Ксения Зажигина R.A.M. Advertising Group. РЕКЛАМА – ДВИГАТЕЛЬ ПРОДАЖ? …ИЛИ ПРОДАЖИ – ТОРМОЗ РЕКЛАМЫ? - презентация

1 Ксения Зажигина R.A.M. Advertising Group

2 РЕКЛАМА – ДВИГАТЕЛЬ ПРОДАЖ? …ИЛИ ПРОДАЖИ – ТОРМОЗ РЕКЛАМЫ?

3 …а момент истины часто наступает в месте продаж С помощью рекламы мы хотим продавать …

4 Незнание продавцов о товаре Нет мотивации продавать именно ваш продукт Нет лояльности Большая текучка кадров УСИЛИЯ РЕКЛАМЫ СВОДЯТСЯ НА НЕТ НЕРАДИВЫМИ ПРОДАВЦАМИ

5 КАКОВ ВЫХОД? Компании все больше пытаются контролировать розницу. Трейд промо растет на 30% в год

6 СХЕМА ПОДДЕРЖКИ ПРОДАЖ СЕГОДНЯ План продаж Оплата по планам продаж Коммуникация Руководитель- подчиненный Коммуникация Руководитель- подчиненный Корпоративы и награждения Обучение/ Тренинги Обучение/ Тренинги Продавцы на местах покупатели

7 Торговый персонал Единая мотивация по всему процессу Единое информационное поле План продаж Оплата по планам продаж Коммуникация Руководитель- подчиненный Коммуникация Руководитель- подчиненный Корпоративы и награждения Обучение/ Тренинги Обучение/ Тренинги Продавцы на местах покупатели On-line коммуникация (всегда доступно и актуально) СХЕМА ПОДДЕРЖКИ ПРОДАЖ ЗАВТРА

8 ДАВАЙТЕ УПРАВЛЯТЬ РОЗНИЦЕЙ Стратегические цели на год Стратегическая аналитика Стратегические цели на год Стратегическая аналитика Бюджетирование План бюджета Анализ план/факта бюджета Автоматизация управления бюджетом Бюджетирование План бюджета Анализ план/факта бюджета Автоматизация управления бюджетом Формализация процессов Процессы и ответственность Автоматизация процессов Мониторинг и оптимизация процессов Формализация процессов Процессы и ответственность Автоматизация процессов Мониторинг и оптимизация процессов Управление персоналом мотивация оценка компетенции KPI

9 КОНЦЕПЦИЯ МОТИВАЦИИ ставка Бонусы и подарки Нефинансовые мотиваторы Мотивация от бренда Мотивация по Маслоу Структура мотивации Основа получения мотивации Самореализация Признание Деньги Безопасность Привязка к выполнению плана продаж За знания продукта За активность За командность За постоянство За выполнение амбициозных планов продаж За знания продукта За активность За командность За постоянство За выполнение амбициозных планов продаж

10 абсолютные продажи процент от плана мой % КАК МОТИВИРУЕМ?

11 Персонал по сопровождению продаж В полях ЕДИНАЯ СИСТЕМА МОТИВАЦИИ Торговый персонал Продавцы Лидеры команд Тренеры Доля продаж в бонусе не менее 40% Доля продаж в бонусе – 80%; Доля результатов обучения – 20% Усилия направлены на эффективность торгового персонала Действуют в одной связке, их премии взаимосвязаны Продажи

12 КАК ОБЩАЕМСЯ? Система поощрения выполнения плана продаж Обучение и развитие Профессиональный обмен опытом Поддержка 24/7 Возможность выразиться! Delivery Call centre webMobile RRTrainer webMobile RR webMobile RR Friend Meeting webMobile Call centre webFriend MeetingPrivileges

13 КАК ОБУЧАЕМ? Научите людей достигать бонусов, заложенных в мотивации. POSM Листовки, POSM Листовки, Информация на портале (тесты) Информация на портале (тесты) Вебинары и видео курсы тренинги Стоимость и глубина информации FMCG Сложные продажи (техника, услуги) раз в 1.5 месяцараз в 3 месяцараз в 6 месяцаобновление Часто вообще отсутствует Фокус на тренинги

14 Приятные бонусы от мотивированных продавцов Системное оповещение продавцов снижает стоимость запуска локальных рекламных кампаний на 20%