Как произвести расчет необходимого FF-давления на целевую аудиторию? Практический кейс Stanislav Kornev Alcon Pharmaceuticals Ltd. Sales&Marketing Manager. - презентация

1 Как произвести расчет необходимого FF-давления на целевую аудиторию? Практический кейс Stanislav Kornev Alcon Pharmaceuticals Ltd. Sales&Marketing Manager

2 План 1. Условия рассмотрения кейса 2. Бизнес-анализ ЦА 3. Категоризация врачей для промоции двух групп препаратов 4. Оценка необходимого FTE 5. Матрица целевых аудиторий

3 Условия рассмотрения кейса Проведен конкурентный анализ (SoV) Утверждена стратегия промоции препарата Определена ЦА врачей и критерии категоризации врачей

4 Бизнес-анализ ЦА Классификация по потенциалу Доктор Количество консультаций в год % от общего числа консультаций в стране % аккумулирова нный Иванов7 0000,07 Петров6 0000,060,13 Сидоров6 5000,070,20 Платонов3 5000,0460,1 Сидоренко3 3000,0360,13 Клинтон3 2000,0360,17 Хаврич3 0000,0360,20 Петренко1 0000,0190,01 Самойленко9000,0190,02 Суворов8000,0190,03 Кожемякин7200,0190,03 Конечный2000,00100% % A – 20-30% панели – 50-60% консультаций B – 50-60% панели – 30-40% консультаций C – 15-20% панели – 3-5% консультаций

5 Категоризация врачей для промоции двух групп препаратов A>=80 B>=30 C>0 ЦА для промо группы 1ЦА для промо группы 2 Количество консультаций в неделю Количество пациентов в диспансерной группе A>=150 B>=50 C>0 Лояльность 1.Препарат 1 2.Препарат 2 3.Препарат 3 Non-UserTrial Occasional Routine User Advocate Категория присваивается БД Лояльность присваивается МП для Каждого продукта отдельно 1.Препарат 4 2.Препарат 5 3.Препарат 6

6 Частота визитов к врачам ЦА 1Кол-во визитов ЦА 1Кол-во визитов A1 per 2 weeks A1 per 3 weeks B1 per 4 weeks B1 per 6 weeks C1 per 16 weeks C1 per 12 weeks

7 Оценка необходимого FTE Кол-во визитов в мес.FTE CatКол-во ЦА-1 A B C Total, ЦА ,3 CatКол-во ЦА-2 Кол-во визитов в мес. FTE A B C Total, ЦА Total, ЦА-1 +ЦА ,3

8 Mатрица ЦА-1/ЦА-2 показывает ЦA = врачей КатегоризацияЦА 2 ЦА 10ABCTotal ЦА 1 A B C Total ЦА

9 Благодарю за внимание!