Продажи в 1АБ Толмаков Антон Президент. Цель презентации: Рассказать о некоторых элементах в организации продаж в 1АБ; Новое в продажах 1АБ 2. - презентация

1 Продажи в 1АБ Толмаков Антон Президент

2 Цель презентации: Рассказать о некоторых элементах в организации продаж в 1АБ; Новое в продажах 1АБ 2

3 Немного истории 1АБ и продаж в 1АБ Работаем с 1997 года Выделенные продажи с 1999 года В 2002 году внедрен CRM и полностью переосмыслены продажи По итогам 2003 года Нуралиев рассказал на партнерском семинаре о перемещении в рейтинге продаж коробок 1С с 17 места на 2-е по России С тех пор появился рейтинг партнеров на сайте 1С технология продаж 1АБ слишком мало менялась и поэтому только на третьем месте в общем рейтинге 3

4 Зачем нужны выделенные продажи Минусы: Лишние затраты в цепочке создания ценностей Могут наобещать то, что сделать трудно за установленный клиентом бюджет Плюсы: Лучше иметь идеального методиста, программиста и продавца в одном флаконе, но где их столько взять? И что же увольнять хороших внедренцев если они продают плохо? Гораздо проще строить индустриальное развитие компании 4

5 Идеальный продавец по моей версии Умеет вызвать доверие Горящие глаза (ему самому интересно) – отражение интереса к жизни Глубина личности (мудрость) – с этим сложнее всего Талант коммуникатора (интересно общаться с людьми) Чему научим Знание продукта, цен Знание типовых проблем НАШИХ клиентов Снимать возражения Работать технологично Работать в команде 5

6 Короткое голосование У кого есть выделенные отделы продаж? 6

7 Короткое голосование У кого отделы продаж работают неплохо? 7

8 Короткое голосование Кто считает, что у него продажи идеальные? 8

9 ИТ-компания не должна отдавать на аутсорсинг: 9 Контроль Брэнда Контроль взаимотношений с клиентами Контроль ключевых компетенций … ПРОДАЖИ … … … …

10 Индустриальный подход Основополагающий подход: разделение процессов Продажа и Производство; взаимная независимость вышеназванных процессов; повышение управляемости и гибкости настройки; универсальность; Подходит для типовых продуктов: Поставка ПП, ИТС и т.п.; Для предоставления Услуг по этой схеме спроектирован универсальный продукт «Абонентское обслуживание»; Применимо для «массового рынка»; 10

11 Обработка анкет с мероприятий Работа на мероприятиях Входы процесса «Продажи» 11 Процесс ПРОДАЖ Заявка в пр-во Заявки от ТМ Входящие звонки Новые клиенты (20%) … Вход Выход

12 Входы процесса «Продажи» 12 Процесс ПРОДАЖ Заявка в пр-во Вход Выход Допродажи (80%) Продажи после обращений на ЛК или в ОВ Продажи клиентам других направлений Продажи постоянным клиентами …

13 Правило «Одной тарелки» (!!!) 13 Входы классифицированы по специфике взаимодействия с клиентом; Для каждого «Входа» желательно гибко настраивать структуру, процедуры, системы контроля и мотивации; Примеры: Взаимодействие с ТМ (заявки на общение или продажу); Обработка запросов с ЛК; Обработка анкет с мероприятий; Правило «Одной тарелки» (!!!)

14 Важные элементы процесса продаж в 1АБ Продавец не должен думать! (Обязательная для применения технология работы продавца: работа с журналом событий, порядок заполнения истории,…) Система отслеживания «забытых клиентов» (по офису, по отделу, по сотруднику); Свойства контрагентов (ИТ-паспорт клиента) - технология организации акций по продажам сезонных и отраслевых продуктов ; Анализ связанных товаров; (поддержка продаж дополняющих продуктов, пример: «Пиво+Памресы») 14

15 Продавец в 1АБ У продавца есть Регламент (!); Продавец четко знает что делать и как работать: Выучены наизусть правила продаж и описания продуктов; Существуют стандарты хорошей работы; Четкие правила взаимодействия со смежниками; На начальном этапе обучают эффективным технологиям работы с клиентом + мотивируют к их применению; 15

16 Важные элементы процесса продаж в 1АБ Технология работы продавца: работа с журналом событий, порядок заполнения истории,…) 16

17 Важные элементы процесса продаж в 1АБ Технология работы продавца: работа с журналом событий, порядок заполнения истории,…) 17

18 Важные элементы процесса продаж в 1АБ Система отслеживания «забытых клиентов» (по офису, по отделу, по сотруднику); 18

19 Важные элементы процесса продаж в 1АБ Система отслеживания «забытых клиентов» 19

20 Убеждения и Правила Разные Рекомендованное количество закрепленных клиентов – ); Предел для одного продавца (стаж до 1 года) 400 тыс руб./мес. Значит рост только через рост количества сотрудников ОП (есть конечно таланты 1 – 3,5 млн руб/мес, но на них не построишь индустриальной модели); С клиентом нужно связываться не реже 1 раза в месяц; Ежемесячный «Информационный повод» - задача руководителя ОП; … 20

21 Обзор типовых работ по процессу «Продажа» 21

22 ____ __ ____ 22

23 Обзор типовых работ по процессу «Продажа» ____ __ ____ 23

24 Обзор типовых работ по процессу «Продажа» ____ __ ____ 24

25 25 CRM в 1АБ полезность регистрация истории напоминания о событиях закрепление клиентов за продавцами анализ забытых клиентов ротация продавцов запись в историю внедренцами Сейчас внедряем 1C:CRM корп

26 Резюме продажи 1АБ Разделение «Продаж» и «Производства»; Разделение потоков по Правилу «одной тарелки»; Убеждения формирующие культуры «Продаж 1АБ»; Наличие в 1АБ рекомендованных технологий работы продавцов и Руководителей ОП; В 1АБ есть системные документы, система автоматизации и практика успешных продаж на массовом рынке 1С; 1АБ готов к поиску новых антикризисных подходов … 26

27 Вопрос в студию Какие ваши ключевые идеи продаж? 27

28 28 Надо специализироваться или укрупняться стратегия - сознательный отказ от возможностей во имя достижения главной цели приняты трудные решения об отказе от лишнего ассортимента в СЦ запретили продавать все кроме ИТС запретили продавать УПП в ОП франчайзингового направления

29 29 новое в продажах 1АБ Начали больше ходить на тренинги по продажам Активизировали еженедельные тренинги и кружки качества развитие в продавцах навыков компетентного выявления потребностей а раньше только правильно рассказать типовые предложения

30 30 новое в продажах 1АБ запись ДР клиентов обязательно поздравлять фонды на подарки активизировался обмен опытом между офисом реорганизация ЛК активизация функция продаж явное выделение ЛК для привлечения клиентов

31 31 новое в продажах 1АБ повышения роли рук ОП контроль реализации стратегии контроль выполнения оперативных планов каждым сотрудников помощь в трудных сделках организация командной работы нацеливание на взаимопомощь бонусы не только за личные результаты, но и за выполнение плана отдела

32 32 новое в продажах 1АБ Первый выезд зависит от качества работы продавца Постоянное обслуживание зависит от качества работы внедренца Качество товара = продукт / ожидание Качество услуги = восприятие результата - ожидание

33 33 Некоторые мысли Провели опрос студентов, 3% имели план, остальные нет. Через 20 лет их рыночная стоимость равнялась стоимости всей группы (3%=97%) Вывод - цель- это очень важно! Что нужно, чтобы продать - хороший продавец, что нужно чтобы покупали повторно - вся компания!!! Все опытные продавцы уходят в руководство, а продают мальчики 22 года, стаж 3 мес,... Вывод Строить работу с неопытными продавцами иной раз нужно старых опытных бойцов направлять в продажу

34 34 3 типа возможности роста Рост за счет роста рынка Забрать у конкурентов Испечь свой пирог, придумать новое...

35 35 4 характеристики чемпионов Обожают бороться и драться с конкурентами... и побеждать Быть Результативным - есть цель. Драка не цель Обучаемый, сначала продаем на интуиции и нужно учится... Нестандартное мышление (гибкость) от того, что он очень сфокусированный!!! В продажах нет бронзовой и серебряной медали. 2 -это первый проигравший!!

36 36 Источники крутых результатов 1 - Знание продукта - 10% 2 - навыки по продажам - 20% 3 - управление проектами - 10% 4 - знание бизнеса клиента - 20% 5 - Эмоциональный интеллект - 40% понимать и чувствовать Когда берешь на работу и мозги и сердце. ОШИБКА - мы обычно учим по первым 3-м пунктам

37 Продажи в 1АБ Спасибо за внимание! Готов ответить на вопросы