Прибыль компании: что зависит от сотрудника ювелирного магазина Татьяна Кобякова-эксперт УЧЕБНО-КАДРОВЫЙ ЦЕНТР «ЮВЕЛИР-ПРОФИ» - презентация

1 Прибыль компании: что зависит от сотрудника ювелирного магазина Татьяна Кобякова-эксперт УЧЕБНО-КАДРОВЫЙ ЦЕНТР «ЮВЕЛИР-ПРОФИ»

2 Определение Прибыль превышение доходов от ПРОДАЖИ товаров и услуг над затратами на производство и ПРОДАЖУ этих услугдоходовзатратами

3 Стратегии увеличения прибыли 1.Увеличение доходов от ПРОДАЖИ товаров и услугдоходов 2.Уменьшение затрат на производство и ПРОДАЖУ этих услугзатрат 3.Комбинация первого и второго способа

4 Продавцы: что есть сейчас? Общие дефициты: Низкая клиенториентированность и полное отсутствие бизнес- ориентированности. Отсутствие понимания взаимосвязи своего вознаграждения с успехами и развитием компании. Инфантильное поведение : сказали – может сделаем, а может и нет, не сказали - не сделаем Локус контроль (принятие ответственности за себя, свою жизнь, работу) у большинства участников – экстернальный, т.е. большинство сотрудников возлагают ответственность за свою жизнь на судьбу, компанию, внешние факторы, руководство компании, случай. Общим для всех сотрудников является недостаточная уверенность в себе, обусловленная низким уровнем знания продукта и технологии продаж.

5 Стратегии увеличения прибыли Смена парадигмы присутствия на рабочем месте, охранения и выдачи товара на парадигму клиент-ориентированной и бизнес- ориентированной ПРОДАЖИ

6 Смена парадигмы в продажах Товар - ориентированный подход Ориентация на продукт Фокус внимания - особенности и характеристики продукта Описание преимуществ продукта Сравнение характеристик продукта с подобными продуктами из конкурентного ряда Форма контакта: монолог продавца Клиент-ориентированный подход Ориентация на покупателя Фокус внимания - клиент Выявление нужд, потребностей и мотивов покупателя Презентация продукта с точки зрения удовлетворения выявленных или сформированных потребностей покупателя Форма контакта: диалог продавца с покупателем

7 Увеличение доходов от ПРОДАЖИ: роли продавцадоходов 1.Предприниматель: отвечает головой и животом за прибыль и успех ПРОДАЖ. 2.Консультант: умеет, хочет и консультирует покупателя по всем вопросам продаж. 3.Эксперт: знает и делится знаниями о продукте. 4.Помощник: хочет, может и помогает покупателю принимать оптимальное решение 5.Полпред компании.

8 Важные вопросы 1.ВЫ ВИДЕЛИ ТАКИХ ПРОДАВЦОВ ? 2. ЭТИ ПРОДАВЦЫ РАБОТАЮТ В ВАШИХ МАГАЗИНАХ? 3. ЧТО ВЫ ДЕЛАЕТЕ ДЛЯ ТОГО,ЧТОБЫ ОНИ ЭФФЕКТИВНО РАБОТАТЬ И ХОТЕЛИ ПРИНОСИТЬ ПРИБЫЛЬ КОМПАНИИ ДОЛГИЕ ГОДЫ?

9 Вклад сотрудника ювелирного магазина в прибыль компании: стратегия увеличения доходов Увеличение объемов продаж за счет отличного знания продукта, использования технологий продаж и приверженности компании. Привлечение большего количества покупателей за счет отличных коммуникативных навыков, понимания потребностей клиентов и готовности им служить. Следование корпоративным стандартам Достижение запланированных результатов.

10 Вклад сотрудника ювелирного магазина в прибыль компании: стратегия минимизации расходов Снижение издержек (недостачи, поломки, воровство), Лояльность к клиентам, коллегам и компании в целом.

11 Критерии оценки эффективности работы сотрудника ювелирного магазина Выполнение индивидуального плана продаж/ прирост объемов продаж Выполнение плана продаж бригады или магазина Соблюдение стандартов работы Отсутствие недостач Количество постоянных клиентов Другое

12 Инструменты оценки эффективности работы Регулярная деловая оценка результатов работы (в соответствии с периодом планирования) Ежегодная аттестация Наблюдение за работой продавца с использованием «ЧЕК-ЛИСТА» Акция «Тайный покупатель» Обратная связь от покупателей (Анкета «Качество обслуживания») Оценка 360 градусов Обратная связь

13 Инструменты мотивации профессиональной эффективности Стандарты профессиональной деятельности Установка целевых показателей: план продаж, отсутствие нарушений и т.п. Критерии оценки эффективности работы(выполнение плана продаж и стандартов работы) Регулярная оценка работы и потенциала Регулярная обратная связь по итогам работы Зависимость оплаты труда от достижения целевых показателей Профессиональное обучение и развитие Карьерный рост Признание заслуг Публичное поощрение эффективных Своевременное и безжалостное расставание с неэффективными

14 Инструменты развития персонала Тренинг введения в компанию Регулярное обучение продукту Обучение клиенториентированным продажам Наставничество Полевое обучение Акция «Тайный покупатель» Профессиональные конкурсы Введение категорий и регулярная аттестация на подтверждение или получение новой категории, завязанной на выполнение плана продаж и показатели прибыли Участие в специализированных выставках Обмен опытом Формирование корпоративной книги продаж

15 Инструменты оценки эффективности работы Регулярная деловая оценка результатов в соответствии с периодом планирования Ежегодная аттестация Наблюдение за работой продавца с использованием «ЧЕК-ЛИСТА» Акция «Тайный покупатель» Обратная связь от покупателей (Анкета «Качество обслуживания») Оценка 360 градусов

16 Спасибо за внимание! Клиент- ориентированный подход Успехов Вам в воспитании бизнес-ориентированных продавцов Ваши вопросы?