ГИПНОТИЧЕСКИЕ ВНУШЕНИЯ ВО ВРЕМЯ ПРОДАЖ Махачкала, 14 июля 2011. - презентация

1 ГИПНОТИЧЕСКИЕ ВНУШЕНИЯ ВО ВРЕМЯ ПРОДАЖ Махачкала, 14 июля 2011

2 ТЕХНИЧЕСКИЕ МОМЕНТЫ 1.Буду благодарен за выключенные телефоны. 2.Все материалы семинара останутся у вас. 3.Формат общения не лекция, а «диалог заинтересованных профессионалов» 4. Главное- ПРОЖИТЬ СЧАСТЛИВО ЭТИ 2 ЧАСА!!! СНАЧАЛА ЖИЗНЬ-ПОТОМ ПРОДАЖИ…

3 ADCONSULT семинары, тренинги и консалтинг в сфере продаж, менеджмента и рекламы для СМИ с 2005 года. более 5 лет 77 регионов более 400 семинаров КТО МЫ?

4 О ЧЕМ ПОГОВОРИМ? о том, как вводить клиента в покупательский транс о том, ЧТО ЖЕ МЫ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ГОВОРИМ клиенту о волшебных словах, которые ПРОДАЮТ о волшебных историях, которые ПРОДАЮТ …..

5 СЕКРЕТЫ НЕВЕРБАЛЬНОЙ КОММУНИКАЦИИ …или, что НА САМОМ ДЕЛЕ мы говорим клиенту?

6 5 этажей невербалки

7 1.АГРЕССИЯ, НАПОР, ДАВЛЕНИЕ, МАНИПУЛЯЦИЯ…

8 2. ФОРМАЛЬНОЕ ДРУЖЕЛЮБИЕ…

9 3. БЕЗРАЗЛИЧИЕ…

10 4.ЛЕГКОСТЬ, ИГРИВОСТЬ, ФЛИРТ…

11 5. ИСКРЕННЯЯ ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬ, ДРУЖЕЛЮБИЕ, ЗАБОТА…

12 ГИПНОТИЧЕСКИЕ ВНУШЕНИЯ. ПРЯМЫЕ И КОСВЕННЫЕ

13 ПРЯМЫЕ мама ребенку: «Досмотришь телевизор, почисть зубы и ложись спать» вы клиенту: «Иван Иваныч, давайте еще раз проговорим все ваши выгоды от работы с нами, потом немного откорректируем цену и подпишем договор» КОСВЕННЫЕ Два человека в комнате. Один, как бы, в воздух: «Хорошо бы выпить чаю» Вы как бы в воздух: «Вот бы было отлично, если бы все мои клиенты были также обаятельны и улыбчивы как вы» ПРЯМЫЕ И КОСВЕННЫЕ ВНУШЕНИЯ

14 Задача, усыпить ЦЕРБЕРА ( сознательное) Мы говорим 4, 5, 6 фраз, с которыми сознательное соглашается и после этого НУЖНУЮ НАМ ФРАУЗУ в той же тональности 4+1…

15 Акцент делается не на том, что важно. Когда ты будешь закрывать ключом дверь, не забудь выключить свет. ИМПЛИКАЦИЯ…

16 Ни в коем случае не думайте о зеленом крокодиле. НЕГАТИВНОЕ ПАРАДОКСАЛЬНОЕ…

17 Ты можешь уйти, ты можешь остаться, ты можешь топать ногами и говорить, что разочарована, ты можешь…. ВСЕ ВОЗМОЖНОСТИ КЛАССА…

18 Тизеры ЛЮБОЙ ВОПРОС СТАНОВИТСЯ ВНУШЕНИЕМ…ВЫ МНЕ ВЕРИТЕ?

19 Все болезни рано или поздно уходят Рано или поздно люди разрешают все стоящие перед ними задачи. Вопрос цены всегда очень важен ОГРАНИЧЕННОЕ ОТКРЫТОЕ…

20 Вы говорите о чем угодно кроме того о чем действительно стоит говорить ОТСУТСВИЕ УПОМИНАНИЯ…

21 Когда вы будете готовы со мной поговорить: сейчас или через 15 минут? К чему вы склоняетесь: купить пакет «оптимальный» или замахнемся на «Вильяма, нашего Шекспира»- пакет «VIP»?. ДВОЙНАЯ СВЯЗКА…

22 То, что я сейчас с вами говорю, помогает лучше понять материал То, что мы сейчас с вами обсуждаем цену позволяет нам лучше понять позицию каждой из сторон. СОСТАВНАЯ СВЯЗКА…

23 обычно люди принимают решение… Знаете, недавно был случай.. Мы говорим не о клиенте и себе, а об отвлеченных вещах. Это снижает напряжение разговора и на время нивелирует все его риски связанные с принятием решения. ВЫНОС В ПАРАЛЛЕЛЬНУЮ РАМКУ…

24 Волшебная сила повторения. Вы засыпаете. Я тебя люблю… Не бойтесь повторять ключевые слова и фразы столько раз сколько посчитаете нужным. Можно даже теми же словами. ПОВТОР, ПОВТОР, ПОВТОР…

25 «Скажу еще раз…» «Вновь хочу обратить ваше внимание на один момент…» «И еще. Повторю, что это…» …ведь даже слово репетитор от латинского repetitor «тот, кто повторяет» ПОВТОР, ПОВТОР, ПОВТОР…

26 Как можно повторить? «Это предложение действительно только до конца месяца». «При покупке целого разворота скидка будет 20%» «Спонсорский пакет генерального спонсора даст вам почти неограниченные возможности» ПОВТОР, ПОВТОР, ПОВТОР…

27 поверьте действительно абсолютно на самом деле важно крайне необходимо самое из всех возможных наилучшим образом это и вправду так ключевой момент решающее значение стратегическое решение это крайне критично совершенным образом СЛОВА-УСИЛИТЕЛИ

28 Правило простое: рассыпайте их щедро по тексту. Конечно, не надо перебарщивать, но и не стесняйтесь. Лучше составить себе синонимический ряд отдельно на листочке чтобы подглядывать и запоминать Вообще, мультишаблоны и словарики это хорошая практика СЛОВА-УСИЛИТЕЛИ

29 для нас с вами важно наше совместное решение наша с вами мысль наша общая цель наши с вами общие задачи и у нас, и у вас наша с вами единая концепция ценовые условия, которые мое руководство определило для нас с вами. СЛОВА-ПРИСОЕДИНИТЕЛИ

30 Переформулируйте: «Если вы не разместитесь до пятницы, то цена вырастет на 10%» «Вы приняли уже окончательное решение?» «Вы будете рекламировать новый открывшийся магазин?» «Что вас интересует из наших услуг?» СЛОВА-ПРИСОЕДИНИТЕЛИ

31 Люди боятся думать сами и прячутся за мысли гениальных мыслителей. «Как сказал Достоевский…» «Дмитрий Анатольевич в своем послании…» «Как гласит поговорка…» Эти обороты имеют вес в массовом сознании. Относитесь к этому как хотите, главное используйте. СИЛА ЦИТАТЫ

32 Приписывайте цитаты кому угодно как хотите и как душе угодно. В крайнем случае, «вы ошиблись». Лучше всего приписывать бизнесменам и предпринимателям, которые вызывают уважение у вашего рекламодателя. Ссылайтесь на них, вводите в оборот, говорите между делом, и т.д. Не слишком часто, но и не редко. СИЛА ЦИТАТЫ

33 Если у него iPhone приписывайте Стиву Джобсу. Если у него Land Cruiser приписывайте Саките Тоёде, основателю Toyota. Если ничего нет смело кивните на монитор, постучите пальцем по ноутбуку и приписывайте все целиком Биллу Гейтсу :-) Но лучше ссылаться на известных наших бизнесменов. СИЛА ЦИТАТЫ

34 Какие ВАШИ самые любимые цитаты? Как их можно приплести к продажам? Знаете, Иван Иванович, как говорится, … … … Помните, Иван Иванович, еще Стив Джобс говорил… Знаете, люди ведь верно говорят… СИЛА ЦИТАТЫ

35 Не делайте ОШИБОК! Не надо говорить клиенту банальных поговорок про деньги, типа: «скупой платит дважды» «жадность фраера сгубила» «вы не так богаты, чтобы покупать дешевые вещи» «волков боятся в лес не ходить» [о его будущей рекламной кампании] это грубо и он расстроится. СИЛА ЦИТАТЫ

36 «63% женщин остаются недовольны подарком на 8 марта. 72% женщин предпочли бы выбрать подарки себе сами. Именно для этого мы предлагаем вам подарочные сертификаты «КОЖА-СТИЛЬ» на любую сумму и на любой срок». ССЫЛКИ НА АВТОРИТЕТ И ИССЛЕДОВАНИЯ

37 Когда мы обращаемся к общественности, мы почему-то становимся застенчивыми и говорим на каком-то невнятном языке… Люди работают с людьми, а не компании работают с компаниями. Люди не общаются слоганами. Абоненты, клиенты, рекламодатели, партнеры кто все эти люди??? ЛИЧНОЕ ОБРАЩЕНИЕ

38 Напишите письмо клиенту как письмо матери, а потом вычеркните «Дорогая мама!» и «твой любящий сын Вася». Представьте живого человека. По телефону разговаривайте с плюшевым мишкой. ЛИЧНОЕ ОБРАЩЕНИЕ

39 Короткое упражнение. Составим «темно-серый» список слов, которые не стоит употреблять нам и нашим продавцам в переговорах с клиентами? СЛОВАРЬ НАСТОЯЩИХ СЛОВ

40 У меня глаза на лоб вылезли! Да что вы можете сделать с моей бессмертной душой? Это вообще было открытие для меня! Я сегодня ночью во сне это увидел. Я вам честно скажу, у меня мурашки по коже забегали… СЛОВО ДОЛЖНО БЫТЬ ЖИВЫМ, ЛИЧНЫМ И АКТИВНЫМ

41 Скажите, предложение нашей компании устраивает вас? Согласитесь, это отличное решение нашей с вами задачи, верно? Есть гигантская разница между светлячком и молнией (Марк Твен) СЛОВО ДОЛЖНО БЫТЬ ЖИВЫМ, ЛИЧНЫМ И АКТИВНЫМ

42 знаете… поверьте… правда… откровенно говоря… по правде сказать… не буду скрывать… я скажу открыто… хотел поделиться с вами… ДОВЕРИТЕЛЬНЫЕ СЛОВА

43 Короткое совместное упражнение: Это завораживает меня как… Мои клиент видят эффект от рекламы словно… Покупатели пойдут к вам как… СИЛА СРАВНЕНИЙ ЧУДОВИЩНА КАК УРАГАН И МОЩНА КАК ЦУНАМИ!

44 согласитесь… итак, мы расставили все точки на i и готовы ударить по рукам, верно? не правда ли? очевидно, что… это ровно то, о чем мы говорили, так? я позвоню вам в понедельник, хорошо? Создает эффекта разговора в письма и вовлечение в разговор в телефонных переговорах. ДИАЛОГ И РИТОРИЧЕСКИЕ ВОПРОСЫ

45 Метод вопросов «А что если…?» Спрошу вас: «Скажите, если бы я сказал вам, что готов рассказать 3 простых способа завладеть вниманием рекламодателя вы захотели бы его узнать?» Если бы наши аналитики подготовили бы для вас бесплатные рекомендации по увеличению продаж обуви в вашем магазине, вам было бы интересно их узнать? ЕСЛИ… ТО…

46 САМОЕ ВАЖНОЕ Люди даже не мыслят выгодами. Люди даже не мыслят «буллетами», «пунктами» и «моментами» Люди мыслят историями. Рассказчики историй самые ценные продавцы. Какой должна быть история? достоверной косвенной яркой

47 ИСТОРИИ И МИФЫ Что должно быть в этой истории? 1.Зачин-связка 2.Завязка с тайной 3.Драма-проблема 4.Развязка 5.Вывод-мораль

48 ИСТОРИИ И МИФЫ Расскажите ваши истории…

49 ЭТО ВСЁ. ОГРОМНОЕ СПАСИБО! (Cаша) (Рома)