КРИ-2006 : УЛОВКИ ЗАПАДНЫХ ИЗДАТЕЛЕЙ. ПРАКТИЧЕСКИЕ НАВЫКИ САМООБОРОНЫ. Барышников Николай, фирма «1С» Уловки западных издателей. Практические навыки самообороны. - презентация

1 КРИ-2006 : УЛОВКИ ЗАПАДНЫХ ИЗДАТЕЛЕЙ. ПРАКТИЧЕСКИЕ НАВЫКИ САМООБОРОНЫ. Барышников Николай, фирма «1С» Уловки западных издателей. Практические навыки самообороны. 9 апреля 2006г. Николай Барышников Руководитель отдела лицензирования и продвижения Фирма «1С»

2 КРИ-2006 : УЛОВКИ ЗАПАДНЫХ ИЗДАТЕЛЕЙ. ПРАКТИЧЕСКИЕ НАВЫКИ САМООБОРОНЫ. Барышников Николай, фирма «1С» Почему я стою перед вами? С 1998 работаю в индустрии С 1999 работаю в «1С» Занимаюсь закупкой и продажей игр Вхожу в совет директоров группы Cenega Лично общаюсь/общался с представителями издателей всех эшелонов Вел переговоры по продаже на запад таких отечественных хитов как: «В тылу врага» «В тылу врага 2» «Космические Рейнджеры» «Космические Рейнджеры 2» «Паркан 2» «Магия Крови» «Вивисектор» «Дальнобойщики 2» «Ил-2 Штурмовик» «Ил-2 Штурмовик: Забытые сражения» Pacific Fighters «Корсары 2» «Корсары 3» «Периметр»

3 КРИ-2006 : УЛОВКИ ЗАПАДНЫХ ИЗДАТЕЛЕЙ. ПРАКТИЧЕСКИЕ НАВЫКИ САМООБОРОНЫ. Барышников Николай, фирма «1С» Накоплен ценный опыт и достигнуты некоторые результаты К каждой КРИ прибавляю 5кг массы – по субъективным ощущениям – увеличивается объем мозга

4 КРИ-2006 : УЛОВКИ ЗАПАДНЫХ ИЗДАТЕЛЕЙ. ПРАКТИЧЕСКИЕ НАВЫКИ САМООБОРОНЫ. Барышников Николай, фирма «1С» «1С» активно сотрудничает более чем с 40 издателями

5 КРИ-2006 : УЛОВКИ ЗАПАДНЫХ ИЗДАТЕЛЕЙ. ПРАКТИЧЕСКИЕ НАВЫКИ САМООБОРОНЫ. Барышников Николай, фирма «1С» Основа ведения переговоров Аксиомы переговорщика: К переговорам надо готовиться У кого есть план – у того и преимущество Умейте быстро адаптироваться Будьте готовы принимать «чужую» картину мира Постарайтесь собрать максимум информации о «противнике» до переговоров Итог переговоров должен удовлетворить обе стороны – не перегибайте палку Прочитайте пару книг по НЛП

6 КРИ-2006 : УЛОВКИ ЗАПАДНЫХ ИЗДАТЕЛЕЙ. ПРАКТИЧЕСКИЕ НАВЫКИ САМООБОРОНЫ. Барышников Николай, фирма «1С» Любить проект и быть агрессивным Четко и быстро начать показ Динамично показать самое красивое и замечательное Улыбаться и производить приятное впечатление Быть готовым отвечать на любые вопросы Уметь ликвидировать конфуз Не забыть отдать папку со всеми материалами Еще раз о демонстрации

7 КРИ-2006 : УЛОВКИ ЗАПАДНЫХ ИЗДАТЕЛЕЙ. ПРАКТИЧЕСКИЕ НАВЫКИ САМООБОРОНЫ. Барышников Николай, фирма «1С» Пять минут загружать приложение Показывать то, что еще не готово Запускать нестабильные процессы Общаться с «русским» выражением лица «Мямлить» Давать неправильные ответы, врать Вдаваться в подробности Распространенные ошибки

8 КРИ-2006 : УЛОВКИ ЗАПАДНЫХ ИЗДАТЕЛЕЙ. ПРАКТИЧЕСКИЕ НАВЫКИ САМООБОРОНЫ. Барышников Николай, фирма «1С» Стадии «переговорного» процесса Обсуждение условий по е-mail/телефону Подготовка Term Sheet Подготовка/обсуждение контракта Подписание контракта Исполнение контракта Выплата аванса Выплата роялти Подписание аддона или сиквела Окончание срока действия или расторжение договора

9 КРИ-2006 : УЛОВКИ ЗАПАДНЫХ ИЗДАТЕЛЕЙ. ПРАКТИЧЕСКИЕ НАВЫКИ САМООБОРОНЫ. Барышников Николай, фирма «1С» Стадии «переговорного» процесса Минимизировать обсуждение по телефону Дублировать любые обсуждения письменно Обсудить максимальное количество пунктов Аванс – это важно, но не забывайте и про другие параметры сделки Добиться финальных формулировок Перейти на стадию LOI/Term Sheet Обсуждение условий по емейлу/телефону

10 КРИ-2006 : УЛОВКИ ЗАПАДНЫХ ИЗДАТЕЛЕЙ. ПРАКТИЧЕСКИЕ НАВЫКИ САМООБОРОНЫ. Барышников Николай, фирма «1С» Стадии «переговорного» процесса Внимательно следить за наполнением документа Вносите ВСЕ основные условия сделки, вплоть до мельчайших подробностей Аванс, этапы выплат, время выплат, пени Роялти, механизм подсчета % IP, права на смену названия, сиквел Online-дистрибьюция Маркетинг, обязанности сторон Локализация, тестирование, обязанности сторон Привяжите выплату к подписанию Term Sheet Подготовка Term Sheet

11 КРИ-2006 : УЛОВКИ ЗАПАДНЫХ ИЗДАТЕЛЕЙ. ПРАКТИЧЕСКИЕ НАВЫКИ САМООБОРОНЫ. Барышников Николай, фирма «1С» Стадии «переговорного» процесса Контракт должен соответствовать Term Sheet Не стесняйтесь задавать вопросы Уточняйте размытые формулировки «Разменивайтесь» пунктами В идеале используйте свой текст Если контракт на большую сумму $$$ - найдите юриста из геймдева Обязанности сторон Срок действия договора - минимизировать Что происходит после расторжения? Подготовка и обсуждение контракта

12 КРИ-2006 : УЛОВКИ ЗАПАДНЫХ ИЗДАТЕЛЕЙ. ПРАКТИЧЕСКИЕ НАВЫКИ САМООБОРОНЫ. Барышников Николай, фирма «1С» Стадии «переговорного» процесса Не поленитесь прочитать оригинал еще раз Подписывайте первым Ставьте инициалы на всех страницах Требуйте оригинал договора, а не только факсовую копию Убедитесь в наличии права подписи у подписывающего лица с другой стороны Не потеряйте оригинал! Подписание контракта

13 КРИ-2006 : УЛОВКИ ЗАПАДНЫХ ИЗДАТЕЛЕЙ. ПРАКТИЧЕСКИЕ НАВЫКИ САМООБОРОНЫ. Барышников Николай, фирма «1С» Стадии «переговорного» процесса Common sense vs юридические «заморочки» Любые дополнительные договоренности фиксируйте, по крайней мере по Любые серьезные изменения – перенос даты, изменение оплат – фиксируйте в доп. соглашениях Максимально заранее оповещайте партнера о проблемах или форс-мажоре Будьте джентльменом, но не в ущерб себе Позаботьтесь о продлении или расторжении Исполнение контракта

14 КРИ-2006 : УЛОВКИ ЗАПАДНЫХ ИЗДАТЕЛЕЙ. ПРАКТИЧЕСКИЕ НАВЫКИ САМООБОРОНЫ. Барышников Николай, фирма «1С» Стадии «переговорного» процесса Требуйте письменного подтверждения о принятии этапа, выставляйте инвойс В случае отказа – документируйте причину Не сдавайте финальные этапы, если есть подозрение о том, что денег не заплатят Правило одно – пока мастер у вас, банкуете вы Старайтесь минимизировать количество авансовых выплат после сдачи мастера/релиза Внимательно следите за продажами по рейтингам, данным NPD, GFK, Chartrack Требуйте подробной ежеквартальной отчетности Выплата аванса и роялти

15 КРИ-2006 : УЛОВКИ ЗАПАДНЫХ ИЗДАТЕЛЕЙ. ПРАКТИЧЕСКИЕ НАВЫКИ САМООБОРОНЫ. Барышников Николай, фирма «1С» Стадии «переговорного» процесса Старайтесь улучшить условия (увеличить аванс или роялти) Издатель хорошо отчитывался и платил? Может быть, стоит рискнуть и увеличить роялти? Старайтесь максимально развивать IP – аддон, потом сиквел. Идеально – выход нового продукта каждые 6 месяцев Не сложилось с издателем – ищем нового! Изучите пункт first option/last matching rights Документируйте все шаги – сделайте официальное предложение, получите официальный отказ Помните – у «буржуев» память короткая Подписание сиквела

16 КРИ-2006 : УЛОВКИ ЗАПАДНЫХ ИЗДАТЕЛЕЙ. ПРАКТИЧЕСКИЕ НАВЫКИ САМООБОРОНЫ. Барышников Николай, фирма «1С» Стадии «переговорного» процесса При хороших отношениях - продляйте Заработать в баджете можно только на супер-хите Попробуйте выторговать немножко денег при продлении В любом случае – все документируйте, заранее высылайте оповещение об окончании срока Расторжение не происходит автоматически – читайте договор Высылайте оповещение (оригинал), включайте «счетчик» Желательно подписать соглашение о расторжении Окончание срока действия/расторжение

17 КРИ-2006 : УЛОВКИ ЗАПАДНЫХ ИЗДАТЕЛЕЙ. ПРАКТИЧЕСКИЕ НАВЫКИ САМООБОРОНЫ. Барышников Николай, фирма «1С» «Любимые» кидания «Ой, мы забыли ваш логотип и копирайты!» Затягивание платежей Вычет банковской комиссии Мухлеж с роялти – списание лишних расходов Сублицензии внутри группы Кросс-колатеризация роялти Игра плохо продается, можно мы больше не будем платить? Нарушение территории договора Сокрытие доходов – выпуск смежной продукции

18 КРИ-2006 : УЛОВКИ ЗАПАДНЫХ ИЗДАТЕЛЕЙ. ПРАКТИЧЕСКИЕ НАВЫКИ САМООБОРОНЫ. Барышников Николай, фирма «1С» «Любимые» кидания Нарушение срока действия договора Подмена сублицензиии дистрибьюторским договором Завышение маркетинговых трат (бартер итп) Завышение возвратов, комиссий Продажа «промо-копий» Усредненный подсчет роялти Игра на курсе валют Закрытие проекта с последующим выпуском собственного Банкротство компании с переводом активов в новую

19 КРИ-2006 : УЛОВКИ ЗАПАДНЫХ ИЗДАТЕЛЕЙ. ПРАКТИЧЕСКИЕ НАВЫКИ САМООБОРОНЫ. Барышников Николай, фирма «1С» Серый список Потенциальные «клиенты» 1. Голландские компании 2. Канадские компании 3. Азиатские компании (Китай, Корея) 4. Арабские компании 5. Итальянские компании 6. Британские компании

20 КРИ-2006 : УЛОВКИ ЗАПАДНЫХ ИЗДАТЕЛЕЙ. ПРАКТИЧЕСКИЕ НАВЫКИ САМООБОРОНЫ. Барышников Николай, фирма «1С» Как получить деньги? Памятка параноика Максимизировать аванс Максимизировать выплаты до сдачи мастера Вписать максимальное количество санкций в контракт и минимальное время на исправление нарушений Получение денег через Escrow Быть готовым перепродать игру еще раз На роялти лучше не надеяться

21 КРИ-2006 : УЛОВКИ ЗАПАДНЫХ ИЗДАТЕЛЕЙ. ПРАКТИЧЕСКИЕ НАВЫКИ САМООБОРОНЫ. Барышников Николай, фирма «1С» Вопросы?