Продажи для чайников День четвёртый, 28.10.2011 г. Презентация - презентация

1

2 Продажи для чайников День четвёртый, г. Презентация

3

4 СВЯЗЬ МОТИВОВ И ПОТРЕБНОСТЕЙ МОТИВЫ ПОТРЕБНОСТИ

5 МОТИВЫ КЛИЕНТА 15% 85%

6 СООТНОШЕНИЕ СОСТАВНЫХ ЧАСТЕЙ ПРОДАЖИ

7 «ДЕНЬ СУРКА»

8

9 Будь спокоен и уверен не злоупотребляй жестикуляцией, не будь слишком эмоционален конкретизируй цифры и факты собери все необходимые документы Слова: объективно, твердо, справедливость, четкость, анализ, исследования Что это за тип?

10 Потрать достаточное время на установление отношений придерживайся мягкого, дружеского тип разговора Слова: эмоциональность, гармония, чуткость,поддержка,хорошие отношения... Что это за тип?

11 Будь точен и пунктуален Энергичен и собран Используй конкретные и четкие формулировки Не возражай и не спорь Слова: результат, определенность,план, структура,контроль,управление,окончательный срок Что это за тип?

12 Будь внимателен и терпелив Используй достоинства товара с учетом личной заинтересованности предоставляй как можно больше информации о самом товаре, происхождении Не торопи, при максимальном интересе завершай сделку Слова:гибкий,ориентированный, процесс, открытость,вопрос... Что это за тип?

13 Обращаем внимание на общий стиль поведения Обращаем внимание на общий стиль поведения Детали его внешнего вида Детали его внешнего вида Окружение, манеры общаться Окружение, манеры общаться Невербальные показатели Невербальные показатели Эмоциональное отношение Эмоциональное отношение КАК ПРОВОДИТЬ ДИАГНОСТИКУ ТИПА КЛИЕНТА?

14 ЧТО ПОКУПАЕТ КЛИЕНТ? КЛИЕНТ ПОКУПАЕТ...

15 ВЫГОДЫ? ОЩУЩЕНИЯ?

16 Это приводит к тому, что….. Это способствует тому, что….. В результате…. Таким образом Вы… Для Вас преимущество состоит в том, что... Российская компания Эффективный сервис Профессиональный менеджмент Стабильные поставки Многолетний опыт ПОТРЕБНОСТИ - ВЫГОДЫ

17 КЛАССИКА: СВОЙСТВА – ПРЕИМУЩЕСТВА – ВЫГОДЫ -ПРОВЕРКА (ХАРАКТЕРИСТИКИ)

18

19

20 Как вы к этому относитесь ? Как вы это оцениваете? Что это значит для вас ? Какие возможности это вам предоставляет ? Какое ваше мнение по этому поводу ? ПРОВЕРОЧНЫЕ ВОПРОСЫ

21 «вы» подход

22 «Вы» подход – дорога к ОЩУЩЕНИЯМ!

23 Встреча с уже имеющимися клиентами Маленький пробный контракт Бесплатно воспользоваться товаром ( услугой) - будьте разумны ! Обсудите возможный сценарий работы с разными вариантами происходящего Познакомьте клиента с фирмой ( офис, персонал и т.д.) МАЛЕНЬКИЕ ХИТРОСТИ – «АКСЕЛЕРАТОРЫ»

24 ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ: ПРОВЕСТИ ПРЕЗЕНТАЦИЮ С СОБЛЮДЕНИЕМ ВСЕХ ПРАВИЛ И РАССКАЗАТЬ О НЕЙ В «СООБЩЕСТВЕ МОЛОДЫХ ПРОДАВЦОВ» ДО ПОНЕДЕЛЬНИКА!