Никита Чулочников Руководитель отдела социологических исследований «Аналитического консалтингового центра МИЭЛЬ» Москва XIV Всероссийский конгресс РГР. - презентация

1 Никита Чулочников Руководитель отдела социологических исследований «Аналитического консалтингового центра МИЭЛЬ» Москва XIV Всероссийский конгресс РГР «Что нужно знать полезного о покупателе, чтобы прогнозировать его поведение в будущем »

2 0202 «Аналитический консалтинговый центр МИЭЛЬ» Определение целевой аудитории июнь / 2011 Данные о покупателе собираются различными методами, а бОльшей ценностью пользуются те, что получены непосредственно из первых рук - опросом. Самые важные данные - о тех будущих покупателях, которые находятся в стадии оформления принятого решения, но еще не пришли в офисы продаж. Для предложения привлекательных объектов со сбалансированными характеристиками необходимо определить целевую аудиторию, на которую будут рассчитаны объекты, выявить факторы выбора будущих потребителей. Блок фильтрующих вопросов (скрининг) оценка намерений совершить покупку оценка сценариев деятельности ресурсный потенциал самооценка уровня доходов бюджет покупки

3 0303 «Аналитический консалтинговый центр МИЭЛЬ» Цель покупки квартиры и факторы, влияющие на выбор июнь / 2011 При фильтрации целевой аудитории для дальнейшего опроса, выделяются группы потенциальных потребителей с набором устойчивых характеристик. Определяются мотивы покупки, факторы, влияющие на механизм принятия решения о покупке для различных групп потребителей. Выявляются барьеры, препятствующие выбору конкретного объекта и способы их преодоления. Рассматривается степень влияния дополнительных возможностей («фишек»), доступных для потенциального покупателя конкретного объекта. Параметры целевой аудитории Пол Возраст Источник доходов/род занятий Место жительства Блок принятия решения Цель покупки Факторы выбора Транспортная доступность Перспективные возможности

4 0404 «Аналитический консалтинговый центр МИЭЛЬ» Портрет потенциального потребителя и оценка спроса июнь / 2011 Группы потенциальных покупателей достраиваются в галерею портретов. Путем группировки типичных характеристик составляется обобщенный (сводный) портрет потенциального покупателя жилья. Определяются параметры спроса (зависимости площади квартиры, комнатности, стоимости кв. м. и др.). Дополнительно может проводиться оценка уровня ценовой доступности типов жилья для потенциальных потребителей, оценка показателей влияющих на платежеспособный спрос (размер ежемесячного дохода семьи и оценка доступности заемных средств для покупателя на основе статистических данных). Галерея портретов потребителя Пол Возраст Семейное положение Количество детей Место фактического проживания Место работы Тип занятости Основные параметры спроса Площадь квартиры/комнатность/ стоимость кв. м.

5 0505 «Аналитический консалтинговый центр МИЭЛЬ» Ценовые ожидания, модели финансового поведения июнь / 2011 Определяются ожидания потребителей по бюджету покупки. Выделяется доминирующий мотив покупки, через который оценивается связь ключевых финансовых параметров с другими показателями, там где наблюдается устойчивая логическая зависимость (например, зависимость бюджета от возраста покупателя и т.д.). Строятся различные модели финансового поведения при покупке и при обслуживании жилья. Выявляются ожидания по стоимости услуг и платежеспособный спрос на них. Дополнительно, на основе статистических показателей может формироваться прогноз уровня доступной цены кв.м. Ценовые ожидания Стоимость кв.м. Бюджет покупки/метраж Модели финансового поведения Параметры ипотечного кредитования: - размер первоначального взноса; - размер ежемесячного платежа; Стоимость ремонта Стоимость машиноместа Стоимость услуг УК

6 0606 «Аналитический консалтинговый центр МИЭЛЬ» Предпочтения потребителей к параметрам жилья июнь / 2011 Определяются предпочтения потребителей по параметрам квартиры. Оценивается зависимость ключевых параметров жилья друг от друга, там где наблюдается устойчивая логическая взаимосвязь (например, зависимость размера кухни от размера лоджии/балкона, зависимость состояния жилья в момент покупки от количества комнат и т.д.). Формируются наиболее востребованные форматы квартир с оптимальным набором характеристик. Параметры жилья Тип жилья Рынок покупки Требования по комфортности Используемые стройматериалы Этажность дома Площадь квартиры Комнатность Планировочные решения Количество санузлов Площадь балкона Площадь кухни Состояние в момент приобретения Наличие предметов интерьера

7 0707 «Аналитический консалтинговый центр МИЭЛЬ» Предпочтения потребителей к параметрам инфраструктуры июнь / 2011 Определяются и ранжируются предпочтения потребителей по параметрам окружающей инфраструктуры. Выделяются и анализируются типы наиболее востребованных объектов инфраструктуры для оценки платежеспособного спроса на них. Оцениваются параметры, характеризующие качество окружающей среды и влияние этих параметров на выбор покупателя. Параметры инфраструктуры Объекты обслуживания автотранспорта Объекты здравоохранения Универсальные спортивные объекты Культурно-просветительские объекты Объекты сферы образования Объекты вечернего досуга Объекты семейного и детского отдыха Объекты общественного питания Объекты сферы бытового обслуживания Рекреационные зоны Торговые объекты Качество окружающей среды Безопасность Благоустройство Коммунальное обслуживание Местоположение Экология

8 0808 «Аналитический консалтинговый центр МИЭЛЬ» Образ жизни и отношение покупателей к дополнительным услугам июнь / 2011 Для определения предпочтений по качеству будущего проживания, исследуется привычный респонденту образ жизни и потребительские привычки. Изучаются жилищные условия респондента до покупки для определения характера его притязаний, перспектив использования зачетных схем и выделения преимуществ нового жилья. Определяется степень востребованности дополнительных сервисных услуг для потенциальных покупателей жилья. Образ жизни П родолжительность регулярных поездок Частота поездок Виды используемого транспорта Проведение досуга, отпуска Жилищные условия Материалы дома Количество комнат Тип жилья Общая площадь Жилая площадь Площадь кухни Наличие другого жилья Востребованность допуслуг Хранение автотранспорта Транспортное обслуживание

9 09 Контакты , Москва, ул. Николоямская, д.40, стр. 1 Телефон: +7(495) Никита Чулочников Руководитель отдела социологических исследований «АКЦ МИЭЛЬ» Москва июнь / 2011 «Аналитический консалтинговый центр МИЭЛЬ»