять спросом

4 В чем главная причина? Для отечественного производителя характерны 2 основных проблемы: Стратегическая «разнонаправленность» портфеля (бренды+me too) Громоздкий и слабоуправляемый портфель- неуправляемость спроса и непрогнозируемость продаж Низкая цена-отсутствие коммерческого интереса у дистрибуторов и розницы

5 В чем главная причина? 3 общих причины 1.Отсутствие клиентоориентированного вектора организации – ориентации организации на управление потребительским спросом -кто есть клиент, кто есть партнер? -умение выявить и удовлетворить коммерческие потребности партнеров (дистрибутора, розницы) 2.Недостаточное понимание основных бизнес процессов –Не понимание какую бизнес модель использовать при продвижении того или иного продукта – выбор неправильных точек воздействия на товаропроводящую цепочку –Не управляемость спроса Невозможность генерировать работающую идею/решение

6 В чем главная причина? 3 общих причины 3. Неспособность организации внедрить необходимое изменение -HR проблемы -Система управления в компании

7 Что делать? Не впадать в крайности! «Copy-Paste» с FMCG на фарме работать не будет! + «нумерическая» vs. «взвешенная» дистрибуция/пенетрация -Принципиально другая структура рынка Несопоставимо меньшее кол-во продуктов/ игроков в категории Создание Pull за счет значительных и регулярных DTC инвестиций Принципиально другое распределение долей рынка производителей

8 Что делать? Развиваться эволюционно – системные изменения по управлению спросом Будет работать только дифференцированный подход! Ключевые вопросы: Нужна ли одинаково высокая пенетрация по всем продуктам (OTC, Rx, Hospital, Critical Care etc.)? Каковы целевые показатели пенетрации для разных сегментов портфеля? Какую пенетрацию отслеживать нумерическую или взвешенную? Какова оборачиваемость Вашей продукции? Какова целевая оборачиваемость продукции Ваших партнеров? Какие «звенья» цепи стимулировать и какие цели им ставить?