ЧЕТЫРЕ ГЛАВНЫХ ВОПРОСА ОБУЧЕНИЯ: ЧЕМУ, КОГО, КАК И ЗАЧЕМ УЧИТЬ? ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ОБУЧЕНИЯ ПЕРСОНАЛА ЕЛЕНА УЧИТКИНА, Руководитель T&D агентства. - презентация

1 ЧЕТЫРЕ ГЛАВНЫХ ВОПРОСА ОБУЧЕНИЯ: ЧЕМУ, КОГО, КАК И ЗАЧЕМ УЧИТЬ? ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ОБУЧЕНИЯ ПЕРСОНАЛА ЕЛЕНА УЧИТКИНА, Руководитель T&D агентства

2 ИСТОРИЯ ПРО ГРЕБЦОВ ©T&D агентство 360 градусов, web:

3 А КАК ВЫ ИЗМЕРЯЕТЕ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ЧЕЛОВЕЧЕСКОГО РЕСУРСА? ©T&D агентство 360 градусов, web:

4 Это постоянно положительный результат по всем ключевым целям. При этом, процесс достижения результата является адекватным цели и ситуации (сроки, ресурсы, навыки, количество и качество действий и усилий) ИЗМЕРЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ ЧР ©T&D агентство 360 градусов, web:

5 ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ ОБУЧЕНИЯ. МОДЕЛЬ ФИЛИПСА Первый уровень «Реакция участников» Как сами участники оценивают эффективность обучения? Какова их реакция? Инструмент: стандартные анкеты Второй уровень «Обучение» Как изменились знания, навыки, установки или мотивация участников в результате обучения? Можно ли говорить о том, что достигнут прогресс в развитии их компетентности? Инструменты: тесты, опросники и задания Третий уровень «Поведение» Применяют ли участники полученные знания и навыки на рабочем месте? Есть ли реальные изменения в их работе? Инструменты, разработанные по принципу 360 градусов Четвертый уровень «Результат» Как изменились бизнес-показатели после проведенного обучения? Пятый уровень «ROI». Какова отдача от средств, вложенных в обучение? Превышают ли финансовый эффект от обучения затраты на его проведение? ROI = (ДОХОД ОТ ОБУЧЕНИЯ – ЗАТРАТЫ)/ЗАТРАТЫ Х 100% ©T&D агентство 360 градусов, web:

6 КОГДА МОЖЕМ МЕРИТЬ E-LEARNING СИСТЕМЫ Средний показатель полученных выгод за 3 года от момента запуска проекта. ОДНОРАЗОВОЕ ОЧНОЕ ОБУЧЕНИЕ (SOFT SKILLS) Долговременный эффект проявляется через три-четыре недели после проведения обучения. Время формирования навыка – 21 день СИСТЕМА НЕПРЕРЫВНОГО ОБУЧЕНИЯ Эффект наблюдается постоянно, начиная со второго месяца с момента внедрения программы. ©T&D агентство 360 градусов, web:

7 ОЦЕНКА КОММЕРЧЕСКОГО РЕЗУЛЬТАТА ОБУЧЕНИЯ

8 ЧТО МОЖЕМ ПОМЕРИТЬ ИЗМЕНЕНИЕ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ ТРУДА УМЕНЬШЕНИЕ СЕБЕСТОИМОСТИ УСЛУГИ ПОВЫШЕНИЕ КАЧЕСТВА ОКАЗАНИЯ УСЛУГИ УМЕНЬШЕНИЕ СЕБЕСТОИМОСТИ УСЛУГИ ПОВЫШЕНИЕ КАЧЕСТВА ОКАЗАНИЯ УСЛУГИ ИЗМЕНЕНИЕ КОММЕРЧЕСКИХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ: ОБОРАЧИВАЕМОСТЬ, МАРЖИНАЛЬНОСТЬ, РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ, % КОНВЕРТАЦИИ ИЗМЕНЕНИЕ КОММЕРЧЕСКИХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ: ОБОРАЧИВАЕМОСТЬ, МАРЖИНАЛЬНОСТЬ, РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ, % КОНВЕРТАЦИИ КОЛ-ВО ИННОВАЦИОННЫХ ПРОЕКТОВ ©T&D агентство 360 градусов, web:

9 РОСТ ПРОДАЖ ОПРЕДЕЛЕННОГО БРЕНДА ИЛИ ОПРЕДЕЛЕННОЙ ТОВАРНОЙ ГРУППЫ Кейс 1. Продажа коробочной версии Windows Vista. Проведен сравнительный анализ роста кол-ва проданных «коробок» с ПО. Контрольная группа не проходила обучение. Экспериментальная группа прошла обучение по тех. особенностям данного продукта и технологии его продажи во втором Q 2008 года. На графике – кол-во проданных «коробок» обученными и необученным сотрудниками. ©T&D агентство 360 градусов, web:

10 ИЗМЕНЕНИЕ КОНВЕРТАЦИИ ПОСЕТИТЕЛЬ-ПОКУПАТЕЛЬ Кейс 2. Увеличение количества чеков. Вводная информация: Есть исходные данные по проходимости магазина. Задача – увеличить кол-во чеков без увеличения проходимости магазина. Внедрена программа непрерывного обучения на местах в апреле. Результат – наблюдается устойчивый рост % конвертации. ©T&D агентство 360 градусов, web:

11 РОСТ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ВЫПОЛНЕНИЯ СТАНДАРТОВ Кейс 3. Повышение качества телефонного консультирования. Проблема: неумение разговаривать по телефону. Как результат – потеря клиентов за счет предоставления неверной информации или некорректного обращения. Создана схема, по которой каждый сотрудник обязан пройти обучение по стандартам телефонного общения. Схема запущена в августе 2008 года. По итогам каждого месяца проводилась волна ТП для контроля выполнения стандартов. Результаты: рост среднего балла (оценка ТП) по телефонному консультированию. Рост кол-ва телефонных звонков, рост кол-ва обращений после телефонных звонков (по итогам опроса покупателей).

12 ЭФФЕКТ ОТ РАЗОВОГО ОЧНОГО ОБУЧЕНИЯ Кейс 4. Повышение оборачиваемости магазина после проведенного обучения Вводная информация: Есть информация о спаде оборотов магазина. Причина – низкий сезон. Проведено обучение по технологиям продаж. Даты обучения: Результат – два пика продаж. Сразу после обучения – эмоциональный пик. Через три недели после обучения – освоение новых навыков по итогам тренинга. Доп. Информация: магазины одного региона, одной системы мотивации, маркетинговых акций за отчетный период не проводилось.

13 ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ ОБУЧЕНИЯ

14 ШЕСТИШАГОВАЯ МОДЕЛЬ ОЦЕНКИ ROI Шаг 1. Сбор данных. Выделение целей оценки, сбор данных с использованием различных инструментов (опросы, интервью, тестирование, наблюдения, измерение производительности). Оценка производится на нескольких этапах: до, после, во время обучения, а также через некоторое время. Шаг 2. Изолирование эффекта обучения. Шаг 3. Конвертация данных в денежную форму. Переход от таких понятий, как рост качества, эффективное распределение ресурсов, сокращение простоев и трудовых издержек, к денежной сумме, разнесенной по временным интервалам. Шаг 4. Оценка затрат на обучение. Оценка прямых и косвенных затрат на обучение, например, упущенной выгоды в связи с отсутствием сотрудников на рабочем месте в период обучения и т. п. Шаг 5. Расчет ROI. Для его осуществления используются результаты третьего и четвертого шагов. Шаг 6. Определение неявной выгоды. Неявной выгодой может считаться рост командного духа, удовлетворенность от работы, снижение конфликтов, повышение лояльности компании и т.д. ©T&D агентство 360 градусов, web:

15 ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ ОБУЧЕНИЯ. ВАР. 1 ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬ КОМПАНИИ-ЗАТРАТЫ НА ОБУЧЕНИЕ ROI = _____________________________________________________ * 100% ЗАТРАТЫ НА ОБУЧЕНИЕ Q1 2006Q2 2006Q3 2006Q %39906%97711%156776% Q1 2007Q2 2007Q3 2007Q %166303%198767%374032% ©T&D агентство 360 градусов, web:

16 ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ ОБУЧЕНИЯ. ВАР. 2 ПОКАЗАТЕЛИ, НЕОБХОДИМЫЕ ДЛЯ ОЦЕНКИ: 1.ДОЛЯ ЗАТРАТ НА ОБУЧЕНИЕ В ОБЩИХ РАСХОДАХ НА ПЕРСОНАЛ 2.ДОЛЯ ДОХОДОВ ОТ ОБУЧЕНИЯ В ВАЛОВОЙ ПРИБЫЛИ КОМПАНИИ: Валовая прибыль*доля расходов на обучение = доля доходов от обучения ДОХОД ОТ ОБУЧЕНИЯ – РАСХОДЫ НА ОБУЧЕНИЕ 3. ROI = __________________________________________________ * 100% РАСХОДЫ НА ОБУЧЕНИЕ ПРИМЕР Расходы на обучение = $ Доля затрат на обучение = 0,6% Доля доходов от обучения = $ ROI = $ $ / $ = 200% ПРИМЕР Расходы на обучение = $ Доля затрат на обучение = 0,6% Доля доходов от обучения = $ ROI = $ $ / $ = 200% ©T&D агентство 360 градусов, web:

17 ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ ОБУЧЕНИЯ. ВАР. 3 ПОКАЗАТЕЛИ, НЕОБХОДИМЫЕ ДЛЯ ОЦЕНКИ: 1.ПРИРОСТ ВЫРАБОТКИ НА ЧЕЛОВЕКА ОТ КВАРТАЛА К КВАРТАЛУ 2.СРЕДНЯЯ ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬ ПО ПЛАВАЮЩЕМУ ГОДУ 3.СРЕДНИЕ РАСХОДЫ НА ОБУЧЕНИЕ ПО ПЛАВАЮЩЕМУ ГОДУ 4.КОЭФФИЦИЕНТ ВЛИЯНИЯ ОБУЧЕНИЯ НА ПОВЫШЕНИЕ ДОХОДНОСТИ ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬ*ПРИРОСТ ВЫРАБОТКИ*K – РАСХОДЫ НА ОБУЧЕНИЕ 3. ROI = ____________________________________________________________ * 100% РАСХОДЫ НА ОБУЧЕНИЕ ПРИМЕР Ср. расходы на обучение = $ Ср валовая прибыль = $ Прирост выработки = 5% *4 Q = 20% Коэффициент = 0,1 ROI = $ * 20%*0,1- $ / $ = 319% ПРИМЕР Ср. расходы на обучение = $ Ср валовая прибыль = $ Прирост выработки = 5% *4 Q = 20% Коэффициент = 0,1 ROI = $ * 20%*0,1- $ / $ = 319% ©T&D агентство 360 градусов, web:

18 СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ! T&D АГЕНТСТВО «360 ГРАДУСОВ» Наши контакты: +7(925) (495)