Круглый стол по организации ОП Волгоград, март 2008 г. - презентация

1 Круглый стол по организации ОП Волгоград, март 2008 г.

2 Список участников АВИКО, ВолгоградКозлов Василий Павлович Юркив Оксана (8442) Тяжпромэлектропроект, Волгоград Гольденберг Вадим Давидович (8442) Матрица, ВолжскийМорозова Елена (8442) Проминфоконсалт, СамараАбросимов Дмитрий (846) Софт-сервис, ЧелябинскМухаметгалеев Мавлид ИП Сысоев, ВолгоградАлексей Борисович (8442) Кельвин, СамараЕвгений Македошин Альянс-софт, МахачкалаИбрагимов Руслан (8722) Аэлита-софт, ВолгоградЧудин Александр (8442)

3 Список участников АЮ, Элиста Лобанов Александр Булыга Юрий (84722) Актив, Пенза Хутин Сергей, Андрей Багрянов (8412) Приборсервис, Самара Железнова Виктория (8442) АРТ, Волгоград Одинцов Алексей, Артельщиков Константин (8442) Кварта-экспресс, Волгоград Екатерина Кемаловна (8442) Раздолье, Ульяновск Мельников Денис (8422) Центр экономики, Волгоград Лысенко Ирина (8442)

4 Проблемы. Что мешает развивать ОП? 1.Много времени уходит на обучение новых сотрудников П 2.Технические проблемы: ограниченное количество телефонных линий О.Ф. 3.Нет управленца в области продаж. Должен определять тактику П 4.Нет формализованных требований к руководителю ОП Т 5.Нет технологий продаж. Бизнес-процессы отдела продаж Т 6.Вопросы по подбору персонала: где, как, как отбирать, как обучать, как мотивировать, кадры П 7.Нет денег Ф 8.Рынок насыщен М 9.Демпинг М 10.Нежелание менеджеров учиться П 11.Нет знаний в области продаж П 12.Нет системы поиска клиентов, нет технологии работы с рынком, системы М 13.Нет знаний о рынках М 14.Нет управления специализациями М 15.Плохие каналы связи, CRM М Т 16.Низкое качество управления информацией Т 17.Нет имиджевой рекламы компании М 18.Нет лояльности компании М 19.Низкое качество внедренцев, директоров, клиентов П

5 Проблемы. Что мешает развивать ОП? 20.Слабая мотивация клиента на покупку, ощущение потребности клиента М 21.Консерватизм клиентов М 22.Нет знаний о расчете рентабельности направлений Ф 23.Появление консалтинговых, аутсорсинговых центров М

6 Проблемы. Что мешает развивать ОП? 24.Боязнь людей работать продавцами 1С П 25.Низкое качество управления П 26.Низкая дисциплина ОВ П 27.Отсутствие понимания у руководства компании в создании ОП П 28.Страх потерять продавцов П 29.Отсутствие системности продаж Т

7 Проблемы. Что мешает развивать ОП? 30.Узость рынка М 31.Нет системы наставничества и управления знаниями в компании П 32.Боязнь выгнать и потерять информацию П 33.Не формируем рынок, мы как франчайзи пассивны на рынке М 34.Недобросовестная конкуренция М 35.Нет сообщества партнеров в регионе М

8 Проблемы. Что мешает развивать ОП? 36.Позиционирование 1С=бухгалтерия М 37.Ограничения поставщика М 38.Нет системы сбалансированного роста Т 39.Боязнь риска потери рынка П 40.Низкая цена ПП 1С баз версии (бюджет, корп рынки) М

9 Разбивка проблем по областям Персонал 1.Много времени уходит на обучение новых сотрудников. П 2.Нет управленца в области продаж. Должен определять тактику П 3.Вопросы по подбору персонала: где, как, как отбирать, как обучать, как мотивировать, кадры П 4. Нежелание менеджеров учиться П 5.Нет знаний в области продаж П 6.Низкое качество внедренцев, директоров, клиентов П 7.Нет системы наставничества и управления знаниями в компании П 8.Боязнь выгнать и потерять информацию П 9.Боязнь риска потери рынка П

10 Разбивка проблем по областям Финансы Технические проблемы: ограниченное количество телефонных линий О.Ф. Нет денег Ф Нет знаний о расчете рентабельности направлений Ф

11 Разбивка проблем по областям Технологические Нет формализованных требований к руководителю ОП Т Нет технологий продаж. Бизнес-процессы отдела продаж Т Плохие каналы связи, CRM М Т Низкое качество управления информацией Т Нет системы сбалансированного роста Т

12 Разбивка проблем по областям Маркетинг Рынок насыщен М Демпинг М Нет системы поиска клиентов, нет технологии работы с рынком, системы М Нет знаний о рынках М Нет управления специализациями М Нет имиджевой рекламы компании М Нет лояльности компании М Слабая мотивация клиента на покупку, ощущение потребности клиента М Консерватизм клиентов М Появление консалтинговых, аутсорсинговых центров М

13 Разбивка проблем по областям Маркетинг Позиционирование 1С=бухгалтерия М Ограничения поставщика М Низкая цена ПП 1С баз версии (бюджет, корп рынки) М Узость рынка М Не формируем рынок, мы как франчайзи пассивны на рынке М Недобросовестная конкуренция М Нет сообщества партнеров в регионе М

14 Разбивка проблем по областям Организационные Технические проблемы: ограниченное количество телефонных линий О.Ф.

15 Решения. Управление Персоналом Нанять1.Создать работающую технологию найма персонала (передача технологии) 2.Создать компанию по подготовке специалистов в Волгограде 3.Наладить технологию работы с ВУЗами 4.Думать головой где взять хороших коммуникаторов (официанты, продавцы активные техники и т.д.) Обучить1.Создать работающую технологию обучения персонала (передача технологии) 2.Курсы по продажам, технологиям продаж для сотрудников партнеров Удержать1.Создать работающую технологию удержания персонала (передача технологии) уволить1.Создать работающую технологию увольнения персонала (передача технологии) Мотивация персонала 1.Создать работающую технологию мотивации персонала (передача технологии)

16 Управленец в отделе продаж 1.Вырастить из обычных менеджеров. Лидера выделить из продавцов 2.Стажировка в компании- партнере (Пилот, Софт-баланс и т.д.) 3.Курсы по продажам 4.Аудит и консалтинг в области построения отдела продаж у партнеров (внешний) Сотрудники не хотят учиться 1.Разработать систему мотивации 2.Создать внутреннюю конкуренцию 3.уволить Низкий уровень внедренцев. Директоров, клиентов 1.Обучать внедренцев 2.Бизнес-образование для директоров 3.Успешная компания делится методикой со всеми остальными (директорские круглые столы) Нет системы наставничества Создать систему наставничества и мотивировать наставников Боязнь увольнять людей, потеря информации 1.Соглашение о конфиденциальности (юридическая страховка) 2.CRM – заставить работать в ней сотрудников 3.Перестать бояться 4.Соблюдать этические нормы в сообществе 1С в регионе Решения. Управление Персоналом

17 Боязнь потери сегмента рынка 1.Вопрос философский. Ответ придет сам собой. 2.Развивать и углублять развитие тех направлений, которые сейчас уже есть и работают Решения. Управление Персоналом

18 Решения. Управление Финансами Нет денег1.Бизнес-план и в банк. Но франчайзи не дадут кредитов без залога недвижимости 2.Идея с тем, что Пилот отсрочку увеличивает (Но под %) 3.Либо из прибыли либо из заемных брать деньги Не умеем считать рентабельность по направлениям 1.Создать систему управленческого учета 2.Приехать в Пилот посмотреть СУф bum

19 Решения. Управление технологией Нет технологии продаж 1.Поделиться Пилот своим опытом 2.Стажировки 3.Разработка своей технологии, адаптация под свой рынок Плохие каналы связи, CRM 1.Внедрить CRM в любом виде Нет системы сбалансированного роста 1.Разработать стратегию свою 2.Рецептом своим Пилот может поделиться

20 Решения. Управление маркетингом Рынок насыщен1.Провести исследование рынка предприятий Волгограда и области 2.Проанализировать инфу полученную 3.Проблемы нет – решать не будем 4.Смотреть куда рынок меняется демпинг1.Попросить КГ уделить внимание Волгограду Нет системы поиска клиентов, технологии работы с рынком 1.Стажировка в Пилот 2.Семинары для партнеров по этим областям 3.По работе с рынком – составить маркетинговый бюджет и маркетинговый план Нет управления специализациями Нет имиджевой рекламы компании 1.Маркетинговый план, рекламный план 2.Повышать качество специалистов

21 Решения. Управление маркетингом Слабая мотивация клиента на покупку, ощущение потребности клиента 1.Убедить 5% клиентов работать в 8-ке. сработает эффект молвы Создавать потребность у клиентов: Проводить семинары, выяснять потребность, подбирать решения под его потребности Консалтинговые, аудиторские компании 1.Работать не с бухгалтерами, а с директорами позиционирование1.Семинары отраслевые. Привозить для конечных пользователей разработчиков, «звезд» из Москвы. Ограничения поставщиков: - Ограничения по 8-ке 1.Коллективные письма, возражения, комментарии 2.Ограничения в итоге оказываются во благо Консолидирующая роль дистрибьютора 1.График проведения в каждом регионе собраний партнеров раз в квартал

22 Обратная связь Руслан ИбрагимовНа свой вопрос ответа не нашел по мотивации клиентов. Вобщем понятно. Алексей СысоевИнтересно получать по ТО и по ПП сравнительный анализ, рекомендации по тем или иным продуктам. Самому трудно, долго это искать. Если все будет готовое в том числе и на семинарах, то будет полезно. Разработки фирм-партнеров – тема след семинаров. Привозить информацию о том или ином товаре и ПП Леша ОдинцовВ целом понравилось. Сложно -разбивка на секции. Интересны другие отраслевые решения. Предварительно согласовывать с партнерами продукты о кот будем говорить на семинаре. Отраслевые продукты интересны. Пообщаться с реальными внедренцами систем автоматизации. Круглый стол конечно же интересно. Побольше внимания к друг к другу. Уважительное отношение должно быть между собой. В этот раз многие друг друга перебивали и т.д. Тематика на след кругл стол – продажа услуг подробнее (внедрение, обновление, аудиторские, консалтинг ) Лена МорозоваПонравилось. Стажировка понравилась. Но лучше группой приезжать. Тем на будущее – план маркетинговый. Общие принципы разработки. Обучение сотрудников – интересно в Волгограде. Интересно бизнес- образование на 1.5 года.

23 Обратная связь Хутин СергейФормат правильный. Готового ответа на вопрос не получается, есть информация для размышления. Встряхнуть удалось. Будущие темы – много: управление специализацией, из перечисленного выбрано, персонал, маркетинг, менеджмент. Багрянов АндрейПервый раз на семинаре. Формат понравился, тем было поднято много и сегодняшняя тоже. Не узнал ничего нового, но встряхнули. Выводы сделаны будут. Идеи есть. По поводу тематики – не может сразу сказать. Проблема сбалансированного роста. ОЧЕНЬ интересовал вернисаж. Были моменты которые не понравились: - Автосервис продукт. Очень охота общаться с внедренцами, тех. специалистами, разработчиками, методистами, консультантами. Артельщиков Константин Понравился, полезный, хорошо что в субботу, ничто не мешает. След тема – подумаем пришлем на почту. Собираться надо. Мирсалимов АхмедФормат – неплохо было бы начинать попозже, часов в 12. формат удачный и семинар удачный. Но замечания по информированию – думал, что тема интересна только продажникам, очень сильно ошибался и увидел что для руководителей тоже есть польза. из того времени которое присутствовал это увидел.

24 Обратная связь Вадим ДавидовичФормат нормальный. Радует, что дистрибьютор занимается развитием партнеров – тратит на это время. Есть информация для размышления. Юркив ОксанаРадостно услышать что у всех есть проблемы)))) выводы сделаю. Традицию надо продолжать. Это найдет свое развитие, как в бизнесе партеров, так и бизнесе дистрибьюторов. Мотивация персонала – тоже волнует. Василий ПавловичПрисоединяется к Оксане. После поездок с ПИЛОТОМ есть сдвиги. Формировать начали отдел продаж. Раньше даже не задумывались. Понятно как она должна решаться. Формат нормальный. Вчера насыщенный день и сегодня продуктивный. Мельников ДенисПостараюсь на практике учесть все пожелания Абросимов ДимаЕзжу на 1С семинары. Было на первой части неинтересно. Писать конкретно в программе, о том что будет в докладах (тезисы). позиционирование семинара и сами доклады. Доклады должны быть ориентированы на рук-ля, если семинар позиционируется для рук-лей. Обмен опытом по директорам. Проблемы кот есть типовые – по круглому столу. Те знания и понимание что надо сделать с ОП верное, можно брать любой блок и подробнее рассматривать. Тезисы высылать по докладам до начала семинара, чтобы понимать что будет полезно, а на что можно не ходить. Железнова Виктория Суббота – плохо. Нужно отдыхать. Не мой график. Над шашлыками и в доме отдыха надо подумать. Темы – мотивация персонала, управление маркетингом. Поняла что одни и те же проблемы у всех. Средств хватает, идей не хватает.

25 Наши контакты Группа компаний «Пилот» г. Астрахань, ул.Бакинская 79 тел/факс.: (8512)