Факторы прибыли Прибыль Продажи Объем продажЦена Затраты Варианты затрат Цена варьируемой единицы Объем продаж Постоянные затраты «Эффективное ценообразование» - презентация

1

2 Факторы прибыли Прибыль Продажи Объем продажЦена Затраты Варианты затрат Цена варьируемой единицы Объем продаж Постоянные затраты «Эффективное ценообразование» Роберт Дж. Долан, Герман Саймон

3 Динамика розничных продаж препаратов с по III квартал 2004 года

4 Фармэксперт Динамика розничных препаратов в III квартале 2004 года

5 DSM Помесячная динамика продаж ЛП группы

6 Доля общего объема продаж в стоимости и натуральном выражении в 2004 году Фармэксперт

7

8 Фармэксперт Динамика средней оптовой цены отечественных и иностранных производителей с 2003 по 2004 гг

9 Фармэксперт Ценовая сегментация розничного рынка препаратов (в ценах дистрибьюторов), %

10 Прирост 2004 года по сравнению с 2003 годом Фармэксперт

11 Структура ценообразования в товаропроизводящей сети

12 Распределение денежных доходов в товаропроводящей сети

13 Источник: «Ремедиум» январь - февраль 2004

14 Методы определения реакции на цену. 4 основых подхода: экспертная оценка экспертная оценка обследование покупателей обследование покупателей ценовые эксперименты ценовые эксперименты анализ фактических рыночных данных анализ фактических рыночных данных «Эффективное ценообразование» Роберт Дж. Долан, Герман Саймон

15 Эластичность спроса по отношению к цене: Определяется - ГДЕ ? Производитель Дистрибьютор Аптека Потребитель ? ?? Эластичность по цене = % изменения объема продаж / / % изменения цены

16 Эластичность по цене достигается в следующих случаях значительная схожесть и взаимозаменяемость товаров,слабая дифференциция; значительная схожесть и взаимозаменяемость товаров,слабая дифференциция; существенная прозрачность цены и осведомленность о ней,цены легко сравнимы между собой; существенная прозрачность цены и осведомленность о ней,цены легко сравнимы между собой; высокая частота покупки; высокая частота покупки; сознание незвничительности риска; сознание незвничительности риска; тот, кто принимает решение,сам (а не кто-то другой) платит за товар; тот, кто принимает решение,сам (а не кто-то другой) платит за товар; невысокая информированность о торговой марке и верность ей; невысокая информированность о торговой марке и верность ей; высокие абсолютные цены; высокие абсолютные цены; активная рекламная деятельность в данной товарной группе активная рекламная деятельность в данной товарной группе «Эффективное ценообразование» Роберт Дж. Долан, Герман Саймон

17 Разброс цен в товаропроводящей сети(фактическое положение 2004 г и прогноз на 2005 г) NCHГос-воДистрибьюторАптеки Min Cреднее Max Min Среднее Max

18 NCHГос-воДистрибьюторАптеки Min Cреднее Max Min Act Среднее Act Max Act Разброс цен в товаропроводящей сети (фактическое положение (фактическое положение и прогноз на 2005 г) и прогноз на 2005 г)

19 Сравнение цен в товаропроводящей сети

20

21 Сохранить цену Ф: умеренная прибыль Т: умеренная прибыль Ф: отсутствие прибыли Т: большая прибыль Ф: большая прибыль Т: отсутствие прибыли Ф: ничтожная прбыль Т: ничтожная прибыль Снизить цену Сохранить цену Снизить цену Фред Тед Матрица результатов конкуренции «Эффективное ценообразование» Роберт Дж. Долан, Герман Саймон