Риски неполучения комиссионных и методы их снижения Конгресс РГР Екатеринбург - 2010 Артур Оганесян, Киев. - презентация

1 Риски неполучения комиссионных и методы их снижения Конгресс РГР Екатеринбург Артур Оганесян, Киев

2 1.Объективные причины 2. Не достигнут результат (нет сделки) 3. Работа с неквалифицированным клиентом 4. Низкий профессионализм, неудовлетворительное физическое и моральное состояние агента А.Оганесян, Екатеринбург

3 1.Объективные причины: Банкротство клиента или потеря его дееспособности Значительное снижение платежеспособного спроса на подобные объекты А.Оганесян, Екатеринбург

4 Объективные причины: (продолжение) Стойкая отрицательная динамика цены на рынке, в результате чего клиент теряет смысл продавать объект Ухудшение состояния или уничтожение объекта А.Оганесян, Екатеринбург

5 2. Не достигнут результат, объект не продан: Завышена стартовая стоимость объекта Не выполнены рекомендации по улучшению внешнего вида объекта Не выяснены налоговые ожидания клиента Клиент сам участвует в процессе продажи, мешая действиям агента А.Оганесян, Екатеринбург

6 Не достигнут результат: (продолжение) Не выяснены или не устранены юридические проблемы, препятствующие проведению транзакции Не адекватные маркетинговые усилия, не достаточный рекламный бюджет А.Оганесян, Екатеринбург

7 3. Работа с неквалифицированным клиентом: Мотивация к продаже у заказчика слабая или отсутствует Работа ведется с представителем клиента, не уполномоченным принимать окончательное решение о сделке и оплате комиссионных А.Оганесян, Екатеринбург

8 Работа с неквалифицированным клиентом: (продолжение) Работа ведется с заказчиком, который откровенно проявил непонимание сути и ценности риэлторской услуги Редкий случай: заказчик – не честный, жадный человек А.Оганесян, Екатеринбург

9 4. Низкий профессионализм агента, его неудовлетворительное физическое и моральное состояние: Не установлены доверительные отношения между заказчиком и исполнителем, клиент не прислушивается и не выполняет рекомендации профессионала А.Оганесян, Екатеринбург

10 Низкий профессионализм агента: (продолжение) Потребность заказчика в услуге изначально определена и сформулирована неправильно Клиент не удовлетворен работой агента, в том числе по причине плохой отчетности А.Оганесян, Екатеринбург

11 Низкий профессионализм агента: (продолжение) Агент потерял доверие клиента по вопросу выполнения фидуциарных обязательств Работа велась без соблюдения условий эксклюзивности А.Оганесян, Екатеринбург

12 Необходимо уметь: 1)Продавать недвижимость! 2) Продавать эксклюзивную услугу! 3) правильно оценивать недвижимость и работать с возражениями собственника, не допуская завышения стартовой цены А.Оганесян, Екатеринбург

13 4)выяснять истинный мотив, правильно формулировать потребность клиента и заказ на услугу 5) корректно отказывать немотивированным заказчикам с нереальными запросами 6) работать со своим покупателем не на снижение цены показываемого ему объекта, а на профессиональную аргументацию того, что этот объект лучший А.Оганесян, Екатеринбург Необходимо уметь:

14 7) прекращать конкуренцию в момент заключения ЭД, и переходить к кооперации с коллегами, предлагая им долю комиссионных 8) быть честным, работать только с открытой комиссией для всех сторон сделки А.Оганесян, Екатеринбург Необходимо уметь:

15 Начать наконец-то правильно позиционировать нашу услугу, занимая все бОльшую долю рынка риэлторских услуг. А.Оганесян, Екатеринбург

16 Приглашаю к обсуждению и дискуссии. Артур Оганесян, г.Киев Председатель международного комитета АСНУ, Аффилированный член NAR, член FIABCI, IREM, УОО. тел ;