1 Врач – пациент – провизор/фармацевт: Достижения маркетинга в эпоху законодательных ограничений Олег Фельдман, Директор подразделения Здравоохранения. - презентация

1 1 Врач – пациент – провизор/фармацевт: Достижения маркетинга в эпоху законодательных ограничений Олег Фельдман, Директор подразделения Здравоохранения Synovate Comcon Круглый стол РАФМ, 15 ноября 2012 года

2 Что считать нормальным течением событий в контексте маркетинга? 1.Оптимизация соотношения: маркетинговые усилия – результат 2.Проверенные и используемые ранее механизмы продвижения ожидаемо эффективны, а их естественная модификация дает предсказуемый результат. 3.Разработка мер по преодолению созданных ограничений и препятствий (легально и продолжительно во времени). 4.Поиск новых каналов коммуникаций с целевыми аудиториями и свежих идей для продвижения.

3 Точки приложения изменений ПредметСуть измененийКомпенсация Ограничения розничных цен Лишение самого простого драйвера роста продаж Вывод новых продуктов, обновление портфеля Коммуникации с врачамиОграничения в привычном механизме с предсказуемым результатом В любом случае неминуем переход от f-t-f контактов в электронные Корпоративные compliences Самоограничения и поиски путей обхода Услуги третьих сторон Проблемы с регистрацией Задержки с развитием портфеля Корпоративное терпение, понимание цены ошибки ТендерыУгроза и конкуренция? Выписка по INNПроталкивание идеи взаимозаменяемости Дополнительные усилия по формированию лояльности к бренду

4 Врачи (мнения, оценки)

5 Знание врачами законов, недавно принятых в области здравоохранения Источник:MEDI-Q, «Мнение практикующих врачей», 21 город, 6 специальностей

6 Мнение врачей о влиянии принятых законов на качество медицинской помощи Источник:MEDI-Q, «Мнение практикующих врачей», 21 город, 6 специальностей

7 Уровень введения распоряжений, ограничивающих контакты фармкомпаний с врачами Источник:MEDI-Q, «Мнение практикующих врачей», 21 город, 6 специальностей

8 Уровень введения распоряжений, ограничивающих контакты фармкомпаний с врачами, в разных городах Источник:MEDI-Q, «Мнение практикующих врачей», 21 город, 6 специальностей

9 Мнение врачей о последствиях ограничения контактов с фармкомпаниями Источник:MEDI-Q, «Мнение практикующих врачей», Апрель 2012, 21 город, 6 специальностей

10 Динамика оценки происходящих регуляторных изменений в целом Источник:MEDI-Q, «Мнение практикующих врачей», 21 город, 6 специальностей

11 « Нам никто не мешает перевыполнить наши законы » В.С.Черномырдин

12 Врачи (Действия) -Структура назначений -Инновационные-генерические -BrGx vs GGx -Отклик на продвижение новых препаратов -Переключения в назначениях

13 Назначения врачей 1.Продолжается острая конкуренция между брендированными генериками. 2.Конкуренция продуктов внутри одних и тех же прескрайберов. 3.Смелость при выводе новых генериков. 4.Упорство в выводе инновационных продуктов

14 Выписка врачами инновационных препаратов Source: PrIndex, Doctors Prescription Monitoring, 8 cities

15 Назначения врачей Борьба за регионы

16 Аторвастатин (INN) - конкуренция Source: PrIndex, Doctors Prescription Monitoring, 8 cities

17 Клопидогрел (INN) - конкуренция

18 Source: PrIndex, Doctors Prescription Monitoring, 8 cities Розувастатин (INN) - конкуренция

19 Source: PrIndex, Doctors Prescription Monitoring, 8 cities Азитромицин (INN) - конкуренция

20 Рост доли назначений врачей по INN Amlodipin41 % Bisoprolol18 % Clopidogrel12 % Simvastatin8 % Atorvastatin7 % Losartan3 % ! ! Last data on prescription, Moscow, April 2012 Source: PrIndex, Doctors Prescription Monitoring, Moscow

21 Назначения врачей Новые продукты в портфеле

22 KRKA – назначения новых продуктов Source: PrIndex, Doctors Prescription Monitoring, 8 cities

23 Actavis – назначения новых продуктов Source: PrIndex, Doctors Prescription Monitoring, 8 cities

24 Bayer – назначения новых продуктов Source: PrIndex, Doctors Prescription Monitoring, 8 cities

25 AstraZeneca– назначения новых продуктов Source: PrIndex, Doctors Prescription Monitoring, 8 cities

26 26 Market Share (%) In Physicians Prescription (TOP 30) - Commercial Source: PrIndex, Doctors Prescription Monitoring, 8 cities

27 Назначения врачей Сегментация врачей

28 Конкурентный анализ. Ревматологи Источник: PrIndex «Мониторинг назначений ЛП», Апрель 2012

29 Аптеки (мнения, оценки)

30 Самые быстрорастущие компании по охвату аптек ТОП10 фармацевтических компаний по индексу роста охвата аптек OTCRx OTC MixOTC Источник: Pharma-Q «Мнение провизоров, фармацевтов», Апрель 2010–2012 OTC

31 GenOrigOth GenOth GenOrigOth ТОП10 препаратов по охвату аптек Источник: Pharma-Q «Мнение провизоров, фармацевтов», Апрель 2010–2012 Rx ОТС/ Rx RxOTC

32 Trends for pharmacists' evaluation of products in terms of «I often recommend this drug» Trends for pharmacists' evaluation of products in terms of «Coverage by REPs visits» Model of distribution of influence of various target groups (doctors – pharmacists – end-users) on Afobazol sales Afobazol (Pharmstandart) case study Source: PHARMA-Q «Pharmacists opinion», April 2010 – April 2012

33 Trends for Afobazol Awareness, Usage and Keff Trends for end-users evaluation of products in terms of «Watched ad» Source: HealthIndex Afobazol (Pharmstandart) case study

34 Отношение первостольников к оригинальным и генерическим препаратам Source: Pharma-Q «Pharmacists Opinion», April 2010 – April 2012

35 Конечные потребители

36 Оценка важности факторов, определяющих затраты населения на лечение «серьезных» заболеваний Source: HealthIndex, 3 rd 2012

37 Готовность самостоятельно оплачивать стоимость медикаментов при заболеваниях в разных группах по потребительской активности Source: HealthIndex, 3 rd 2012

38 Специализированные СМИ

39 Источник:ContentaMedical Index, 1 полугодие 2012 Компании, размещавшие рекламу препаратов в специализированных изданиях для врачей

40 Источник:ContentaMedical Index, 1 полугодие 2012 Реклама препаратов в специализированных изданиях для врачей

41 Источник:ContentaMedical Index, 1 полугодие 2012 Компании, размещавшие рекламу препаратов в специализированных изданиях для провизоров и фармацевтов

42 Источник:ContentaMedical Index, 1 полугодие 2012 Реклама препаратов в специализированных изданиях для провизоров и фармацевтов

43 Спасибо за внимание! , Россия, Москва, ул. Мастеркова, д.4 Тел: