ОЧЕНЬ СЕРЬЕЗНЫЕ ИГРУШКИ. X5 RETAIL GROUP N.V X5 RETAIL GROUP N.V. X5 Retail Group N.V. – крупнейшая в России розничная компания по объемам продаж. Компания. - презентация

1 ОЧЕНЬ СЕРЬЕЗНЫЕ ИГРУШКИ

2 X5 RETAIL GROUP N.V X5 RETAIL GROUP N.V. X5 Retail Group N.V. – крупнейшая в России розничная компания по объемам продаж. Компания использует мультиформатный подход, развивая сразу три сети магазинов: дискаунтеры, супермаркеты и гипермаркеты. Х5 Retail Group N.V. управляет брендами «Пятерочка», «Перекресток», «Карусель», «Копейка». На 31 декабря 2010 г. под управлением Компании находилось магазинов с расположением в Москве, Санкт-Петербурге и других регионах европейской части России, на Урале и на Украине. Мультиформатная сеть Компании включает в себя магазина «Пятерочка» формата «мягкий» дискаунтер, 301 супермаркет «Перекресток», 71 гипермаркет «Карусель», а также 45 магазинов «у дома» и 660 приобретенных магазинов «Копейка». На 31 декабря 2010 г. число франчайзинговых магазинов на территории России составляло 665. За 2010 год чистая розничная выручка составила млн. долл. США.

3 Социально-демографический Портрет Участников Клубов Long-turn Promo На сегодняшний день участниками - Клуба Перекресток стали более человек. - Клуба Карусель стали более человек средний возраст участников – лет женщин – 66% мужчин – 34% замужем/женаты – 59% не замужем/неженаты – 41% имеют детей - 40% имеют автомобиль - 36% один и более автомобиль - 64% есть домашние животные - 43% Образование 26% среднее/среднее специальное 19% неоконченное высшее 55% высшее Возраст до 18 лет – 1% от 18 до 25 лет – 11% от 25 до 35 лет – 28% от 35 до 45 лет – 24% от 45 до 55 лет – 21% от 55 до 65 лет – 11% более 65 лет – 4% Покупательская способность участников клуба на 45% выше, чем в среднем по сети. Средняя частота посещения магазина: ~5-6 раз в месяц. 70% всех участников Клуба Х5 хотя бы 1 раз в месяц посещают сайт Клуба Х5.

4 Заключение постоянного партнерского договора с брендом. Дополнительными соглашениями устанавливаются размеры и сроки действия дополнительной скидки (в баллах) 1 доп.балл за 10 рублей – скидка 1% По товарам скидка может быть: На все ТМ бренда На некоторые ТМ бренда По срокам скидка может быть: Годовая Полугодовая Квартальная Месячная Двухнедельная По размеру скидка может быть: 5%, 10%...100% По месту предоставления скидка может быть: Только в сети Перекресток Только в сети Карусель Long-turn Promo Проведение совместных клубных бонусных программ с Клубом «Перекресток» и Клубом «Волшебная карта».

5 Партнер получает Возможность единовременно привлечь широкую аудиторию платежеспособных клиентов Повышение частоты обращений клиентов за счет ускорения темпов накопления баллов у трафик-мейкера (розничной сети) Увеличение продаж своих товаров за счет предоставления доп. привилегий за их покупку Постоянное присутствие бренда на глазах у потребителя (высокая частота использования карты в продуктовой розничной сети) Анонсирование возможностей и привилегий в компании-Партнере для всех членов Клуба посредством персональных массовых каналов коммуникации Предоставление Партнеру аналитической информации о покупательской активности клиентов Long-turn Promo октябрь 2010 г. в кол-вев рублях Товары категории «чистота»в «Карусели» 178,13%161,57% Товары категории «красота» в «Перекрестке» 212,64%217,69% Товары категории «красота» в «Карусели» 243,20%206,08% Кондитерка 285,90%284,45% Партнерство предполагает реализацию принципа «внутренней валюты»: - Партнер начисляет своим Клиентам за покупки бонусные баллы Клубов «Перекресток»/«Карусель» - Партнер самостоятельно определяет сколько баллов, за какие товары и/или услуги начислять - Партнер оплачивает «Клубу Перекресток» / «Клубу Карусель» начисленные бонусные баллы - Стоимость одного бонусного балла составляет 0,101 руб.

6 Long-turn Promo Каналы Коммуникации Стоппер (формат А4) – 2 носителя на магазин Информация на персональном чеке Web Личный кабинет сайта Call center SMS информирование – 1 рассылка информирование – 1 рассылка Доп. выкладка – 1 промо энд / на магазин МОЖЕТ БЫТЬ ДОПОЛНЕНО АНОНСОМ В КОММЕРЧЕСКОМ КАТАЛОГЕ

7 Н.Новгород, Перекресток, Есенина 30, «ЛОЯЛЬНОСТЬ»

8 КОНТР-МАРКЕТИНГ Возможность рекламы товара на всех этапах выбора продукта Отслеживание результативности Отслеживание повторных покупок/лояльности Возможность проводить регулярные стимулирующие акции направленные на покупателей конкурентных товаров Для коммуникаций используются все возможные каналы коммуникаций: Сайт, Е-мэйл, Колл- центр, СМС, чек Возможность оперативной реакции на действия/акции конкурентов Покупатель конкурентного товара Попадает в базу клуба Предложение о покупке рекламируемого товара Благодарность за покупку Покупатель рекламируемого товара Возможности Клуба Перекресток предлагают не просто рекламировать товары, а целенаправленно рекламировать товар тем, кто покупает продукты конкурентов

9 Базы данных Продажа информации из Баз данных для проведения собственных рекламных мероприятий Информация, по которой можно сегментировать покупателей: Пол Возраст Семейное положение Телефон Адрес жительства Адрес магазина - где чаще всего совершаются покупки Покупательская корзина: Чек Сумма покупок за период Время покупок Частота покупок Покупка конкретных продуктов Покупка продуктовых категорий

10

11 P&G. За покупку на самую большую сумму, каждую неделю начисляли 1 млн. баллов на карту СМ и ГМ.

12

13

14 В 2010 г использована инновационная система электронного голосования!!! Совершая свои обычные покупки, Покупателю необходимо предъявить карту Клуба Перекресток, и голос за любимую школу будет учтен автоматически. Голосуя за любимую школу, Покупатель не только помогает своей школе выиграть и получить подарки от Перекрестка, но и накапливает баллы, которые можно потратить в любом супермаркете Перекресток, расплатившись баллами, как деньгами Участники могут следить за результатом голосования на сайте Как проголосовать за любимую школу с помощью карты Клуба Перекресток? В период с 1 сентября по 31 октября 2010 г. Покупатель может закрепить за номером основной карты номер любимой школы любым удобным способом: 1 способ – с помощью оператора по телефону горячей линии (звонок бесплатный) 2 способ – самостоятельно на сайте Каждый заработанный балл на карте в период с 1 сентября по 31 октября 2010 г. автоматически учтен как голос за любимую школу. ПРОГРАММА «ПЕРЕКРЕСТОК»–ШКОЛАМ!» Период проведения : 2 месяца (с по )

15 Рекламные возможности для партнеров программы Правила начисления баллов В период действия программы за каждые 10 рублей покупки начисляются баллы на карте Клуба Перекресток: 10 руб=2 балла За покупку товаров генерального партнера начисляются дополнительные баллы: за каждую единицу продукции в 20 раз больше баллов к основному правилу начисления: 10 руб=40 баллов За покупку товаров официального партнера начисляются дополнительные баллы: за каждую единицу продукции в 10 раз больше баллов:10 руб=20 баллов За покупку товаров-спонсоров начисляются дополнительные баллы.

16 MVNO (Mobile Virtual Network Operator) оператор сотовой связи, использующий существующую инфраструктуру другого оператора, но продающий услуги под собственной маркой. X5 RETAIL GROUP в августе 2010 г. запустило дополнительный сервис для своих покупателей – собственный тарифный план «Алле»! Мобильный тариф «алле» или «связь за еду»! 16 Преимущества нового сервиса для покупателей: - Недорогая связь (стоимость услуг примерно на 20% ниже среднерыночной цены) - возможность получения бонусных пакетов бесплатных минут и смс- сообщений при оплате обычных покупок в сетях Х5 - Специальные предложения

17 Интеграция с программами лояльности форматов «Перекресток» и «Карусель» «Баллы за минуты»/«Минуты за баллы» Экспресс баллы за объем покупок по карте лояльности Специальные предложения для участников программ лояльности Бонусные пакеты за покупку промо- товаров (в т.ч. продвигаемых «мобильной рекламой») Кросс обмен баллами за потребленные услуги связи на баллы по программам лояльности «Клуб Перекресток» и «Волшебная карта» Взаимная конвертация баллов Верификация данных держателей карт лояльности MVNO Product 17 АЛЛЁ – позиционируется как оператор - дискаунтер интегрированный с программами лояльности

18 До конца 2011 г – не менее абонентов. Сформирован пул поставщи ков в рамках проекта MVNO X5: Вимбильдан, «Черкизовский, «Экстра», Нестле, Coca-Cola, P&G. Участие партнеров: инвестиции в рекламу и компенсация бонусных минут трафика, компенсация бонусных смс. ПРОЕКТ Х5 Retail Group МОБИЛЬНЫЙ ТАРИФ «АЛЛЁ» или «СВЯЗЬ ЗА ЕДУ!»

19 Преимущества участия в долгосрочной программе для стратегических Поставщиков Наиболее потребительски и промо активная аудитория (члены Клубов «Перекресток» и «Карусель») Экономная альтернатива программы по стимулированию продаж ( чековой программы») – PROMOTION Синергия от интеграции в коммуникационные проекты Оплата только за выданные подарки (пакеты услуг) Измеряемые результаты, отчетность Практичный, а потому реально интересный стимул для покупателей купить товар

20 Программа Детской Лояльности в магазинах «Карусель» - Участвуют только владельцы «Волшебной карты» Карусели, что стимулирует приобретение карт и растит средний чек - При покупке товаров-участников покупатель имеет возможность получать призы за накопление суммы покупок в рублях ( 3 уровня призов) - Продвигается брэнд детской секции Карусели – «Каруселька». - Покупатели приобретают любые продукты в Карусели, в т.ч. детские товары и получают баллы на свою карту как обычно. Кассир сообщает о начале детской программы. Покупатель регистрируется на сайте программы или по телефону горячей линии; - При каждом посещении магазина покупатель видит накопленные рубли при каждой покупке товара-участника на контр-чеке. - Накопив достаточную сумму по Детской программе, участник может получить призы. Баллы на Волшебной карте сохраняются. - На чеке-слип выходит информация «вы стали победителем 1,2 или 3 уровня. После чего покупатель предъявляет чек сотруднику магазина и получает подарок. Выдача призов осуществляется в магазинах на стойках информации.

21 МОБАЙЛ Karuselka, in-store support ОФОРМЛЕНИЕ ПАЛЛЕТНОЙ ВЫКЛАДКИ Оформление полки

22 Призы в магазинах «Карусель» 1 УРОВЕНЬ 2 УРОВЕНЬ 3 УРОВЕНЬ 3000 р 6500р 12000р

23 Программа Детской Лояльности в магазинах «Перекрёсток» Владелец Карты Лояльности покупает товары участники программы Детской Лояльности (Pampers и Агуша); При оплате на кассе, на контр-чеке выводится информация сколько он потратил рублей на товары участники с начала программы; Выбирает подарок согласно потраченной сумме. Перекрёсток Призы 1 уровня - Купи товары отдела Детство включая Pampers на руб; Призы 2 уровня - Купи товары отдела Детство включая Pampers на руб; Призы 3 уровня - Купи товары отдела Детство включая Pampers на руб; Далее аналогично механике в Карусели. Исключение: призы высылаются по почте.

24 Perekrestok, In-store support ОФОРМЛЕНИЕ ПОЛКИ ИМИДЖЕВЫЕ СТОППЕРЫ

25 Призы в магазинах Перекрёсток 1 УРОВЕНЬ 2 УРОВЕНЬ3 УРОВЕНЬ

26 Проведение совместных маркетинговых кампаний в магазинах всех форматов X5 Retail Group, позволяет: Оказать положительное влияние на ТО в размере 4-5% за период проведения программы, через - Положительное влияние на трафик - Положительное влияние на средний чек Стимулировать покупателей посещать только магазины торговых сетей «Карусель», «Перекресток», «Пятерочка» Создать эмоциональную ценность посещения магазинов торговых сетей «Карусель», «Перекресток», «Пятерочка» в период проведения программы. Поддержка в сезонные периоды спада Создать конкурентное преимущество за счет уникальности программы Совместные акции

27 POS-материалы рубрикаторы, варианты размещения

28 Механика акции: Покупатель получает 1 стикер за каждые 250 рублей покупки Покупатель получает дополнительные стикеры за покупку товара – спонсора Покупатель вклеивает стикеры в специальный бесплатный буклет 60 стикеров из буклета обменивается на «зверокружку» 20 стикеров из буклета обмениваются на «зверокружку» с доплатой 199 рублей Покупатель также может купить «зверокружку» за 599 рублей География акции: Все супермаркеты Перекресток, Перекресток-Экспресс и Зеленый Перекресток Дополнительные привилегии : В супермаркетах Зеленый Перекресток покупатели имеют возможность обменять набор из дополнительного ассортимента, доступного только для данного формата Для участников программы Перекресток Клуб доступна опция покупка стикера за баллы (100 баллов) Описание и механика маркетинговой акции Период проведения: С

29 Варианты подарочных наборов (основной ассортимент)

30

31 География акции: 285 торговых точек (национальная акция) Период акции: Старт: (все города) Окончание промо – периода: (все города) Вручение призов победителям с (все города) Условия акции: Любой покупатель, совершивший в период акции покупку товаров под торговыми марками VANISH, DOSIA, CALGON, получает право на участие в творческом конкурсе, победителю которого будет вручена посудомоечная машина (в каждом гипермаркете «Карусель» DEMO LADY: - Следят за наличием продукта на вторичной выкладке. -Консультируют по промо – акции, раздают листовки. -Выполняют свои основные задачи по промо - акции Вся линейка средств для стиральных машин НОЯБРЬ 2010 ПРИРОСТ 47% !!!!

32 Название POSMКомментарии 1 Плакаты А3 на входные двери 1 на магазин Радиоанонс (трансляция радиоролика в торговых точках по согласованию с ТТ Купоны (распечатываются при покупке продукции или выдаются на кассе кассирами) шт/ магазинкасса Модульные конструкции над выкладкой или посудомоечная машина 1 на магазин ПММ размещается в зоне вторичной выкладки товара Информационные листовки (распространяются вместе с листовками при входе в торговый зал) шт/ магазин Размещаются рядом с регулярными листовками сетей и на кассе Гофролента 2 рулона на торговую точку Ящик для анкет (промо-ящик) 1 на магазин Размещение в закассовой зоне, на столах информации Анкеты для заполнения штук на Торговую точку Размещаются на кассах POSM материалы

33 ЧЕКОВЫЕ АКЦИИ: как это сейчас Чековая программа «Подарок за покупку» Цель – рост т\о по продукту, бренду, увеличение лояльности покупателя к продукту/бренду Механика акции: При выполнении условий акции покупатель получает подарок от поставщика. Пример: "Купи две упаковки - получи приз!" Софт кассового аппарата программируется таким образом, что при покупке акционного товара на кассовом чеке появляется надпись, что покупатель может получить подарок от поставщика. Кассир выдаёт подарок за покупку. Возможные трудности при реализации программы - - издержки при разработке подарков; несвоевременное производство - реализация логистики в требуемые сроки и наличие точного определенного количества подарков для акции - затраты на логистические услуги - привлечение персонала магазинов к выдаче подарков, осуществление контроля за уровнем исполнения

34 ЧЕКОВЫЕ АКЦИИ: Как это будет Чековая программа посредством Cash-back Механика акции: Реализация программы с элементами мобильного маркетинга. При выполнении условий акции покупателю выдается уникальный код на чеке (в зависимости от суммы покупки). Пример: «Приобретая любую продукцию Nestle – получи мобильный бонус!" Софт кассового аппарата программируется таким образом, что при покупке акционного товара в конце фискального чека печатается уникальный код. Активировать код можно 3-мя способами на выбор: - послать sms с уникальным кодом на короткий номер «1111» - зарегистрировав личный кабинет на сайте и внести номер кода - используя бесплатную горячую линию После активации уникального кода, номер телефона пополняется мобильными единицами на 5%, от суммы покупки продукции Nestle или номер телефона пополняется на Х руб. Размер скидки или бонусных единиц может варьироваться по желанию Партнера акции. Анонс акции indoor – размещение суппер ценников (110х100 мм.) в непосредственной зоне выкладки товаров. или

35 ПРОМОАВТОМАТЫ ПРЕИМУЩЕСТВА: -Работают круглосуточно без выходных -Обслуживают одновременно несколько брендов -Существенно снижают себестоимость промоакции -Не создают организационных проблем менеджменту и СБ - Не задействуют подсобные помещения магазина для хранения товаров и стендов

36 Согласно многочисленным исследованиям, информация человеком воспринимается лучше всего в письменном виде. РЕКЛАМА В ЖУРНАЛАХ По данным Исследовательского Холдинга компании РОМИР

37 - рецепты - полезные советы - анонсы акций - новинки - кроссворды/ребусы - интересные ценовые предложения - PR-статьи, рассказы про историю бренда/товара - детские игры, сказки, посвященные бренду/товару… НЕ ПРОСТО ПРОМО-КАТАЛОГ, А ЖУРНАЛ !!! - Формат каталога «Карусель» и «Перекресток» - 16А4 Периодичность выхода каталога: 1 раз в месяц Формат каталога «Карусель» и «Перекресток» - 16А4 Периодичность выхода каталога: 1 раз в месяц ОБЛОЖКА – ПРОДАЕТСЯ!

38 В лаборатории проводятся количественные и качественные методы маркетинговых исследований для изучения потребительского спроса. Тестовая лаборатория – специально оборудованное помещение в ТЦ «Перекресток», предназначенное для оптимизации структуры и качества ассортимента в сетях Х5 Retail Group и оказания услуг производителям FMCG товаров. Возможность комбинирования различных методов в рамках одного проекта Основными преимуществами Лаборатории являются: - скорость получения результатов (уже через 5 дней после начала исследования), - прямой рекрут на территории ТЦ, - возможность более точного таргетирования групп. ОПИСАНИЕ

39 Тестовая лаборатория Расположение Лаборатории в Торговом Центре «Перекресток» Жители домов советской постройки + жители новостроек Жители элитного комплекса «Синяя птица» Транзит через МКАД и микрорайон Северное Бутово Портрет целевой аудитории Схема помещения 1.Стеклянные кабины предназначенные для проведения дегустации продукта. 2.Кухонная зона с возможностью приготовления, хранения, подогрева различных образцов. 3.Тестовая зона с оборудованными компьютерами для проведения разного рода тестирований. 4. Фокус - групповая комната для проведения в лаборатории различных качественных методов исследований. Описание СПРАВОЧНАЯ ИНФОРМАЦИЯ Адрес: г. Москва, Старокачаловская ул., 1Б

40 В комнате организованы 6 рабочих мест, оборудованных компьютерами, для проведения тестов упаковки, концепций, названия, цены. Напротив компьютеризированных столов расположены 3 стеклянные кабины для проведения дегустаций и других органолептических тестов продуктов. Кухонная зона оборудована техникой, позволяющей организовать приготовление, хранение и подогрев различных образцов и продуктов в требуемых условиях. В кухне расположено холодильное оборудование для хранения продуктов, бытовая техника для разогрева и приготовления образцов, организовано водоснабжение. ТЕСТОВАЯ ЗОНА И КУХНЯ

41 Органолептические качества - одни из самых важных характеристик любого продукта и фактор выбора среди продуктов-конкурентов Цель тестирования: - Определение оптимальных характеристик продукта с точки зрения потребителей - Оценка тестируемых вариантов относительно продуктов конкурентов/аналогов Этап 1 «Глаз» Этап 2 «Нос» Этап 3 «Рот» Визуальная оценка продукта: -Внешний вид в целом -Внешний вид отдельных составляющих -Форма, структура Обонятельное восприятие продукта: - Запах Вкусовая оценка: -Вкусовые качества продукта -Послевкусие * Органолептика метод определения показателей качества продукции на основе анализа восприятий органов чувств зрения, обоняния, слуха, осязания, вкуса. ТЕСТИРОВАНИЕ ПРОДУКТА

42 Упаковка - одно из самых мощных средств стимулирования сбыта и важнейший фактор выбора Цель тестирования: - Выбор оптимального, с точки зрения потребителей, варианта упаковки продукта - Оценка тестируемых вариантов упаковки относительно упаковок конкурентов Этап 1 Тестирование упаковки в конкурентной среде Этап 2 Сравнение тестируемой упаковки и упаковок - основных конкурентов Этап 3 Индивидуальная оценка 1)Демонстрация стенда, на котором выставлено 5-9 марок, в том числе и тестируемая. Цель: выяснить заметность и запоминаемость упаковки в конкурентной среде 2) Оценка желания/намерения приобрести представленные марки 1)Демонстрация всех тестируемых упаковок детально 2)Сравнение упаковок между собой Детальная оценка упаковки: - Выявление преимуществ - Выявление недостатков (функциональность, внешний вид, удобство использования) ТЕСТИРОВАНИЕ УПАКОВКИ

43 Важно узнать, какой должна быть реклама, чтобы привлечь внимание и вызвать изменение потребительского поведения Важно оценить эффективность уже существующей рекламы Цель тестирования: - Понимание концепции - Уникальность концепции - Важность отдельных элементов коммуникации - Доверие к представленной информации - Стимулирование покупки Этап 1 Уровень запоминаемости Этап 2 Понимание и уникальность концепции Этап 3 Эмоциональная оценка 1)Демонстрация ряда рекламных роликов, включая тестируемый Цель: выяснить запоминаемость ролика в целом 2) Оценка уровня запоминаемости элементов тестируемого ролика Фокусировка на тестируемом ролике Оценка: -Уникальности -Ясности рекламной идеи - Что нравится/ не нравится в предлагаемой концепции (концепциях) - Оценка уровня доверия к представленной в рекламе информации - Уровень побуждения к совершению покупки ТЕСТИРОВАНИЕ РЕКЛАМНЫХ МАТЕРИАЛОВ

44 Метод позволит получить «глубинную» информацию о привычках потребления, критериях выбора продукта, выявить эмоциональное и рациональное восприятие концептов Возможность проведения: - Традиционных и мини ФГ дискуссий - Креативных ФГ дискуссий -- Глубинных и экспертных интервью Этап 1 Рекрут Этап 2 Проведение ФГ 1)Организация рекрута в месте проведения исследования (в прикассовой зоне супермаркета) 2) Организация пре-рекрута и приглашение респондента на место проведения исследования Продолжительность каждой фокус-группы: от полутора до двух часов. Фокус-группы будут проведены в специально оборудованном помещении. Процесс проведения всех фокус – групп будет записан на DVD. При желании, Клиент имеет возможность непосредственно присутствовать во время проведения исследования. Все фокус - группы проводит профессиональный модератор Ромир. ФОКУС-ГРУППЫ И ГЛУБИННЫЕ ИНТЕРВЬЮ

45 Для производителя очень важно получить возможность наблюдения за потребителем в условиях совершения покупки, максимально приближенных к реальным Цель исследования: - Наблюдение за покупательским поведением - Прогнозирование того, что произойдет при конечном знакомстве «тет-а- тет» покупателя и продукта Этап 1 Рекрут Этап 2 Наблюдение в магазине Этап 3 Глубинное интервью 1)Организация рекрута в месте проведения исследования (в прикассовой зоне супермаркета) 2) Организация пре-рекрута и приглашение респондента на место проведения исследования Профессиональный модератор сопровождает респондента в магазине, наблюдая за предпочтениями и потребительским поведением респондента, не вмешиваясь в данный процесс. Покупка с сопровождением фиксируется на видео-носитель. Модератор фиксирует особенности покупательского поведения респондента (спонтанность выбора того или иного продукта, мотивы и критерии покупки тех или иных товаров). В процессе дальнейшей беседы покупатель комментирует свое поведение, приводит аргументы выбора. СОПРОВОЖДЕНИЕ ПОКУПКИ

46 Тел. (495) , Тел. (495) , W E L C O M E W E L C O M E !