1 III. Бизнес-аспекты научно-технической деятельности ll. Работа Марка в странах бывшего СССР I. Знакомство с Марком Катлером Программа нашей встречи. - презентация

1 1 III. Бизнес-аспекты научно-технической деятельности ll. Работа Марка в странах бывшего СССР I. Знакомство с Марком Катлером Программа нашей встречи

2 2 Раздел 3: Определить, как развить свою идею «Ноу-хау» по нахождению денег для развития своей идеи Раздел 3: Определить, как развить свою идею «Ноу-хау» по нахождению денег для развития своей идеи Раздел 2: Оценить, какого рода бизнесом вы занимаетесь Существует много разных способов заработать деньги на идее Раздел 2: Оценить, какого рода бизнесом вы занимаетесь Существует много разных способов заработать деньги на идее Раздел 1: Понять свою роль в бизнес-деятельности О роли ученых в бизнесе Раздел 1: Понять свою роль в бизнес-деятельности О роли ученых в бизнесе Сегодня мы узнаем о… Данная презентация поможет вам:

3 3 Основные положения о бизнес- аспектах научно-технической деятельности Несколько мыслей по поводу учёных –Большинство учёных вполне способны участвовать в ведении бизнес-деятельности –Но учёный должен правильно понимать свою роль и своё место в бизнесе –Для того, чтобы заниматься бизнесом, необходимо быть попроще и отбросить свою склонность к «неуёмной одержимости технологией» Большинство идей не стоят того, чтобы тратить на них время Никогда нельзя однозначно понимать заранее, хороша идея или нет Понимание того, чтó за идея у вас имеется, требует высокой степени нюансировки Понимание того, как оптимально развить свою идею, – очень тонкий момент

4 4 Учёные и бизнес (продолжение) Бизнесмены хотят, чтобы учёный был в эпицентре деятельности компании: –Он отвечает за идеи и весь спектр НИОКР Мы считаем, что за каждым учёным, добившимся успеха в бизнесе, стоит бизнес- партнёр Бизнесмен бизнесмену рознь –Сбыт очень отличается от текущей операционной деятельности Задумайтесь о том, какого типа бизнесмен нужен вам для того, чтобы помочь в вашей конкретной ситуации

5 5 Раздел 3: Определить, как развить свою идею «Ноу-хау» по нахождению денег для развития своей идеи Раздел 3: Определить, как развить свою идею «Ноу-хау» по нахождению денег для развития своей идеи Раздел 2: Оценить, какого рода бизнесом вы занимаетесь Существует много разных способов заработать деньги на идее Раздел 2: Оценить, какого рода бизнесом вы занимаетесь Существует много разных способов заработать деньги на идее Раздел 1: Понять свою роль в бизнес-деятельности О роли ученых в бизнесе Раздел 1: Понять свою роль в бизнес-деятельности О роли ученых в бизнесе

6 6 Восхождение по наклонной плоскости научно-технических возможностей Степень трудности / Сдержива- ющие фак- торы / Расходы на реализацию И возможная отдача Высказанное предложение Анализ Практические аспекты будущей деятельности Коммерциализация

7 7 Приведём примеры того, что я имею в виду Степень трудности / Сдержива- ющие фак- торы / Расходы на реализацию И возможная отдача Высказанное предложение Анализ Практические аспекты будущей деятельности Коммерциализация - Информ. бюллетень - Научный журнал - Консультации - Исследования - Экспорт / импорт - Дистрибьютор НИОКР по контракту Продукция

8 8 Почему эта наклонная плоскость такая крутая? Степень трудности / Сдержива- ющие фак- торы / Расходы на реализацию И возможная отдача Высказанное предложение Анализ Практические аспекты будущей деятельности Коммерциализация Поиск плате- жеспособ- ного клиента - Поиск платеже- способных клиентов - Возможно некоторое авансовое финансиро- вание - Надёжная позиция в плане интеллектуальной собственности - Прототип продукции - Изучение рынка - Платёжеспособные клиенты - Каналы для дистрибьюторов - Производители - Сбыт - Персонал - Серьёзное финансирование - Изучение рынка - Каналы для дистрибьюторов - Формирование имиджа продукта или услуги - Возможно авансовое финансирование

9 9 Выводы о восхождении по наклонной плоскости Существует целый континуум бизнес-моделей, из которого вы можете выбирать В какой-то точке на протяжении этого континуума вам предстоит остановить свой выбор на той или иной модели зарабатывания денег Как правило, чем больше денег вы вкладываете, тем больше вы можете в идеале заработать Предприниматели редко задумываются о том, в какой точке континуума они находятся Имейте чёткое представление о том, в какого рода бизнес вы вступаете –Это окажет вам огромную помощь, когда вы будете определяться по поводу того, как заложить его основы и обеспечить его рост

10 10 Раздел 3: Определить, как развить свою идею «Ноу-хау» по нахождению денег для развития своей идеи Раздел 3: Определить, как развить свою идею «Ноу-хау» по нахождению денег для развития своей идеи Раздел 2: Оценить, какого рода бизнесом вы занимаетесь Существует много разных способов заработать деньги на идее Раздел 2: Оценить, какого рода бизнесом вы занимаетесь Существует много разных способов заработать деньги на идее Раздел 1: Понять свою роль в бизнес-деятельности О роли ученых в бизнесе Раздел 1: Понять свою роль в бизнес-деятельности О роли ученых в бизнесе

11 11 Сортировочные корзины для оценки новых идей ФинансируемаяМедленный рост с помощью со стороны Через лицензию Никаких перспектив Новая идея!

12 12 Определение слова «финансируемая» В чистом виде возможность для коммерческого освоения Обладает достаточной степенью привлекательности для того, чтобы заручиться поддержкой и заинтересованностью внешних источников финансирования Как правило, это будет компания- производитель Предполагается очень динамичный рост

13 13 Определение словосочетания «через лицензию» Во-первых, вам необходимо будет стать изобретателем/создателем/владельцем чего-то такого, что нужно кому-то ещё НО: совершенно понятно, что есть уже существующие компании, которые могут осуществить коммерциализацию этого «чего-то» лучше, чем вы Необходимо обеспечить защиту идеи от использования другими – как правило, это делается через получение патента –Должно быть «нечто», что лежит в основе ваших отношений с лицензиатом и что лицензиат мог бы у вас приобрести Необходимо будет воспользоваться услугами юриста В идеале, если вы будете работать через лицензию, рекомендуется воспользоваться профессиональной помощью по бизнес- аспектам

14 14 Определение словосочетания «медленный рост с помощью со стороны» Компания наращивает свою клиентскую базу медленно, по одному клиенту за раз Как правило, такая компания работает в сфере услуг Иногда – в зависимости от сути лежащей в основе компании идеи – может быть подобрано внешнее финансирование –Идеальная ситуация для освоения грантов Хорошим примером компаний из этой категории являются консалтинговые фирмы

15 15 Коммерциализация, лицензирование и даже медленный рост с помощью со стороны могут подвести вас к необходимости выйти на крупные международные корпорации В этом случае вам необходимо будет найти в каждой из таких корпораций контактное лицо, наделенное соответствующими полномочиями Определение слова «соответствующими»: –Человек уполномочен принимать решения –Человек уполномочен расписываться на банковских чеках (то есть реально может выделить вам деньги) –Эти полномочия не всегда воплощены в одном человеке Когда вы связываетесь с ним(и), не ведите с ним(и) просто «обсуждений» - сразу «берите быка за рога» Может потребоваться большое количество телефонных звонков Работа с корпорациями

16 16 Вывод Для того, чтобы зарабатывать деньги в бизнесе, ориентированном на научно- техническую деятельность, вам необходимо чётко понимать следующее: –Свою роль как учёного в данном предприятии –Чтó за возможности вы предлагаете к освоению и развитию –Как профинансировать данные возможности

17 17 Обзор процесса делового планирования 10 важных моментов

18 18 1. Самое главное Представьте суть проекта Скажите, почему проект важен Назовите контрольные сроки и реперные точки проекта Охарактеризуйте ожидаемые операционные и финансовые результаты проекта Назовите общую сумму финансирования, которую вы просите

19 19 2. Определите перспективы Выразите перспективы своей деятельности в бизнес-терминах –Это такие понятия, как: производство, себестоимость, конкуренция, продукция, услуги, поставки и так далее Определите параметры «своего» рынка: –Количество покупателей в первые месяца, общая выручка с продаж Назовите (определите) своих целевых клиентов –Это может быть ваша компания-партнёр или какие-то другие клиенты

20 20 3. Решение проблемы клиента Как ваша компания решает ту или иную имеющуюся у клиента проблему? В чём ценность и актуальность выдвигаемого вашей компанией предложения? В чём конкретная «полезность» (то есть выгода нефинансового порядка) этого предложения для клиента Финансовая выгода (примерно) этого предложения для клиента

21 21 4. Бизнес-модель В чём принцип зарабатывания (или экономии) денег вашей компанией? –Как компания намерена зарабатывать деньги? –Каковы маржа и прибыль (или сэкономленные средства)? Является ли ваша компания-партнёр конечным потребителем? Изготовителем? Продавцом? Каким образом будет осуществляться доставка вашей продукции (услуги) клиенту(ам)? –Будет ли ваша продукция (услуга) реализовываться напрямую клиенту, или это будет осуществляться через другие компании? –Продукция или услуга? Продажа по контракту?

22 22 5. Техническое преимущество Особый или ключевой аспект технологии нужно обязательно излагать в переведённом на «человеческий язык» виде –Как вы планируете обеспечить защиту интеллектуальной собственности (если это применимо к вашей ситуации)? –На какой стадии развития находится лежащая в основе вашей идеи технология на сегодняшний день? Снова используйте простые слова, например «на ранней», «на средней», «на продвинутой» –Сколько ещё времени и финансовых средств потребуется для доведения технологии до состояния готовности?

23 23 6. Конкуренция Какие альтернативы имеются помимо принимаемых вами решений? –Включите сюда и вариант сохранения статус-кво (у этого варианта низкая степень риска, но оцените все издержки, которые из него вытекают) Кто ещё пытается решить ту же проблему, что и вы? –Нынешние конкуренты и товары-заменители –Насколько крупные конкуренты и насколько высокоприбыльна их деятельность? –Они впереди вас или отстают от вас? –Расписать в табличном виде все отличительные особенности и степень их значимости НИКОГДА НЕ ГОВОРИТЕ: «У меня нет конкурентов»

24 24 7. Сбыт и маркетинг Как ваша группа (или партнер) намерен(а) выходить на клиентов? Сколько времени потребуется на реализацию каждой сделки (то есть какова продолжительность вашего торгового цикла)? Какая роль отводится третьим сторонам в маркетинге, дистрибьюторской деятельности и сбыте? Вы будете осуществлять сбыт напрямую, через посредников или двумя способами? Как ваша группа намерена экономичным способом информировать клиентов (то есть как вы намерены осуществлять продвижение, стимулирование сбыта, рекламу)?

25 25 8. Организационные вопросы (Сотрудники компании) Имеют опыт работы в отрасли – с клиентами, производителями, дистрибьюторами и точками розничного сбыта Управление и повседневная деятельность –Группа управления: производство и поставки –Группа, ответственная за науку: ведение проекта и развитие технологии Сбыт и маркетинг –Отраслевые партнёры и ресурсы Необходимо, чтобы были партнёры –Ничего страшного, если пока их нет, но важно чётко осознавать этот факт

26 26 9. Финансовая сторона вопроса Простая таблица для занесения бюджетной информации по проекту Простая таблица для занесения информации по маркетингу и продажам (если это применимо к вашей ситуации) Ключевые критерии: –Персонал, выручка, грязная прибыль (маржа), расходы, число клиентов, средняя цена продаж и так далее Когда (и как быстро) вы будете зарабатывать и расходовать деньги?

27 «Дорожная карта» («С чего мы начали и к чему мы движемся») Текущие достижения Крупные запланированные достижения и сроки –Развитие технологии –Бизнес-аспекты (производство, продажа, маркетинг, распространение)

28 28 Конкретные бизнес-сценарии для анализа, используемые в процессе обучения студентов Гарвардского университета Давайте будем учиться в удовольствие У меня есть бизнес-сценарий, который я хотел бы предложить вниманию 6-12 человек из вашей группы. Сегодня вечером вы прочтёте его (всё есть на русском языке, на прочтение у вас уйдёт примерно час), а завтра поможете мне с проведением презентации.

29 29 Компания «Nucleon»: реальная ситуация

30 30 Компания «Nucleon Inc.» Общая информация о компании Компания была создана 5 лет назад CRP-1 – это первый препарат компании «Nucleon», который может дойти до клинических испытаний как средство, использующееся для заживления ожогов В настоящее время в компании работает 22 человека. 18 из них занимаются научно-исследовательскими разработками. Компания является одной из примерно 200 небольших («бутиковых») компаний, занимающихся подобными разработками, причём лишь несколько из них также работает в сфере регулирования клеточной деятельности Совокупный объем финансирования, выделенного компании на сегодняшний день, составляет $6,6 миллиона. Из этой суммы реально осталось $0,5 миллиона. Уже согласован вопрос получения дальнейшего финансирования в размере ещё $6 миллионов Помимо этого, в случае успешного проведения доклинических испытаний вероятно получение дополнительного финансирования В перспективе сферой применения препарата может также стать и терапия почечной недостаточности Начаты фундаментальные исследования и в области других белков, регулирующих клеточную деятельность

31 31 Компания «Nucleon Inc.» Актуальные вопросы Необходимо определить, какие приоритеты в своей деятельности компания «Nucleon» намерена выстраивать в ближне-, средне- и долгосрочной перспективе (мы вернёмся к этому вопросу чуть позже) Как осуществить коммерциализацию CRP-1: –Немедленно продать лицензию на CRP-1 –Заключить контракт на производство или построить собственные пилотные производственные мощности на этапе Фазы II тестирования –Выпускать CRP-1 для Фазы III и коммерчески –Как компания «Nucleon» может наилучшим образом защитить свою позицию технологического преимущества?

32 32 Компания «Nucleon Inc.» Актуальные вопросы Компания «Nucleon» понимает, что для осуществления маркетинговой деятельности необходимо «привязаться» к какой-то крупной компании Проблема в том, как правильно выбрать наиболее подходящее время (то есть время, когда ваша позиция наиболее сильна) для заключения сделки – в каком бы то ни было формате – с крупной фармацевтической компанией. Как оценить все три представленных варианта дальнейших действий (и любые другие альтернативные варианты, которые могут быть найдены)?

33 33 Компания «Nucleon Inc.» А ради чего мы вообще вышли на рынок? Какой компания «Nucleon» представляет свою деятельность в более долгосрочной перспективе? В чём заключаются её сильные стороны? Это может быть деятельность в качестве: Разработчика лекарственных препаратов и средств (да) Производителя лекарственных средств (может быть) Производителя и продавца лекарственных средств (нет) Что лучше: часть от «чего-то реального» (то есть прибыль) или целый «потенциальный ноль»?

34 34 Компания «Nucleon Inc.» А ради чего мы вообще вышли на рынок? Хороша ли деятельность «бутиковых» коммерческих фирм по разработке лекарственных средств как сфера деятельности в долгосрочной перспективе? Факторы, препятствующие вступлению в этот вид деятельности, не очень жёсткие (именно поэтому на рынке и работает уже около 200 таких «бутиковых» фирм, которые конкурируют друг с другом за право производства высокоприбыльной продукции. С другой стороны, в сфере, представляющей интерес именно для компании «Nucleon», конкурентов, похоже, пока немного) Большинство таких компаний ведут свою деятельность в расчёте на то, чтобы в конечном итоге продать крупным компаниям права на производство своей продукции (расходы, связанные с ведением производственной и маркетинговой деятельности, очень высоки, да и сама деятельность такого рода несколько чужда для учёных, работающих в «бутиковых» фирмах) Крупные фармацевтические компании также занимаются научно-исследовательской деятельностью Имеются ли у компании «Nucleon» уже существующие связи и контакты с крупными представителями фармацевтической промышленности?

35 35 Анализ бизнес-сценариев, используемых в процессе обучения студентов Гарвардского университета, как обучающий метод Компания «Nucleon» – хороший и наглядный пример бизнес-сценария, который может быть использован для обучения: –Представлена конкретная технология и различные альтернативные варианты построения модели бизнеса на её основе –Дан анализ денежных потоков и рентабельности инвестиций –Представлен такой аспект, как управление проектом Тренинг –Подойдите ко мне сегодня во время перерыва на обед, если хотите сегодня вечером прочитать этот бизнес- сценарий, а завтра принять участие в тренинге. Мне потребуется добровольцев. –Учиться надо весело и в удовольствие. Вы лично готовы?