Ясные Решения для Реалистичных Продаж Как Поставить Цели по Коммуникациям, Увязав их с Продажами 01 июня 2007 *** Москва. - презентация

1 Ясные Решения для Реалистичных Продаж Как Поставить Цели по Коммуникациям, Увязав их с Продажами 01 июня 2007 *** Москва

2 Ясные Решения для Реалистичных Продаж Лет Первой Маркетинговой Модели о Покупках Перед маркетологом всегда стоит вопрос: как сделать потребителя покупателем своего товара? Модели, описывающие стадии покупательского поведения появились еще в конце XIX века. Action Действие Attention Внимание Interest Интерес Desire Желание Модель AIDA: Элмер Левис, 1896

3 Ясные Решения для Реалистичных Продаж - 3 К Середине XX Века Модели Стали Подробнее Repurchase Повторные покупки Awareness Осведомлен – ность Knowledge Знание потребительски х свойств Purchase Покупка Источник: Lavige. Robert J. and Gary A. Steiner A Model for Predictive Measurement of Advertising Effectiveness, Journal of Marketing, Oct Внешний шум ослабляет эффект от коммуникаций на каждом шаге Коммуникации Liking Предпочте- ние Conviction Уверенность в выборе

4 Ясные Решения для Реалистичных Продаж - 4 Модель Покупательского Поведения 4As 45% 30% 15% Повторные покупки Action Again Массовые маркетинговые коммуникации могут сформировать осведомленность и отношение потребителя к товару В отдельных случаях могут быть достигнуты дополнительные специальные цели: количество звонков от потенциальных Клиентов / посещений в демозал Качество Товара и Бизнеса Осведомлен – ность Awareness Положительное Отношение Attitude Первая Покупка Action Звонки / посещения Источник: Roman G. Hiebing, JR. Scott W. Cooper The Successful Marketing Plan, 1996, NTC Business Book USA. 10% Коммуникации Все Потребители 100% Объем Позиционир ование

5 Ясные Решения для Реалистичных Продаж % Осведомлен – ность Awareness 45% * Необходимое Количество Контактов х 3 – 5 – 7 b2b 1М потребителей 3.5 М Контактов 30% Положительное Отношение Attitude % * % Первая Покупка Action % * % Повторные Action Again % * 2 = К-т Перехода КП1 КП2 КПП

6 Ясные Решения для Реалистичных Продаж - 6 b2c: Двери, Окна, Мебель, Матрасы, … 100 Заказ 450 Звонки 250 Посещение офиса / выст зала 130 Приглашение замерщика 1-3 недели

7 Ясные Решения для Реалистичных Продаж b2b: Дистрибьюторы, Корпоративные Клиенты… 1. Знакомство Новые обзоры и решения Высылка материалов 2. Запрос Что нужно 3. Предложение 1 Работы и результаты 4. Предложение Финальное Договорились о работах 5. Контракт Поставки и оплата 100 Компаний

8 Ясные Решения для Реалистичных Продаж - 8 Как Выявить Коэффициенты Перехода?? Ключевой способ – массовый опрос потребителей Особенно в массовых продажах Есть и другие методы

9 Ясные Решения для Реалистичных Продаж - 9 Как Замерять Повторные покупки Action Again 45% Осведомлен – ность Awareness 30% Положительное Отношение Attitude 15% Первая Покупка Action b2c анкеты, CRM b2b Карточка постоянного покупателя Счетчики Посещения

10 Ясные Решения для Реалистичных Продаж - 10 Каналы Коммуникаций для Розничного Клиента ОсведомленностьПоложительное Отношение Желание купить Выкладка Реклама Стимулирование Покупка Оформление Торговых Точек

11 Ясные Решения для Реалистичных Продаж - 11 Каналы Коммуникаций для Корпоративного Клиента ОсведомленностьПоложительное Отношение Желание купить Телефон Реклама Встречи Покупка Письма Паблисити

12 Ясные Решения для Реалистичных Продаж - 12 Проверьте на практике правильность ваших расчетов. Скорректируйте бюджет Как Рассчитать Бюджет Коммуникаций 1. Измените модель 4As под свой бизнес и имеющиеся источники информации 2. Определите количество контактов на каждой стадии схемы 4А на одного клиента 3. Замерьте количество потребителей на каждом этапе и рассчитайте коэффициенты перехода КП 4. Переведите план по продажам в число покупок и через КП и количество контактов на потребителя рассчитайте общее количество контактов 5. Рассчитайте/ запросите у субподрядчиков стоимость контактов по каждому типу коммуникаций и определите размер бюджета

13 Ясные Решения для Реалистичных Продаж Десятки Процентов Прибыльного Роста! БЕСПЛАТНО – Электронная Копия Доклада, оставьте визитку 60 Обзоров на