Moscow, July 12 Инвестиции в привлечение клиентов и в их удержание – немного математики. - презентация

1 Moscow, July 12 Инвестиции в привлечение клиентов и в их удержание – немного математики

2 Коммерческое действие на сайте Требует определенных затрат Цена за действие: CPA При оплате за клики: CPA=CPC / SCR (Цена за действие равна цене за клик разделенной на конверсию сайта) При оплате за показы: CPC = CPM / 1000 / CTR Т.е. CPA = CPM / 1000 / CTR / SCR

3 Коммерческое действие на сайте Приносит прибыль Прибыльность совершенного действия: Action Profit = Доход от действия - Себестоимость Action Profit = Доход от действия * Маржинальность

4 В конкуренции за клиента победит тот, кто может больше инвестировать в его привлечение ПОБЕДИТ в конкуренции за Клиента тот, кто умеет считать, кто смело инвестирует, и у кого ПОДСЧИТАННАЯ ПРИБЫЛЬ ОКАЖЕТСЯ БОЛЬШЕ… Если прибыль больше затрат, то вы можете инвестировать бесконечно.

5 Повторное действие Привлеченный вами клиент может совершить повторное действие. А потом еще… И еще… И всё…

6 Т.е. мы можем ввести следующие KPI Прибыль, которую Вам приносит клиент за свою жизнь в вашей Базе Данных - Life Time Profit (LTP) Среднее время жизни Клиента в вашей Базе Данных – Life Time Среднее время между повторными действиями Если Цена привлечения клиента меньше, чем LTP, то Вы можете инвестировать бесконечно. Тот, кто может это посчитать - сможет инвестировать в привлечение клиентов больше и обгонит тех, кто СЧИТАТЬ НЕ УМЕЕТ. ПУШИСТИК В НОРКЕ (с)

7 Как увеличить Life Time Profit Сегментированный подход к управлению клиентами R ecency F requency M onetary Хорошим мы считаем клиента, который покупает регулярно, тратит много денег и последний раз покупал недавно.

8 RFM - Сегментация ПериодQ1Q2Q3Q4Вес клиента Вес периода1248 Ай, молодец !!! =11 Новичок00018 Ну что ж ты, парень… Бинарная сегментация учитывает регулярность совершенных действий и давность каждого из них. Всего 16 типов

9 RF-сегментация СегментВес клиента Вероятность совершения действия в Q5 Transformation Rate Количество клиентов ProfitПрибыль от сегмента Вот Это Клиент !От 12 до 15 N1$ x1 =Ni*TR%*x Ай Молодец !От 7 до 11 N2$ x 2 Новичок8N3$ x3 Ну Так Себе …От 2-6N4$ x4 Ну что ж ты парень… 1N5$ x5 Трансформация по сегментам Стабильно для сегмента

10 Определить стратегию работы с сегментами Пушистик в норке (с) СегментВес клиентаПрибыль от сегмента Процент от прибыли сегмента, который вы тратите на маркетинг Вот Это Клиент !От 12 до 15=Ni*TR%*x Ай Молодец !От 7 до 11=Ni*TR%*x Новичок8=Ni*TR%*x Ну Так Себе …От 2-6=Ni*TR%*x Ну что ж ты парень…1=Ni*TR%*x Накопительные системы скидок Реанимационные программы

11 Инструментарий удержания Накопительные скидки

12 Инструментарий удержания клиентов Бонусные программы (деньги назад)

13 Инструментарий удержания клиентов Клубная концепция

14 Инструментарий удержания клиентов Кросс брендовая программа лояльности

15 Реанимационные программы 1.Возникновение «частотной напоминалки» в момент, когда клиент может отклониться от выгодной нам модели поведения. 2.Выбор промо-предложения в зависимости от того, насколько сильно он отклонился 3.Выбор информационного канала, по которому мы взаимодействуем с клиентом Количество дней между покупками % клиентов совершающих повторную покупку

16 В конкуренции за клиента победит тот, кто может больше инвестировать в его привлечение ПОДСЧИТАННАЯ ПРИБЫЛЬ (Life Time Profit) БОЛЬШЕ Больше возможность инвестирования в привлечение кликов Больше возможность в ценовой борьбе на аукционе за внимание клиента Победа в конкурентной борьбе…