КОНСАЛТИНГ РОСТА mail@growthstrategy.ru www.growthstrategy.ru КОНСАЛТИНГ РОСТА Разработка стратегии продаж. - презентация

1 КОНСАЛТИНГ РОСТА КОНСАЛТИНГ РОСТА Разработка стратегии продаж

2 КОНСАЛТИНГ РОСТА Структура Консалтинг роста Стратегический консалтинг Организационный консалтинг и проектирование Управление продажами Маркетинговый консалтинг и исследования

3 КОНСАЛТИНГ РОСТА О компании «Консалтинг роста» - группа консалтинговых компаний и агентств, ориентированных на развитие бизнеса наших клиентов, повышение эффективности маркетинга, увеличение продаж, рост выручки. В нашей команде консультанты и специалисты с более чем 15 летним опытом работы на рынке профессионального консалтинга. «Консалтинг роста» успешно сотрудничает с компаниями в различных сферах: розничная торговля (одежда, обувь, аксессуары), производство и дистрибуция продуктов питания, бытовые услуги, финансы и банковский бизнес, ресторанный бизнес, строительство, производство стройматериалов и т.д.

4 КОНСАЛТИНГ РОСТА Карта услуг

5 КОНСАЛТИНГ РОСТА Особенности выполнения проекта Разработка стратегии продаж – индивидуальный комплексный проект, выполняемый силами рабочей группы из Консультантов и представителей Заказчика. Мы рекомендуем интегрировать в проект в качестве участников рабочей группы руководителей и специалистов основных подразделений и служб Компании: Администра- ция Компании Служба развития бизнеса Служба сбыта (отдел продаж) Отдел персонала Отдел маркетинга Финансовый департамент Компании Руководство производственного департамента (для производственных компаний)

6 КОНСАЛТИНГ РОСТА Цели разработки и реализации стратегии продаж компании/предприятия Наиболее часто встречающиеся Цели разработки стратегии продаж, озвучиваемые нашими клиентами: Стать одним из лидеров на российском рынке в своем сегменте. Значительное увеличение продаж и активизация маркетинговой активности. Формирование стабильного и управляемого спроса на продукцию/услуги Компании на рынке. Повышение эффективности работы служб маркетинга и развития, в т.ч. за счет повышения отдачи от их совместной работы. Доведение продаж продукции/услуг Компании в X г. до Y руб./Z шт. Увеличение доли рынка в сегменте «A» с B% до C%. Успешный вывод на рынок новинок продукции и услуг. Выход на новые рынки сбыта и регионы. !!! Мы рекомендуем Вам уже сейчас попробовать сформулировать предварительные Цели и ожидания, которых Вы хотите достичь в обозримой перспективе, в т.ч. за счет разработки и реализации новой стратегии продаж Компании.

7 КОНСАЛТИНГ РОСТА Местоположение стратегии продаж в системе стратегического планирования Организа- ционная стратегия (стратегия управления) Корпоративная стратегия Компании Производст- венная стратегия / Продукто- вая стратегия Стратегия продаж Маркетин- говая стратегия) Финансовая стратегия

8 КОНСАЛТИНГ РОСТА Горизонты планирования стратегии продаж

9 КОНСАЛТИНГ РОСТА Стратегия продаж: ключевые звенья успешной стратегии 1. Обоснованные и понятные персоналу стратегические Цели развития2. Высокие стандарты качества продукта/услуги и сервиса для клиентов и партнеров3. Четко работающая система маркетинга, дистрибьюции и продаж4. Четкий анализ и планирование деятельности служб маркетинга и продаж5. Правильная организационная структура и система мотивация служб маркетинга и продаж6. Отлаженные бизнес-процессы внутри компании в целом и внутри служб7. Высокий профессионализм и квалификация персонала

10 КОНСАЛТИНГ РОСТА Состав стратегии продаж 1. Система продаж (модель продаж/дистрибьюции) 2. Коммерческая политика 3. Стратегия (политика) дистрибьюции 4. Ассортиментная политика 5. Ценовая политика 6. План продаж Стратегия продаж

11 КОНСАЛТИНГ РОСТА План разработки стратегии продаж Недели (в среднем по каждому этапу) Этап 1 - Диагностика и изучение системы продаж и дистрибьюции 2 - Исследование рынка, конкурентов и анализ потребителей 3 - Разработка стратегии развития продаж 5 - Сопровождение реализации стратегии 4 -Разработка коммерческой и сбытовой политики

12 КОНСАЛТИНГ РОСТА Результат проекта (финальные документы и разработки) 2. Презентация «Стратегия развития продаж Компании. Ключевые положения стратегии продаж и стратегические проекты» 3. Календарный план- график реализации всех мероприятий и задач, разработанных и утвержденных в рамках документа «Ключевые положения стратегии продаж» 1. Стратегический план продаж Компании 4. Приложения и инструкции в виде аналитических разработок и рекомендаций

13 КОНСАЛТИНГ РОСТА Что необходимо от Вас 1. Понимание – когда Вы готовы начать проведение проекта 2. Определение целей и ожиданий от подобного проекта 3. Определение куратора проекта со стороны компании- клиента 4. Определение иных моментов, необходимых для старта проекта Поддержка по подготовке со стороны Консультантов

14 КОНСАЛТИНГ РОСТА Приложение 1 «Разработка коммерческой и сбытовой политики Компании» Одним из ключевых документов стратегии продаж является «Положение о коммерческой и сбытовой политике», который включает в себя следующие разделы: Инструменты и средства реализации положений коммерческой политики. Устройство цепочки продаж. Принципы расширения географии продаж и покрытия по всем каналам продаж (розница, сети, опт, дистрибьюторы). Принципы отношений с торговыми партнерами/покупателями. Политика дистрибьюции и система дистрибьюции. Ценовая политика. Программы и инструменты продвижения. Описание параметров, технологий и инструментов выбранной модели дистрибьюции (описание схемы дистрибуции, устройства филиальной/дилерской сетей, выбор и форматы работы с ключевыми каналами сбыта, коммерческие условия, система контроля и обратной связи). + Другие разделы, которые учитывают специфику продаж Заказчика.

15 КОНСАЛТИНГ РОСТА Приложение 2 «Форма табличной структуры мастер-плана» Календарный план Ответственный (ФИО, должность) Сроки сум- марные12N Основные задачиРезультатДокументы Этап проекта 1 Под этап 1 Задача проекта 2 Этап проекта N Под этап N Задача проекта N Мастер-план – календарный поэтапный график разработки и запуска системы маркетинга компании.

16 КОНСАЛТИНГ РОСТА Контактная информация Компания «Консалтинг роста» Адрес в Москве: Кутузовский проспект, дом 36, корпус 10, офис 23 Телефон в Москве: (495) Адрес в Санкт-Петербурге: ул. Лебедева, дом. 31 Телефон в Санкт-Петербурге: (812) Адрес в Интернет