Добро и зло системы мотивации, или дьявольские детали. - презентация

1 Добро и зло системы мотивации, или дьявольские детали

2 Почти 15 лет назад в ГК Genser была создана специальная Служба контроля качества, которая централизованно изучает мнения клиентов отделов продаж и сервиса, получая подробную информацию о слабых и сильных местах в работе подразделений. Итоги обзвона привязаны к материальной мотивации сотрудников отделов продаж и сервиса. Также ведется индивидуальная работа с клиентами, высказавшими какие-либо замечания. Результат – постоянная работа над ошибками и совершенствование системы мотивации. Система мотивации изнутри

3 Снаружи В последние несколько лет практически все производители развивают собственные системы мотивации в отношении дилеров. У всех разные параметры, однако можно выделить 3 ключевых направления, которые отражаются на материальной стороне взаимоотношений и в том или ином виде присутствуют у всех: План продаж Качество обслуживания Стандарты бренда Система мотивации снаружи

4 План хорош до тех пор, пока не становится планом ради плана. Когда это происходит, на дно идут даже такие колоссы, как СССР. Кому он нужен, этот план? Конец 90-х – начало 00-хСередина 00-х - сегодня Прогнозы продаж дилеров Планируемая импортером доля рынка План импортера Реалистичность Искажение статических данных Средство давления на дилера Источник RNS Ответственность дилера Прозрачность Стоки – деньги - слив Проблемы с гарантией

5 Качество – наше все. Но его измерение производителем драматически не соответствует реальности. Завышенные цели Нерелевантность выборки опрашиваемых Варианты ответов, не учитывающие национальную ментальность Отсутствие учета человеческого фактора Отсутствие возможности коррекции Как результат – не борьба дилера за реальное качество, а натаскивание клиентов на правильные формулировки ответов. Качество, как угроза качеству

6 Бес стандартов Кто поспорит с тем, что стандарты бренда – святая святых? Никто. Беда только в том, что в России стандарты не такие, как в остальном мире. Каждому бренду – роскошный дворец Фантастические инвестиции Обильная почва для коррупции Несколько брендов в скромном шоу-руме Посильные инвестиции Оптимальный бизнес РоссияЕвропа

7 Система хороша, если она эффективна. Система ради системы – зло. Различие – в деталях.

8 Спасибо за внимание!