Власова Екатерина бренд-директор ООО Концерн «Калина» Маркетинговый опыт более 15 лет Управление лидирующими федеральными брендами на рынке personal care. - презентация

1 Власова Екатерина бренд-директор ООО Концерн «Калина» Маркетинговый опыт более 15 лет Управление лидирующими федеральными брендами на рынке personal care

2 Дайте клиенту то, что ему нужно… … или 4 вопроса без ответа Власова Екатерина 10/08/12

3 КТО Он? ЧТО ему нужно? действительно ли именно ЭТО? КАК обеспечить? Дайте клиенту то, что ему нужно…

4 1. КТО наш клиент? o Что ее радует каждый день? o Кому она доверяет? o Как мечтает отдыхать? o Что думает о муже? o Как относится к природе? o Разбирается ли в политике? o «Продвинутый» IT пользователь? o О чем думает перед сном? o Что думает о будущем своего ребенка? o Как заботится о родителях? o О чем говорит с подругами? o Самые теплые воспоминания из детства? o Что она считает красивым? Современным?

5 Расширить основу для сегментирования… …Internet ?!

6 КТО наш клиент? Internet сообщества Путешествия… Фотография… Мамы… Макраме… Автомобилисты… Любители кошек… Комнатные растения… Как выращивать тыкву… Кино… Музыка … Спорт … Приготовление салатов… Финансы… Клуб любителей пива… Благотворительность… Компьютерные игры… Недвижимость … Собаководство Креатив… Аниме… гадание Таро… Теория Дарвина… Искусство… Психология… Танцы… Неординарные люди… Айкидо… Япония… Гумилев…

7 Выбрать правильную основу для сегментирования ! Соответствие бизнес-целям компании Возможность измерения / «You get what you measure»

8 2. ЧТО нужно Клиенту? он нам не скажет … …потому что не знает … или не уверен … или не хочет

9 Как его понять? Не спрашивать! … т.к. получим стандартные ответы наблюдать… слушать… общаться… 3D маркетинг – маркетинг отношений

10 Что мы узнаем? o Лексика o Категориальные, продуктовые стереотипы o Эмоциональные инсайты o Социальные инсайты

11 Как использовать? Создать уникальный «код» бренда Сформулировать УТП продукта и уникальный набор «микро-преимуществ» Найти правильный подход, «call to action» Помочь выразить себя и свое отношение в группе o Лексика o Категориальные, продуктовые стереотипы o Эмоциональные инсайты o Социальные инсайты

12 ЧТО предложить клиенту? Соответствие конкурентного преимущества требованию SUVAD sustainable, unique, value added differentiation Дифференцирующий признак должен быть уникальным, устойчивым во времени и обладать особой ценностью для потребителя

13 Как попытаться найти SUVAD? Методики «Глубокое погружение» «Полет в космос»

14 3. Это ли хотел клиент?

15 Как ПОНЯТЬ действительно ли это то, что хотел клиент? воспринимаемая ценность (PV) реальная цена (RP) ПРЕВОСХОДИТЬ ожидания покупателя НУЛЕВАЯ толерантность к плохому продукту или коммуникации 25%

16 4. КАК дать клиенту то, что он хочет? ТРЕНД 1 Потребитель должен САМ принять решение ТРЕНД 4 ЧЕСТНОСТЬ ТРЕНД 3 Использовать ВСЕ 8 уровней дифференциации ТРЕНД 2 Правило ПРОСТОГО выбора ТРЕНД 5 Социальная ответственность бренда

17 А что потом? Сегодня Завтра

18 Спасибо за Ваше внимание! Вопросы?