2013 Еще раз о Воронке продаж, Трафике и перспективах... Отделение развития бизнеса. - презентация

1 2013 Еще раз о Воронке продаж, Трафике и перспективах... Отделение развития бизнеса

2 Что мы знаем о «Воронке продаж»?

3 1. Инструмент продаж 2. Инструмент маркетинга 3. Инструмент аналитики 4. Технология управления продажами И…ВСЕ ЭТО ПРАВИЛЬНО...

4 КАК РАБОТАЕТ?

5 Примерно вот так … Ищем и привлекаем новых клиентов но, приходит день… Анализируем каналы коммуникаций Анализируем конвертацию Понимаем стоимость 1 контакта и продажи автомобиля Оптимизируем и улучшаем отдельные этапы Воронки

6 Этот прекрасный день …

7 Клиент – стал нашим, надолго? 1. Гарантия 2. ТО 1, 2, 3…n? Как правило пройдет 2-3 года, иногда 5 лет …а потом ОНИ УХОДЯТ!

8 ПОЧЕМУ?

9 Одна из причин МЫ НЕ УПРАВЛЯЕМ ДОЛГОСРОЧНЫМИ ВЗАИМООТНОШЕНИЯМИ С КЛИЕНТАМИ ПОСЛЕ ПОКУПКИ АВТОМОБИЛЯ!!! Достигнув этапа «Сделка завершена», мы считаем Клиента нашим.

10 Клиент наш, надолго? Мы много всего придумали за 2 десятилетия работы, а многие уходят несмотря на то … что мы самый клиентоориентированный дилер

11 А мы хотим чтобы было иначе: - Продали автомобиль = ОПА $ - Установили на него доп. оборудование = ОДО $ - Продали ФС (ОСАГО, КАСКО, Кредит и т.д.) = ФС $ - Достигли соглашение о том, что клиент приедет на ТО1... ТОn только к нам и никуда больше = ОСА, ОЗЧ, ОКР $ - Следующую машину купит у нас = ОПА $ При этом мы хотим стабильно расти И конечно же превосходить ожидания клиентов, чтобы они были довольные и лояльные к нам

12 Чтобы было так как мы хотим… Необходимо более эффективное использование самого дорогостоящего актива холдинга - нашей клиентской базы!

13 Сейчас так… из > клиентов только ~ активные! В наших силах изменить это?

14 Так что мы можем ПРЕДЛОЖИТЬ… - продать ТО вовремя - продать выгодный "сервисный контракт" - продать кобрендинговую карту с банком-партнером или спец.программу по финансированию - продать выгодный trade-in - продать новый а/м * Список можно и нужно дополнять!

15 Что тут сложного? Ничего! Нужно хотеть, уметь и делать одинаково качественно и профессионально с каждым клиентом! Порой нелегко!

16 Что тут сложного? Вся сложность в том, чтобы не только "ПРЕДЛОЖИТЬ" а сделать это ИНДИВИДУАЛЬНО, да еще С УЧЕТОМ ЕГО ОСОБЕННОСТЕЙ, и чтобы в ПОДХОДЯЩИЙ МОМЕНТ, продать РЕШЕНИЕ, представляющее высокую для клиента ценность.

17 Что делать? 1.Научиться управлять "Воронкой продаж" (не просто измерять конвертацию, а управлять ею)

18 Что делать? 2. Научиться закреплять клиента не только на период гарантии -более глубокий анализ клиентских баз (покупки/ интересы/ платёжеспособность) -точечные циклические коммуникации -использование эффективных каналов "1 to 1" -регулярная работа продавцов с базой

19 Что делать? 3. Научиться создавать и предлагать РЕШЕНИЯ для клиента: -«Что» (решение) -«Кому» (конкретно для "уважаемого Ивана Ивановича") -«Когда» (в момент, когда ему это действительно нужно) -«Цена» (цена зависит от ценности)

20 Что делать? 4. Научиться "зацикливать клиента" делая его "клиентом на всю жизнь« К.Сьюелл

21 Что уже делается? Запущены и работают процессы: - направленные на удержание, сбор/актуализацию клиентских данных и точках контакта с ними (Программа лояльности, ЛКК, ID5, ЕБДК и др.) - оценки уровня удовлетворенности и лояльности клиентов (е-ОУК, КНОПКА) Проекты в перспективе: - Управление "точками контакта с клиентом" - Управление "Воронкой продаж" - Управление "жизненным циклом" клиента - Управление "продуктовыми решениями" («продуктовый конвейер»)

22 Заинтересовались?

23 СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ! Андрей Пьянков ОРБ "Атлант-М"