Скачать презентацию
Идет загрузка презентации. Пожалуйста, подождите
Презентация была опубликована 10 лет назад пользователемНаталия Шубина
2 Технологизация дискурса Современный мир конструируется не только техническими, но и дискурсивными технологиями. Технологично подготовленный кем-то дискурс воспринимается людьми как естественный, спонтанный в то время как он является тщательно спланированным ради достижения определенной цели. Направленность такого дискурса на борьбу с конкурентом делает его мощным видом «вооружения». В любом из случаев создания дискурсивной технологии дискурс конструируется так, чтобы добиться от целевой аудитории желаемой реакции. Технологии создания дискурса строятся на обдуманном использовании научных знаний.
3 Коммуникативная технология представляет собой системный процесс, направленный на воздействие на аудиторию (Почепцов Г. Г.). Цель – управление коммуникативными процессами, стимулирование и активизация необходимого поведения со стороны адресата. Путем внесения изменений в процесс коммуникации, задавая нужную форму и содержание коммуникации, коммуникатор добивается нужных ему изменений в поведение адресата, переводит его на цели выгодные ему. Таким образом, коммуникативная технология позволяет оказать максимально эффективное воздействие на манипулируемого.
4 В настоящее время феномен манипуляции активно исследуется в лингвистике. Вопросы манипулятивного воздействия с помощью различных речевых средств использовались в разное время рядом ученых (Базылев 1988; Баранов 1986; Байков 1988; Дергачева 1999; Кочкин 1999; Иванова 2000; Иссерс 1994)
5 Языковая манипуляция – преднамеренное злоупотребление средствами языка для манипуляторского управления сознанием и поведением эксплуатируемых (И. М. Жилин); вид языкового воздействия или использование языковых средств для скрытого внедрения в психику адресата целей, намерений, установок, не совпадающих с теми, которые имеются у адресата в данный момент (Быкова О. Н.); Осуществление сознательного и целенаправленного использования тех или иных языковых средств с целью речевого воздействия (Н. А. Остроушко).
7 Приемы манипулирования: манипулирование потребностями субъекта (использование желаний, интересов партнера); манипулирование чувствами субъекта (использование эмоций, страстей); «духовное» манипулирование (формирование у субъекта определенных идеалов и ценностей); интеллектуальное манипулирование (навязывание субъекту неких мнений, точек зрения); символическое манипулирование (формирование устойчивой реакции человека на определенные символы).
8 Совокупность или цепочка использования адресантом определенных лингвистических средств для целенаправленного управления восприятием действительности адресата
9 Технологии манипуляции:
10 Особенность технологической цепочки манипулятивного процесса в деловом общении состоит в том, что ее «сценарий» в его главных параметрах задается партнером-манипулятором, который сам инициирует манипулятивный процесс исходя из конкретных обстоятельств деловой ситуации и поставленной им цели. Однако конкретное наполнение манипулятивного процесса осуществляется всегда как взаимосвязанный процесс между манипулятором и адресатом манипуляции, исходные намерения которых существенно расходятся, или являются прямо противоположными.
11 Манипулятивный диалог Манипулятивный диалог понимается как диалог, осуществляемый не с целью информирования, а с целью оказания воздействия. Адресат использует возможности языка с целью навязать слушающему определенное представление о действительности, отношение к ней, эмоциональную реакцию или намерение, не совпадающее с тем, какие слушающий мог бы сформировать самостоятельно. Рассмотрим диалоги служащих с клиентамииимтамимии
12 Пример 1 Несмотря на то, что служащая встает на сторону клиента (I quite understand; Oh dear), она очень тонко показывает, что истиной является не плохое обслуживание, а ощущения клиента, что оно было плохим (Sorry you felt you were being hassled). Она выстраивает для клиента новый сценарий поведения, для того, чтобы предотвратить распространение негативных отзывов о клиенте, а также сохранить самого клиента. С -I'm calling because I went into one of your shops this morning to look at some phones. I really have to complain about one of your sales staff. E -Oh dear, what happened? C- They were on me as soon as I got into the shop. I don't know if they are on the commission or not but they really pounced on me. E -Oh? C- And didn't listen to me at all. They seemed to be pushing a particular package which was far to expensive and to suitable at all. I'm a pensioner, I have to be really careful with my money. E -I quite understand. Sorry you felt you were being hassled. Which branch was it? C -Your main branch. E -So do you remember who served you? C -Yes, but I don't want to say. E -Well, if you want me to take this seriously, we need to know who was at fault. C -It wasn't just one person. They were all bothering me. In my opinion, you ought to look into your training methods. It's not just good enough (Cotton 2:164).
13 Пример 2 Член группы менеджеров по поставкам не входит в эмоциональное состояние с клиентом. Наоборот, он ведет себя сугубо фактуально и старается быть вежливым. Этим он показывает не только свое уважение к клиенту и заинтересованность в его проблеме, но за фактуальными высказываниями сотрудника стоят невыраженные, но легко восстанавливаемые из контекста пропозиции о надежности его компании и о случайности допущенного сбоя. Как мы видим из диалога покупатель поддается влиянию менеджера, в ходе разговора, он старается более спокойно отвечать на вопросы, а в конце даже благодарит компанию, в принципе за то, что она продала ему бракованный аппарат. С-Hello, Michael Bishop here. Im calling about the cash machines we ordered. Im really very unhappy. I want some action on this. Theyre now more than two weeks overdue our customer wants them urgently. What on earths going on? S-Hold on Mr. Bishop. Could you give me a few details, please? C-Details? What do you want to know? Surely, youve got everything on file. S-Yes, but let me just check. When exactly did you place the order? C-What, you want to know the precise date? S-Er, yes, if you dont mind. C-Erm, wait a minute…it was November the fourth. S- Thank you. And what was the model you ordered? C-Oh, it was the TX40, your latest model. S-Right. Could you tell me one more thing? Whats the order number please? C-Oh, its erm, let me see, its C, er, 210. And we ordered 50 registers. S- Ok. Ill check it out right away and find out whats gone wrong. Im sorry to hear about this problem. Ill call you back as soon as I can. C- Well, thank you. Goodbye (Cotton 2:167).
14 Пример 3 Пример 4 Девушка, вам холодно? Чаю горячего не хотите? – говорит продавец парфюма. Ой, спасибо, – говорит девушка, грея руки о стакан горячего чая, который дал продавец. – Давайте, что ли, я у вас что-нибудь куплю… А у вас есть что-нибудь почитать? – спрашивает мужчина продавца книг. Ну, например, что? – спрашивает продавец. Ну, что-нибудь современное? А в чем проблема? Да вот, жена просила что-нибудь современное купить. Она у меня филолог. А что она изучает? Детективный жанр. Могу предложить вот эту книгу и вот эту. (Указывает на книги качественных современных авторов.) Ой, спасибо, как приятно общаться со специалистом!
15 Выводы Итак, манипуляция успешно завершается, как только доминантные психические силы манипулятора в этом соотношении начинают преобладать. Его установки и намерения становятся собственными установками и намерениями адресата манипуляции. Теперь свои поведенческие действия и стратегии адресат манипуляции выстраивает в соответствии с ними и несет полную ответственность за них.
Еще похожие презентации в нашем архиве:
© 2024 MyShared Inc.
All rights reserved.