1 Создание эффективной системы продаж филиала Сартаков Александр Директор по развитию Уральской дирекции ООО «НАСТА» - презентация

1 1 Создание эффективной системы продаж филиала Сартаков Александр Директор по развитию Уральской дирекции ООО «НАСТА»

2 2 Динамика рынка страхования Свердловской области Лидер рынкаНАСТА Емкость рынкаСумма взносовДоля рынкаСумма взносовДоля рынка месяцев , ,0011, ,000,19 12 месяцев , ,0010, ,000, месяцев , ,007, ,000,99 12 месяцев , ,009, ,001, месяцев , ,009, ,003,45 12 месяцев , ,008, ,004,28

3 3 Три кита эффективной системы продаж Матричная организационная структура фронт-офиса филиала Высокий уровень квалификации персонала Эффективная система обслуживания клиентов

4 4 Типы каналов продаж Прямые продажи (корпоративные и розничные) Агентские продажи Нестраховые посредники Брокеры Виды страхования Моторное страхование (КАСКО и ОСАГО) Страхование имущества Личное страхование и ДМС Страхование ответственности

5 5 Структура управления продаж филиала Наименование подразделенияВыполняемые функции Управление продаж Отдел прямых продажЗаключение договоров страхования на корпоративном рынке. Отдел по работе с клиентами Заключение и сопровождение договоров страхования с физическими и юридическими лицами на розничном рынке Отдел по работе с нестраховыми посредниками и брокерами Реализация соглашений о сотрудничестве с банками, автосалонами, брокерами, агентствами недвижимости и прочими посредниками. Отдел по работе с агентами Курирование, контроль и планирование деятельности агентов.. Агентства и точки продаж филиала Поиск и заключение договоров страхования с физическими и юридическими лицами на розничном рынке, территориально удаленном от Центрального офиса филиала. Реализация соглашений о сотрудничестве с банками, автосалонами и прочими посредниками в городах области.

6 Матричная структура фронт-офиса филиала Отдел моторн ого страхов ания Отдел страхов ания имущес тва Отдел личного страхован ия и ДМС Отдел страхован ия ответствен ности Управление продаж Отдел прямых продаж Отдел по работе с клиентами Отдел по работе с нестраховыми посредниками и брокерами Отдел по работе с агентами Отдел по работе с агентствами и отделениями

7 7 Высокий уровень квалификации персонала Двухуровневая (филиал-дирекция) система отбора и подбора персонала Программы обучения и повышения квалификации персонала Собственный центр обучения страховых агентов Хэдхантинг Планирование карьеры

8 8 Эффективная система обслуживания клиентов Call-центр Служба аварийных комиссаров Дифференцированный подход к клиентам Оптимизированная система приема и обработки заявлений по убыткам ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ

9 9 Организация обслуживания клиентов и урегулирование убытков (данные 2006 года) Общее количество урегулированных убытков – Общее количество отказов – 445. Общее количество письменных претензий клиентов – 84. Общее количество запросов ФССН – 0,12% от общего количества заявлений. Доля клиентов, в целом удовлетворенных системой урегулирования убытков (по данным собственных исследований) – 72,9%.

10 10 Диверсификация каналов продаж Канал продаж Число партнеров на Число партнеров на Банки234 Автосалоны146 Туристические агентства114 Штатные сотрудники продающих подразделений ЦО735 Страховые агенты физические лица ЦО1176 Агентства и точки продаж316 Агенты - предприниматели и юридические лица028

11 11 Повышение эффективности каналов продаж Наименование партнера Количество договоров страхования в месяц на Количество договоров страхования в месяц на Доля договоров страхования НАСТА в общем количестве Банк 1834нет данных Банк % Автосалон % Автосалон % Штатный сотрудник (среднее значение)715-

12 12 Спасибо за внимание!