Confidential & Proprietary Copyright © 2007 The Nielsen Company Современный подход к организации продаж банковских продуктов АЛЕКСАНДР КИСЕЛЁВ Заместитель. - презентация

1 Confidential & Proprietary Copyright © 2007 The Nielsen Company Современный подход к организации продаж банковских продуктов АЛЕКСАНДР КИСЕЛЁВ Заместитель руководителя Блока «Средний и региональный корпоративный бизнес»

2 Confidential & Proprietary Copyright © 2007 The Nielsen Company 2 Эволюция технологии продаж: вчера « Монопродавцы » Осуществляют полный цикл продажи: поиск контактов – звонок – встреча – продажа – оформление – сопровождение и развитие отношений. Плюсы: единый ответственный за клиента; как правило, высокая квалификация продавца. Минусы: монопродуктовая направленность (специализация): кредит, факторинг или депозит; снижение привлечения новых клиентов за счет необходимости обслуживать старых – постоянный экстенсивный рост продавцов; Риск потери клиентской базы при уходе клиентского менеджера. Как увеличить продажи? перераспределите усилия клиентских менеджеров от администрирования к активным продажам (при использовании технологии клиентские менеджеры могут тратить на активные продажи от 15 до 40% времени): введите sales support, обеспечьте лояльность инфраструктуры; Сократите количество холостого хода («отказов»): добейтесь одинакового понимания целевых сегментов у клиентских, кредитных и риск-менеджеров;

3 Confidential & Proprietary Copyright © 2007 The Nielsen Company 3 Эволюция технологии продаж: сегодня ОТДЕЛ ПОДДЕРЖКИ ПРОДАЖ ОТДЕЛ ПРИВЛЕЧЕНИЯ УПРАВЛЕНИЕ РАЗВИТИЯ SHORT-LIST ПЕРВИЧНАЯ ПРОДАЖА СТРУКТУРИРОВАНИЕСДЕЛКИ ПОВТОРНЫЕ И ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ Базы данных Каталоги выставок Интернет Сети и крупные компании Отчеты, биллинг Звонки Первая встреча с клиентом Проверка на стоп-факторы Первичная продажа Ведение клиента Постоянный бизнес-анализ и выявление потребностей клиента Продажи новых кредитных и дополнительных продуктов LONG-LIST АНАЛИТИКА КОНТРОЛЬ Разделение клиентщиков на «Hunters» и «Relationship managers» Эффект: двухкратный рост портфеля, 20-25% рост допдохода в среднем на 1 клиента Плюсы: Предсказуемый объем продаж; Возможность контроля эффективности «hunters» на каждом этапе воронки продаж; Продажа дополнительных продуктов; Минусы: требует дополнительных ресурсов в начале; работает только на относительно большом количестве клиентских менеджеров в точке (min 6);

4 Confidential & Proprietary Copyright © 2007 The Nielsen Company 4 Эволюция технологий продаж: завтра ОТДЕЛ ПОДДЕРЖКИ ПРОДАЖ ОТДЕЛ ПРИВЛЕЧЕНИЯ УПРАВЛЕНИЕ РАЗВИТИЯ ПЕРВИЧНАЯ ПРОДАЖА СТРУКТУРИРОВАНИЕСДЕЛКИ ПОВТОРНЫЕ И ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ Cash-management Валютные операции Факторинг Trade finance LONG-LIST АНАЛИТИКА КОНТРОЛЬ 2012-… Выделение «product sales» Плюсы: Дополнительная ценность в глазах клиента; Более гибкое ценообразование; Договоренность с клиентом обо всех продуктах до выдачи кредита; Усиление работы с некредитующимися клиентами; Удержание клиента. Минусы: требует дополнительных ресурсов в начале. ОТДЕЛ СЛОЖНЫХ ПРОДУКТОВ

5 Confidential & Proprietary Copyright © 2007 The Nielsen Company СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!