MARLBORO BRAND AMBASSODOR & BRAND REPRESENTATIVE TEAM ACTIVATION IDEAS. - презентация

1 MARLBORO BRAND AMBASSODOR & BRAND REPRESENTATIVE TEAM ACTIVATION IDEAS

2 MARLBORO BRAND AMBASSODOR & BRAND REPRESENTATIVE TEAM. Структура предложения BRAND AMBASSODORS Кто они и как влияют на представленность интересов бренда среди ЦА BRAND REPRESENTATIVE TEAM Поиск, оценка проф.пригодности и найм BRAND REPRESENTATIVE TEAM Система контроля и вознаграждения

3 BRAND AMBASSODORS КТО ОНИ И КАК ВЛИЯЮТ НА ПРЕДСТАВЛЕННОСТЬ ИНТЕРЕСОВ БРЕНДА СРЕДИ ЦА

4 Brand ambassodors. Содержание Вводная информация: проблема и возможные пути решения Примеры успешного сотрудничества Человек или сообщество? Профиль кандидатов Поиск и найм кандидатов Задачи и функции Brand ambassodors Оценка проделанной работы Форма мотивации / вознаграждения Коммуникация c Brand Representative Team

5 Бренд Амбассадор. Вводная информация A Brand ambassador is a person employed by a company to be the sales rep and physical representative of the company with respect to sales and marketing. The Brand Ambassador is meant to embody the corporate image in appearance, demeanor, values, and ethics and often many companies choose a celebrity endorser or promotional model for the purpose. Advertisers have been using well known personalities from the world of entertainment and sports to endorse their brands. As celebrity endorsement increased over the years, advertiser evolved the concept of brand ambassador*. BA is more than just the face of the brand, it is the person who truly belives in the brand and consider it worth recommending to friends and the audience.. One of the key BA objectives is to use the product and use each opportunity to mention about the product and its features. Usually BA are chosen from professionals, this people are able to provide information in a proper way and in the proper situation. Ideally BA is a person with athority amoung special group of people. Charismatic people are usually best BA * From Wikipedia, the free encyclopedia

6 Бренд Амбассадор. Вводная информация Problem: At this moment, hostesses are not brand ambassadors in a real meaning of the word, because they are not able to influence the people, but just inform them. Solution: Employ BA from people who already archived high status, who influence the people in defined areas as clubs, bars, restaurants, showbiz. First of all they are: owners and directors of HoReCa, promoters, art-directors, DJ, musicians, photographers, media people. People who are well known in tusovka and have more than 1000 Facebook followers.

7 Бренд Амбассадор. Вводная информация AS for HoReCa its important to know, that people make the place, but not the opposite. (Thats why nice place can die in a week, if a team of professionals will leave it for some reason) It is very important to employ BA from people, who were or are smoking Marlboro and who have inner respect and trust to the brand, but not to employ people who are redy to do it just for money.

8 Бренд Амбассадор. Примеры успешного сотрудничества Tony Parker, popular NBA player & musician, as a Tissot Brand Ambassador Sachin Tendulkar, most popular Indian cricket player, as brand ambassador of Kasperskey in Mumbai Maria Sharapova, popular tenis player, as brand ambassador of SonyEricsson Katrina Kaif, UK-Indian actress & former model, as brand ambassador of Etihad Airlines

9 Бренд Амбассадор. Человек или сообщество? Бренд Амбассадор – это, в первую очередь, потребитель, активно использующий и рекомендующий товар /услугу, которой он сам привержен Ключевая функция Бренд Амбассадора – оказывать влияние и формировать мнение, за счет личного примера. Легче всего это делать людям с уже сформировавшейся известностью Бренд-амбасадором может быть ТОЛЬКО тот человек, кто уже имеет определенную известность в своих кругах и оказывает влияние на людей Масштаб известности может быть определен: Количеством упоминанием в СМИ (статьи, светская хроника) Количеством последователей в соц сетях и т.п. Для количественного охвата аудитории, предлагаем пригласить от 10 до 20 Бренд Амбассадоров

10 Бренд Амбассадор. Профиль кандидатов Бывший или текущей потребитель Marlboro (курильщик, с положительным отношением к Marlboro ) Сфера профессиональной деятельности: Клубный промоутер/ Арт-Директор Управляющий/ Партнер/ Директор клуба/ бара/ ресторана DJ из TOP 50/ Музыкант Светский фотограф из ТОР30 Руководитель/ Продюсер из медиа/ шоу-бизнеса Возраст: лет Количество последователей в одной из соц.сетей: не менее 1000

11 Бренд Амбассадор. Поиск и найм Учитывая, что БА - это люди со сложившимся мировоззрением и большим опытом коммуникативных формаций, стандартный поиск и найм здесь не подходит Задача Агентства - искать Лидеров, среди той сферы интересов, которым привержена Целевая Аудитория бренда Marlboro Поиск и найм будет осуществляться в режиме реального времени, среди наиболее известных личностей, гуру в своем деле При появлении кандидата на данную роль, Агентство будет предлагать его кандидатуру на рассмотрение представителям ФМ для дальнейшего тестирования DISC и детализации формы сотрудничества Критерии для отбора BA – Врожденная харизма – Оптимизм и умение улыбаться – Устанавливать контакт с незнакомыми людьми – Активная жизненная позиция – Активные публикации в соц.сетях, блоги.

12 Бренд Амбассадор. Задачи и функции Бренд-амбасадоры, образцы для подражания. Их главная задача демонстрировать потребляемый продукт! При соответствующей возможности, угощать друзей, знакомых и рассказывать о преимуществах продукта В случае потребления, потреблять исключительно продукцию Marlboro Рассказывать по собственной инициативе друзьям, гостям и знакомым курильщикам о потребляемом продукте. (Например, «Я курю Marlboro Micro, такая прикольная упаковка и самый компактный формат!») Демонстрация пачки и курительных принадлежностей при каждой возможности Семплинг для друзей, знакомых, гостей Проведение собственных мероприятий (например, ДР арт-директора «Тройка Мультиспейс» С.Сергеев), с технической и продуктовой поддержкой от Marlboro Посещение мероприятий Marlboro, фото на пресс-воле с пачкой Съемки для светской хроники с пачкой Marlboro в руках Дополнительная активность - мы делаем для них ограниченную серию премиумзов – они дарят их своим друзьям-курильщикам

13 Бренд Амбассадор. Оценка проделанной работы Оценить работу Бренд Амбассадоров будет сложно, поэтому важно изначально набирать только тех людей, кто правильно замотивирован. Для осуществления контроля над работой Бренд Амбассадора, возможно выставить измеряемые показатели: Количество посещённых мероприятий (Например – 4 в месяц) Количество фоток с Мальборо (Например 10 в месяц) Количество подаренных друзьям премиумзов (ограниченная серия)

14 Бренд Амбассадор. Форма мотивации / вознаграждения Сигареты для собственного потребления и семплинга (из расчета – 1 пачка в день) Техническая и финансовая поддержка 2 -х мероприятий в год, включая личный День рождения Льготные условия с одним из законтрактованных заведений, для проведения мероприятия Свет, звук, музыка, оформление помещения, фото press-wall Печать специальных приглашений Фото-съемка Бесплатный продукт (?) руб. на организационные расходы (?) Ежемесячное финансовое вознаграждение при достижение определённых, измеряемых результатов. Например: Количество посещённых мероприятий ( 4 в месяц) Количество фотографий с Мальборо (10 в месяц) Количество подаренных друзьям премиумзов (ограниченная серия)

15 Бренд Амбассадор. Коммуникация с BRT Бренд Амбассадор – это проект который существует самостояльно, поэтому: БА не выполняет функции PHT: не будет для этого времени, занят своей профессиональной деятельностью БА не должен управлять и вмешиваться в работу PHT, он может с ними только ВЗАИМОДЕЙСТВОВАТЬ БА и PHT должны функционировать независимо друг от друга PHT не может стать полноценным бренд-амбассадором, так как участник PHT не являются известными личностями со значимым авторитетом, исключая случай, когда он занимается дополнительно какой либо деятельностью, обеспечивающей его известность (например DJ, съемки в сериалах и т.д.), но это скорее исключение из правил !!! Основная функция БА – оказывать влияние и формировать мнение – легче всего это делать людям с известностью

16 BRAND REPRESENTATIVE TEAM ПОИСК, ОЦЕНКА ПРОФ.ПРИГОДНОСТИ И НАЙМ

17 Поиск, оценка проф.пригодности и найм. Содержание Вводная информация Рекрутинг Этапы поиска и найма Пример одной волны тайминга Распространение информации о наборе Анкетирование на сайте Отбор анкет Анкетирование DISC Собеседование Модель DISC Общие понятия Профиль должности DISC Оценка действующих команд Анкетирование DISC Результаты DISC Заключение

18 Вводная информация В настоящий момент имеет место несистемный подход к рекрутингу и развитию действующих участников команды В следствие этого, периодически участниками MPHT становятся люди, которые изначально не подходят для подобного рода работы В связи с этим существует очевидная необходимость внедрить более эффективную систему работы с человеческими ресурсами MPHT

19 Распространение информации о наборе персонала в проект PHT Анкетирование кандидатов в режиме on-line Анализ потенциальных кандидатов с использованием модели DISC Интервью с кандидатами для PHT в офисе Агентства Интервью с кандидатами для PHT с представителями ФМ Брифинг новых участников команды Рекрутинг. Этапы поиска и найма

20 Разработка сайта Первый этап анкетирования Отбор анкет Звонок/ кандид атам Разрабо тка DISC Проведение DISC с действующими сотрудниками янв. 1 – 5 фев. 15 янв. – 15 фев. 18 фев. – 5 марта5 – 8 мар. Прием анкет не прекращается 9 – 10 мар. Провед ение DISC 11 – 13 мар. Анализ результат ов DISC 14 – 16 мар. Звонок/ 17 – 18 мар. Собесед ования 20 – 24 мар. Рекрутинг. Пример одной волны тайминга рекрутинга * Данный тайминг носит информативный характер, для понимания общезтрачиваемого времени на каждый из этапов поиска и найма участников PHT

21 Распространение карточек-визиток во время драйвов перманентных команд в HoReCa и мероприятий – Сообщение на карточках «Тусуйся и зарабатывай Принты-тизеры на автомобилях перманентных команд – «В этой машине есть свободное место Баннеры-тизеры на сайтах с фотоотчетами Мальборо – Geometria.ru Рекомендация потенциальных участников команды бренд-амбассадорами, как одна из обязанностей работы последних Арт-директора, управляющие, бар-менеджеры контрактованных заведений также могут советовать бренд-амбассадорам и промоутерам ФМ потенциальных кандидатов из числа постоянных гостей или сотрудников Рекрутинг. Распространение информации о наборе

22 Посетителю сайта задается два всплывающих вопроса: «Тебе есть 18 лет?», «Ты куришь?» Если посетителю сайта нет 18 или он является некурящим – его перенаправляют на альтернативный сайт или блог На сайте посетителю предлагается заполнить простую анкету с информацией о себе и приложить несколько фото Дополнительно в анкете возможно оставить ссылку на страницы в Facebook, Вконтакте, Одноклассников, Instagram, Twitter Всего планируется делать 4 волны анкетирования в течение года Ожидаемое количество полученных анкет для Москвы – около анкет за каждую волну Рекрутинг. Анкетирование на сайте

23 ФИО: Дата рождения: Место учебы/работы: Адрес проживания: Интересы: Гражданство: Любимые книги/фильмы/музыка: Ссылки на соц.сети: Рекрутинг. Анкетирование на сайте

24 Из числа полученных анкет, будет отобрано около 20-25% анкетированных, о чем их оповещают по телефону и электронной почте В качестве одного из критериев при отборе может выступать количество друзей в социальных сетях (не менее друзей в Facebook или Вконтакте) Выбранные для последующего тестирования претенденты проходят тестирование на основе модели DISC Для проведения исследования будет привлечена специализированная компания, работающая на интернациональном уровне, являющаяся разработчиком и прямым производителем инструментов ассессмента DISC Тестирование проводится дистанционно и не потребует аренды помещения, специальных дорогостоящих тренеров Рекрутинг. Отбор анкет

25 Рекрутинг. Анкетирование DISC Претендентам на почту и sms приходит ссылка и простая инструкция по заполнению опросника Важным пунктом инструкции является то, что в данной анкете нет правильных или неправильных ответов Заполнение опросника занимает не больше минут После завершения опроса претендента благодарят за участие Полученные опросники проходят обработку автоматической системой в течение нескольких часов, после чего агентство получает уже сформированный анализ по каждому из претендентов Стоимость проведения 1 ассесмента : руб./ед

26 Рекрутинг. Собеседование После анализа полученных результатов из числа полученных профилей выбирается 4-5 наиболее подходящих кандидатов для собеседования в агентстве Далее собеседование проводится уже сотрудниками Philip Morris На основании собеседования в команду берут 1-2 человек С новыми участниками проводят брифинг после чего они приступают к работе

27 Модель DISC Описание системы Известно, что фирмы отбирают работников в большинстве случаев по их квалификации Однако увольняют, в большинстве случаев, по причине не устраивающих организацию личностных качеств («человеческий фактор») Именно это является важнейшим аргументом для предварительного тестирования поведенческих компетенций участников MPHT DISC – Методика оценки психологического типа личности Модель DISC анализирует стиль поведения человека, т.е. то, как он решает различные задачи и то, как он эмоционально реагирует на них Анализ информации о стиле поведения человека это инструмент, с помощью которого становится возможным не только улучшить понимание и взаимодействие между сотрудниками и их руководителями, но также повысить их эффективность, минимизируя применение монетарного способа мотивации

28 Каждый из квадрантов соответствует одному из четырех базовых стилей поведения DISC: DOMINANCE (Доминирование) - активность при неблагоприятных обстоятельствах - как человек решает задачи и преодолевает трудности INDUCEMENT (Влияние/Убеждение) - как человек воздействует на других людей STEADINESS (Стабильность) - как человек реагирует на ритм деятельности в своем окружении и относится к переменам COMPLIANCE (Послушание/Согласие) - как человек реагирует на нормы и правила, установленные другими Модель DISC Стили поведения человека

29 Профиль должности DISC Прежде всего необходимо определить должностной профиль участника перманентной команды Составление профиля необходимо, чтобы определить какие поведенческие характеристики и компетенции необходимы всем участникам MPHT Плохое понимание работниками своих обязанностей и эмоциональная несовместимость с должностью приводит к быстрой утомляемости, низкому уровню самоотдачи, конфликтам с начальством и коллегами, снижению мотивации и как результат, к низкому качеству контактов с целевыми потребителями Стоимость составления одного профиля : руб./ед

30 Для составления профиля должности 2-3 сотрудника агентства и/или Philip Morris заполненный опросник на основании определенных заранее глав, каждая из которых помогает определить качества, необходимые для работы в MPHT Они совместно работают над заполнением опросника и приходят к согласию по поводу выбора компетенций для позиции, ранжируя их в каждом блоке опросника в порядке приоритетности На описание должности в среднем уходит минут Профиль должности DISC

31 Профиль должности DISC. Составление профиля. Инструкция по заполнению Прочитайте внимательно характеристики, перечисленные в каждом из 16 блоков, и расставьте их в порядке приоритетности Каждый блок описаний содержит четыре варианта, из которых следует выбрать характеристику, присвоив ей значение: Самую важную для анализируемой должности …….… 1 (МАКС) Важную ……………………………………………………………………….. 2 (более) Менее важную ………………………………………….……………….. 3 (менее) Не важную...………………………………………………………………..4 (МИН) Проставьте соответствующие цифры в специальные поля напротив описаний Каждый номер может быть использован НЕ БОЛЬШЕ ОДНОГО РАЗА в каждом из блоков Отвечая на вопросы анкеты, постарайтесь сконцентрироваться на том, какие именно атрибуты поведения должны быть присущи участнику MPHT Желательно, чтобы в анализе участвовало не менее 2-х специалистов Обсуждайте все описания, пока не придете к единому мнению Не отвлекайтесь, время заполнения в среднем составляет около 25 мин.

32 Профиль должности DISC. Составление профиля. Анкета

33 Профиль должности DISC. Составление профиля. Анкета

34 Профиль должности DISC. Составление профиля. Глава 1. Ключевые должностные компетенции В первой главе определяются должностные компетенции, которые необходимы в работе MPHT: Умение работать с людьми Вовлекаемость; отсутствие безразличия Инициативность и проактивность Открытость и откровенность Позитивизм и энтузиазм Умение поддержать разговор Навыки неформального лидера Умение выступать публично Креативность; умение нестандартно мыслить Умение быстро принимать решения; расторопность Умение говорить убедительно; экспрессивность Легкая адаптивность к новым условиям. Склонность к умеренному риску. Способность мыслить и поступать независимо Смелость; склонность к экспериментам. Наличие чувства юмора

35 Профиль должности DISC. Составление профиля. Глава 2. Обобщённый анализ должностных компетенций В данной главе измерены основные тенденция поведения, необходимые в работе MPHT Именно на таком уровне он должен проявлять анализируемые компетенции в обстановке, естественной для него, не будучи под воздействием стресса или других факторов

36 Профиль должности DISC. Составление профиля. Глава 3. Стиль работы в команде В данной главе зафиксировано какими навыками командной работы должен обладать участник MPHT Определяется, какой уровень приверженности общим целям и ценностям у него должен быть, как он будет воздействовать на командный результат, используя свои навыки коммуникации

37 Профиль должности DISC. Составление профиля. Глава 4. Проактивность и лидерство Данные этой главы помогают определить, на каком уровне участника MPHT должны быть развиты лидерские качества В эти качества входит широкий спектр компетенций от стиля руководства и мотивации, до уровня проактивности и независимости

38 Профиль должности DISC. Составление профиля. Глава 5. Поведение в конфликтных ситуациях Эта глава дает представление о компетенциях, необходимых участнику MPHT в области конфликтологии Оцениваются навыки компромиссного подхода в решении конфликтных ситуаций с целевыми потребителями, коллегами, начальством и т.д., а также компетенции, связанные с конструктивными способами их исключения

39 Профиль должности DISC. Составление профиля. Глава 6. Стиль работы с клиентами Компетенции, отраженные в этой главе дают представление о необходимых коммуникативных навыках участника MPHT для качественного установления контакта с целевыми потребителями, особенно в рамках постоянных гостей заведений и комьюнити

40 Профиль должности DISC. Составление профиля. Глава 7. Навыки ведения презентаций В данной главе оценивается уровень навыков публичного выступления и искусства подачи информации необходимые в работе MPHT Фиксируются базовые компетенции, связанные с умением понимать ЦА и качественно доносить необходимую информацию в условиях ограниченного времени на контакт

41 Профиль должности DISC. Составление профиля. Глава 8. Стиль влияния и взаимодействия Шкалы в этой главе характеризуют данную участника MPHT с точки зрения стиля общения Раскрываются такие параметры, как доверие, открытость, контактность, умение излагать мысли, убедительность, аналитичность

42 Профиль должности DISC. Составление профиля. Глава 9. Стиль ведения переговоров В этой главе определяются требования к участнику MPHT с точки зрения базовых навыков переговоров с ЦА (при сэмплинге, свопинге, продажах) Участник MPHT должен уметь слушать и задавать вопросы, контролировать свои эмоции и строить отношения без ущерба для цели переговоров, быть гибким во время контакта с потребителем

43 Профиль должности DISC. Составление профиля. Глава 10. Индикатор стиля продаж В данной главе раскрываются базовые тенденции поведения участника MPHT в продажах Зафиксирован широкий спектр компетенций, проявление которых необходимо для достижения высоких результатов

44 Профиль должности DISC. Составление профиля. Глава 11. Профиль должности На основании ответов, полученных при составлении профиля должности, система строит графические диаграммы на которых наглядно отображаются характерные черты поведения, которые необходимые для работы в MPHT При составлении профиля должности было установлено, что наиболее подходящим при данных условиях будет профиль «Вдохновитель с чертами лидера» Для такого профиля характерны харизматичность, позитивизм, развитые коммуникационные навыки, умение устанавливать контакт с ЦА, инициативность, дружелюбие, само мотивация, мотивация потребителя, ориентация на результат

45 Профиль должности DISC. Составление профиля. Глава 12. Роза профиля должности Идеальный кандидат на роль участника PHT

46 Модель DISC позволит четко определить к какому из 2 типов лучше подходит потенциальный участник команды. Если вообще подходит (Ориентированный на донесение имиджа бренда или ориентированный на продажи) Для перманентных хостесс ориентированных на донесение ценностей бренда будет характерен стиль INDUCEMENT (Разговорчивый, общительный, оптимистичный, жизнелюбивый, ориентирован на людей, непредсказуемый, энергичный, полный энтузиазма. При взаимодействии с людьми стремится быть позитивным и доброжелательным) Для перманентных хостесс, ориентированных на продажи будет более характерен тип DOMINANCE (Соревнующийся, агрессивный, решительный и ориентированный на результат, предпочитает быстрое движение, риск и достижение немедленного результата) Модель DISC. Оценка действующих команд

47 Разработанную модель анализа с разделением на 2 направления работы будет использована еще до набора новых участников команды для оценки и разделения по направлениям работы действующих участников команды В случае с действующими сотрудниками их необходимо тестировать одновременно, чтобы избежать распространения информации Проведение тестирования и анализ результатов займет не более 2-3 дней Используя полученные результаты в качестве одной из основ, действующих перманентов распределят На участников команд, чей психологический профиль значительно отличается от профиля должностей имеет смысл обратить особое внимание, т.к. многие из них могут принципиально не подходить для работы MPHT Повторные исследования можно проводить раз в год, чтобы понять меняются ли поведенческие характеристики перманентов и если да, то каким образом Модель DISC. Оценка действующих команд

48 Анкетирование DISC. Инструкция для кандидатов по заполнению DISC Сфокусируйтесь на том, какое поведения Вам свойственно В каждой группе выберите одну строку определений, которые НАИБОЛЕЕ Вас характеризуют Из оставшихся трех строк выберите одну строку слов, которые характеризуют Вас НАИМЕНЬШИМ образом Имейте в виду, что в данном опросе НЕ существует ПРАВИЛЬНЫХ или НЕПРАВИЛЬНЫХ ответов Избегайте излишнего анализирования Заполните опросник, не прерываясь, за один раз На заполнение анкеты должно уйти не более 10 минут

49 Анкетирование DISC. Содержание отчета. ГЛАВА 1. Общие описания ГЛАВА 2. Анализ базовых компетенций ГЛАВА 3. Стиль работы в команде ГЛАВА 4. Проактивность и Лидерство ГЛАВА 5. Поведение в конфликтных ситуациях ГЛАВА 6. Стиль работы с клиентами ГЛАВА 7. Навыки ведения презентаций ГЛАВА 8. Стиль влияния и взаимодействия ГЛАВА 9. Стиль ведения переговоров ГЛАВА 10. Индикаторы стиля продаж ГЛАВА 11. Участник BRT вел бы себя эффективнее если бы ГЛАВА 12. Профиль Поведения ГЛАВА 13. Инструмент Роза

50 Анкетирование DISC. Глава 1. Ключевые должностные компетенции В первой главе отчета говорится об основных тенденциях поведения потенциального участника BRT Антона Комарова. Именно эти черты он скорее всего проявит в обстановке естественной для него, когда Комаров не находится под воздействием стресса или других факторов и не пытается делать усилия к тому, чтобы лучше соответствовать той или иной ситуации: Изобретательный, красноречивый, убеждающий, оптимист, целеустремленный, харизматичный, ведет за собой, энтузиаст, индивидуалист, волевой, общительный, энергичный, способен действовать в напряженных условиях, решительный, вызывающий, любит соревнование, соперничество, раскованный, собственник, импульсивный, оптимист, ответственный, настойчивый, самонадеянный, доверчивый Комаров свойственно концентрировать свое внимание на общении, при этом он старается не забывать о стоящих перед ним задачах Умеет убеждать людей, склонять их на свою сторону Говорит образно и эмоционально. Имеет позитивное чувство юмора Комаров человек инициативный, любит участвовать в новых проектах и чувствует себя комфортно, когда вовлечен в решение широкого круга проблем Умеет быть достаточно неформальным и раскованным Часто пользуется своим умением расположить собеседника, однако, может проявлять нетерпение и даже раздражительность, общаясь с людьми медлительными или нерешительными Обладает развитым чувством срочности. Для него важно не просто добиться результата, но сделать это быстро Прогрессивен, но прагматичен. Принимает и вовлекавется в то, что хорошо понимает и в чем видит выгоду

51 Анкетирование DISC. Глава 1. Ключевые должностные компетенции Изобретательный, красноречивый, убеждающий, оптимист, целеустремленный, харизматичный, ведет за собой, энтузиаст, индивидуалист, волевой, общительный, энергичный, способен действовать в напряженных условиях, решительный, вызывающий, любит соревнование, соперничество, раскованный, собственник, импульсивный, оптимист, ответственный, настойчивый, самонадеянный, доверчивый Комаров тяготится, если ему приходится долго находиться на одном и том же месте или заниматься каким-то одним делом в течение долгого времени. Иногда он готов пойти на перемены ради самих перемен или смены обыденной обстановки Любит работать в коллективе людей целеустремленных и ориентированных на будущее Верит, что может выполнить любую работу хорошо Полон добрых намерений и желаний, однако у него часто не хватает времени, чтобы претворить их в жизнь Обладает видением перспективы Любит командное соревнование, которое, по его мнению, стимулирует к более продуктивной деятельности. Ему нравится, когда его воспринимают, как индивидуалиста, способного рискнуть ради успеха Часто берет на себя роль неформального лидера Имеет психологическую потребность в том, чтобы завоевывать расположение и признание окружающих Выступает за открытость в общении и чувствует, что если бы все говорили то, что думают, то «все было бы в порядке!» Имеет репутацию человека обходительного и прямодушного одновременно. Не любит, когда его действия контролируются кем- либо Старается избегать пассивности и простоев; ориентирован на успех

52 Анкетирование DISC. Глава 1. Ключевые должностные компетенции Изобретательный, красноречивый, убеждающий, оптимист, целеустремленный, харизматичный, ведет за собой, энтузиаст, индивидуалист, волевой, общительный, энергичный, способен действовать в напряженных условиях, решительный, вызывающий, любит соревнование, соперничество, раскованный, собственник, импульсивный, оптимист, ответственный, настойчивый, самонадеянный, доверчивый Для Комарова важно чувствовать себя свободным от рутинных, повторяющихся изо дня в день обязанностей. Часто ссылается на знакомых ему людей Будучи человеком контактным, склонным к убеждению, часто старается не просто выразить свое мнение по тому или иному вопросу, но «продать» его При условии, что сам Комаров верит в те ценности, которые отстаивает, он, скорее всего, сможет убедить оппонентов в своей точке зрения Получает удовлетворение от того, что собеседник соглашается с ним или принимает слова его как руководство к действию Не зацикливается на сложившейся ситуации, предлагая новую интерпретацию старых правил Творчески подходит к поиску приемлемых решений, призывая на помощь свою изобретательность и умение мыслить нестандартно Для Комарова важно, чтобы результаты его труда не только были высокими, но и чтобы они непременно были признаны окружающими Стремится участвовать в неординарных событиях, где бы мог бы испытывать сильные эмоции. Желает, чтобы люди его воспринимали именно таким, каким он является на самом деле Имеет сильный характер, в силу чего, некоторые могут счесть его достаточно эгоцентричным Старается замечать то, что люди имеют собой общего и не придает особого значения различиям между ними

53 Анектирование DISC. Анкета

54 Анектирование DISC. Анкета

55 Анкетирование DISC. Глава 2. Обобщённый анализ должностных компетенций В данной главе измерены основные тенденции поведения участника BRT Именно с такой интенсивностью он проявит перечисленные в данной главе базовые компетенции в обстановке естественной для него, не будучи под воздействием стресса или других факторов

56 Анкетирование DISC. Глава 3. Стиль работы в команде Компетенции, зафиксированные в этой главе дают четкое представление о том, какими навыками командной работы обладает участник BRT, какой у него уровень приверженности общим целям и ценностям, как он воздействует на командный результат

57 Анкетирование DISC. Глава 4. Проактивность и лидерство Данные этой главы помогают определить, на каком уровне у участника BRT развиты Лидерские качества, включающие в себя широкий спектр компетенций: от умения мотивировать собственным примером до проактивности и независимости.

58 Анкетирование DISC. Глава 5. Поведение в конфликтных ситуациях Эта глава дает представление о компетенциях участника BRT в области конфликтологии Оцениваются навыки компромиссного подхода, а также компетенции, связанные с конструктивными способами исключения конфликтов.

59 Анкетирование DISC. Глава 6. Стиль работы с клиентами Компетенции, отраженные в этой главе дают представление о необходимых коммуникативных навыках участника BRT для качественного установления контакта с целевыми потребителями, особенно в рамках постоянных гостей заведений и комьюнити

60 Анкетирование DISC. Глава 7. Навыки ведения презентаций Уровень навыков публичного выступления и искусства подачи информации оценены в этой главе Проанализированы компетенции участника BRT, связанные с умением понимать аудиторию и владеть ею, а также способность четко структурировать и доносить информацию

61 Анкетирование DISC. Глава 8. Стиль влияния и взаимодействия Эта часть отчета измеряет такие параметры, как: доверие, открытость, контактность, умение излагать мысли, убедительность, аналитичность, степень склонности к фактам

62 Анкетирование DISC. Глава 9. Стиль ведения переговоров Эта часть отчета измеряет такие параметры, как: умение аргументировать, убедительность, умение излагать свои мысли, умение слушать и задавать вопросы Эти параметры были специально отобраны для того, чтобы помочь составить адекватное представление о стиле поведения участника BRT в процессе контакта с целевыми потребителями

63 Анкетирование DISC. Глава 10. Индикатор стиля продаж Данная глава отчета посвящена анализу базовых тенденций поведения участника BRT в продажах Зафиксирован широкий спектр компетенций, проявление которых необходимо для достижения высоких результатов

64 Анкетирование DISC. Глава 11. Участник BRT вел бы себя эффективнее если бы Был более последовательным, логичным и менее эмоциональным в речах и поступках Проявлял большую осмотрительность в делах, требующих повышенного внимания Признавал существующие директивы и предписания как разумную необходимость Стремился к большей объективности в анализе данных Научился взвешивать все «за» и «против», прежде чем принять то или иное ответственное решение Относился требовательнее к качеству собственного труда Не искал слишком много альтернативных решений Более реалистично оценивал чужие и собственные способности Лучше сдерживал свои эмоции и порывы, а так же следил за своими движениями и жестикуляцией Научился давать поручения подробно, не упуская ничего Считался с людьми, действующими и мыслящими медленнее, чем он сам Позаботился о том, чтобы исключить «пиковые» моменты в работе В его распоряжении были ограниченные средства, заставляющие задумываться о приоритетах в расходах Чаще просил окружающих сообщать ему о том, какие его поступки неэффективны или носят негативный характер и, в зависимости от полученной информации, сознательно корректировал свое поведение. Меньше заботился о том, что о нем могут подумать другие Осознавал необходимость проведения годичного медицинского обследования в связи с высокими нагрузками и повышенным ритмом деятельности

65 Анкетирование DISC. Глава 12. Профиль поведения

66 На данном слайде сопоставив Розы профиля должности и Розу потенциального участника BRT мы можем видеть, что оба поведенческих стиля (естественный и адаптированный) совпадают со стилем поведения идеального на основании модели кандидата Составление профиля должности. Глава 13. Роза профиля поведения Идеальный кандидат на роль участника PHT Поведенческий профиль данного кандидата

67 Анкетирование DISC. Результаты DISC По результатам ассесмента DISC мы получаем объем данных о поведенческих характеристиках потенциального участника BRT, чтобы в совокупности с личными данными и данными, полученными из соц. сетей позволяют сформировать объективную картину о потенциальном или действующем участнике: Кем является потенциальный участник Какие есть положительные, отрицательные качества для данной работы Как данный кандидат может развиваться с профессиональной точки зрения Подходит ли он для работы в BRT

68 Заключение Данная система рекрутинга персонала позволит усовершенствовать качество нанятого персонала, а соответственно и качества транслируемой информации от лица бренда Изначально верно нанятый персонал, обладающий личной внутренней мотивацией, не нуждается в последующем активном контроле В дальнейшем позволит увеличить качество коммуникации участников MPHT с совершеннолетними курильщиками от лица бренда Marlboro

69 BRAND REPRESENTATIVE TEAM СИСТЕМА КОНТРОЛЯ И ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ

70 Система контроля и вознаграждения. Содержание Вводная информация: проблема и возможные пути решения Основные задачи участников BRT Основные функции участников BRT Основные каналы оценки качества работы участников BRT Задачи и Оценка работы участников BRT в Off-line Оценка работы BRT участниками команды Оценка работы BRT потребителем Оценка работы BRT тайным наблюдателем Оценка работы BRT: продажа, сэмплинг, своппинг Проактивность участника в расширении инструментов коммуникации бренда с потребителем Задачи и Оценка работы участников BRT в On-line Активность в социальных сетях. Facebook и Vkontakte Активность в социальных сетях. Foursquare и Instagram Фото на спец.порталах о ночной жизни Сводная оценка работы участников BRT и их мотивация Результаты оценки работы участников BRT Финансовый эквивалент. Ежемесячная основа Нематериальный эквивалент. Годовая основа Перспективы построения карьеры. Годовая основа Заключение

71 Система контроля и вознаграждения. Вводная информация В настоящий момент отсутствует система связи между оплатой труда и измеряемыми показателями результата труда Существует проблема: отсутствие связи между количественными результатами и финансовым вознаграждением Необходимо разработать систему оценки качества труда, которая будет позволять измерять работу участников в количественных показателях Работа участников, выраженная в количественной оценке напрямую влияет на финальную оплату их работы Для улучшения выполнения поставленных задач, необходимо создать условия конкуренции между участниками команды, при которых Лидер среди других сможет получить максимальное финансовое вознаграждение за каждый месяц работы

72 Система контроля и вознаграждения. Общие положения С каждым участником мы рекомендуем заключить договор на год, с возможным расторжением в каждый из отчетных периодов (4 раза в год) при несоблюдении условий работы Раз в квартал один участник, набравший наименьшее количество баллов за три месяца, покидает BRT (на его место приходит претендент из числа отобранных по системе оценки DISC). Если выбывший участник является тим-лидером группы, один из участников имеет возможность повысить свою роль до тим-лидера (тест)

73 Основные задачи участников BRT Обеспечивать постоянную поддержку бренда Marlboro в соответствии с планом Активностей Общаться как официальный представитель бренда Marlboro – коммуникабельный, про-активный, лояльный к бренду Marlboro Завоевывать доверие и уважение Совершеннолетних Курильщиков к бренду Marlboro Доносить до Совершеннолетних Курильщиков преимущества продукта Marlboro Дополнять имидж бренда Marlboro своей персональной уникальностью

74 Основные функции участников BRT Стимулирование пробы и продаж продукта среди совершеннолетних курильщиков – потенциальных потребителей Marlboro Информирование об активностях Marlboro Стимулирование импульсных покупок Предоставление комментариев совершеннолетних потребителей о бренде

75 Основные каналы оценки качества работы участников BRT Off-line Данные оценки собираются на основании субъективного мнения каждого из участников процесса коммуникации участников BRT с потребителем, путем сбора ответов последних на опросник анкеты On-line Данные оценки собираются на основании активности участника BRT на социальных ресурсах и сообществах ивент-индустрии

76 Основные каналы оценки качества работы участников BRT Off-line Коллеги (сами же участники BRT) Потребитель (с которым был проведен контакт) опционально Тайный наблюдатель (представитель агентства) Количественные и качественные показатели привлеченных потребителей Количественный показатель объема проданных и розданных сигарет Проактивность участника в расширении инструментов коммуникации бренда с потребителем On-line Активность на Facebook.com Активность на Vkontakte.ru Активность на Foursquare.com Активность в Instagram.com Количество фото с потребителем с вечеринок на специализированных порталах (н-р Geometria.ru) Активность от лица бренда на иных развлекательных порталах

77 ЗАДАЧИ И ОЦЕНКА РАБОТЫ УЧАСТНИКОВ BRT В OFF-LINE

78 Off-line. Оценка работы BRT участниками команды Коллеги оценивают друг друга Основной критерий – общее мнение, насколько по пяти бальной шкале, коллега BRT подходит для работы в данном проекте Данная оценка является дополнением к основному анализу, не является основополагающим критерием при оценке работы участников BRT Данная оценка служит показателем, который поможет нам понимать настроение команды в целом и, при необходимости, принимать необходимые меры Раз в месяц участники выставляют свои оценки друг другу Оценка может быть выставлена как тайно, так и открыто – по желанию каждого участника Если участник поставил коллеге оценку 3 балла и ниже, ему необходимо дать тезисное описание своего решения Шаблон анкеты для заполнения направляется всем участникам BRT, далее в электронном виде они возвращаются представителю Агентства, который вносит данные в сводную таблицу, по накоплению баллов Оценочная шкала – от 1 (совсем не подходит) до 5 (подходит идеально)

79 Off-line. Оценка работы BRT участниками команды Пример анкеты

80 Off-line. Оценка работы BRT потребителем Опционально. Подходит для Event Стороннее агентство, осуществляющее контроль качества выполнения поставленных задач перед BRT, заранее получает адресную программу для каждой из команд на предстоящий weekend Нанятый сторонний наблюдатель от агентства, приезжает в точку и следит за работой каждого из участников BRT После того, как участник BRT завершил контакт с потребителем, сторонний наблюдатель задает потребителю несколько вопросов о формате и качестве состоявшейся коммуникации с брендом(при согласии на то последнего) Данный критерий оценки является одним из основополагающим при общем анализе качества работы участников BRT

81 Off-line. Оценка работы BRT потребителем Подходит для Event и HoReCa На 1 участника = 5 мнений потребителя за 1 месяц Опрос проводится представителями от Агентства Опросник проводится с помощью устройств Ipad и далее результаты переносятся в сводную базу результатов накопленных баллов Разработки доп.приложения не требуется, используется стандартное приложение «Заметки» При использовании участниками BRT в коммуникации с потребителем доп.активностей от бренда (циклон машина, пресс-машина и тп), участникам добавляются бонусные баллы в размере 5 ед. за каждую из использованных активностей.

82 Off-line. Оценка работы BRT потребителем Возможные вопросы к потребителю 1Не был ли представитель Marlboro слишком навязчив? нет, не был = 10 балловда, был = 0 баллов 2Приятно ли было общаться с представителем Marlboro? да, приятно = 10 балловнет, не приятно = 0 баллов 3Полезная ли была информация о продукте? да = 10 балловнет = 0 баллов 4Было ли что-то новое и интересное для Вас от бренда? да = 10 балловнет = 0 баллов 5"Хотели бы Вы и дальше встречаться в данных заведениях с представителями Marlboro?" да = 10 балловнет = 0 баллов Финальный список вопросов может быть доработан в ходе согласования проекта

83 Off-line. Оценка работы BRT тайным наблюдателем Стороннее агентство, осуществляющее контроль качества выполнения поставленных задач перед BRT, заранее получает адресную программу для каждой из команд на предстоящую неделю Раз в месяц четыре нанятых тайных наблюдателя от агентства, ездят по точкам и следят за работой каждого из участников BRT Основная задача тайного наблюдателя зафиксировать полноту выполнения поставленных задач, уровень коммуникации с совершеннолетними курильщиками, качество донесенной информации Max оценка за работу в одной точке = 8 баллов Min оценка за работу в одной точке = - 8 баллов Оценка за 1 проверочный день = Кол-во точек X Полученные баллы в одной точке

84 Off-line. Оценка работы BRT тайным наблюдателем Пример анкеты

85 Off-line. Оценка работы BRT: продажа, сэмплинг, своппинг Сводная статистика по объемам проданных пачек сигарет Сводная статистика по объемам розданных сигарет Сводная статистика по объемам обменянных пачек сигарет Принимая во внимание существующую проблему завышения показателей по данным пунктам, внедрение функции контроля через Тайного Наблюдателя позволит отслеживать реальность данных по указанным выше показателям, так как мы будем обладать реальным знанием о количестве людей, с которыми участники PHT прокоммуницировали в точках Оценочная шкала – будет предоставлена после получения от ФМСМ сводной статистики по указанным выше параметрам за прошедший год

86 Off-line. Проактивность участника в расширении инструментов коммуникации бренда с потребителем В качестве расширения обязанностей и дальнейшего выявления потенциала в возможном интересе бренда в каждом конкретном участнике, предлагаем ввести дополнительную задачу: раз в месяц каждый из участников BRT должен предложить не менее одной идеи новых инструментов / Ice breakers для коммуникации с потребителями Участники 1 раз в месяц направляют свои идеи в формате презентаций по электронной почте представителю Агентства Идеи суммируются и направляются на рассмотрение представителям ФМ Если находим идеи, стоящие для проработки, приглашаем авторов в Агентство и прорабатываем детали предложенных идей Тот участник, чья идея заинтересовала представителей ФМ в дальнейшей детализации, получает дополнительных 20 баллов Тот участник, чья идея была передана в реализацию, получает дополнительных 50 баллов При условии, если участник не предоставил свои идеи Агентству, начисляются штрафные баллы = -20 баллов

87 Off-line. Проактивность участника в расширении инструментов коммуникации бренда с потребителем Существует проблема поиска и контрактования новых точек Так как участники BRT часто общаются с потребителями и людьми из сферы ивент- индустрии, они могут получать информацию о новых местах, интересных локейшенах и местах скопления людей быстрее, чем представители Агентства или ФМ Если участник проявил инициативу в поиске и договоренностях о проведении мероприятий бренда Marlboro в не контрактованных точках, участнику начисляется дополнительное количество бонусных баллов и возможность провести самостоятельное мероприятие Информацию участник направляет по электронной почте представителю Агентства Если участник нашел и предложил точку = 50 баллов (точка НЕ является контрактованным заведением ФМ / конкурентных брендов) Если точка заинтересовала представителей ФМ и участник смог оформить первые договоренности = 100 баллов Если точка заинтересовала представителей ФМ и участник провел мероприятие = 200 баллов

88 ЗАДАЧИ И ОЦЕНКА РАБОТЫ УЧАСТНИКОВ BRT В ON-LINE

89 On-line. Активность в социальных сетях. Facebook и Vkontakte Учитывая высокую активность целевой аудитории в он-лайн среде, и в частности, в социальных сетях, активность участников BRT от лица бренда в данном канале очень важна Основными критериями оценки является: Количество опубликованных фото с вечеринок с потребителем (не менее 1 фото с мероприятия, не более 20 за месяц) Наличие пачки сигарет в кадре фото Наличие улыбки и опрятного внешнего вида Публикация информации о предстоящих мероприятиях Marlboro на своих страницах и рассылка приглашений друзьям Количество присоединившихся друзей к ивенту

90 On-line. Активность в социальных сетях. Facebook и Vkontakte Анкета

91 On-line. Активность в социальных сетях. Foursquare и Instagram Foursquare. Основными критериями оценки является: Количество чекинов на ивентах Наличие фото к чекину Instagram. Основными критериями оценки является: Наличие фото с потребителем с вечеринки Marlboro (не менее 1, не более 20 за месяц)

92 On-line. Активность в социальных сетях. Foursquare и Instagram Анкета

93 On-line. Фото на спец.порталах о ночной жизни Geometria.ru, Nightparty.ru, Night2Day.ru и тп Основными критериями оценки является: Количество фотографий участника на развлекательных порталах Обязательное наличие бренда (пачка сигарет, элементы брендированых инсталляций) в кадре Улыбка и опрятный внешний вид Т.к. участники заинтересованы в максимальном увеличении своего финансово состояния, участники самостоятельно, на ежемесячной основе, присылают на электронную почту Агентства список ссылок со своими фото на порталы со светской хроникой с мероприятий Агентство обрабатывает список и начисляет баллы в общую сводную таблицу Количество фото = количество баллов

94 СВОДНАЯ ОЦЕНКА РАБОТЫ УЧАСТНИКОВ BRT И ИХ МОТИВАЦИЯ

95 Система контроля и вознаграждения Результаты оценки работы участников BRT Совокупность вышеперечисленных параметров в сумме баллов является показателем позиции в сводном чарте Выявляется Лидер среди участников Агентство обрабатывает данные и выводит их в сводный Чарт Чарт обновляется один раз в неделю и отражает в себе: Общую таблицу позиции участников Детализацию по каждому из участников на основе прошедшей недели Фото сток с прошедшей недели Выявление топ-3 Данные формируются в PDF файл и направляются всем участникам BRT по электронной почте Данные обрабатываются на постоянной основе агентством, ведущим контроль качества работы BRT (агентство, не обеспечивающее работу BRT)

96 Система контроля и вознаграждения Финансовый эквивалент. Ежемесячная основа Сумма накопленных баллов Лидера принимается за 100% максимум отчетного периода и квалифицируется в максимальный коэфициент увеличения фиксированного дохода = 2.0 Баллы остальных участников переводятся в процентное соотношение, относительно достигнутого максимума Лидера чарта Пример: Лидер ЗП = | Кол-во баллов = 560 = 100% Оклад = % = руб Участник1 ЗП = | Кол-во баллов = 340 баллов = 340/560 = 67% Оклад = % = руб

97 Система контроля и вознаграждения Нематериальный эквивалент. Годовая основа Суммарно накопленное количество баллов за отчетный год, дает возможность получить дополнительное поощрение в виде: 1.Лидер – поездка в любую страну на двоих на 2 недели, эквивалентной стоимостью руб 2.Второе место – сертификат на покупку модной одежды, эквивалентной стоимостью руб 3.Третье место – выходные в развлекательном комплексе оздоровительного типа, эквивалентной стоимостью в руб

98 Система контроля и вознаграждения Перспективы построения карьеры. Годовая основа Суммарно накопленное количество баллов за отчетный год, дает возможность получить дополнительное карьерное развитие в виде: 1.Тройка Лидеров по итогам года смогут получить возможность работы в одном из агентств-поставщиков услуг Philip Morris с должностью «Помощник менеджера проектов» на проекты бренда Marlboro с испытательным сроком 3 месяца 2.При решении участника о пролонгации договора на год и результативном окончании нового периода, участник получает возможность попасть в команду Philip Morris на контрактную работу с брендом Marlboro Уровень дохода проектной работы участника BRT здесь заменяется возможностью получить постоянную работу с дальнейшим карьерным развитием

99 Заключение Внедряя систему показательного эквивалента выполняемой работы, мы предоставляем участникам прозрачную схему финансового вознаграждения Имея перед глазами сводный чарт каждого из участников, мы можем в режиме реального времени проводить корректирующие работы по команде в целом или отдельным ее участникам При этом нам данная схема позволяет выявить слабые места в команде, малоэффективно работающие механики, найти потенциально новые инструменты по коммуникации с потребителями и новые точки в основных каналах скопления ЦА бренда

100 THANK YOU! Atomic