28 октября 2010г. Дэви М.М. III Уральский Форум по недвижимости, г. Екатеринбург 1. - презентация

1 28 октября 2010г. Дэви М.М. III Уральский Форум по недвижимости, г. Екатеринбург 1

2 Мир вокруг нас быстро меняется и нам, если мы хотим двигаться вперед, а не откатываться назад, необходимо меняться вместе с ним и даже чуть быстрее 28 октября 2010г. Дэви М.М. III Уральский Форум по недвижимости, г. Екатеринбург2

3 Что продавали риэлторы 1990-х? Информацию (что, где, сколько стоит) Ответ времени: Специализированная пресса о недвижимости, каталоги, интернет- порталы, аналитические обзоры 30 сентября 2010г. Полторак Г.В. Форум по недвижимости, Ярославль3

4 Что продавали риэлторы 95-х? Комфорт расселенных коммуналок Ответ времени: Новое строительство 30 сентября 2010г. Полторак Г.В. Форум по недвижимости, Ярославль4

5 Что продавали риэлторы с 1995-х годов? Магазины, аптеки, офисы, переведенные из квартир на 1-х этажах Ответ времени: Новые торговые и офисные центры октября 2010г. Дэви М.М. III Уральский Форум по недвижимости, г. Екатеринбург 5

6 Что продавали риэлторы 2000-х? Безопасность продавцов и покупателей Ответ времени: Банковские ячейки, безналичные расчеты, плоская шкала подоходного налога, полная стоимость в договоре 30 сентября 2010г. Полторак Г.В. Форум по недвижимости, Ярославль6

7 Что продавали риэлторы х? Гарантии, юридическое обеспечение, взаимодействие с чиновниками Ответ времени: Модернизация законодательства, страхование титула, борьба с коррупцией 30 сентября 2010г. Полторак Г.В. Форум по недвижимости, Ярославль7

8 Что продают риэлторы в 2010 и что они буду предлагать клиентам завтра? Психологию продаж, диагностику потребностей, маркетинг объекта, КОНСАЛТИНГ Риэлтор становится продавцом- консультантом 30 сентября 2010г. Полторак Г.В. Форум по недвижимости, Ярославль8

9 Повышение информационной насыщенности Упрощение и регламентирование процедур Рост правовой грамотности и законопослушности населения 30 сентября 2010г. Полторак Г.В. Форум по недвижимости, Ярославль9

10 Владельцы квартир, получивших их бесплатно в результате приватизации и желающие обменять или разменять их. Нуждались в услугах риэлтеров по продаже их квартир, сопровождению сделки, обеспечению безопасности (квартира – единственная и огромная ценность) «Новые русские» Нуждаюлись в услугах риэлтеров по поиску и сопровождению сделки покупки квартир, т.к. их время дорого стоит, а стоимость услуг риэлтеров незначительна в структуре их расходов. октября 2010г. Дэви М.М. III Уральский Форум по недвижимости, г. Екатеринбург 10

11 Люди средних лет, относящиеся к среднему классу, накопившие за время, прошедшее с начала перестройки, деньги, достаточные для покупки новой квартиры (например, для детей) без необходимости продажи старой квартиры. Не нуждаются в услугах риэлтеров по продаже их квартиры, но готовы оплачивать услуги риэлтеров по поиску квартир и сопровождению сделки, но по более низким тарифам октября 2010г. Дэви М.М. III Уральский Форум по недвижимости, г. Екатеринбург 11

12 Молодые люди, менеджеры среднего звена, хорошо образованные, неплохо зарабатывающие, но еще не имеющие накоплений. Покупают свою первую квартиру в ипотеку. Не видят очевидной нужды обращаться к услугам риэлтеров по поиску квартир, т.к. сами умеют искать и обрабатывать информацию, также и по сопровождению сделки, т.к. все документы проверят юристы банка 28 октября 2010г. Дэви М.М. III Уральский Форум по недвижимости, г. Екатеринбург 12

13 Молодые люди, купившие свою первую квартиру в ипотеку, уже погасившие ее и желающие улучшить свои жилищные условия Не видят очевидной нужды обращаться к услугам риэлтеров по продаже и покупке квартиры, т.к. уже имеют опыт самостоятельной покупки квартиры и имеют возможность достаточно эффективной рекламы своей квартиры на многочисленных сайтах в интернете 28 октября 2010г. Дэви М.М. III Уральский Форум по недвижимости, г. Екатеринбург 13

14 Прежде чем изобретать велосипед, обратиться к лучшему мировому опыту, в первую очередь на примере США и Канады, где риэлтеры занимают наиболее значимые позиции на рынке и проводят до 90% сделок. Там все устроено почти так же как у нас – национальная профессиональная ассоциация - аналог РГР, региональные професси о нальные ассоциации – аналоги УПН, единые региональные базы данных объектов с фотографиями и подробным описанием для служебного использования - аналоги программы Маклер-4 28 октября 2010г. Дэви М.М. III Уральский Форум по недвижимости, г. Екатеринбург 14

15 РАЗДЕЛ КОМИССИОННЫХ! ПРОИЗВОДИТСЯ В РАМКАХ МУЛЬТИЛИСТИНГОВОЙ СИСТЕМЫ (МЛС) Каждый агент, выставляющий объект в МЛС, выплачивает определенную часть своего вознаграждения (обычно 50%) агенту покупателя, купившего этот объект 28 октября 2010г. Дэви М.М. III Уральский Форум по недвижимости, г. Екатеринбург 15

16 Покупателям нет смысла самостоятельно искать себе объекты для покупки, в любом агентстве им рады предложить тысячи вариантов на любой вкус, не требуя за это 3% от суммы сделки. Продавцам удобно и выгодно не заниматься продажами своего объекта самостоятельно, а обращаться к услугам риэлторов, имеющих выход на МЛС, т.к. сразу после заключения договора с одним риэлтером тысячи профессиональных продавцов начинают заинтересованно заниматься продажами их объектов. 28 октября 2010г. Дэви М.М. III Уральский Форум по недвижимости, г. Екатеринбург 16

17 1. Резкое увеличение оборотов совместных сделок между риэлторскими компаниями, как следствие – снижение издержек и рисков. 2. Снижение сроков реализации недвижимости при меньших рекламных затратах. Как следствие – повышение значимости и эффективности риэлторских услуг при продаже недвижимости и обоснованное плавное повышение комиссионных с продавцов. 3. Значительное увеличение количества клиентов, обращающихся за подбором недвижимости, за счет снижения комиссионных для них вплоть до нуля. 4. Увеличение клиентской базы продавцов недвижимости в будущем, т.к. клиент, обратившийся в агентство за услугой, а не за выбранной им самим квартирой, ощущает себя клиентом, чьи интересы защищало агентство, и в дальнейшем более готов к сотрудничеству с этим агентством и заказу новых услуг. 28 октября 2010г. Дэви М.М. III Уральский Форум по недвижимости, г. Екатеринбург 17

18 Непривычность, новые условия оказания услуг. Пути решения – постепенное приобщение к этой практике наиболее продвинутых агентств, контролирующих в сумме значительную часть рынка (как минимум 30-50%) Непрозрачность комиссионных, недоверие к партнерам. Пути решения – соглашение между участниками МЛС должно предусматривать жесткие санкции за нарушение единых стандартов оказания услуг (особенно за скрытые комиссии), вплоть до исключения из системы. Нежелание агентов, продающих квартиры, продавать квартиру именно участникам МЛС (т.к. они теряют часть комиссионных). Три пути решения: 1) экономический – введение в компаниях поощрения, например, дифференцированного процента агентского вознаграждения при продаже квартиры участникам МЛС 2) просветительский - разъяснение агентам преимуществ работы по этой системе, смена приоритетов на получение значительной части доходов от услуг, оказываемых покупателям квартир 3) административный –твердая позиция со стороны руководства компании 28 октября 2010г. Дэви М.М. III Уральский Форум по недвижимости, г. Екатеринбург 18

19 Создание постоянной рабочей группы по выработке правил и стандартов работы МЛС, первое заседание уже состоялось Популяризация идеи присоединения к МЛС среди членов УПН Доработка программы Маклер-4 для работы в системе МЛС Проведение постоянной рекламной и разъяснительной кампании среди потребителей услуг III Уральский Форум по недвижимости, г. Екатеринбург октября 2010г. Дэви М.М.

20 Контакты: Михаил Дэви: Тел. : Ковтуновская Татьяна (запись в рабочую группу) : Тел.: III Уральский Форум по недвижимости, г. Екатеринбург октября 2010г. Дэви М.М.

21 21 III Уральский Форум по недвижимости, г. Екатеринбург 28 октября 2010г. Дэви М.М.