1 «Парадоксы оценки эффективности тренинга» Тренинговая компания Тренинговая компания «Персонал - Технологии» Игорь Сорока Игорь Сорока - Бизнес-тренер. - презентация

1 1 «Парадоксы оценки эффективности тренинга» Тренинговая компания Тренинговая компания «Персонал - Технологии» Игорь Сорока Игорь Сорока - Бизнес-тренер - Бизнес-тренер - Эксперт ЕФО - Эксперт ЕФО

2 Парадокс Утверждения, резко расходящиеся с общепринятыми мнениями Утверждения, резко расходящиеся с общепринятыми мнениями Утверждения, для каждого из которых имеются убедительные аргументы Утверждения, для каждого из которых имеются убедительные аргументы Отрицание того, что представляется «безусловно правильным» Отрицание того, что представляется «безусловно правильным»

3 Парадокс оценки 1 Оценивается чаще всего то, что дает наименьшее представление о наиболее важных долгосрочных результатах тренинга

4 4 Выполняется то, что измеряется Оценка эффективности обучения Киркпатрик + Филипс Выполняется то, что измеряется Оценка эффективности обучения Киркпатрик + Филипс Уровень 1 – Реакция Понравилось / Не понравилось Уровень 2 – Усвоение Умеют / Не умеют; Знают / Не знают ЗОНА ОТВЕТСТВЕННОСТИ ТРЕНЕРА «срок годности» – до 3 дней

5 5 Выполняется то, что измеряется Оценка эффективности обучения Киркпатрик + Филипс Выполняется то, что измеряется Оценка эффективности обучения Киркпатрик + Филипс Уровень 3 – Поведение Используют / Не используют ЗОНА ОТВЕТСТВЕННОСТИ РУКОВОДИТЕЛЯ «срок годности» - от 3 до 40 + дней Хорошее Усвоение и Плохое Поведение = Вопрос к Менеджменту

6 6 Уровень 4 – Результат; Измеримый эффект изменения поведения Уровень 5 – Возврат на вложения (ВВК) Финансовые результаты обучения / Стоимость обучения ЗОНА ОТВЕТСТВЕННОСТИ ТОП МЕНЕДЖМЕНТА КОМПАНИИ «срок годности» – не раньше 3 и не позже 12 месяцев Выполняется то, что измеряется Оценка эффективности обучения Киркпатрик + Филипс Выполняется то, что измеряется Оценка эффективности обучения Киркпатрик + Филипс

7 Парадокс оценки 1 Реакция Усвоение Поведение Рез-т ВВК Значимость оценочной информации низкая высокая Степень отражения результатов слабая сильная Частота использования часто редко Трудность получения легко трудно

8 Парадокс 2 Долгосрочные результаты тренинга во многом определяются факторами, лежащими за пределами непосредственной работы тренера, т.е. за рамками самого тренинга Правило логики – «После не значит по причине»

9 Парадокс оценки 3 Значительное количество игроков рынка краткосрочного бизнес - обучения не используют математические методы планирования и оценки результатов тренинга Задачи тренинга = Результаты тренинга

10 Задачи тренинга 1. Умения, Навыки 2. Знания (практические) 3. Отношение Задачи тренинга = Результаты тренинга

11 Терминология Умение способность выполнять определенное действие Навык автоматизированное действие (умение), совершаемое без заметного участия сознания, с минимальными затратами физической и психической энергии

12 12 Существует один способ учиться – реальное действие. Праздные разговоры о силе бесполезны. Карлос Кастанеда «Путешествие в Икстлан»

13 Алгоритм формирования устойчивого умения Первичный опыт «Как правильно» Теоретическое осмысление Эксперимент Новый опыт Выводы

14 Статистика повторений действия для формирования устойчивого умения Физическое действие: - от 5000 до повторений не менее 5 и не более 300 повторений за одну тренировку; не реже, чем 2 тренировки в неделю Озвучивание по памяти письменного текста: - от до 100 повторений вслух Стандартные действия в стандартных ситуациях работы с клиентами: - От 3 до 12 месяцев работы

15 Базовые коммуникативные умения коммерческого сотрудника Проводить типичный диалог при первом контакте с клиентом Задавать специальные вопросы, направленные на выявление потребности в определенных товарах, услугах Озвучивать конкурентные преимущества компании, товара, услуги и их значение, выгоду для клиента Давать стандартные ответы на наиболее частые вопросы, возражения клиентов

16 Математический расчет результатов тренинга Условия задачи: Продолжительность тренинга – 16 ч. (2 дня, с до 18.00) Кол-во пунктов программы – 5 Кол-во участников – 10 Задача: ? Рассчитать количество умений, которое возможно отработать на тренинге с каждым участником

17 Расчет времени активной работы 16 ч. (общее время тренинга) – 2 ч. (обед, 2 раза по 60 мин.) – 1 ч. (паузы, 4 раза по 15 мин.) – 1 ч. (введение в тренинг) – 1 ч. (подведение итогов тренинга) – 1 ч. (мин. резерв времени) __________________________________________________________________________ = 10 ч. активной работы = 600 мин. * * При условии работы с постоянной (максимальной) интенсивностью

18 + 45 мин. (интерактив тренера по теме) + 5 мин. (озвучивание задания, ответы на вопросы) + 45 мин. (выполнение участниками ПЗ) + 15 мин. (обратная связь, ответы на вопросы) + 10 мин. (мин. резерв времени) __________________________________________________________________________ = 120 мин. на отработку одного умения * * Без использования стандартных ролевых игр и видео Расчет времени на отработку одного умения

19 Расчет количества умений 600 мин. активной работы __________________________________________________________________ 120 минут/умение = 5 умений Ответ: максимум 5 умений за один 16-ти часовой тренинг * * При хороших стартовых условиях и соблюдении вышеперечисленных ограничений

20 ...А вообще, я очень хочу, чтобы наша профессия со временем стала такой же инженерной дисциплиной, как, например, строительство. Вам нужно здание? Извольте заплатить за проект, а потом за возведение, или покупайте (арендуйте) готовое, но тут уж не выдвигайте требований пристроить к нему еще 30 этажей. Решили построить времянку, а теперь хотите ее превратить в доменный цех? - нет проблем! - СНОСИМ времянку и строим цех.

21 …Вы никогда не задумывались почему в IT такой процент проваленных проектов (представьте себе такой процент, например, в автомобилестроении)? А потому, что делают их не в рамках инженерного подхода, а вопреки ему.... И заметьте, никто не кричит: "Судостроители «нехорошие люди», не хотят переделать речной трамвайчик в ледокол!!!". Ээээх мечты...