Маркетинговый подход: как преодолеть недоверие к агентствам недвижимости (Опыт практического применения результатов маркетинговых исследований, проводимых. - презентация

1 Маркетинговый подход: как преодолеть недоверие к агентствам недвижимости (Опыт практического применения результатов маркетинговых исследований, проводимых Агентством Недвижимости "Кварц", Нижний Новгород)

2

3 Доля маклеров на рынке достигла 7% Доли объявлений различных инициаторов в рекламных изданиях по недвижимости г. Нижнего Новгорода в январе 2011 г.(пятерка лидеров)

4 Наши исследования Кабинетные исследования (Desk Research): Мониторинг рынка предложений квартир Комплексное исследование рынков первичной и вторичной недвижимости Качественные исследования: Фокус-группы с потребителями, агентами и менеджерами Количественные исследования: Уличные опросы и анкетирование

5 Пример фокус-группы для выяснения ситуации на рынке недвижимости 9 респондентов лет, 6 жен., 3 муж. Жители г. Нижнего Новгорода Ежемесячный доход на семью руб. За последние 2 года пользовались услугами агентств недвижимости или частных посредников Продолжительность фокус-группы 2 часа Проводит профессиональный психолог-модератор По итогам составляется подробный отчет Исследование заказывается внешнему маркетинговому агентству, для более объективного взгляда на ситуацию

6 Что думают потребители об агентствах недвижимости «Справлюсь сам!» «Вся информация есть в сети Интернет и в газетах» «Обращусь к знакомому маклеру. Он будет отвечать передо мной своим имуществом, как индивидуальный предприниматель!» «Риэлторы – обманывают, бросают сделки на полпути» «Не доверяю агентствам недвижимости. Я не знаю, чем они занимаются, у агентств нет собственной базы данных» «Договор с агентством – филькина грамота» (подлинные высказывания потребителей на фокус-группах) ПРОБЛЕМА С ЖИЛЬЕМ «БОЛЕЗНЬ», АГЕНТСТВО «МЕДИЦИНСКИЙ ЦЕНТР», АГЕНТ «ДОКТОР», МАКЛЕР «ЭКСТРАСЕНС» НОВАЯ КВАРТИРА «ЧУДО, ТРИУМФ» !

7 Ожидания и предпочтения потребителей в отношении агентов и агентств недвижимости ИДЕАЛЬНЫЙ АГЕНТ: - «Домашний доктор», ему можно полностью доверять - Готов к нестандартным решениям в пользу клиента - Обладает здравым смыслом, адекватен ситуации - Инициативный, настойчивый - Результативный ИДЕАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО: - Похоже на надежную, признанную медицинскую клинику - Безопасное, ответственное, профессиональное - Сотрудничество с банками – дополнительная гарантия - Строго контролирует своих агентов - Длительный стаж работы на рынке - Объясняет клиенту суть и подробности платной услуги - Качество работы под контролем Гильдии Риэлторов - Рекомендации друзей, знакомых- фактор уверенности в конечном результате

8 Действия агентств, которые снижают репутацию профессии рекламные трюки («Срочно купим квартиры по рыночным ценам !») предложение объектов, которых сами агенты не видели, не оценивали, не могут описать местоположение и состояние фактическое неисполнение заявок на работу, затягивание по времени; полное неинформирование клиента о ходе выполнения работ утаивание информации об истории, правовом статусе, собственниках объекта недвижимости (генеральные доверенности) скрытые комиссии невозвратные авансы за квартиру отсутствие контроля за конечным результатом (по словам клиентов - «Взяли комиссию в день сделки, а выписывались, прописывались, заезжали, и все проблемы с предыдущими хозяевами решали самостоятельно, только мы»)

9 Наши действия для оперативного изменения ситуации Изменение рекламной кампании: На сайте подробно раскрыты суть и технология оказания той или иной услуги агентства, например: «Если вы желаете продать квартиру...» Редизайн сайта, обновление и актуализация информации Начало работы на интернет-форумах, проведение интернет-конференции (результат превзошел наши ожидания) Использование новых каналов, например, целевая раскладка флайеров (доставка вместе с бесплатной газетой) Посещаемость сайта компании в г.

10 В штат взят дополнительный специалист по развитию и обучению персонала, квалифицированный психотерапевт с опытом проведения профессиональных тренингов Существенно доработана программа обучения агентов, в части обоснования комиссионного вознаграждения (видео, клипы, тренинги, аттестация). Профессиональный психолог консультирует агентов и менеджеров по вопросам взаимодействия и общения с клиентами. это обычный нижегородец, до которого мы ОБЯЗАНЫ донести суть сделки, успокоить его и нацелить на совместное достижение результата. И агентов, и менеджеров мы сейчас учим, что нет понятия «Сложный клиент», это обычный нижегородец, до которого мы ОБЯЗАНЫ донести суть сделки, успокоить его и нацелить на совместное достижение результата. Организационные изменения:

11 Долгосрочный проект: Запуск собственной регулярной телепередачи на местном ТВ, с целью обучения и просвещения населения (в данный момент снимается пилотная версия программы) Посещаемость сайта АН «Кварц» по месяцам

12 От нас ждут результата и честных партнерских отношений!

13 С уважением, Малыгина Ирина, директор АН «Кварц», г. Нижний Новгород : 8 (831) Готовы ответить на ваши вопросы и предоставить презентацию всем заинтересованным участникам Конгресса