Возможности управления ассортиментом при дистанционных продажах М.Руденко, РАФМ, 11/03/2005 «Каждое действие встречает равную ему по силе и противоположную. - презентация

1 Возможности управления ассортиментом при дистанционных продажах М.Руденко, РАФМ, 11/03/2005 «Каждое действие встречает равную ему по силе и противоположную по направлению правительственную программу» Закон Мейна

2 РАФМ, 11/03/05, "Ассортимент в ДП" Определения Товарный ассортимент (товар-микс) – совокупность всех товаров и товарных единиц, предлагаемых конкретным продавцом. – Ф. Котлер ДП - продажа товара на основании ознакомления потребителя с описанием товара, т.е. без непосредственного ознакомления потребителя с товаром либо образцом товара. – (проект ГД). Смешаем адский коктейль ?

3 РАФМ, 11/03/05, "Ассортимент в ДП" Кто и как определяет ассортимент правило (4P+1Г) ПОТРЕБИТЕЛЬ Статистика продаж Анализ «нет на складе», «закончилось» Анализ отказов «дорого», «спросили по цене» ПРОИЗВОДИТЕЛЬ (партнер по маркетинговым программам) Pull – хорошая работа для отдела закупок Novartis, Отечественные лекарства, Фармамед, Alcon Push – конфликт с отделом закупок GlaxoSmithKline, Pagin Biotech ПРОДАВЕЦ Программы по стимулированию сбыта Персональные продажи Грамотность персонала etc… ПОСТАВЩИК Демпинг по завоеванию доли Сверхнормативы Государство (1Г) Что можно, чем нельзя и по какой цене

4 РАФМ, 11/03/05, "Ассортимент в ДП" ВИТАМИННЫЕ ПРЕПАРАТЫ НАЧАЛА 90- Х (10-15 НАИМЕНОВАНИЙ) эпоха «ВИТ» Дуовит Ундевит Гексавит Олиговит Компливит Расширение ассортимента на примере одной товарной группы

5 РАФМ, 11/03/05, "Ассортимент в ДП" ВИТАМИННЫЕ КОМПЛЕКСЫ «2004» (ОКОЛО 85 НАИМЕНОВАНИЙ) Универсальные витаминные комплексы (14-20) Алвитил, Мульти-табс Витрум, Сана-Сол, Супрадин Рош Витаминные комплексы для детей (18-22) Биовиталь гель детский, Пиковит Джунгли с минералами, Мульти-табс Юниор Витаминные комплексы для беременных (10-12) Матерна, Элевит пронаталь Леди'с формула для беременных Минеральные комплексы (2) Береш плюс Витаминные комплексы для кожи, волос и ногтей (8-10) Специальное драже Мерц Ревалид, Имедин Витамины с адаптивными свойствами (5-6) Динамизан, Витамакс Геримакс, Витрум Перфоменс Мульти-табс Актив Витамины для курящих (1-3) Витамкур, Три Ви Плюс Витаминные комплексы для пожилых (8-10) Гериатрик фарматон, Геровитал Центрум Сильвер

6 РАФМ, 11/03/05, "Ассортимент в ДП" Результат совместных усилий покупателя и производителя Товарная группаДоля $Доля в упаковках Витаминные комплексы и БАД 23%14% Парафармация3%2% «… чтобы наши желания совпадали с нашими возможностями» Грузинский тост

7 РАФМ, 11/03/05, "Ассортимент в ДП" Скорость ответа ассортимента на изменение спроса Логистические причины Стоимость упаковки товара Условия работы с поставщиком Маркетинговые причины Категория товара (медикаменты / БАД / …) Совместные маркетинговые программы IQ клиента

8 РАФМ, 11/03/05, "Ассортимент в ДП" Вильфредо Парето [Pareto] итальянский экономист и социолог. Выдвинул «закон распределения доходов» и концепцию «циркуляции (смены) элит». Закон гласит: 80% благ приходится на 20% населения Современные трактовки: значительная часть социальных действий не имеет ничего общего с логикой, а поступки индивидов нередко продиктованы стремлением придать нерациональным действиям некую видимость логичности 20% людей зарабатывают 80% всех денег, 20% товаров или клиентов определяют 80% доходов компании. За 20% рабочего времени делается 80% работы 80% требований пользователей относится к 20% библиотечного фонда 20% причин отвечают за 80% следствий 80% общей стоимости изделий, хранящихся на складе, составляют 20% от общего количества Etc…

9 РАФМ, 11/03/05, "Ассортимент в ДП" Top 30 наименований - 19% оборота Наименование Наименование 1-Капсулы ГУО 400 мг Вобэнзим тб. п/о Ксеникал капс. 120 мг Предуктал МВ тб. п/о 35 мг 60 33Мен'с формула СпермАктин 105 г1817Флоравит Э масляный р-р 60 мл 41Леди'с формула Для беременных19-Азопт 1% сусп. глазн. 5 мл 5-Галавит пор д/и 100 мг 520-Гепамин гранулят 10 г 30 65Церебролизин р-р д/и 5 мл 5214Леди'с формула Менопауза тб Плавикс тб.п/о 75 мг Линекс капс Детралекс тб. п/о 500 мг Дюфастон тб. 10 мг 20 9-Флексалис капс Меридиа капс. 10 мг Остенил 20мг/2мл 1 шприц256Леди'с формула Персон. мес. С-ма 1114Меридиа капс. 15 мг Паксил тб. 20 мг 28/30 128Арбидол-ЛЭНС тб. п/о 100 мг Орунгал капс. 100 мг Очищение от шлаков и токсинов день+ночь 28-Танакан тб. п/о 40 мг Флоравит Э водно-спирт.р-р 500 мл2918Леди'с формула Для кожи, волоc, ногтей 1521Эссенциале Н форте капс. 300мг Золадекс капс.депо шприц 3,6 мг 1 В том числе 18 наименований – лекарственные средства

10 РАФМ, 11/03/05, "Ассортимент в ДП" Top % всех упаковок Наименование Наименование 12Шприц Луер с иглой 5 мл1617Микстура от кашля сухая детск. 1,47 г 1 23Шприц Луер с иглой 2 мл1715Валидол тб. 60 мг 10/ 6 34Уголь активированный тб. 250 мг Плантекс гранулы пак. 5 г 41Напальчник резиновый 11918Ацетилсалициловая кислота тб. 500 мг 10 55Цитрамон П тб. 10/62023Нафтизин капли 0,1 % 15/10 мл 66Анальгин тб. 500 мг Линекс капс Перекись водорода р-р 3% 40/25мл22 Арбидол-ЛЭНС тб. п/о 100 мг 10 89Аскорбиновая к-та пор. пак. 2,5 г 123-Аевит капс Корвалол капли 25мл/15мл2429Бинт стерильный 7м 14см 1011Маалокс сусп. пак.15 мл 125-Лейкопластырь бакт. 6 см х 10 см 1 11-Перчатки нестерильные размер М2621Йод р-р спирт. 5% 10 / 25мл 12 Бинт стерильный 5м 10см27-Система д/вливания инфузионных р-ов 13-Капсулы ГУО 400 мг 90287Шприц одноразовый с иглой 2 мл 14-Шприц Луер с иглой 10 мл2919Токоферола ацетат капс. 200 мг Салфетки стерильные 16 см 14 см Фосфалюгель гель пак.16 г 2 Всего 3528 потребительских наименований

11 РАФМ, 11/03/05, "Ассортимент в ДП" Стандартная схема лечения хламидиоза (на 2 лица) 1Таваник тб п/о 500 мг 54 уп. 2Вобэнзим тб п/о 2001 уп. 3Тиберал тб п/о 500 мг 104 уп. 4Дифлюкан капс 150 мг 14 уп. 5Амиксин тб п/о 125 мг 102 уп. 6Тержинан тб. вагин. 101 уп. 7Кипферон свечи вагин. 101 уп. 8Эразон свечи 101 уп. 9Нормофлорин-Л концентрат жидкий фл 100 мл15 фл. 10Мульти-табс Классик тб п/о 302 уп. 11Эссенциале Н форте капс 300 мг 306 уп. 12Тантум роза фл-спринц. 140 мл 110 фл. 13Мирамистин р-р 0,01% фл 100 мл1 фл 14Лидаза лф пор 64 ЕД 101 уп. 15Вода для инъекций 2 мл 101 уп. 16Шприц Луер 5 мл10 шт. 17Салициловая к-та р-р спирт.1% 40 мл1 фл. 18Прокладки Allways ультра супер 81 уп 19Презервативы INNOTEX 31 уп.

12 РАФМ, 11/03/05, "Ассортимент в ДП" Пожелание: больной должен идти к стандартному врачу 1 раз, а затем в стандартную аптеку 1 раз. А все ли маркетинговые законы и правила работают?