Скачать презентацию
Идет загрузка презентации. Пожалуйста, подождите
Презентация была опубликована 10 лет назад пользователемactivesalegroup.com
1 Базовый тренинг 2. Поиск клиентов. Техника раздачи каталогов, создание и обслуживание клиентской базы, создание пассивного дохода.
2 Тренер Наполеон Бонапарт Должность: Император Франции Возраст: 29 лет Образование: Высшее техническое Опыт работы в Active Sale Group: 10 лет Вконтакте: vkontakte.ru/vladimir.jastrebov Мобильный:
3 После прохождения тренинга вы: Научитесь зарабатывать рублей за полный рабочий день. Будете разбираться в методах продаж и поиске клиентов. Сформируете правильное отношение к продажам. Научитесь работать с любыми возражениями любых клиентов. Станете более общительным и открытым человеком. Сможете уже сегодня приступить к работе полностью подготовленным.
4 План Тренинга 1.Экзамен «Теория продаж». 2.Знакомство с индустрией продаж. 3.Принципы успешных продаж. 4.Методика раздачи каталогов. 5.Работа с возражениями клиентов. 6.Секреты правильного использования инструментов.
5 Экзамен. «Теория Продаж». Как сдать экзамен и для чего он нужен? Написать фразы и вопросы, которые Образовывают законченный и логичный диалог Призывают к нужному Вам действию Содержат уверенность и позитив Подразумевают положительный или развернутый ответ от клиента Перечисленные принципы успеха в бизнесе В количестве трех и более Раскрыты и раскрыты верно Демонстрация инструментов работы Есть все инструменты работы
6 Экзаменационные вопросы Время экзамена 20 минут I. Оценка знания фраз и вопросов для эффективной раздачи каталогов 1.Приведите тексты для работы с потенциальными клиентами при раздаче каталогов в следующей последовательности: Приветствие Фраза раздачи каталога Знакомство с потенциальным клиентом Уточнение даты возврата каталога Фраза для напоминания о просмотре каталога 2.Возможные возражения, возникающие при раздаче каталогов, и ответы на них. II. Оценка знания фраз и вопросов для эффективного сбора каталого в 1.Приведите тексты для работы с потенциальными клиентами при сборе каталогов в следующей последовательности: Приветствие Фраза уточнения просмотра каталога 2 Вопроса для выявления потребностей Фраза для демонстрации пробников Уточнение заказа (имя, адрес, телефон, дата) 2.Возможные возражения, возникающие при сборе каталогов, и ответы на них. III. Оценка знания принципов успеха в бизнесе Перечислите и кратко раскройте суть всех известных Вам принципов успеха в бизнесе. IV. Оценка наличия необходимых для работы инструментов При сдаче ответов продемонстрируйте наличие: Заполненного планировщика на неделю Тетрадей для работы и тренингов Аккуратной, чистой и опрятной одежды и обуви
7 Итоги Экзамена Сдан Поздравляем, у тебя есть, знания для качественной работы!!! С тобой будет заключен договор, гарантирующий заработок, начиная с сегодняшнего дня!!! Поздравляем, у тебя есть, знания для качественной работы!!! С тобой будет заключен договор, гарантирующий заработок, начиная с сегодняшнего дня!!! Не сдан С твоим уровнем подготовки мы пока не можем гарантировать тебе результат и заключить с тобой договор Ты сможешь пересдать экзамен завтра после базового тренинга 2. Подготовься к повторному экзамену на «отлично»!!! С твоим уровнем подготовки мы пока не можем гарантировать тебе результат и заключить с тобой договор Ты сможешь пересдать экзамен завтра после базового тренинга 2. Подготовься к повторному экзамену на «отлично»!!!
8 Перерыв Перерыв длится 10 минут Наш двор и прилегающая детская площадка являются общественным местом, поэтому на их территории курение и шумное поведение строго запрещены. Курить можно на набережной Канала Грибоедова. Опоздавшие на тренинг идут за чаем. По качеству чая участники тренинга оценивают качество человека, который его принес. Работает бойлер с горячей и холодной водой, можно сделать чай. Для Вас работает высокоскоростной доступ в интернет Имя сети: Active Sale Group Пароль: lifeisverygood
9 Упражнение 1 «Знакомство» 1. Сесть в круг. 2. Придумать прилагательное, которое начинается на первую букву своего имени. Например: Игорь – интересный. 3. Представиться и назвать прилагательное. 4. Один из участников называет своё имя и прилагательное. 5. Следующий за ним по часовой стрелке называет его и себя, следующий называет сначала первых двоих, потом себя. Задача каждого в кругу назвать всех предыдущих, а затем себя.
10 Что значит «Продавать»? 1. Продажа – это такое общение с клиентом, которое способствует покупке. 2. Продавец – самая древняя и востребованная профессия на Земле. 3. Успешная продажа – это решение проблем покупателя.
11 Принципы успеха 1. Каталог и продукцию воспринимают через меня. 2. Первое впечатление – это всё. 3. Рабочее время свято. 4. Использовать телефон по максимуму. 5. Проявлять гибкость. 6. Правильно относиться к отказам. 7. Быть пунктуальным. 8. Пользоваться продукцией самому.
12 Первое впечатление – это всё! Уровень доверия, которое мы вызываем у незнакомого человека зависит от того:
13 Внешний вид 1. Одежда, обувь и прическа: Чистые. Аккуратные. Подобранные по стилю. 2. Приятный аромат. 3. Ухоженные руки. 4. Опрятный внешний вид рабочих инструментов.
14 Примеры того как не надо выглядеть
15 Примеры того как надо выглядеть
16 Внутреннее состояние 1.Быть вежливым и понимающим. 2.Любить компанию, с которой работаешь. 3.Концентрироваться на качестве работы. 4.Говорить уверенно и с улыбкой.
17 Знание продукции – дает уверенность 1. Изучить содержание каталога. 2. Узнавать отзывы о продукции: От наставника От других консультантов От клиентов От себя 3. Получать подробную информацию о продуктах: Из справочника На сайте На третьей ступени Базового тренинга, которая будет...
18 Упражнение 1 «Йа КросафчеГ» После выполнения этого упражнения вы: Узнаете о первом впечатлении, которое вы производите на людей. Получите ценные рекомендации по изменению и улучшению своего первого впечатления.
19 Выполнение Упражнения 1 «Йа КросафчеГ» 1. Разбиться на команды по 5-6 человек. Сесть с командой в круг. 2. Получить от тренера листок бумаги и подписать его внизу своим именем. 3. Внутри команды перемешать листки и раздать в произвольном порядке. 4. Оценить первое впечатление, производимое человеком, чей лист попал к тебе в руки, написать: 3 пункта, которые тебе нравятся в его первом впечатлении. 1 пункт, которую ты бы улучшил на месте человека. 5. Загнуть лист гармошкой так, чтобы не было видно написанного тобой и передать против часовой стрелки другому человеку. 6. Таким образом, оценить первое впечатление всех участников команды. 7. Ознакомиться с оценкой своего первого впечатления, и сделать выводы о том, как тебя воспринимают другие люди. Чем больше одинаковых мнений, тем они вернее.
20 Перерыв Перерыв длится 10 минут Наш двор и прилегающая детская площадка являются общественным местом, поэтому на их территории курение и шумное поведение строго запрещены. Курить можно на набережной Канала Грибоедова. Опоздавшие на тренинг идут за чаем. По качеству чая участники тренинга оценивают качество человека, который его принес. Работает бойлер с горячей и холодной водой, можно сделать чай. Для Вас работает высокоскоростной доступ в интернет Имя сети: Active Sale Group Пароль: lifeisverygood
21 Принципы успешной раздачи каталогов 1. Заходи в каждую дверь. 2. Устанавливай глазной контакт. 3. Протягивай каталог в руки клиенту. 4. Работай там, где живёшь или где учишься. 5. Работай по «квадратам», используй карту. 6. Правильно относись к конкуренции. 7. Каталоги работают всегда.
22 Сценарий раздачи каталогов 1. Улыбка, зрительный контакт, приветствие. 2. Предложение каталога на вытянутой руке. 3. Знакомство с человеком. 4. Уточнение даты сбора каталога. 5. Фраза-якорь. 6. Прощание, пожелание хорошего дня.
23 Пример диалога консультанта с лояльным клиентом. Игорь: - Здравствуйте! (Устанавливаем зрительный контакт и ждем ответа) Лена: - Здравствуйте. Игорь : - Я сегодня в Вашем районе раздаю каталоги Орифлэйм, я оставлю Вам один посмотреть до завтра. (Отдаем каталог на вытянутой руке) Лена: - Хорошо, спасибо! (Берет каталог) Игорь : - Меня зовут Игорь, а как зовут Вас? Лена: - Лена. Игорь : - Очень приятно, Лена. А Вы завтра будете работать? Лена: - Да. Игорь : - Лена, обязательно посмотрите каталог, там очень много всего интересного и нужного. Особенно на странице 11. До свидания, я зайду завтра. (Выйдя из организации, записываете адрес и имя клиента)
24 Упражнение 2 «Отработка диалогов раздачи» 1. Разбиваемся на пары! Оптимально – мальчик с девочкой. Садимся друг напротив друга. 2. Стулья отрываем от пола. 3. Решите: кто из вас будет консультантом, а кто – клиентом. 4. Задача Консультанта: Отработать полный диалог раздачи каталогов в полном соответствии с примером. Задача Клиента: быть лояльным и со всем соглашаться. 5. Упражнение делаем 3 раза в одну сторону, затем меняемся ролями. На выполнение 10 минут! Начали!
25 Пример для Упражнения Консультант: - Здравствуйте! (Устанавливаем зрительный контакт и ждем ответа) Клиент: - Здравствуйте. Консультант : - Я сегодня в Вашем районе раздаю каталоги Oriflame, я оставлю Вам один посмотреть до завтра. (Отдаем каталог на вытянутой руке) Клиент : - Хорошо, спасибо! (Берет каталог) Консультант : - Меня зовут Имя Консультанта, а как зовут Вас? Клиент : - Имя Клиента. Консультант : - Очень приятно, Имя Клиента. А Вы завтра будете работать? Клиент : - Да. Консультант : - Имя Клиента, обязательно посмотрите каталог, там очень много всего интересного и нужного. Особенно на странице 11. До свидания, я зайду завтра. (Выйдя из организации, записываете адрес и имя клиента)
26 Перерыв Перерыв длится 10 минут Наш двор и прилегающая детская площадка являются общественным местом, поэтому на их территории курение и шумное поведение строго запрещены. Курить можно на набережной Канала Грибоедова. Опоздавшие на тренинг идут за чаем. По качеству чая участники тренинга оценивают качество человека, который его принес. Работает бойлер с горячей и холодной водой, можно сделать чай. Для Вас работает высокоскоростной доступ в интернет Имя сети: Active Sale Group Пароль: lifeisverygood
27 Возражения Что это такое? Возражение – это скрытый вопрос. Что с ним делать? Отвечать! 1. Чем лучше ты выглядишь, тем меньше возражений ты встретишь. 2. Работая с возражениями ты приобретаешь дополнительных клиентов.
28 Эффективная техника работы с возражением 1. Выслушать. 2. Согласиться. 3. Сделать комплимент. 4. Ответить на возражение.
29 Обзор «популярных» возражений: 1. Я пользуюсь другой косметикой. 2. Я не пользуюсь косметикой. 3. У меня нет времени. 4. Мне не нравится эта косметика. 5. У меня уже есть каталог. 6. Мы уже заказывали. 7. Мы уже такой видели. 8. Я все равно ничего заказывать не буду. 9. У меня этим занимается знакомый. 10. Э…… э…… э…… ЧЁ?
30 Пример диалога с возражающим клиентом Игорь : - Я сегодня в Вашем районе раздаю каталоги Oriflame, я оставлю Вам один посмотреть до завтра. Лена: - Спасибо, мне не интересно Вы: - Ммм, а что вам мешает просто взять его посмотреть? Лена: - Я пользуюсь другой косметикой. Вы: - Ясненько, а какой, если не секрет? Лена: - *Цензура* Вы: - У меня знакомая тоже пользуется этой косметикой, по-моему она довольно хорошая. Лена: - Да, вы правы, это так. Вы: - Может возьмёте наш каталог посмотреть – ну так, хотя бы просто цены сравнить, или полистать, если появится минутка. Лена: - Тоже верно, пожалуй возьму. Спасибо.
31 Упражнение 3 «Работа с возражениями» 1. Разбиваемся на пары! Выбираем тех, с кем Вы еще не были в паре. 2. Стулья отрываем от пола! 3. Решите: кто из вас будет консультантом, а кто – пока-что-не-лояльным клиентом. 4. Задача: Отработать полный диалог раздачи каталогов. Клиент возражает 2 раза, после чего берет каталог. 5. Упражнение делаем 3 раза в одну сторону, затем меняемся ролями. Каждый раз разные возражения. На выполнение 15 минут! Начали!
32 Ограничения при работе с возражениями После того, как клиент возразил в третий раз подряд, прекращайте работу с возражениями Этим продажи отличаются от втюхивания Проще найти того, кто хочет, чем переубедить того, кто не хочет
33 Правильное отношение к отказам и Закон вероятности «ДА» и «НЕТ» две естественные составляющие общения. По теории вероятности в работе можно встретить много «Нет» и много «Да» подряд. Каждое полученное нами «НЕТ» приближает нас к следующему «ДА». Выработай одинаково позитивное отношение к «Да» и «Нет».
34 Упражнение 4 «20 палочек» 1. Требуется самый смелый человек. Есть желающие? 2. Задача: 20 раз предложить тренеру каталог, не работая с его возражениями. 3. Обратить внимание на свои ощущения, когда тебе несколько раз подряд отказывают. 4. Научиться позитивно реагировать на отказы.
35 Перерыв Перерыв длится 10 минут Наш двор и прилегающая детская площадка являются общественным местом, поэтому на их территории курение и шумное поведение строго запрещены. Курить можно на набережной Канала Грибоедова. Опоздавшие на тренинг идут за чаем. По качеству чая участники тренинга оценивают качество человека, который его принес. Работает бойлер с горячей и холодной водой, можно сделать чай. Для Вас работает высокоскоростной доступ в интернет Имя сети: Active Sale Group Пароль: lifeisverygood
36 Оформление каталогов 1. Привлечение внимание. 2. Краткая информация о сервисе. 3. Оглавление и/или ссылки на интересные странички. 4. Ваши контактные данные. 5. Условия получения подарков.
37 Пример оформления каталога КреативныйСтандартный
38 Инструменты работы 1. Каталоги с продукцией. 2. Пробники. 3. Блокнот для заказов или бланки заказов. 4. Тетрадь л, две ручки (одна запасная). 5. Руководство по профессиональным продажам Прайс-лист. 7. Сумка через плечо (или ее замена). 8. Лист планирования и отчетности. Дополнительно: 1. Руководство по применению продукции ( – 59 рублей). 2. Визитки (92339 – 17 рублей за набор). 3. Палитра оттенков ( – 13 рублей). 4. Справочник по уходу за кожей ( – 10 рублей). 5. Каталог Вэлнэс.
39 В дополнение к этому тренингу Другие тренинги 1. Базовый тренинг Ближайший мастерский тренинг. Книги, Видео и Аудио 1. «Чайка по имени Джонатан Ливингстон» (Ричард Бах) 2. «От неудачника до преуспевающего коммерсанта» (Френк Бэттджер) 3. Видео-самоучитель «Как зарабатывать 1000$ в месяц»
40 Задания на закрепление навыков На сегодня: 1. Проработать свое первое впечатление. 2. Подготовить все инструменты для работы. 3. Раздать свой комплект каталогов до конца. 4. После каждого подхода анализировать свой диалог с клиентом: Что было сделано хорошо? Что можно было сделать лучше? Почему взяли/не взяли каталог? 5. Проанализировать свой первый рабочий день, записать свои выводы и рассказать о них наставнику.
41 Задания на закрепление навыков На ближайшие 7 дней: 1. Отработать перед зеркалом все фразы раздачи каталогов. Минимум 10 повторений. 2. Прочитать главы 1-8 в «Руководстве по профессиональным продажам 4.1» 3. Созваниваться с наставником каждый день. 4. Подать заявку на вступление в группы Вконтакте «Active Sale Group» и «Мега жизнь и ASG». Изучить группы. 5. Выполнить недельный план по раздаче каталогов. 6. Качественно заполнить отчетный лист. Принести его на встречу группы для анализа с наставником.
42 Итоги тренинга
43 Fire Close
Еще похожие презентации в нашем архиве:
© 2024 MyShared Inc.
All rights reserved.