Федор Бузыкаев Solution PAM Microsoft EAST.. 1.Пара слов про «Идеологию». 2.Ресурсы Майкрософт для поддержки корпоративных продаж партнёров. 2. Подход. - презентация

1 Федор Бузыкаев Solution PAM Microsoft EAST.

2 1.Пара слов про «Идеологию». 2.Ресурсы Майкрософт для поддержки корпоративных продаж партнёров. 2. Подход к активным продажам. 3. Начало активных продаж. 4. Разработка предложений под каждого клиента. 5. Модели активных продаж. 6. План действий сейчас.

3 1.Время Вашего присутствия на ИТ рынке? 2.Характеристики постоянной клиентской базы? 3.Стратегия развития Вашего бизнеса (на лет)? 4.Управление продуктово-вендорным портфелем. 5.Идентификация возможностей и своей роли на ИТ рынке

4 1.Профилирование. Анализ базы данных клиентов. 2.Понимание потребностей Ваших клиентов. 3.Разработка индивидуальных(«?») предложений под каждого клиента. 4.Проведение переговоров, выявление интереса. 5.Подключение ресурсов Майкрософт. 6.Осуществление сделки.

5 Люди. Региональный представитель – BPAM/PAM. Менеджер по работе с заказчиками – LOM. Менеджеры по работе с заказчиками по телефону. Технические специалисты - PTA. Менеджеры по работе с госорганами, с образованием. Маркетинг. Кейсы. Фонды. Методология продаж. Готовые маркетинговые программы. Информация. Предпродажная техническая поддержка. Технологии. Лицензирование. Промо и акции.

6 Наш опыт. Скрипты. Примеры продаж в типичных клиентов из малого бизнеса.

7

8 Из всех визитов 20% закрытых сделок

9

10 * Типы продавцов и CoS для каждого типа * Пассивные * Активные * Hunting и Farming Inbound TELE (информационный центр) Outbound telemarketing (активный поиск клиентов) TELESALES (менеджер по продажам) Торговый предствитель Account manager (менеджер по продажам) Key account manager (менеджер по ключевым клиентам) Business development manager (поиск новых стратегически х клиентов)

11 * Стуктура мотивационной системы в компании * ОБОРОТ = Продавцы и дир по продажам (+ возможно дир по марк) * P&L = Руководители (комм дир) * Ген Дир = Синхронизация целей продавцов и дир по продажам * ЛПР = Процесс постановки целей в компании * Дир по продажам = Система фиксирования целей и регулярность отчетов по выполнению

12 * Квота * Правило +10% * Сколько людей будет получать % от конкретной продажи * Менеджер по продажам * Дир отд продаж * Комм директор * Дир по маркетингу * Технический дир (техн пресейл) * BACK office * Дир по прозводству * От этого зависит CoS и минимальный размер сделки интересный для компании * SMB сегмент – наиболее интересный и доступный рынок для Партнеров с небольшим штатом

13 * Годовые\ полугодовые\ квартальные\ месячные цели * Цикл сделки? * В кризис - SR планировае, но * SR цели - не работает акселератор * Не будет перевыполнения * Будет смещение сделок * Паралич 5-7 дней в нач каждого мес пока нет целей * Часто демотивация лучших продавцов из-за того, что лучшим ставят цели выше, чем другим * Плановая работа - LR планирование минимум на 1 год

14 * Активные продажи - высокий % переменной части * Пассивные продажи - низкий % переменной части * Привязка к деньгам или отгрузкам * Порог мин выполнения квоты 50-75% * Акселераторы за перевыполнение * Не всегда нужны (производство) * Органичение по выплате бонусов 200%-500% * Делайте своих героев (Калина – BMW, турпоездка) * Выплаты мес\кварта\полугодие\ год * Мин один мес * Годовой бонус - выполнение качественных целей и удержание сотрудника в теч года * Доп бонусы примеры: * Продажа неликвидов * Новых продуктов * Высокоприбыльных продуктов * Продажи в низкий сезон (январь, август) * Бонус за своевременно получение задолженности

15 * Телемаркетинг - кол-во потенциальных сделок в шт и деньгах + % закрытия этих сделок * Активные продажи – квота + цель увеличение кол-во новых клиентов * Пассивные продажи – ср. размер сделки и продажи доп продуктов и премиальных версих продуктов * Менедежер по продажам (фикс список клиентов) – квота + 200% покрытия квоты потенциальными сделками + точность прогноза * Менеджер по ключевым клиентам – квота + % клиентов с ежегодными закупками + точность прогноза

16 Главная цель системы мотивации: Довольны должны быть лучшие продавцы, а не худшие!

17 * Поставить цель по продажам в SMB (он же Breadth) сегмент на H1FY11. * Поставьте цель в Revenue, в SMB мы относим клиентов от 5 до 250 ПК. * Поставьте цель по кол-ву в среднем сделок в месяц. Минимум – 1 сделка в месяц. * Поставьте цель по Annuity: кол-во новых контрактов (примерно 10-15% от общего числа сделок) и % продленных контрактов (должны быть продлены контракты, составляющие не менее 30% expired revenue) * Выбрать продукты, которые сможете продавать. * Запланировать участие в соответствующих клиентских и партнерских промо. * Замечание: Все точно смогут продавать GGWA и Windows Upgrade * Принять решение, требуется ли обучать сейлов новой линейке продуктов, основам лицензирования, активным продажам. * Запишите в план кол-во людей и названия курсов (веб-кастов). * Включите в план тестирование сейлов. Это важно и вам, и руководству компании. * Замечание: Мы планируем запустить online assessments, но вы можете использовать существующие опросники для onsite тестирования. * Записать конкретные действия, которые вы будете делать для продажи выбранных продуктов * Telemarketing-in-a-box или обзвон собственными силами. * Отдельно зафиксируйте активности по продлению annuity соглашений. * Прямая почтовая или рассылка по клиентской базе информации о спецпредложениях. * Размещение информации о спецпредложениях для клиента / баннеров на сайте. * Проведение мероприятий. * Зафиксируйте, какой бюджет необходим, и источники его получения, в т.ч. Майкрософт.

18 Подробные условия акции, а также... Шаблон письма клиентам Формат: Что с этим делать: обновите текст и разошлите заказчикам среднего и малого бизнеса «Шпаргалка» для продавца Формат: Doc Что с этим делать: распечатать в формате A3 и развесить в отделе продаж над рабочими местами. На одном листе все условия и ключевые тезисы. Текст об акции для сайта Формат: Doc Что с этим делать: разместить в новостях, специальных предложениях и прочих разделах сайта. Презентация для клиентов с условиями акцииПрезентация для клиентов с условиями акцииФормат: ppt Что с этим делать: вставить в текущие презентации и показывать клиентам на мероприятиях и презентациях

19

20

21 ВОПРОСЫ ЕСТЬ?

22 ВОПРОСОВ НЕТ!