Бизнес-план предприятия введение Любое новое дело нуждается в принятии важных предварительных решений о его развитии. Бизнес-план –это очень хорошее. - презентация

1

2 Бизнес-план предприятия введение

3 Любое новое дело нуждается в принятии важных предварительных решений о его развитии. Бизнес-план –это очень хорошее средство для их осмысления. В условиях становящегося российского бизнеса уже работающее предприятие и люди, еще недавно далекие от хозяйственной деятельности, ищут новые возможности применения своих сил в экономике. Любое новое дело нуждается в принятии важных предварительных решений о его развитии. Бизнес-план –это очень хорошее средство для их осмысления. В условиях становящегося российского бизнеса уже работающее предприятие и люди, еще недавно далекие от хозяйственной деятельности, ищут новые возможности применения своих сил в экономике. Предпринимательство- это в большей степени творчество. Однако первые шаги в предпринимательской сфере требуют тщательного расчета и умения правильно предвидеть свое будущее. Предпринимательство- это в большей степени творчество. Однако первые шаги в предпринимательской сфере требуют тщательного расчета и умения правильно предвидеть свое будущее.

4 1.Для чего нужен бизнес-план? Бизнес-план- это план развития предприятия, необходимый для освоения новых сфер деятельности фирмы, создания новых видов бизнеса. Бизнес-план- это план развития предприятия, необходимый для освоения новых сфер деятельности фирмы, создания новых видов бизнеса. Бизнес-план может быть разработан как для нового, только создающегося предприятия, так и для уже существующих экономических организаций на очередном этапе их развития. Бизнес-план может быть разработан как для нового, только создающегося предприятия, так и для уже существующих экономических организаций на очередном этапе их развития. Каковы основные цели бизнес-плана? Грубое, но верное определение того, что означает бизнес-план для предпринимателя, дал специалист по бизнес- планированию Г.Райен: « Понять себя и продать себя». Другими словами, бизнес-планирование решает следующие важные проблемы: Каковы основные цели бизнес-плана? Грубое, но верное определение того, что означает бизнес-план для предпринимателя, дал специалист по бизнес- планированию Г.Райен: « Понять себя и продать себя». Другими словами, бизнес-планирование решает следующие важные проблемы:

5 Определяет степень жизнеспособности и будущей устойчивости предприятия, снижает риск предпринимательской деятельности; Конкретизирует перспективы бизнеса в виде системы количественных и качественных показателей развития; Привлекает внимание и интерес, обеспечивает поддержку со стороны потенциальных инвесторов фирмы; Помогает получить ценный опыт планирования, развивает перспективный взгляд на организацию и ее рабочую среду. Как видно, в отличие от традиционного плана организации бизнес-план учитывает не только внутренние цели предпринимательской организации, но и внешние цели лиц, которые могут быть полезны новому делу. Помимо инвесторов заинтересованными лицами будущего бизнеса являются потенциальные потребители и поставщики фирмы. Для начинающего предпринимателя бизнес-план- это, по сути, все, чем он может привлечь внимание инвесторов. Уровень составленного бизнес-плана становится показателем надежности и серьезности предпринимателя и его дела.

6 Как правило, бизнес-план является отправной точкой для начала переговоров между предпринимателями и возможными инвесторами ( например, банками). Особенно необходим бизнес-план при ведении переговоров с иностранными фирмами. Как правило, бизнес-план является отправной точкой для начала переговоров между предпринимателями и возможными инвесторами ( например, банками). Особенно необходим бизнес-план при ведении переговоров с иностранными фирмами. Бизнес-план, как никакой другой из планов фирмы, имеет внешнюю направленность, превращается в своего рода товар, продажа которого должна принести максимально возможный выигрыш. Бизнес-план, как никакой другой из планов фирмы, имеет внешнюю направленность, превращается в своего рода товар, продажа которого должна принести максимально возможный выигрыш.

7 В современных российских условиях бизнес-план осуществляет еще одну важную функцию- он является инструментом процесса приватизации государственных предприятий. Здесь он используется для обоснования предложений по приватизации, для определения круга задач, связанных с санацией (оздоровлением) приватизируемых предприятий. Бизнес-план входит в состав проспектов эмиссии ценных бумаг, публикуемых при акционировании экономической организации.

8 Для сегодняшней российской практики характерна тенденция перехода от чрезмерно формализованного к более взвешенному и разумному применению бизнес-планов в процессе приватизации. Для сегодняшней российской практики характерна тенденция перехода от чрезмерно формализованного к более взвешенному и разумному применению бизнес-планов в процессе приватизации. До недавнего времени российским законодательством предполагалось обязательное представление бизнес-плана (инвестиционной программы) при продаже пакетов акций приватизируемого предприятия. Выполнение инвестиционной программы покупателем предприятия должно было контролироваться в течение трех лет, и только после её выполнения право собственности могло перейти к инвестору. Таким образом, бизнес-план объективно оказывался тормозом приватизационного процесса. Кроме того, подобный подход способствовал созданию «липовых» бизнес-планов, формализации процесса бизнес-планирования. До недавнего времени российским законодательством предполагалось обязательное представление бизнес-плана (инвестиционной программы) при продаже пакетов акций приватизируемого предприятия. Выполнение инвестиционной программы покупателем предприятия должно было контролироваться в течение трех лет, и только после её выполнения право собственности могло перейти к инвестору. Таким образом, бизнес-план объективно оказывался тормозом приватизационного процесса. Кроме того, подобный подход способствовал созданию «липовых» бизнес-планов, формализации процесса бизнес-планирования.

9 Положение об инвестиционном конкурсе Утвержденное в феврале 1994г. «Положение об инвестиционном конкурсе по продаже пакетов акционерных обществ, созданных в порядке приватизации государственных и муниципальных предприятий» облегчило проведение конкурсов. В « Положении» отсутствуют жесткие требования о предоставлении инвестиционной программы. Право собственности переходит к покупателям не после определённого этапа выполнения бизнес-плана, а с момента оплаты номинальной стоимости пакета акций. Так,новое Положение отменило путаницу в понятиях и разделило две глобальные цели: цель скорейшей приватизации и цель развития ( воплощенную в бизнес-плане).

10 Ранее цель развития как будто превалировала над целью приватизации. Однако на самом деле и приватизация замедлялась, и бизнес-планы составлялись некачественно, на скорую руку. Означает ли новый подход ненужность бизнес-плана для процесса приватизации? Нет. Бизнес-план естественным образом станет необходимым этапом становления приватизированного предприятия, когда оно должно будет решать проблемы выживания и рыночной адаптации, которая в наших, отечественных условиях возможна только в рамках переориентации неэффективных производств и развития новых направлений бизнеса. Российская экономика нуждается в первую очередь в высоком качестве и обоснованности бизнес- планов, а не в их количестве. Бизнес-план охватывает достаточно длительный период, обычно 3-5 лет, иногда больше.

11 2.Этапы разработки бизнес-плана Прежде чем приступить к созданию бизнес-плана, необходимо получить весь комплекс необходимой информации. Первый шаг в подготовке бизнес-плана предполагает определение источников нужной информации. Ими могут стать:

12 Ими могут быть: Учебники по бизнес-планированию; Учебники по бизнес-планированию; Правительственные учреждения(в том числе занимающиеся проблемами малого бизнеса); Правительственные учреждения(в том числе занимающиеся проблемами малого бизнеса); Фирмы по управленческому консультированию; Фирмы по управленческому консультированию; Отраслевые издания; Отраслевые издания; Курсы по составлению бизнес-планов; Курсы по составлению бизнес-планов; Знакомые, коллеги, друзья. Знакомые, коллеги, друзья.

13 Вторым шагом в работе над бизнес- планом становится определение целей его подготовки. Цели определяются перечнем тех проблем, которые призван разрешить бизнес- план. Очень важно понять, что внутренние и внешние цели организации могут быть достигнуты, только если создан по-настоящему добротный и качественный план.

14 Российские бизнесмены часто приводят доказательства, опираясь скорее на эмоциональные, чем на рациональные доводы. Однако в кредитной сфере слову и формальным отпискам доверять не склонны. Хилый, скудный по содержанию, скрывающий важную хозяйственную информацию бизнес-план не может соответствовать целям привлечения инвесторов. Когда внутренние и внешние цели бизнес- планирования выяснены, можно приступить к третьему шагу- точному определению своих целевых читателей- будут ли это только внутренние участники или также внешние лица, которых организация хотела бы видеть своими инвесторами,- будущие акционеры, коммерческие банки, венчурные капиталисты. Российские бизнесмены часто приводят доказательства, опираясь скорее на эмоциональные, чем на рациональные доводы. Однако в кредитной сфере слову и формальным отпискам доверять не склонны. Хилый, скудный по содержанию, скрывающий важную хозяйственную информацию бизнес-план не может соответствовать целям привлечения инвесторов. Когда внутренние и внешние цели бизнес- планирования выяснены, можно приступить к третьему шагу- точному определению своих целевых читателей- будут ли это только внутренние участники или также внешние лица, которых организация хотела бы видеть своими инвесторами,- будущие акционеры, коммерческие банки, венчурные капиталисты.

15 Когда автор будущего бизнес-плана очертил круг своих будущих читателей, он может перейти к следующему, четвертому шагу- установлению общей структуры создаваемого документа. Обычно бизнес-план включает в себя такие составные части:

16 Составные части бизнес-плана Титульный лист; Резюме; Историю своего бизнеса(если предприятие уже действует); Описание продуктов(услуг); Описание дел в отрасли, товарные рынки; Конкурентов: оценку и выбор конкурентной стратегии; Производственный план; План маркетинга; Организационный план; Финансовый план и оценку риска; План исследований и разработок; Приложения(аппендикс).

17 Пятый шаг бизнес-планирования предполагает сбор информации для подготовки каждого из намеченных разделов бизнес-плана. На этом этапе необходимо заручиться поддержкой тех людей, которые имеют необходимые опыт и знания для составления бизнес-плана. Это могут быть внутренние участники- работники организации, имеющие опыт и хорошие знания внутренней среды.

18 Перед тем как заняться сбором информации, полезно составить вопросник, который включает существенные вопросы по каждому из разделов бизнес-плана. Следующий, шестой шаг в бизнес-планировании- непосредственное написание бизнес-плана. Это очень ответственный и трудоёмкий этап. Главное правило здесь:предприниматель должен самостоятельно написать бизнес- план, даже если это требует большого количества времени и у предпринимателя нет навыков такого рода работы. Помощь консультантов завершается на предыдущем этапе, когда внутренние и внешние консультанты помогают собрать необходимую информацию и осуществляют её первичную обработку. На конечном этапе консультанты могут ассистировать предпринимателю. Шестой этап в общем завершает написание бизнес-плана, однако для улучшения плана полезно сделать еще один, седьмой шаг. Он заключается в том, что предприниматель предлагает готовый бизнес-план для прочтения кому- нибудь из авторитетных, но незаинтересованных лиц, кто способен оценить его работу на основе конструктивной критики. Суммарное время для написания бизнес-плана( по оценкам различных специалистов) составляет около двухсот часов. Перед тем как заняться сбором информации, полезно составить вопросник, который включает существенные вопросы по каждому из разделов бизнес-плана. Следующий, шестой шаг в бизнес-планировании- непосредственное написание бизнес-плана. Это очень ответственный и трудоёмкий этап. Главное правило здесь:предприниматель должен самостоятельно написать бизнес- план, даже если это требует большого количества времени и у предпринимателя нет навыков такого рода работы. Помощь консультантов завершается на предыдущем этапе, когда внутренние и внешние консультанты помогают собрать необходимую информацию и осуществляют её первичную обработку. На конечном этапе консультанты могут ассистировать предпринимателю. Шестой этап в общем завершает написание бизнес-плана, однако для улучшения плана полезно сделать еще один, седьмой шаг. Он заключается в том, что предприниматель предлагает готовый бизнес-план для прочтения кому- нибудь из авторитетных, но незаинтересованных лиц, кто способен оценить его работу на основе конструктивной критики. Суммарное время для написания бизнес-плана( по оценкам различных специалистов) составляет около двухсот часов.

19 3.Структура и содержание бизнес-плана Титульный лист и оглавление: Титульный лист и оглавление: -Заголовок плана; -Дата его подготовки; -Кто подготовил план,полное название и адрес фирмы, имя предпринимателя и его реквизиты; -Для кого подготовлен план; -Иногда рекомендуется включить в титульный лист заявление о неразглашении содержащихся в документе сведений.

20 Резюме Резюме пишется в последнюю очередь, после того как бизнес-план в целом составлен. Оно должно включать в себя основные положения и идеи бизнес- плана, выводы, к которым пришёл предприниматель. Резюме пишется в последнюю очередь, после того как бизнес-план в целом составлен. Оно должно включать в себя основные положения и идеи бизнес- плана, выводы, к которым пришёл предприниматель.

21 Структура резюме: Введение: включает в себя цели плана, коротко выраженную суть проекта; Введение: включает в себя цели плана, коротко выраженную суть проекта; Основное содержание: сжатое описание всех ключевых элементов бизнес-плана и его составных частей: род деятельности, прогноз спроса, стоимость проекта, источники финансирования и т.д. Основное содержание: сжатое описание всех ключевых элементов бизнес-плана и его составных частей: род деятельности, прогноз спроса, стоимость проекта, источники финансирования и т.д. Заключение: суммирует факторы будущего успеха предпринимателя. Заключение: суммирует факторы будущего успеха предпринимателя.

22 Для составления резюме чрезвычайно важно правильное представление о его резюме. Оно должно быть кратким, обычно в 3-4 страницы, но лучше уместить на одну. Резюме должно привлекать не количеством, а качеством написанного текста, учитывать специфику деятельности и запросов инвесторов.

23 Описание продуктов/ услуг Вопросы, которые относятся к описанию товара могут представлять следующий перечень: 1. Конкретное описание товара и способов его применения. При этом свойства товара должны быть сопряжены с потребностями его потенциальных покупателей.

24 2.Тенденция применения выбранного товара ( будет ли с течением времени его потребление возрастать или уменьшаться, возможны ли новые способы применения?). Каким видит фирма жизненный цикл своего товара? 2.Тенденция применения выбранного товара ( будет ли с течением времени его потребление возрастать или уменьшаться, возможны ли новые способы применения?). Каким видит фирма жизненный цикл своего товара?

25 3. Каков диапазон подобных продуктов/услуг, предлагаемых конкурентами? Обладает ли выбранный товар уникальностью с моделями конкурентов, требует ли рынок наличия уникальности, специфичности товара?

26 4. Каков уровень защиты товара, то- есть располагает ли предприниматель патентом, авторскими правами, зарегистрированной торговой маркой и т.п.? 4. Каков уровень защиты товара, то- есть располагает ли предприниматель патентом, авторскими правами, зарегистрированной торговой маркой и т.п.?

27 В описании товара должно входить не только перечисление химических, физических, механических и прочих свойств, но и его дизайн, упаковка. Предлагая методы применения, нужно выделить основные и дополнительные, а также перспективные методы применения.

28 Необходимо объяснить, почему покупатели выберут именно данный товар, а не продукт конкурентов, то есть какие конкурентные преимущества применения имеет именно предлагаемый товар. В этом разделе плана можно предложить приблизительное определение уровня цены, возможности послепродажного технического обслуживания.

29 Анализ положения дел в отрасли Описывая отрасль, важно показать абсолютные размеры рынка, склонен ли этот рынок к росту или застою, основные группы потребителей (сегменты рынка). Нужно определить, насколько чувствителен рынок к различным внутренним и внешним факторам, подвержен ли он к циклическим и сезонным колебаниям. Необходимо описать своих конкурентов, долю рынка, которую они захватили, сегменты, на которые они ориентируются, учесть другие факторы. Важно сделать вывод об общей привлекательности рынка. Описывая отрасль, важно показать абсолютные размеры рынка, склонен ли этот рынок к росту или застою, основные группы потребителей (сегменты рынка). Нужно определить, насколько чувствителен рынок к различным внутренним и внешним факторам, подвержен ли он к циклическим и сезонным колебаниям. Необходимо описать своих конкурентов, долю рынка, которую они захватили, сегменты, на которые они ориентируются, учесть другие факторы. Важно сделать вывод об общей привлекательности рынка.

30 Оценка конкурентов и выбор конкурентной стратегии Многие российские предприниматели склонны недооценивать опасности конкуренции. Однако, даже если фирма- единственный производитель и продавец в отрасли, она неминуемо сталкивается с конкурентными силами Многие российские предприниматели склонны недооценивать опасности конкуренции. Однако, даже если фирма- единственный производитель и продавец в отрасли, она неминуемо сталкивается с конкурентными силами

31 Российским предпринимателям нельзя забывать о том, что одной из наиболее серьезных конкурентных сил на отечественном рынке являются иностранные компании, которые привлекают покупателя если не качеством, то доступными ценами и более броской упаковкой и дизайном товара. Российским предпринимателям нельзя забывать о том, что одной из наиболее серьезных конкурентных сил на отечественном рынке являются иностранные компании, которые привлекают покупателя если не качеством, то доступными ценами и более броской упаковкой и дизайном товара. В бизнес-плане должны быть описаны выбранные стратегии и их конкретное применение. Когда стратегия выбрана, предпринимателю нужно решить: В бизнес-плане должны быть описаны выбранные стратегии и их конкретное применение. Когда стратегия выбрана, предпринимателю нужно решить:

32 Как лучше реализовать ее? Нужна ли для осуществления стратегии реорганизация структуры предприятия ( переоборудование производства, привлечение новых специалистов и т.п.) Какой должна стать финансовая структура, необходимая для осуществления стратегии? Нужно ли уходить с традиционного рынка? Возможно ли повышение прибыли без изменения текущей конкурентной позиции фирмы.

33 План производства Главное правило при написании этого раздела: изложение должно быть предельно простым, не нужно злоупотреблять применением технического жаргона, так как читать этот раздел, скорее всего, будут люди без специального инженерного образования. Помимо технического описания план производства должен включать экономические расчеты производства. Кроме этого должны быть даны ответы на следующие вопросы: Главное правило при написании этого раздела: изложение должно быть предельно простым, не нужно злоупотреблять применением технического жаргона, так как читать этот раздел, скорее всего, будут люди без специального инженерного образования. Помимо технического описания план производства должен включать экономические расчеты производства. Кроме этого должны быть даны ответы на следующие вопросы:

34 Каковы основные методы производства и технологии? Какова общая структура производственного процесса, операции по выпуску товара? Возможно ли достижение преимущества в операциях? Структуру производственного процесса лучше показать при помощи производственных потоков. Какое сырье и материалы необходимы? Кто основные поставщики фирмы? Указать их имена и адреса. Выявлены ли критические факторы? Ими могут быть поставщики, время, затрачиваемое на те или иные операции. Какие мощности необходимы для организации производства? Существуют ли на производстве уже задействованные мощности? Каковы планы их расширения, затраты. Может ли предприятие рассчитывать на эффект масштаба производства? Как осуществляется контроль качества? Описание оборудования Где будет расположено производство ? Требования к производству со стороны месторасположения и географических условий. Какова рабочая сила, необходимая для ведения производства сегодня и в будущем? Соответствует ли квалификация работников возможностям и специфике оборудования?

35 План маркетинга Для того, чтобы достичь успеха, фирма должна создать эффективный рынок для своего товара. Основные шаги создания такого рынка описывает маркетинговый раздел бизнес-плана. Мало просто произвести хороший продукт, предложить яркую техническую инновацию. Нужно завоевать покупателей этого товара, привлечь к нему людей, которые обладают способностью оплачивать покупки, то есть создавать платежеспособный спрос. В российском предпринимательстве не сложилась маркетинговая деятельность, среди всех элементов маркетинговой деятельности преобладает реклама. Маркетинговый раздел бизнес-плана нужен для того, чтобы: -Предприниматель мог осознать основные цели и задачи, стратегию маркетинговой деятельности фирмы; -Работники маркетинговых подразделений фирмы могли использовать план как руководство для действий по освоению и созданию рынка своего товара; -Инвесторы могли убедиться в достаточной емкости и перспективности рынка.

36 Маркетинговый план должен охватывать все элементы маркетинга и отвечать на следующие вопросы: 1.Каковы основные характеристики покупателей на том отраслевом рынке, на который ориентируется предприятие? Какие группы покупателей по уровню доходов, демографическому признаку, поведенческим принципам и т.д. можно выделить, другими словами, каковы основные сегменты данного рынка? На какой из сегментов намерено ориентироваться предприятие? 2.На какое место в данном сегменте рынка может претендовать бизнес? Определяя свою позицию на рынке, намерена ли фирма потеснить конкурентов, предлагая подобные товары, или попытается найти свою нишу? 3.Какова основная методика расчета цены на товар фирмы? Какой чистый доход обеспечит фирме выбранный уровень цены? Предусмотрены ли системы скидок и льгот для покупателей? 4.Какие каналы распространения товаров будет использовать фирма? Будет ли она прибегать к услугам оптовых –розничных торговцев или предлагать товар потребителю напрямую, без посредников. 5.Какие меры предпримет фирма для эффективного продвижения товаров? Какие способы продвижения- рекламу, стимулирование сбыта, пропаганду, личные продажы- намерена применять? Как будет определяться бюджет для финансирования продвижения товаров? Будет ли организован отдел по связям с общественностью? 6.Будет ли фирма применять систему технических гарантий на свою продукцию? Как планирует организовать послепродажный сервис?.

37 Организационный план Организационный план знакомит с формой собственности, выбранной фирмой, вопросами руководства, распределения полномочий и ответственности, типом организационной структуры фирмы. Ориентирами для составления плана могут служить следующие вопросы: 1.Какова форма собственности предприятия? 2.Кто основные пайщики или основные акционеры организации? Схема представления акционера может быть такой: *имя и паспортные данные *количество и класс акций, которыми владеет данное лицо, к общей величине акционерного капитала. 3.Если форма собственности акционерная, то сколько акций и какого класса всего было выпущено и предполагается выпустить? 4.Каковы основные положения о правах голосования, процедуре выплаты Дивидендов, финансовой конверсии для каждого класса акций? 5.Кто входит в состав совета директоров и правления корпорации? Перечислите их всех поименно с указанием краткой биографической справки. 6.В чем выражается участие собственников и совета директоров в повседневном управлении фирмой? 7.Как распределяются полномочия среди управляющих фирмы? 8.Каковы основные черты контрактов? Как осуществляются вознаграждения менеджеров? 9.Применяет ли фирма различные формы участия работников в капитале фирмы? 10.Каковы организационная структура фирмы, способ взаимодействия подразделений друг с другом.

38 Финансовый план Как и всякий финансовый план, финансовый раздел бизнес-плана включает в себя три основных плановых документа: -баланс организации - план прибылей и убытков - прогноз движения наличности.

39 План исследований и разработок Не каждая фирма обладает необходимыми возможностями для проведения научных исследований и разработок (НИОКР). Ведь эта сфера деятельности требует значительных вложений капитала, наличия высококвалифицированных специалистов и менеджеров, высокой степени специализации производства. Поэтому небольшие фирмы, только осваивающие бизнес, часто довольствуются использованием уже существующих разработок. Фирма в одном из разделов должна осветить следующие вопросы:

40 - величина затрат на исследования и разработки ( в т.ч.как процент от суммы продаж за последние несколько лет); - квалификация и опыт ключевого персонала в отделе исследований и разработок, количество занятых в этой сфере; - Оснащенность отдела исследований и разработок; -Реальные достижения исследовательского подразделения и его вклад в общий успех организации; -Направления исследований и разработок, не имеющих прямого отношения к созданию конкретных свойств товара; -Формы государственной и частной помощи проведению исследований и разработок (субсидии,гранты и т.д.); -Доходы, которые подразделение исследований и разработок генерирует, проводя работы для других организаций.

41 Оформление и стиль бизнес-плана Оформление и стиль не менее важны для успеха бизнес- плана, чем его содержание. Небрежно оформленный, неграмотно составленный, чрезмерно раздутый или неоправданно сжатый бизнес-план не найдет понимания и поддержки у потенциальных инвесторов делового проекта. Специалисты рекомендуют выполнять следующие правила составления и оформления бизнес-плана:

42 Предложения должны быть короткими, ясными, четкими,знергичными.Не нужно попусту тратить слова и чрезмерно расцвечивать текст.Не нужно вкладывать в текст много эмоций,не рекомендуется употреблять расплывчатые выражения ( некто, господин «Х»). Не нужно увлекаться использованием технического жаргона. Бизнес-план должен включать только относящуюся к делу информацию. Идеи, представленные в бизнес-плане, не должны быть чрезмерно амбициозными. Не нужно завышать планку будущих достижений без учета реальных возможностей бизнеса. Очень помогает уяснению положений плана использование фотографий,диаграмм,графиков,таблиц. Необходимо четко позаботиться о четкой структуре плана.Материал должен быть разделен на короткие,хорошо выделенные параграфы. Нужно особо выделять основные предположения бизнес- плана, его главные выводы.