21.09.2010 Post-click marketing: повышаем конверсию на текущем трафике. - презентация

1 Post-click marketing: повышаем конверсию на текущем трафике

2 Amazon – пример для подражания

3 АБ Где выше конверсия (продажи)?

4 Вариант А увеличил количество совершаемых покупок на 17%.

5 Методы и практики, направленные на: повышение продаж; повышение связанных с продажами ключевых показателей (KPI). Основное внимание уделяется конечным пользователям, которые попадают на сайт посредством SEO оптимизации, PPС рекламы или как отклик на рассылки. Post-click marketing

6 Landing page или страницы приземления Цельная система, которая интегрируется в архитектуру вашего веб-сайта Post-click marketing vs

7 Больше трафика Больше up-sell и cross-sell Увеличить конверсию Повысить продажи?

8 Маркетинг Павлова

9 9 Бренды Новые медиа

10 Новые требования Перед маркетингом встают задачи поднятия не только внимания к себе, но и создания цельных систем, которые: убеждают клиентов; предвидят их потребности; персонализируют информацию; измеряют возврат на инвестиции.

11 Что вы учитываете при выборе интернет-магазина? Источник: PriceWaterhouseCoopers

12 Поведение пользователей в интернете: Добровольное Согласное к принятию участия Ориентированное на цель

13 Вы продаете...

14 Вы продаете......они покупают

15 Покупка-продажа Найти клиента Установить связь Определить требования Представить решение Закрыть сделку Оценить удовлетворенность Покупка (когнитивный процесс) Продажа (бизнес- процесс) Определить свою проблему Начать поиск решения (решений) Оценить решение (решения) Сделать выбор Купить Повторно оценить сделанный выбор

16 Пример: Nokia E90 Макро цель – купить телефон Микро цели: - Узнать больше об офисных приложениях для Nokia E90 - Прочесть несколько независимых обзоров - Посмотреть фото и видео, сделанные на встроенную камеру - Посмотреть фото самого телефона в разных цветовых исполнениях с разных ракурсов - Найти самое выгодное ценовое предложение Микро цели

17 Пример: Nokia E90 Влад 25 лет. Магистр компьютерных наук. Холост. Работает менеджером IT проектов в локальной компании по разработке приложений под Symbian OS. Проводит много свободного времени в активном отдыхе. Катается на сноуборде. Цели: Необходима замена для его старенького Sony Ericsson P990i. Так как его работа требует постоянного контроля над процессом разработки приложений, ему критична возможность выхода в Интернет в стандартном браузере и поддержка всех видов офисных документов. Также ему все еще не безразлично мнение окружающих, ему надо выделиться. Также, желательно иметь неплохую камеру для того, чтобы снимать прыжки на сноуборде и выкладывать их в интернет к себе в блог. Соответственно телефон должен быть не хрупким, чтобы выдерживать активный отдых с хозяином. Хотя цена и не является для него критичной, но платить больше 800 долларов за телефон он считает неразумным и хочет найти самый дешевый вариант, либо подождать, когда цена упадет.

18 Пример: Nokia E90 Общие запросы «Nokia E90», «обзор Nokia E90» Поверхностный обзор цен в магазинах Статьи с обзорами на авторитетных ресурсах Внимание к фото, сделанным с камеры Форумы с обсуждением о том, не тормозят ли офисные документы Сравнение тех. характеристик с моделями конкурентами Сохранение нескольких сайтов магазинов на потом

19 Пример: Nokia E90 Собрать все статьи про телефон в виде текста или ссылок Обзоры покупателей с основными «+» и «-» Дать возможность подписаться на изменения цены (когда подешевеет) Свой живой форум Функциональность сравнения характеристик смартфонов

20 Каждая страница на сайте должна продавать Кто это? Какие задачи? Что необходимо предоставить?

21 Вселенная покупателей 1. Просто смотрят 2. Знают приблизительно Методи- ческий Спонтан- ный Гуманист Конку- рентный (босс) Процесс покупки Знают точно

22 Модальности покупки Методический Деловой, ориентированный на подробности, медленный, дисциплинированный Как ваше решения может решить мою проблему? Факты, доказательства Просмотрит всю информацию перед тем, как сделать выбор. Любит организованность

23 Модальности покупки Конкурентный Сильный, деловой. Быстрое логическое решение. Что ваше решение может сделать для меня? Возможности, выбор, вероятности Стремление к пониманию и контролю, высокая мотивация и стремление к выполнению цели

24 Модальности покупки Спонтанный Персональная активность, эмоции, быстрый выбор Почему ваш веб-сайт лучше всех для решения проблемы? Предоставьте гарантии, авторитетные знания и немедленный результат Живет моментом, ищет новые впечатления.

25 Модальности покупки Гуманист Персональная активность, медленный выбор Кто использовал ваше решения до меня? Предоставьте рекомендации и расскажите о себе. Любит помогать другим и ценит отношения.

26 Примеры текстов для разных типов характеров Наше дистанционное программное обеспечение обеспечит вам преимущество в конкуренции. Немедленный доступ к данным на совещании поразит ваших клиентов. Вас никогда не застанут врасплох. Наше дистанционное программное обеспечение сделает вашим офисом весь мир. Работайте, где вам нравится и когда нравится. Наше дистанционное программное обеспечение позволит вам выполнять работу дома и не засиживать в офисе. Вы сможете проводить больше время со своей семьей. Наше дистанционное программное обеспечение обеспечит вам большую производительность, увеличит эффективность и сэкономит время.

27 Примеры текстов для разных типов характеров Наше дистанционное программное обеспечение обеспечит вам преимущество в конкуренции. Немедленный доступ к данным на совещании поразит ваших клиентов. Вас никогда не застанут врасплох. Наше дистанционное программное обеспечение сделает вашим офисом весь мир. Работайте, где вам нравится и когда нравится. Наше дистанционное программное обеспечение позволит вам выполнять работу дома и не засиживать в офисе. Вы сможете проводить больше время со своей семьей. Наше дистанционное программное обеспечение обеспечит вам большую производительность, увеличит эффективность и сэкономит время. Конкурентный (Босс)

28 Примеры текстов для разных типов характеров Наше дистанционное программное обеспечение обеспечит вам преимущество в конкуренции. Немедленный доступ к данным на совещании поразит ваших клиентов. Вас никогда не застанут врасплох. Наше дистанционное программное обеспечение сделает вашим офисом весь мир. Работайте, где вам нравится и когда нравится. Наше дистанционное программное обеспечение позволит вам выполнять работу дома и не засиживать в офисе. Вы сможете проводить больше время со своей семьей. Наше дистанционное программное обеспечение обеспечит вам большую производительность, увеличит эффективность и сэкономит время. Конкурентный (Босс) Спонтанный

29 Примеры текстов для разных типов характеров Наше дистанционное программное обеспечение обеспечит вам преимущество в конкуренции. Немедленный доступ к данным на совещании поразит ваших клиентов. Вас никогда не застанут врасплох. Наше дистанционное программное обеспечение сделает вашим офисом весь мир. Работайте, где вам нравится и когда нравится. Наше дистанционное программное обеспечение позволит вам выполнять работу дома и не засиживать в офисе. Вы сможете проводить больше время со своей семьей. Наше дистанционное программное обеспечение обеспечит вам большую производительность, увеличит эффективность и сэкономит время. Конкурентный (Босс) Спонтанный Гуманист

30 Примеры текстов для разных типов характеров Наше дистанционное программное обеспечение обеспечит вам преимущество в конкуренции. Немедленный доступ к данным на совещании поразит ваших клиентов. Вас никогда не застанут врасплох. Наше дистанционное программное обеспечение сделает вашим офисом весь мир. Работайте, где вам нравится и когда нравится. Наше дистанционное программное обеспечение позволит вам выполнять работу дома и не засиживать в офисе. Вы сможете проводить больше время со своей семьей. Наше дистанционное программное обеспечение обеспечит вам большую производительность, увеличит эффективность и сэкономит время. Конкурентный (Босс) Спонтанный Гуманист Методический

31 Как совместить все на одной странице?

32 Как совместить все на одной странице? Сначала пишите для конкурентного и спонтанного типа.

33 Как совместить все на одной странице? Сначала пишите для конкурентного и спонтанного типа. Далее учитывайте потребности гуманистов

34 Как совместить все на одной странице? Сначала пишите для конкурентного и спонтанного типа. Далее учитывайте потребности гуманистов В самом конце давайте все факты для методического типа пользователей

35 Персона – выдуманный персонаж, который характеризует сравнительно большую выборку ваших целевых пользователей и действует от ее имени. Совместите персону с модальностями покупки, смоделируйте процесс ее покупки. Персоны и модальности покупки

36 Новые требования Перед маркетингом встают задачи поднятия не только внимания к себе, но и создания цельных систем, которые: убеждают клиентов; предвидят их потребности; персонализируют информацию; измеряют возврат на инвестиции.

37 Сценарии убеждения SEO PPC Партнеры Источники входа ? ? ? ? ? Вопросы Ключевые страницы Нелинейный процесс Линейный процесс

38 Каждая страница на сайте должна продавать Кто это? Какие задачи? Что необходимо предоставить?

39 А Б Какой вариант увеличил количество заполненных форм?

40 Вариант Б! На 20% увеличилось количество заполняемых форм

41 Какой вариант увеличил продажи? АБ

42 Вариант А! Увеличение реальных покупателей на 84.6%

43 Какой вариант увеличил кликабельность? А Б

44 Вариант А! На 129% больше трафика перешло на форму регистрации

45 СПАСИБО! Александр Федотов Менеджер комплексных проектов Информация о компании, услугах и технологиях